Rozmowa z Leszkiem Jankiem, prezesem zarządu Moeller Electric Sp. z o.o.

– Duże koncerny zagraniczne, obecne w Polsce, w ostatnim czasie rozpoczęły centralizację swoich struktur. Siemens wchłonął zależną spółkę telekomunikacyjną ZWUT Siemens, ABB zrezygnowało z wielu, zajmujących się różnymi dziedzinami elektrotechniki, spółek zależnych. Tymczasem działalność Moeller Electric w naszym kraju prowadzona jest poprzez trzy stosunkowo niezależne, posiadające dość dużą samodzielność dywizje.
Dlaczego Moeller oparł się tej – widocznej zresztą nie tylko na rynku elektrotechniki – tendencji do centralizacji?
– W strukturach Moellera w naszym kraju nie działają odrębnie – jak Pan sugeruje – trzy niezależne firmy. Podział na dywizje jest czysto wewnętrzny, natomiast z punktu widzenia klienta funkcjonuje jedna spółka – Moeller Electric. W pewnym uproszczeniu mogę powiedzieć, że Moeller działa jako trzy grupy specjalistów, zajmujących się różnymi segmentami rynku. W ten sposób – naszym zdaniem – łatwiej po prostu dotrzeć do klienta. Nie jest przecież możliwe, aby jedna osoba, czy nawet grupa osób mogła obsłużyć zarówno producenta rozdzielnic, jak i hurtownię, czy firmę wytwarzającą maszyny przemysłowe. W stosunku do różnych grup klientów obowiązują chociażby różne strategie marketingowe, inne standardy obsługi. Stąd ten podział.
– Dlaczego, w przeciwieństwie do większości firm, centrala firmy znajduje się w Gdańsku, zwłaszcza że wśród 10 biur regionalnych Moeller ma również siedzibę w Warszawie?
– Usytuowanie centrali w Gdańsku ma uwarunkowania historyczne. Moeller, rozpoczynając działalność w Polsce, wybrał Trójmiasto, gdyż początkowo byliśmy bardzo związani z przemysłem okrętowym. Obecnie, gdy dostarczamy już znacznie więcej różnorodnych produktów, nie ma znaczenia, czy centrala znajduje się w Gdańsku, Łodzi czy Kielcach. Dużo zależy od sprawnej logistyki – w całej Polsce są specjaliści, którzy zajmują się sprzedażą produktów i kontaktami z klientami, natomiast w centrali wyznacza się strategię i główne cele.

– W jakim stopniu polska spółka ma samodzielność w rozwoju działalności, a na ile jest uzależniona od polityki całego koncernu?
– Rozwój polityki produktowej zależy od strategii całego koncernu. Zarządy firm w poszczególnych krajach, w których działamy, przesyłają oczywiście swoje sugestie – dotyczące tendencji na rynkach lokalnych, zapotrzebowania na konkretne rozwiązania itp. Szczegóły dotyczące Polski – a więc nakłady finansowe, sposób promocji, kanały dystrybucji itp. – zależą natomiast wyłącznie od nas.
– A jakie są w takim razie cele strategiczne firmy na ten rok?
– Moeller, od początku swojej działalności w Polsce, zwiększał dynamicznie udział w rynku elektrotechnicznym. W roku 2002 planujemy także wzrost naszego udziału w rynku (w porównaniu do roku poprzedniego o ponad 20%). Zamierzamy wprowadzić na rynek polski nowe produkty – serie: aparatów modułowych, wyłączników kompaktowych NZM oraz nowy typ rozdzielnicy SN. Ostatnio rynek zaakceptował między innymi nowe serie wyłączników mocy typu IZM, aparaturę sygnalizacyjno-sterującą RMQ-Titan, nową serię aparatury napędowej DF5,6 i DV5,6 oraz nową generację rozproszonych we/wy, czyli system XI/ON. Moeller był zawsze postrzegany jako producent aparatury bardzo wysokiej jakości, będąc w czołówce wdrażającej nowe technologie. Zamierzamy ten wizerunek utrzymać.
– Jakie miejsce firmy na polskim rynku elektrotechniki widzi Pan w perspektywie kilku następnych lat?
– Chcemy osiągnąć 15-20% udziału w rynku. Obecnie, w zależności od dywizji, udział ten waha się między 8 a 10%. Jak widać, w najbliższych latach chcemy podwoić nasz udział w rynku.
– Jakie segmenty elektrotechniki będą rozwijane szczególnie?
– Moeller jest dostawcą kompleksowych rozwiązań, od stacji transformatorowej SN, aż po gniazdko w mieszkaniu. Organizacyjnie, sprzedaż i marketing jest podzielona na trzy dywizje. Każda z dywizji jest ukierunkowana na rozwój i współpracę z innym segmentem rynku. Te trzy silne i wyspecjalizowane dywizje to: Automatyka Budynków, Automatyka Przemysłowa oraz Systemy. Nie mogę więc zadeklarować, że będziemy rozwijać tylko jeden z tych segmentów. Staramy się działać kompleksowo.
