FacebookGoogle+

Trzeba mieć pomysł na sprzedaż

Rozmowa z Cezarym Kaczmarkiem i Urszulą Kaczmarek,
właścicielami firmy Kaczmarek Electric SA

Elektrosystemy 5/2016Spółka Kaczmarek Electric dokonała w ostatnim czasie kilku istotnych zmian w swojej strukturze. Rozpoczyna także nowe inwestycje. Jaki mają one charakter i czego dotyczą?
Cezary Kaczmarek – Aktualnie prowadzimy bardzo szeroki zakres projektów w wielu obszarach, ale nie o wszystkich chcemy mówić już dzisiaj. Jedną z takich twardych, znaczących inwestycji jest kolejna rozbudowa naszego centrum logistycznego w Powodowie. W jej ramach powiększymy magazyn zewnętrzny o 12 000 m2, co da nam łącznie ponad 20 000 m2 powierzchni. Pracujemy również nad koncepcją powiększenia hali magazynowej o strefę przyjęć oraz rozbudową strefy do przechowywania elementów drobnych na trzykondygnacyjnej antresoli (około 3000-4000 m2) z systemami do efektywnej kompletacji. Jeszcze w tym roku chcemy ruszyć z tą inwestycją. Rozbudowa magazynu zew­nętrznego powinna zakończyć się w okolicach lipca-sierpnia bieżącego roku.
Z pewnością będziemy inwestować w usprawnienie procesów logistycznych, wdrożymy m.in. nowe narzędzia do zarządzania transportem i flotą zewnętrzną. W ramach zmian w magazynie będziemy starali się także usprawnić procesy kompletacji i przygotowywania towarów, wdrożymy elementy automatyzacji. Być może uda nam się skorzystać z funduszy unijnych w tym zakresie.
Kolejnym obszarem, na którym mocno się obecnie koncentrujemy, jest podniesienie efektywności wewnątrz firmy. Podjęliśmy decyzję o szczegółowej inwentaryzacji wszystkich procesów, takich jak obieg dokumentów, zakres wykonywanych czynności, przepływ informacji pomiędzy działami itp. W tym celu powołana została komórka controllingowa, która oceni, czy procesy i czynności w poszczególnych częś­ciach przedsiębiorstwa są efektywne i ewentualnie wprowadzi niezbędne zmiany. Zajmuje się tym także zatrudniona w tym celu firma zewnętrzna. Powinniśmy się z tym uporać w drugim półroczu, a zakres zmian będzie zapewne obejmował nie tylko kwestie dotyczące samej organizacji, ale także lepsze wykorzystanie potencjału firmy. Moim zdaniem najlepiej jest tego typu działania podejmować w sytuacji, kiedy sytuacja firmy jest dobra i w konsekwencji być przygotowanym na ewentualną korektę na rynku. Dynamiczny rozwój niesie za sobą wyzwania organizacyjne i aby im sprostać, jak również podnieść jakość świadczonych usług dla naszych oddziałów i partnerów, musimy także zmienić się od wewnątrz. Takie zmiany są potrzebne, żeby uniknąć chaosu i pogorszenia komunikacji wewnętrznej.
W naszej strukturze stworzyliśmy już działy wsparcia, których zadaniem jest wspomaganie placówek w poszczególnych segmentach rynku. Chodzi tu o takie obszary, jak inwestycje, przemysł, efektywność energetyczna. A przy współpracy ze spółką zależną THS System dajemy wsparcie w automatyce budynkowej, integracji systemów, KNX i możemy służyć pomocą biura projektowego. Dzięki temu oddziały mające wcześniej problem z odpowiednimi kompetencjami są obecnie w stanie obsłużyć znacznie szerszy zakres zagadnień.
Trzeba mieć pomysł na sprzedaż
W jaki sposób ten system funkcjonuje?
C. K. – Przykładowo, w przypadku zagadnień związanych z efektywnością energetyczną, cały proces najczęściej rozpoczyna się od zainicjowania kontaktu z klientem przez kolegę handlowca. Następnie przyjeż­dża z centrali osoba, która przeprowadza audyt energetyczny. Rozmowy i prace na temat szczegółowych rozwiązań przeważnie trwają dość długo, nawet pół roku, rok. Wyliczamy możliwe do uzyskania oszczędności, stopy zwrotu, a także prezentujemy kwestie dotyczące podniesienia bezpieczeństwa i komfortu pracy, ponieważ często okazuje się, iż w zakładzie nie są spełniane normy np. dotyczące natężenia oświetlenia. Ze swojej strony możemy oferować rozwiązania w zakresie zaawansowanego sterowania, jak również przygotowanie pełnej dokumentacji przez biuro projektowe. Tym zajmuje się nasza spółka zależna specjalizująca się w systemach KNX – THS System. W sumie dzięki temu możemy prezentować klientom naprawdę kompleksową ofertę.
