FacebookGoogle+

Chcemy zdobyć rynek energetyki

Elektrosystemy 09/2002Rozmowa z Maciejem Zającem, wiceprezesem zarządu i dyrektorem sprzedaży nkt cables Śląska Fabryka Kabli

Po przejęciu przez Tele-Fonikę trzech fabryk, należących wcześniej do Elektrimu, na polskim rynku
wytworzyła się zupełnie nowa sytuacja. Produkcja kabli i przewodów została zdominowana praktycznie przez jeden podmiot. Co to oznacza dla nkt cables Śląska Fabryka Kabli?
– Byliśmy i jesteśmy zdecydowanie przeciwni temu połączeniu, co zresztą otwarcie wyrażaliśmy jeszcze wtedy, gdy żadne decyzje nie zapadły. Udział wszystkich fabryk Tele-Foniki w całkowitej produkcji krajowej przekracza obecnie – według naszych szacunków – 90%, a w sprzedaży wynosi około 70%. W każdej dziedzinie gospodarki osiągnięcie takiej przewagi w dłuższej perspektywie odbywa się ze szkodą dla konsumenta i konkurencji.

maciej_zajac1_ok

Uzasadniając zgodę na fuzję Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumentów podał wiele argumentów. Najważniejszym z nich jest wysoki poziom importu kabli, który – w przypadku monopolistycznych zapędów Tele-Foniki i ewentualnego windowania cen – może tym praktykom skutecznie przeciwdziałać.
– Ten argument nie jest do końca trafny. Import kształtuje się różnie w różnych latach i zależy od sytuacji na rynku, a szczególnie kursów walutowych. Nigdy nie mówiliśmy zresztą o klasycznym monopolu – po przejęciu powstał przecież nie monopolista, ale podmiot dominujący. Podmiot ten może prowadzić samodzielną politykę sprzedaży, całkowicie niezależną od posunięć konkurencji. Tym bardziej, że pozycja wielu firm nie jest zbyt silna.
Ale dzięki temu Śląska Fabryka Kabli stała się obecnie drugim dostawcą kabli i przewodów na polskim rynku.
– Dla naszej firmy oznacza to oczywiście pewien awans, ale również i nowe wyzwania. Nasze długoterminowe plany zakładały zresztą osiągnięcie drugiej pozycji, nie planowaliśmy jednak, że stanie się to tak szybko.
Co zyskała Śląska Fabryka Kabli dzięki temu, że jest drugim producentem?
– Od kilku miesięcy daje się zauważyć większe zainteresowanie naszą firmą ze strony wszystkich grup klientów. Sądzimy też, że w dłuższej perspektywie korzyści te z pewnością będą rosły.
Jakie korzyści?
– Po prostu jako drugi, alternatywny dostawca, będziemy brani pod uwagę jako dostawca przez każdego klienta. Wcześniej największa walka rozgrywała się między Elektrimem i Tele-Foniką. Obecnie nasza pozycja jako dostawcy jest znacznie bardziej czytelna.
Czy w takim razie widzi Pan już na rynku tendencję wskazującą na poszerzanie się kręgu waszych klientów kosztem Tele-Foniki – w celu uniezależnienia się od monopolisty?
– Tak, chociaż w tym wypadku nie wszystko zależy od naszych działań. Jeżeli klienci są zadowoleni z dotychczasowego dostawcy, to przecież nie będą go zmieniać. A jeśli nie – to przyjdą do nas. Mieliśmy już przecież kontakty z większością potencjalnych klientów – głównie na rynku hurtowym, a inne segmenty rynkowe też wykazują zainteresowanie współpracą.
Czym tak naprawdę różnią się produkty Tele-Foniki od wyrobów Śląskiej Fabryki Kabli?
