FacebookGoogle+

Budujemy rynek sprzedażowy na lata

Elektrosystemy 05/2010Rozmowa z Jakubem Róziewiczem,
prezesem zarządu firmy Chint Poland Sp. z o.o.

– Jak można scharakteryzować rozwój i obecną sytuację firmy Chint na świecie?
– Firma Chint powstała w 1984 roku, rozpoczynając działalność w zasadzie jako firma garażowa. Stopniowo się rozwijała, uzupełniając portfolio produktów. Obecnie zatrudnia około 18 tysięcy pracowników zlokalizowanych w pięciu głównych jednostkach biznesowych. Chint produkuje aparaturę wysokiego i średniego napięcia, osprzęt elektrotechniczny, panele fotowoltaiczne, mierniki oraz aparaturę niskiego napięcia. W tym ostatnim segmencie udział przedsiębiorstwa w rynku chińskim szacowany jest na około 40 procent. Firma produkuje i dostarcza urządzenia oraz aparaturę w zasadzie na obszarze całego świata. W Europie najwięksi odbiorcy to m.in. Hiszpania, kraje skandynawskie. Obecna jest w Niemczech, Ukrainie, Bułgarii, Rosji, Polsce. Coraz bardziej rozwijana jest sprzedaż produktów z zakresu średniego i wysokiego napięcia, takich jak np. wyłączniki, transformatory. Trzeba pamiętać, że Chint jest firmą bardzo dużą, której obroty w roku 2008 wyniosły ponad 3,5 miliarda dolarów. Około 5% tej kwoty przeznaczane jest na rozwój, modernizację, nowe technologie, logistykę.
CHINT_dod_3

– Czy Polska może być przyczółkiem do dalszej ekspansji firmy Chint na inne kraje naszego regionu?
– Niewątpliwie cały nasz zespół stara się, aby rozwój firmy Chint w Polsce umocnił zarazem pozycję tego przedsiębiorstwa w Europie Środkowo-Wschodniej. Do tego potrzebne jest dynamiczne, czy wręcz agresywne działanie na naszym rynku, wzrost sprzedaży i stopniowe wejście na rynki krajów ościennych.

– Co można powiedzieć o sprzedaży w Polsce?
– Obserwujemy stały wzrost wolumenu obrotów. Nasza strategia w zakresie polityki sprzedażowej zakłada poszukiwanie partnerów zainteresowanych stałą, długofalową współpracą. Zależy nam na tym, aby nasi kontrahenci, dystrybutorzy otrzymywali odpowiednie narzędzia, byli przeszkoleni, dysponowali katalogami. Staramy się także organizować prezentacje dla klientów końcowych. Wszystko to zajmuje sporo czasu, jednak jest niezbędne do przekonania nabywców do naszych produktów, ich walorów technicznych i jakości, do poszerzenia świadomości marki Chint. Obecnie mamy około 25 współpracujących aktywnie dystrybutorów – czyli udało nam się zrealizować podstawowe, strategiczne założenia w tym zakresie. Generalnie budujemy rynek sprzedażowy na lata.
Dystrybutorowi samemu, bez odpowiedniego wsparcia trudno jest przekonać odbiorców do nowego produktu, tym bardziej iż reprezentujemy chińskiego producenta. Ale jeżeli my pojedziemy do klienta – pokażemy atesty Instytutu Elektrotechniki, zorganizujemy odpowiedni pokaz możliwości sprzętu – ułatwimy mu podjęcie decyzji o zakupie. Równocześnie staramy się być lojalni wobec dystrybutorów, nie kierując oferty bezpośrednio do klientów końcowych. Zdarzają się tutaj wyjątki, np. duzi producenci rozdzielnic, do których w zasadzie nie moglibyśmy dotrzeć poprzez hurtownie elektrotechniczne i którzy wymagają bardziej zaawansowanej opieki technicznej. W pewnym zakresie dotyczy to też producentów maszyn i urządzeń.

– W niedalekiej przyszłości planowane jest otwarcie magazynu centralnego firmy Chint?
– Magazyn centralny powstaje zwykle w związku ze wzrastającymi obrotami i zaspokaja potrzebę zaopatrywania większej ilości klientów. W 2010 roku planowane jest otwarcie magazynu centralnego we Włoszech, którego zadaniem będzie zaopatrywanie najważniejszych, najbardziej dynamicznie rozwijających się rynków tj. włoskiego, hiszpańskiego. Powstanie magazynu centralnego wpisuje się w wieloletnią, konsekwentnie realizowaną strategię stopniowego zdobywania europejskiego rynku aparatury niskich napięć. Umożliwi poprawienie logistyki, polepszy dostępność towarów i poszerzy ich paletę. Mamy nadzieję, że w ciągu dwóch lat taki magazyn powstanie także w Polsce, obsługując kraje Europy Środkowej.
CHINT_dod_2

– Jak dystrybutorzy i odbiorcy podchodzą do faktu, że produkty pochodzą z Chin?
– Chcemy, aby nasze wyroby były postrzegane jako dobre, markowe produkty pochodzące z chińskiej fabryki, spełniające wszelkie niezbędne normy techniczne i charakteryzujące się wysoką jakością i niezawodnością. Produkty marki Chint posiadają certyfikaty i atesty międzynarodowych laboratoriów, a także atesty Instytutu Elektrotechniki w Warszawie. Te ostatnie zostały wystawione dla aparatury modułowej, w tym wyłączników nadmiarowo-prądowych i różnicowo-prądowych oraz aparatury mocy – wyłączników kompaktowych i wyłączników powietrznych.
Nie da się ukryć, że początkowe rozmowy z klientami były trudne. W zasadzie wszyscy dystrybutorzy podchodzili do nas z pewną obawą. Jednak po bliższym zapoznaniu się z ofertą, z parametrami technicznymi i elektrycznymi, z wyglądem produktów i ich wykonaniem wątpliwości ustępowały. Ten produkt broni się sam. Dobry fachowiec rozpozna, że zaciski i plastik są odpowiedniej jakości, a mechanizmy funkcjonują prawidłowo. Najważniejsze  jednak są informacje, które otrzymujemy z rynku, świadczące o tym, że nasze produkty sprawdzają się w instalacjach, konkretnych zastosowaniach i są coraz chętniej kupowane.