Na ile istotne w bieżącej działalności Kaczmarek Electric są tego typu działania?
C. K. – Proces budowania świadomości dotyczącej tych nowych działalności wśród naszych oddziałów i klientów wymaga czasu. Początkowo efekty nie są spektakularne. Jednak później pojawia się coś w rodzaju efektu śnieżnej kuli. Często np. klienci sprawdzają możliwości nowych technologii na małym fragmencie swojego zakładu, a dopiero później decydują się na inwestycję w pełnej skali. Obecnie mamy naprawdę dużo projektów i realizacji, nad którymi pracujemy. Generalnie zmierzamy w kierunku sprzedaży całych rozwiązań, a nie jedynie poszczególnych produktów. Daje to zupełnie nowe możliwości funkcjonowania naszym oddziałom, które operują na już dość nasyconych i wysoko konkurencyjnych rynkach.
Trzeba mieć pomysł na sprzedaż
Rozumiem, że jest to sposób na znalezienie i zbudowanie nowej przewagi konkurencyjnej w dość tradycyjnym modelu handlu hurtowego?
C. K. – Niewątpliwie w dzisiejszych czasach trzeba szukać przewag w różnych obszarach. Nie można się opierać tylko na jednej. Mix wielu z nich daje w efekcie nową jakość w handlu. Staramy się pracować równolegle na wielu płaszczyz­nach – wspieramy i dajemy odpowiednie zaplecze naszym oddziałom, handlowcom, partnerom z którymi współpracujemy. Myślę tu o zapleczu logistycznym, magazynowym, handlowym, finansowym, atrakcyjnych warunkach zakupowych czy bardzo też istotnym wsparciu marketingowym. W tym wszystkim również mamy sporo pokory i cały czas pracujemy, aby się poprawiać. Klient ma obecnie tyle możliwości, alternatyw, że nie można być nijakim, trzeba być wyrazistym i dostrzegalnym.
Z drugiej strony trzeba też mieć pomysł na samą sprzedaż. Jeżeli ktoś zamyka się w tym tradycyjnym modelu prostej sprzedaży to tak naprawdę, przy spadających marżach, nie ma większej szansy przetrwania. Kluczowe jest poszerzanie grupy klientów poza tradycyjnych odbiorców, np. elektroinstalatorów. Dlatego Kaczmarek Electric pracuje w nieco nietypowym modelu handlowym łączącym walory tradycyjnej hurtowni w sensie profesjonalnej obsługi z zaletami handlu nowoczesnego.
Zapewne chodzi o formułę elektromarketu. Jakie są jej wady, zalety i różnice w stosunku do klasycznych punktów sprzedaży?
C. K. – Przede wszystkim wykorzystujemy wszystkie możliwości, jakie daje bezpośrednia praca z klientem, takie jak właściwa obsługa, serwis. I do tego dodajemy możliwości, z którymi klient na co dzień spotyka się w dyskontach, marketach, czyli otwartą, zorganizowaną przestrzeń, w której można zobaczyć to, czego w normalnej, statycznej hurtowni przeważnie nie widać. Staramy się, aby było to przyjemne, ciepłe miejsce, w którym klient czuje się dobrze i komfortowo, na co składa się mnóstwo szczegółów w zakresie projektu i wykonania. Tego typu dostępność daje więcej szans sprzedażowych. I to się sprawdza. Obecnie w takiej formule funkcjonuje już ponad 40 oddziałów, w tym zdecydowana większość nowo otwieranych.
Trzeba mieć pomysł na sprzedaż
Jakie są cele i założenia kampanii „Z nami warto”?