– Kable są branżą na tyle dojrzałą, że o nowości jest bardzo trudno. Inżynierowie korzystają na rynku z ogólnych standardów – dotyczy to głównie kwestii bezpieczeństwa. Oczywiście, obecnie nie jesteśmy w stanie w całej rozciągłości konkurować z Tele-Foniką pod względem asortymentu – w pewnych dziedzinach po prostu nie mamy tak bogatej oferty. W najważniejszych segmentach z powodzeniem jednak konkurujemy np. we wszystkich przewodach, w kablach elektroenergetycznych, przewodach emaliowanych i tak właściwie to brakuje nam tylko przewodów telekomunikacyjnych i kabli olejowych. Jeśli chodzi o nisze rynkowe, chcemy być lepsi od Tele-Foniki w zakresie przewodów bezhalogenowych. Są też produkty bardziej wyspecjalizowane, ale również nieco droższe, których nie mają nasi krajowi konkurenci. I właśnie takich nisz będziemy też szukać. Należy jednak zauważyć, że konkurencyjność ma obecnie dużo szersze znaczenie niż tylko asortyment i tutaj chcemy być lepsi.
Komisja Papierów Wartościowych i Giełd po długim namyśle cofnęła Tele-Fonice zezwolenie na wykonywanie 50% głosów z akcji Elektrimu-Kable. Jak Pan ocenia tę decyzję?
– Z jednej strony – Komisja podjęła decyzję w pełni logiczną: zarząd każdej firmy, a tym bardziej giełdowej, powinien się wywiązywać z obietnic, składanych publicznie akcjonariuszom. Z drugiej strony – decyzja ta została podjęta ze sporym opóźnieniem i była cofnięciem wcześniej wydanego już zezwolenia. Poza tym wydaje mi się, że tak naprawdę nie będzie ona stanowiła dla Tele-Foniki szczególnego utrudnienia.
Prawdziwe problemy Tele-Foniki zaczęły się od ogłoszenia likwidacji zakładu w Ożarowie. Co Pan o tym sądzi?
– Nie znam dokładnych danych ekonomicznych, trudno więc o jednoznaczną ocenę. Na Zachodzie proces zamykania nierentownych zakładów kablowych rozpoczął się jednak już dawno. Z tego co wiem, to Ożarów miał stosunkowo wysokie koszty w porównaniu do innych fabryk. Z ekonomicznego punktu widzenia jest możliwe, że decyzja ta była słuszna, ale może forma jej wprowadzenia nie była właściwa.
Jakie są podstawowe kanały dystrybucji Śląskiej Fabryki Kabli?
– Na rynku hurtowym u większości odbiorców byliśmy obecni już od dawna. Drugim rynkiem, do którego zdobycia intensywnie się przygotowujemy, jest energetyka. Mamy już opracowane odpowiednie produkty, uzyskaliśmy wymagane dopuszczenia.
Całkiem nieźle radzimy sobie w segmencie zakładów przemysłowych, natomiast trochę potrwa, zanim na dobre zaistniejemy na rynku dużych firm instalacyjnych. To są cztery najważniejsze dla nas kanały dystrybucji.
Czy prawdziwe są opinie, że producenci kabli i przewodów stopniowo wycofują się ze współpracy z hurtowniami?
– To nie jest prawda. Zarówno nasze bieżące działania, jak i strategia jest efektem obecnych jak i przewidywanych zjawisk rynkowych. Nie działamy przecież w próżni. Rynek hurtowy będzie zawsze istniał – być może w nieco mniejszym zakresie co do ilości dystrybutorów niż obecnie, ale potencjał sprzedaży powinien rosnąć. Są natomiast takie segmenty, gdzie znaczenie hurtowni będzie się stopniowo zmniejszać.
Jakie to segmenty?
– W perspektywie kilku lat, dostawy kabli na inwestycje w zakładach energetycznych powinny iść bezpośrednio od producentów. Prace remontowe i bieżące naprawy będą obsługiwane przez hurtownie. Jeśli chodzi o firmy wykonawcze, których rynek zaopatrzeniowy w tej chwili jest raczej nieczytelny, to w przyszłości firmy te powinny mieć roczne umowy z producentami kabli, natomiast hurtownie obsłużą bieżące, dodatkowe potrzeby. Tak naprawdę to wszystko zależy, w którym kierunku pójdzie rozwój poszczególnych segmentów rynku w naszym kraju i do obsługi tej przyszłej struktury musi być przygotowana każda firma produkcyjna.

