Rozmowa z Lechem Bułą,
dyrektorem Centrali PHE

– Czy zmiana zarządu PHE wpłynie na sposób funkcjonowania stowarzyszenia?
– Zarząd PHE zmienia się co rok – tak zostało to zapisane w umowie spółki. Prezesem PHE zawsze zostaje prezes firmy, która jest udziałowcem grupy. Obecny skład zarządu jest następujący: prezesem jest Andrzej Zegardło, natomiast wiceprezesami Adam Koperek oraz Marian Nowak. Aby została zachowana ciągłość polityki zarządu ustępujący prezes zostaje wiceprezesem.
– Czy po przystąpieniu do międzynarodowego stowarzyszenia grup zakupowych Fegime grupa PHE zamierza zmienić nazwę na Fegime Polska?
– Cały czas o tym rozmawiamy. Decyzja w tej kwestii prawdopodobnie zostanie podjęta w połowie przyszłego roku. Nie jest to rzecz prosta choćby z powodów administracyjnych, rejestrów, dokumentów, urzędów itp. Jako biuro PHE zaproponowaliśmy udziałowcom kilka różnych wersji rozwiązań. Jedna z nich zakłada zachowanie w nazwie funkcjonującej na rynku Polskim członu PHE np. PHE Fegime. Poza granicami kraju posługiwalibyśmy się nazwą Fegime Polska. Nie chcielibyśmy jednak całkowicie pozbyć się z nazwy zwrotu „Polskie Hurtownie”, co jednoznacznie wskazuje, iż jesteśmy grupą polskich firm z polskim kapitałem. Z punktu widzenia prowadzenia biznesu zmiana nazwy nie stanowiłaby może wielkiego kłopotu. Nasi partnerzy dobrze nas przecież znają.