Urszula Kaczmarek – Do tej pory rozwijaliśmy się dynamicznie, ale w sposób dość pasywny tzn. osoby zainteresowane dołączeniem do naszej firmy same bezpośrednio lub pośrednio dawały sygnały o chęci przyłączenia się do nas. Wtedy podejmowaliśmy rozmowy, które często koń­czyły się podjęciem współpracy. Teraz uznaliśmy, że warto wejść w aktywny model pozyskiwania partnerów i powołaliśmy do tego osobny zespół. Uważamy, że przez te wszystkie lata pozyskaliśmy na tyle dużo wiedzy i kompetencji, że możemy się nimi podzielić z nowymi partnerami. Widzimy, że rynek bardzo się zmienił, a jednak wiele firm pozostaje w bardzo tradycyjnym modelu działania i czeka, aż pewne zjawiska rynkowe wrócą i dalej będzie można funkcjonować tak, jak wcześniej. Ale to błąd, bo powrotu już nie ma. Warto zauważyć, że zmienił się bardzo klient – jest znacznie bardziej świadomy nowych możliwości, ma nowe oczekiwania. Firmy muszą się zatem zaadoptować do nowych warunków i zaproponować konsumentom więcej.
Projekt „Z nami warto” ma na celu pozyskanie nowych partnerów do współpracy i skierowany jest do osób, które chcą coś zmienić, mają swoje marzenia, chciałyby otworzyć własną firmę, hurtownię, ale nie mają odpowiedniego wsparcia, zaplecza finansowego. A także do firm, które już funkcjonują, ale nie są lokalnym liderem, a mają takie ambicje. Ofertę kierujemy również do liderów na rynkach lokalnych, którzy szukają stabilizacji i poczucia bezpieczeństwa, przy coraz bardziej konkurencyjnym i zmiennym rynku. W tych przypadkach nasza pomoc minimalizuje ryzyko związane z rozwijaniem działalności. Kampania „Z nami warto” pokazuje, jacy rzeczywiście jesteśmy. Prezentuje konkretne przypadki integracji i udanej współpracy, naszych partnerów. Jest zaproszeniem dla tych, którzy chcą robić coś ciekawego, chcą dalej się rozwijać, ale nie ponosząc przy tym zbyt dużego ryzyka.
Przy okazji odświeżamy wiele elementów wizerunkowych. Powstała nowa strona internetowa, profil na Facebooku, filmy. Widzimy obecnie spore zainteresowanie projektem. Generalnie wydaje nam się, że nasz model pracy w formule elektromarketu, nasze wsparcie segmentowe, dostęp do najlepszych warunków na rynku, sprawna logistyka daje mix przewag konkurencyjnych. To bardzo dobra oferta dla nowych partnerów i jednocześnie efektywny sposób na zarabianie pieniędzy dla osób z nami współpracujących. Do tego są to realne pieniądze ponieważ nasz partner nie musi angażować swoich środków między innymi w magazyn, czy finansowanie klientów. Nasi partnerzy też mogą realizować bezpiecznie nawet najbardziej wymagające inwestycje, których samodzielnie nie mogliby udźwignąć finansowo. Nie mogliby też dobrze zabezpieczyć transakcji.
Czy wzrost obrotów Kaczmarek Electric to jedynie efekt zwiększającej się ilości oddziałów?
C. K. – Nie ma jednoznacznej odpowiedzi na to pytanie. Otworzyliśmy w ubiegłym roku sześć oddziałów, ale one potrzebują czasu na wejście do organizacji. W zasadzie co roku wykonujemy działania prorozwojowe i rozbudowa sieci dystrybucji jest jednym z nich. Jednak większy wzrost zanotowały nasze placówki funkcjonujące już od dłuższego czasu głównie dzięki temu, że wchodzą w nowe segmenty rynku. Szeroka oferta, wsparcie segmentowe, elastyczność pozwala im być bardziej konkurencyjnym na swoich rynkach lokalnych. Pozycja Kaczmarek Electric u dostawców z roku na rok rośnie, mamy dużą wiarygodność płatniczą. Nasi handlowcy i partnerzy potrafią to odpowiednio zdyskontować i wykorzystać. W efekcie klienci wiążą się z nami bo widzą, że jesteśmy wiarygodni i możemy ich obsłużyć szeroko i efektywnie – zarówno w trudnych zadaniach inwestycyjnych, jak i bieżących potrzebach.
Bardzo istotny w zwiększaniu obrotów jest dobry serwis i logistyka. W ubiegłym roku dużo dało nam wprowadzenie tzw. wahadeł do transportu rzeczy gabarytowych, dzięki którym możemy klientom dostarczać wyroby nietypowe typu słupy, kable. To jeden z tych elementów, które składają się na atrakcyjność naszej oferty. A jest ich bardzo wiele.