maciej_zajac2_ok

Jaka część produkcji Śląskiej Fabryki Kabli trafia do hurtowni?
– Ponad 90%. Jest to efekt strategii, przyjętej kilka lat temu. Zdecydowaliśmy wtedy, że koncentrujemy się właśnie na rynku hurtowym i pod tym kątem dobieraliśmy wyroby i ich opakowania, planowaliśmy logistykę.
Jednak obecnie, będąc członkiem dużej międzynarodowej grupy i mając dostęp do wszystkich wyrobów, nie tylko produkowanych w Polsce, możemy już obsługiwać inne segmenty rynkowe.
Jak producent kabli, generujący olbrzymie obroty przy stosunkowo niskiej marży, radzi sobie z zatorami płatniczymi?
– To jest problem każdej firmy w Polsce, nie tylko produkcyjnej. I pod tym względem mamy na rynku opinię firmy dość skrupulatnej. My naprawdę patrzymy na pieniądze. Płynność finansowa jest podstawą gospodarowania i dalszego rozwoju przedsiębiorstwa. Są różne instrumenty pozwalające na asekurowanie należności. W naszym kraju brakuje jednak rozwiązań prawnych, które gwarantowałyby otrzymanie płatności od kontrahentów.
Czy zakończył się już proces restrukturyzacji w Śląskiej Fabryce Kabli?
– Od trzech lat nasze wyniki nie były zadowalające. Przy tegorocznej restrukturyzacji z firmy odeszło ponad 50 osób. Są już pierwsze wyniki restrukturyzacji, ale proces poprawy efektywności w dalszym ciągu jest kontynuowany.
Około 75% akcji fabryki należy obecnie do koncernu nkt cables. Jaki wpływ na działalność fabryki miało jej przejęcie przez Duńczyków?
– Powiem wprost: gdyby nie nkt, obecnie nie byłoby już Śląskiej Fabryki Kabli. Zbudowaliśmy nowoczesną fabrykę w Warszowicach i dodatkowo dzięki nkt, dysponujemy dużym potencjałem produktowym na światowym poziomie.
Produkty fabryk, należących do koncernu uzupełniają się?
– Oczywiście – najważniejsze są niskie koszty produkcji. W każdej z fabryk koncernu jest pewna specjalizacja, służąca obniżeniu kosztów. Natomiast logistyka i dystrybucja związana jest już z całością asortymentu. Produkujemy najwięcej w kraju przewodów instalacyjnych giętkich i kabli sygnalizacyjnych, a kupujemy inne wyroby i potem oferujemy je klientom. W ofercie mamy produkty całej grupy.
Czy import stanowi poważną konkurencję dla producentów kabli?
– Globalnie nie stanowi zagrożenia dla krajowych producentów, aczkolwiek co jakiś czas można znaleźć oferty cenowe, które wydają się być wręcz poniżej kosztów.
To jest zaleta i wada wolego rynku. My też dużo eksportujemy i pewnie na niektórych rynkach jesteśmy bardziej konkurencyjni od producentów tam działających.
Jakie są najważniejsze kierunki eksportu?
– Główne rynki – Niemcy, Szwajcaria, Czechy, Austria, Węgry, kraje bałtyckie – są blisko Polski. Tam kierujemy ponad 25% sprzedaży i udział ten wciąż rośnie. Chcemy eksportować, bo to się opłaca oraz by pokazać, że nie ma różnic w jakości między wyrobami produkowanymi w Polsce i na Zachodzie.
Opinie na temat jakości kabli i przewodów są czasem jednak niekorzystne dla wyrobów z Polski.
– Uważam, że niesłusznie. Duże firmy polskie – Tele-Fonika, nkt cables mają na zagranicznych rynkach dobrą opinię. Nie wiem natomiast, jak wygląda sytuacja w przypadku mniejszych producentów.
Czy Śląska Fabryka Kabli – a raczej koncern nkt cables – planuje dalszą ekspansję i inwestycje w Polsce ?
– Poczekajmy, co się będzie się działo z gospodarką. Przy wzroście 1-2 % w skali roku nikt nie będzie przecież poważnie inwestował. Natomiast jeżeli wykażemy się dobrymi wynikami, to niewątpliwie znajdą się możliwości inwestycji. Na dzisiaj planujemy zainwestowanie w nowoczesny marketing i narzędzia ułatwiające pracę naszym klientom. Od września Śląska Fabryka Kabli zmieni nazwę na nkt cables S.A. Jest to element globalnej strategii całego koncernu – będzie jedna nazwa dla całej grupy, z różnymi końcówkami dla poszczególnych firm. Przyjmujemy po prostu strategię międzynarodową. Poszerzamy również asortyment produktów, głównie pod kątem rynku polskiego. Chcemy być drugim dostawcą w pełnym tego słowa znaczeniu.
– Dziękuję za rozmowę

Rozmawiał
Jacek Różański
Zdjęcia: Andrzej Wawok

 

Aktualności

Notowania – GIE

Wyniki GUS

Archiwum

Elektrosystemy

Śledź nas