Rozmowa z Andrzejem Jurczakiem, Prezesem Zarządu Grupy Dystrybucyjnej Inter-Elektro

– 23 maja walne zgromadzenie członków stowarzyszenia Inter-Elektro dokonało wyboru nowych władz. Rozumiem, że zmiana ta nastąpiła w związku z upływem kadencji poprzedniego zarządu?
– Tak, kadencja zarządu trwała dwa lata. W naszej firmie władze wybierane są co dwa lata, prezes ma możliwość dwa razy piastować swoją funkcję. W skład zarządu wchodzi w tej chwili dziewięć osób. Organem stowarzyszenia pełniącym rolę kontroli jest komisja rewizyjna.

– Czy przewiduje Pan jakieś istotne zmiany w strategii rozwoju i działania firmy?
– Z całą pewnością nie zamierzamy robić rewolucji. Stowarzyszenie istnieje od ośmiu lat i przez ten czas polityka firmy była raczej stabilna. Zmieniała się oczywiście nieco strategia, zmieniała się struktura organizacji, ale nigdy nie było żadnych gwałtownych zmian. Uważam, że dzięki tej właśnie stabilizacji przetrwaliśmy osiem lat na rynku. Ale nie tylko przetrwaliśmy – nasze stowarzyszenie się rozwija, mamy coraz więcej członków, nasze obroty rosną, udział w rynku też rośnie. Na pewno jednak myślimy o nowych formach działania.
– Na czym będą one polegać?
– Inaczej będziemy podchodzić do umów z dostawcami. Do tej pory było tak, że poszczególne hurtownie będące członkami stowarzyszenia zawierały umowy z konkretnymi producentami. Następowała wymiana towarowa wewnątrz grupy. Tak to działało od początku i dzięki temu konsolidowane były zakupy. Nie było rozdrobnienia, podziału obrotów na wielu członków w relacji z jednym dostawcą. Kontakty z nim utrzymywało np. jedynie dwóch członków, w niektórych przypadkach jeden. Obecnie pieczę nad kontaktami z dostawcami w większym stopniu będzie sprawował zarząd grupy.
– Dlaczego firmy wchodzące w skład Inter-Elektro zdecydowały się na zawiązanie grupy zakupowej?
– Należy w tym miejscu przypomnieć sobie sytuację na rynku elektrotechnicznym z połowy lat 90. Nastąpiła wówczas w Polsce ewidentna ekspansja zachodnich koncernów kapitałowych. Kupowały one polskie firmy, zaczęły się czuć bardzo pewnie w Polsce i potrzebna była jakaś przeciwwaga. Lata 1995-1997 to okres, w którym polskie, pojedyncze hurtownie działały na zasadzie ustnych porozumień między sobą. Wymieniały się towarem, ale wtedy jeszcze nikt nie myślał o połączeniu i stworzeniu grup. Po pewnym czasie właściciele tych firm, obserwując działania zachodnich konkurentów, doszli do wniosku, że muszą zacząć się jednoczyć, żeby pozostać na rynku.
Dzięki konsolidacji przetrwaliśmy trudne czasy. Chciałbym tutaj podkreślić, że początki naszego stowarzyszenia to była luźna współpraca pięciu lub sześciu firm. Współtwórcą tej grupy był mój nieżyjący już ojciec, który był też jej pierwszym prezesem.
– W odniesieniu do grup zakupowych podnoszona jest czasem kwestia, iż są to organizacje nie do końca spójne, które muszą sobie radzić z problemami związanymi z odrębną własnością poszczególnych członków, niekiedy pewnie ambicjami szefów i właścicieli. Jaki jest Pana punkt widzenia na tę sprawę?
– Niektórym naszym konkurentom wydaje się, że organizacje takie jak Inter-Elektro nie mają podstaw, żeby przetrwać, nie mają jasnej wizji przyszłości. Jednak taki punkt widzenia to poważny błąd, ponieważ my mamy spójność organizacyjną, mamy też spójność finansową. Funkcjonuje u nas zarząd, posiadamy organ, który kontroluje zarząd, mamy pracowników, biuro. Zarząd ma jasny podział kompetencji – każdy z członków zarządu jest odpowiedzialny za różne kwestie np. marketing czy koszty. To samo dotyczy rozmów z dostawcami. Jedna osoba jest odpowiedzialna za rozmowy z kablowniami, inna za rozmowy z producentami osprzętu, jeszcze ktoś inny negocjuje z producentami źródeł światła.
Zasady funkcjonowania stowarzyszenia są ściśle sformalizowane. Obowiązuje przejrzysty regulamin, w którym przewidziano np. narzędzia do dyscyplinowania członków. Określa on również sposób działania na rynku.