– Czy Moeller planuje inwestycje w Polsce?
– Obecnie do grupy Moeller należy Elektromontaż 1 – Katowice, producent między innymi rozdzielnic nn – Modan 6000. Zakup fabryki był największą naszą inwestycją na rynku polskim. Planowane są kolejne.
– Jakie?
– Na tym etapie nie mogę podać żadnych szczegółów.
– Czy w takim razie wchodzi w grę zakup kolejnych firm, czy też budowa nowych zakładów od podstaw?
– Możliwe są oba warianty.
– Kiedy można się spodziewać tych inwestycji?
– W perspektywie dwóch, trzech lat.
– A czy jako firma-córka niemieckiego koncernu obsługujecie inne kraje europejskie?
– Obszarem działania Moeller Electric Sp. z o.o. jest rynek polski. Oczywiście nasi partnerzy handlowi mają niekiedy kontrahentów poza granicami.
– Jednym z najważniejszych partnerów Moeller Electric są hurtownie elektrotechniczne. Jak – Pana zdaniem – będzie się rozwijał ten sektor elektrotechniki?
– Obecnie handel hurtowy jest rozdrobniony. W przyszłości w Polsce pozostanie maksymalnie pięć, sześć dużych sieci ogólnopolskich oraz dobrze zarządzane hurtownie lokalne, prawdopodobnie należące do dobrowolnych zrzeszeń.
– A jak ocenia Pan perspektywy całej branży – w kontekście gwałtownego załamania koniunktury – i jak radzi sobie z tym firma?
– Obecna sytuacja na rynku jest dużym wyzwaniem dla producentów, sprawdzi ich elastyczność organizacyjną i ekonomiczną w warunkach stagnacji. Rynek zweryfikuje oferty oraz stopień dopasowania dostawców do nowych oczekiwań klientów. Patrząc na sprzedaż firmy Moeller, odnotowujemy ponad 15-proc. wzrost wartościowy i ponad 20-proc. wzrost ilościowy, przy minimalnym (mniej więcej 10-proc.) wzroście pozytywnego wyniku finansowego.
Analizując sześć lat działalności Moeller w Polsce, należy zauważyć, że rozwój struktur zawsze szedł w parze ze wzrostem przychodów i udziału w rynku. Pozwoliło nam to na elastyczne dopasowanie się do każdych uwarunkowań. Od początków działalności stawialiśmy na partnerstwo, etykę i lojalność w stosunkach handlowych. Cała firma, począwszy od recepcji, poprzez działy sprzedaży, marketingu, finansowy, a skończywszy na zarządzie ukierunkowana jest, w całym tego słowa znaczeniu, na obsługę klienta. Koncern Moeller stawiał zawsze na logistykę, wykorzystując do tego takie zdobycze nowoczesnej technologii, jak systemy komputerowe i Internet, dodając oczywiście do tego ludzki umysł. W opinii naszych klientów, w porównaniu do naszej konkurencji, mamy bardzo dobrą i sprawną logistykę.
Po prostu, w aktualnej sytuacji działamy tak, aby wszyscy nasi pracownicy mogli zwiększać swoją wydajność wykorzystując wszelkie rezerwy organizacyjne, środki finansowe i synergię ponadregionalną.
– Jak Moeller walczy z zatorami płatniczymi?
– Zła koniunktura jest dla nas – jak dla każdego – dużym wyzwaniem. Staramy się wyważać pozyskiwanie nowych klientów oraz zamówień w relacji do ryzyka wynikającego ze sprzedaży na rynek obarczony prawdopodobieństwem niewypłacalności kontrahentów.
Firma posiada własne, wypracowane procedury postępowania, które sygnalizują ewentualne zagrożenia. Z naszymi stałymi partnerami obieramy wspólną drogę wychodzenia z trudnych sytuacji. Sprzedawać należy mądrze. A my stawiamy na rozwój intensywny, a nie ekstensywny.
– Jak widzi Pan w przyszłości rolę Internetu w sprzedaży usług i produktów elektrotechnicznych?
– Znaczenie Internetu w działalności takich firm jak Moeller rośnie z roku na rok. Nie jest to jeszcze ten sam poziom, co za oceanem czy w Europie Zachodniej. Jednak Internet jest wykorzystywany przez nas bardzo często (jak już wspominałem wcześniej, między innymi w logistyce).
Wykorzystujemy Internet do wymiany informacji wewnątrz firmy – nie tylko w formie e-mail, ale do dostępu do specjalistycznych baz danych. Nasi pracownicy mają wgląd do odpowiednich analiz pomagających im w pracy na rynku. Internet jest im niezbędny do pracy. Poprzez naszą stronę Internetową istnieje możliwość wglądu na stany magazynowe oraz „ściąganie” katalogów i broszur technicznych w formie elektronicznej. Pracujemy obecnie nad nowymi funkcjami wykorzystującymi Internet, które będą pomocne w działalności naszych partnerów.
Niebawem wprowadzimy możliwość zakupów przez Internet przy wykorzystaniu naszych kanałów dystrybucji.
– Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiał
Mariusz Ignatowicz