Niemniej potrzebny byłby czas na wprowadzenie zmian. Zresztą np. na podobnej zasadzie funkcjonują członkowie największego uczestnika PHE czyli Fegime Deutschland. Na rynku krajowym posługują się nazwami poszczególnych firm.
Jest jeszcze jedna kwestia. Otóż obawiamy się, że gdyśmy zbyt szybko wprowadzili nazwę Fegime Polska jakaś część uczestników rynku mogłaby podejrzewać, iż zostaliśmy wykupieni przez kapitał zagraniczny – czego oczywiście nie chcielibyśmy. Dlatego musimy to rozłożyć w czasie i poprzeć odpowiednią akcją informacyjną i marketingową.
– Czy nazwa PHE i kwestia przynależności do grupy jest podkreślana i wykorzystywana w bieżącej działalności członków grupy?
– Staramy się nad tym cały czas pracować. Chcieliśmy nazwę PHE wprowadzić do nazw poszczególnych firm w ciągu bardzo krótkiego czasu, ale właśnie z powodów administracyjnych, urzędowych nie jest to proste do wykonania. Jednak np. na stronach internetowych przedsiębiorstw znajdują się informacje o PHE, na samochodach służbowych niektórych hurtowni znajdują się znaki PHE. Myślę, że ta nazwa jest już dość dobrze znana na polskim rynku elektrotechnicznym.
– Czy można już mówić o jakichś konkretnych efektach związanych z przystąpieniem PHE do Fegime?
– Na pewno jest jedna podstawowa rzecz, którą sobie bardzo cenimy i która jest niezwykle istotna. Chodzi tu o wymianę informacji. Regularne, kwartalne spotkania członków Fegime organizowane w różnych krajach (ostatnie zresztą miało miejsce we wrześniu w Warszwie) mają charakter typowej wymiany poglądów. Omawiane są kwestie współpracy z poszczególnymi dostawcami i producentami w różnych krajach, perspektywy rozwoju tej współpracy. Możemy pewne rzeczy przewidywać np. problemy we współpracy z niektórymi firmami. Z drugiej strony np. dzięki umowom i współpracy Fegime z dużymi koncernami na poziomie rynku europejskiego, dla nas tutaj w Polsce otwierają się pewne nowe możliwości w tym zakresie. Rozpoczynają się rozmowy, które wcześniej nie były możliwe. To są bardzo konkretne efekty. Warto w tym miejscu może wspomnieć, iż na spotkaniu Fegime w Warszawie przegłosowane zostało przyjęcie nowego członka – organizacji norweskiej.
Na spotkania kwartalne Fegime zapraszana jest także jedna lub dwie firmy producenckie – nasza organizacja znana jest także ze ścisłej współpracy i wymiany poglądów właśnie z dostawcami.
Inny przykład – jakiś czas temu delegacja z Polski udała się do Norymbergi do centrali Fegime Deutschland. Chcieliśmy zobaczyć sposób funkcjonowania tamtejszej centrali oraz jakiejś hurtowni elektrotechnicznej. Okazało się, że pewne rzeczy były dla nas oczywiste, ale już np. sposób organizacji pracy hurtowni zaskoczył nas w kilku aspektach. Teraz chcemy zorganizować taki sam wyjazd szkoleniowy, ale już dla przedstawicieli wszystkich członków PHE. Okazuje się, że my obecnie w Polsce borykamy się często z problemami, których nasi partnerzy z Niemiec czy Włoch doświadczali dziesięć lat temu. Dzięki wymianie informacji możemy przeskoczyć te lata zdobywania doświadczeń i nie wyważać otwartych drzwi.
Na każdym kwartalnym spotkaniu prezentuje się jeden kraj. Ostatnio w Polsce była to Portugalia. Przedstawiciele firm pokazują, jak zmieniły się ich struktury, sposób funkcjonowania, wizerunek itp. Dzięki temu zorientowaliśmy się, iż firmy europejskie nie idą już w kierunku zwiększania ilości gablot wystawowych, szaf, tablic. Zamiast tego zwiększają ilość punktów spotkań z klientem. Handlowiec powinien mieć możliwość „przechwycenia” klienta zaraz po jego wejściu do oddziału, a klient nie powinien stać w kolejce pomiędzy tymi wszystkimi przedmiotami i czekać.
W większości przypadków osoby kupujące w hurtowniach elektrotechnicznych przynajmniej z grubsza wiedzą czego chcą. Stąd mniejsza rola powierzchni wystawowych, a większa rozmowy ze sprzedawcą i doradcą. Trzeba wskazać na nowe produkty. W niektórych hurtowniach hiszpańskich np. zamiast gablot są stoliczki – to symptomatyczne. W niemieckich – oprócz stoliczków na parterze są jeszcze pokoiki na pierwszym piętrze.
U nas zbyt często sprzedawca ukryty jest za szeroką ladą oczekując na klienta.
– Czy są firmy, które chcą przystąpić do PHE a tym samym do Fegime?
– Tak, oczywiście. Musimy jednak być w pewien sposób ostrożni. Staramy się, aby firmy znajdujące się w grupie były firmami wartościowymi, wiarygodnymi, o odpowiednim poziomie obrotów.
Istotny jest także kapitał – jesteśmy przecież grupą firm polskich. Poza tym musimy brać pod uwagę racjonalne pokrycie kraju oddziałami i zminimalizować możliwość konfliktu interesów pomiędzy poszczególnymi członkami grupy – co nie jest naturalnie do końca możliwe.
Trzeba też podkreślić, iż wszyscy członkowie PHE mają za sobą przynajmniej 15-letnią historię funkcjonowania na rynku polskim czyli są to hurtownie z pewnymi tradycjami. To jest naszą mocną stroną.
– Czy zainteresowanie PHE wyrażane przez producentów i dostawców zmieniło się od czasu przyłączenia się grupy do Fegime?
– Otwarcie nikt nie przyznaje, że zmieniło się podejście w związku z naszym przystąpieniem do Fegime. Jeżeli coś się zmieniło to ze względu na dobrą współpracę, dobre interesy.
Natomiast możemy niewątpliwie odczuć pewne pozytywne zmiany. Jest to pewien proces, który trwa.
– Dziękuję za rozmowę

Rozmawiał
Jacek Różański