– Jak przebiega współpraca z dostawcami?
– Mamy listę naszych strategicznych dostawców, z którymi rozmowy może prowadzić jedynie zarząd grupy i ewentualnie dystrybutor, który wprowadza tego dostawcę do grupy. Generalnie wobec producentów, w przypadku negocjacji cenowych, cała grupa występuje jako monolit. To jest między innymi właśnie realizacja wspólnej polityki.
– Jaki margines samodzielności mają firmy wchodzące w skład grupy?
– Różnimy się od niektórych grup zakupowych, ponieważ nie jesteśmy powiązani kapitałowo. Uważam, że jest to jeden z czynników, który umożliwił nam tak długie funkcjonowanie na rynku. Przez osiem lat tylko jedna firma wystąpiła z naszego stowarzyszenia, ponieważ została sprzedana. Reszta cały czas potrafi się porozumieć i ma wspólną wizję. To, co nas wiąże to właśnie korzyści z integracji.
Jeśli chodzi o margines samodzielności, to poszczególni członkowie grupy nie mogą negocjować np. umów rocznych, ich podstawowej struktury. Natomiast w kwestiach bieżących firmy te kontaktują się z dostawcami, ustalają szczególne warunki.
– Czy z Pana punktu widzenia sytuacja na rynku hurtowni elektrotechnicznych jest w tej chwili ustabilizowana?
– Niewątpliwie cały czas coś się zmienia. Ale jednocześnie nie widać podmiotu czy podmiotów dominujących, co jest typowe dla wielu krajów europejskich. Najwięksi gracze mają niewiele ponad dziesięć procent udziałów w rynku. Trudno powiedzieć, dlaczego tak jest. Można zaryzykować stwierdzenie, iż niektóre duże firmy zagraniczne popełniły chyba błąd starając się przenieść na polski grunt formę i filozofię działania ze swoich krajów macierzystych. W niektórych przypadkach wymieniona została kadra przejętych firm. Przyszli nowi ludzie – niekoniecznie dobrze znający lokalne realia.
A nasz rynek jest w pewnym sensie specyficzny. Interesy robią nie firmy, tylko ludzie – dobrze wyszkoleni i wyspecjalizowani fachowcy. Dlatego rzeczą nie do przecenienia są indywidualne kontakty, często wypracowywane latami.
– Jak scharakteryzowałby Pan plany rozwoju grupy Inter-Elektro?
– Na pewno pójdziemy w dwóch kierunkach. Pierwszy to przyłączanie nowych członków czyli ekspansja terytorialna. Jesteśmy otwartą grupą zakupową i cały czas prowadzimy rozmowy z nowymi kandydatami. Chociaż trzeba powiedzieć, że selekcja jest dość ostra. Podstawowym kryterium jest stabilna sytuacja finansowa. Drugim jest wielkość firmy – jej obroty muszą przekraczać pewien minimalny próg uzależniony od regionu Polski. Istotna jest także kwestia konkurencyjności danej firmy wobec obecnych członków grupy.