Dlatego dynamicznie rośnie grupa naszych klientów. W ubiegłym roku obsłużyliśmy około trzydziestu tysięcy stałych klientów i ponad sto tysięcy mniejszych, detalicznych. W pierwszym kwartale 2016 roku ogólna liczba klientów wzrosła o ponad 20%. I wydaje się, że zjawisko to nie jest spowodowane jedynie rozrostem sieci.
Trzeba mieć pomysł na sprzedaż
Na jakim etapie znajduje się rozwój inicjatywy TAK? Czy współpraca przebiega zgodnie z wcześniejszymi założeniami?
C. K. – Projekt rozwija się dynamicznie. Wspólnie z partnerami z TAK staramy się do niego przekonać dostawców i oddźwięk jest pozytywny. Finalizujemy już większość rozmów, więc – jak widać – współpraca rozwija się dobrze. Chcę jednak podkreślić, że zgodnie z ideą, jaka nam przyświecała od początku tworzenia TAK, jesteśmy szerszym projektem niż tylko grupą zakupową koncentrującą się na wspólnych negocjacjach.
Chcemy w ramach tego projektu stworzyć najbardziej konkurencyjną ofertę na rynku w sensie serwisu i oferty asortymentowej. Zamierzamy np. dać dostęp do stanów magazynowych znajdujących się w ma­gazynach centralnych trzech firm – A-T, Kaczmarek Electric i TIM – wszystkim naszym handlowcom. Dzięki temu osiągniemy pod względem serwisu i dostępności towarów najlepszy poziom na polskim rynku, w praktyce nieosiągalny dla konkurencji. W naszych magazynach mamy bowiem łącznie towar o wartości około 120-150 mln zł i ponad 100 000 referencji dostępnych od ręki.
Inicjatywa TAK powstała m.in. dlatego, że rozmawiając ze sobą na temat zmian i perspektyw rozwoju rynku zauważyliśmy, iż wiele nas łączy w spojrzeniu na te kwestie. Istotne było także to, że każdy z nas pracuje w innym modelu biznesowym i nie postrzegamy siebie nawzajem w kategoriach ostrej konkurencji. Dzięki temu możemy się skutecznie uzupełniać i ściśle współpracować, jednocześnie optymalizując koszty.
Jak przebiegają przygotowania do wprowadzenia firmy na giełdę? Kiedy planowane jest złożenie prospektu emisyjnego?
C. K. – W ubiegłym roku podpisaliśmy umowę na badanie sprawozdania finansowego za 2015 rok z nowym audytorem, tj. KPMG, wchodzącym w skład tzw. wielkiej czwórki. Zależało nam na tym, aby naszą rzetelność prezentacji wyników potwierdził audytor o dużym autorytecie. Ten proces już się kończy. Planujemy złożenie prospektu emisyjnego w drugiej połowie 2016 roku. Po jego zatwierdzeniu przez Komisję Nadzoru Finansowego będziemy czekali na właściwy moment do dokonania emisji. Wiele zależy od klimatu, jaki będzie panował na rynku kapitałowym. W każdym razie nie musimy się spieszyć, nie znajdujemy się pod jakąkolwiek presją, a nasza sytuacja jest stabilna i przewidywalna. Pozyskanie dodatkowego kapitału z rynku umożliwić może natomiast elastyczniejszy rozwój Spółki i przyspieszenie realizacji wielu projektów, nad którymi obecnie pracujemy.
Ruszyła kolejna, siódma edycja Grand Prix Kaczmarek Electric MTB. Czy coś się zmieni w zakresie jej organizacji?
C. K. – Począwszy od roku 2017 chcielibyśmy nieco zmienić kształt tej imprezy. W tym roku zamierzamy dopracować jej nowy model, a w przyszłym być może poszerzyć i wyjść z naszego regionu bardziej w Polskę. Wyścigi rozwinęły się w takim stopniu, że zmuszeni jesteśmy wydzielić je z naszej macierzystej organizacji i odciążyć dział marketingu, który w czasie trwania cyklu zawodów ma masę dodatkowej pracy. Pomysł jest taki, aby powołać stowarzyszenie, w ramach którego osobny zespół ludzi zajmowałby się wyłącznie tą imprezą przez cały rok. Chcielibyśmy także poszukać partnerów, którzy współfinansowaliby z nami to przedsięwzięcie, dzięki czemu moglibyśmy podnieść poziom organizacyjny – bo poziom sportowy jest już jednym z wyższych w kraju – a sam event stałby się jeszcze ciekawszy.
Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał
Jacek Różański

 

Aktualności

Notowania – GIE

Wyniki GUS

Archiwum

Elektrosystemy

Śledź nas