– Jak przebiega współpraca z producentami rozdzielnic?
– Udało nam się do tej pory przekonać do aparatury marki Chint niektórych dużych producentów rozdzielnic. Mogę tu wymienić ZPUE Włoszczowa, Elektromontaż-1. Testowali oni nasze produkty przez dłuższy czas, a w szczególności aparaturę mocy. W efekcie pojawiły się już na rynku pierwsze konstrukcje rozdzielnic z naszymi wyłącznikami. Niewątpliwie powinno to zwrócić na te wyroby uwagę innych, mniejszych producentów. Generalnie ofertę w dziedzinie niskich napięć kierujemy do elektroinstalatorów, zakładów przemysłowych, klientów OEM, oraz właśnie wyspecjalizowanych wytwórców rozdzielnic.
CHINT_dod_1

– Czy Chint oferuje w Polsce wyłącznie aparaturę niskich napięć?
– Obecnie tak. Ale nic nie jest wykluczone, wszystko zależy od tempa rozwoju. Jesteśmy obecnie na etapie oceny możliwości wprowadzania rozwiązań z zakresu średnich i wysokich napięć.

– Jak można ocenić perspektywy rozwoju nowej firmy na rynku polskim? Jakie jest obecnie jego nasycenie?
– Sądzę, że w Polsce można wejść na rynek z nowym produktem i rozwinąć sieć sprzedaży oferując klientowi – oprócz dobrej ceny oczywiście – także dobre wsparcie techniczne, szybkie ofertowanie, odpowiednią informację i dokumentację oraz partnerstwo w biznesie. To są podstawowe czynniki warunkujące powodzenie. Bo sama niska czy nawet bardzo niska cena nie gwarantuje wcale sukcesu. Chociaż firma Chint ma w tym zakresie spore możliwości, głównie ze względu na bardzo duży potencjał wytwórczy. Przykładowo dzienna wielkość produkcji w zakresie wyłączników nadprądowych to 350 000 pól, a dzienna produkcja wyłączników kompaktowych NM8 wynosi 25 000 sztuk. Wszystkie komponenty – zarówno metalowe, jak i te z tworzyw sztucznych – wykonywane są w całości w fabrykach Chint, bez pomocy kooperantów. Do zakładów dostarczany jest surowiec, a wyjeżdżają z nich gotowe produkty. System ten pozwala na zaawansowaną kontrolę jakości na każdym etapie procesu technologicznego. W przeciwnym razie jakikolwiek błąd np. niedokładnie sprawdzonego poddostawcy, biorąc pod uwagę wielkość produkcji, mógłby skończyć się wielkimi stratami i w rezultacie finansową katastrofą. Wszystkie aparaty modułowe schodzące z linii produkcyjnej są testowane, zdejmowane są charakterystyki. Urządzenie zepsute czy źle funkcjonujące nie ma prawa opuścić fabryki. To samo dotyczy np. wyłączników kompaktowych czy powietrznych, które badane są zarówno po stronie wtórnej, jak i pierwotnej, a każdy zacisk jest obciążany powyżej prądu znamionowego. Sprawdzany jest m.in. czas wyzwolenia, zdejmuje się charakterystykę, bada poszczególne parametry. Wszystko to przekłada się na możliwość zaoferowania atrakcyjnych cen na nowoczesne produkty o wysokiej jakości.

– Jak przedstawia się struktura firmy Chint w Polsce?
– Jesteśmy przedsiębiorstwem, które wchodzi na rynek w okresie wyraźnego spowolnienia gospodarczego. I nasze obecne działania muszą tę sytuację uwzględniać. Dlatego też bardzo dbamy w firmie o koszty, starając się nie budować struktur z jednej strony obciążających budżet, a z drugiej niewiele wnoszących do obsługi klienta. Natomiast bardzo dbamy i inwestujemy w logistykę. Przygotowaliśmy dla kontrahentów internetową platformę, która pozwala im na sprawdzanie naszych stanów magazynowych, drukowanie faktur, wystawianie zamówień, co znacząco upraszcza komunikację. Zorganizowaliśmy także sprawną opiekę sprzedażową. Drugą komórką, na którą bardzo postawiliśmy, jest wsparcie techniczne. Jest ona odpowiedzialna m.in. za współpracę z projektantami, jednostkami instytucjonalnymi, dużymi klientami typu kopalnie itp. Dział ten zajmuje się bezpośrednio realizacją ofert i wycen na potrzeby klientów.

– Dziękuję za rozmowę

Rozmawiał Jacek Różański
Zdjęcia: Tomasz Wawer

Maj 2010

Aktualności

Notowania – GIE

Wyniki GUS

Archiwum

Elektrosystemy

Śledź nas