– Czy planowane są jakieś wspólne dla wszystkich członków stowarzyszenia działania marketingowe?
– Tak, i to właśnie jest drugi kierunek naszego rozwoju. Mamy bardzo poważne plany, jeśli chodzi o marketing, który jest jednym z kluczowych elementów wspólnej polityki. Wiele działań już zostało podjętych. Opracowujemy np. wspólny katalog, który powinniśmy wydać jeszcze w tym roku. Jest to bardzo duży projekt, wymagający ogromnego wkładu pracy. Przygotowujemy się także do wdrożenia programu lojalnościowego dla klientów instytucjonalnych. Poszukujemy rozwiązań, które pozwolą nam zbudować naprawdę efektywne narzędzie i w dłuższej perspektywie zdobyć przewagę konkurencyjną. Przygotowujemy także promocje cenowe i chcemy, aby były to działania permanentne stanowiące stały element naszej codziennej pracy.
Myślimy także o stworzeniu wspólnej bazy informatycznej, która posłuży nam do wymiany informacji pomiędzy poszczególnymi członkami, do wymiany dokumentów, informowania klientów o promocjach. Naszym założeniem jest, aby w ciągu najdalej dwóch lat internet stał się jednym z podstawowych narzędzi pracy w grupie.
– No to pozostaje jedynie jeszcze zorganizowanie wspólnego magazynu centralnego…
– Nie, raczej nie. Uważamy, że w naszej obecnej strukturze magazyn centralny nie jest potrzebny. Mamy natomiast przy naszym biurze magazyn przeładunkowy służący do komunikacji towarowej pomiędzy naszymi członkami. Usprawnia on pewne procesy logistyczne zachodzące wewnątrz grupy i minimalizuje koszty transportu.
Zresztą redukcja kosztów jest jednym z podstawowych celów istnienia stowarzyszenia. Realizujemy to między innymi poprzez wspólne negocjowanie usług np. transportowych, telekomunikacyjnych, bankowych.
– Jak ocenia Pan obecną sytuację na rynku – szczególnie w stosunku do roku ubiegłego?
– Po ubiegłorocznym szaleństwie nastąpiła stabilizacja. Niestety, moim zdaniem na poziomie niezbyt satysfakcjonującym. Ale jestem optymistą i sądzę, że druga połowa roku będzie jednak lepsza. W tej chwili widać pewne symptomy polepszającej się nieco koniunktury, jednak powtórzenie zeszłorocznych wyników byłoby dużym sukcesem.
– Jakie korzyści odnosi Inter-Elektro z członkostwa w międzynarodowej grupie Imelco?
– Należy podkreślić, iż jesteśmy pierwszą polską grupą zakupową, która wstąpiła do struktur europejskich. Jeśli chodzi o korzyści to podstawową jest know-how, jaki poznajemy. Nasi koledzy z Imelco działają w grupach zakupowych w różnych krajach Europy nie kilka, ale 50, 60 czy nawet 100 lat. Przy okazji warto zauważyć, że takie formy jak grupy zakupowe przetrwały na zachodzie, rozwijają się i mają się bardzo dobrze. My w tej chwili czerpiemy od nich informacje dotyczące marketingu, konsolidacji zakupów, podpowiadają nam jak prowadzić negocjacje, a także jak generować wyższe marże.
Istotną kwestią są porozumienia europejskie z kluczowymi dostawcami i ich przełożenie na rynki lokalne. W grupie dostawców strategicznych z punktu widzenia Imelco można wymienić np. firmy: Philips, ABB, Moeller, Obo Bettermann, GE, Osram. Zasadą jest, że w jednej grupie produktowej nie powinno być więcej niż dwóch, a maksymalnie trzech dostawców.
Ważne jest też, aby zrozumieć, że Imelco nie narzuca swoich rozwiązań. Daje tylko pewne instrumenty, a każdy z członków w poszczególnych krajach realizuje niezależną politykę handlową i marketingową. Jednocześnie przynależność do Imelco zwiększa naszą wiarygodność z punktu widzenia firm działających na rynkach międzynarodowych.
Patrząc na rynek polski poprzez pryzmat Europejskiego Stowarzyszenia warto również podkreślić fakt integracji narodowych grup zakupowych u poszczególnych członków Imelco. Proces, który nasi europejscy koledzy mają już za sobą – w Polsce jest jeszcze przed nami.
– Dziękuję za rozmowę

Rozmawiał
Jacek Różański