Rozmowa z Cezarym Kaczmarkiem, prezesem Kaczmarek Electric SA,Kamilem Wywiałem, dyrektorem finansowym oraz Grzegorzem Rożkiem, dyrektorem ds. logistyki i zakupów

– Na początek poproszę o ocenę bieżącej sytuacji na rynku elektrotechnicznym.
– Cezary Kaczmarek – Z pewnością panuje w branży duża zmienność. Przez kilka ostatnich lat rynek był w miarę ukształtowany i w dużym stopniu przewidywalny. Jednak ostatnio ta przewidywalność została mocno zachwiana.
Mniej więcej w połowie ubiegłego roku rozpoczęła się wojna cenowa, która trwa do tej pory. Ponadto w ostatnim czasie okazało się, że dwa podmioty, które budowały ten rynek od początku, czyli Ampli i Mors popadły w duże kłopoty. Często takie rzeczy zdarzają się na początku spowolnienia gospodarczego lub w momencie, w którym zaczynają być widoczne pierwsze przebłyski koniunktury. Może to mieć związek m.in. ze zmianą sposobu działania instytucji finansowych, przetasowaniami na rynku, postępującym procesem konsolidacji itd.
Generalnie należy zaakceptować obecny stan rzeczy i nauczyć się funkcjonować w nowych warunkach. Niższe marże wymuszają konieczność przemodelowania tak organizacji, aby mimo trudnej sytuacji na rynku generowała ona zyski. Koniunktura nadejdzie, ale sądzę, że jej cykle będą zdecydowanie płytsze. Lepiej jest więc przystosować się do realiów i ewentualnie przeżyć miłe zaskoczenie niż niemiłe rozczarowanie.
Jeśli chodzi o konkretne wyniki, to warto zauważyć, że pierwsze półrocze 2013 roku było bardzo słabe i większość firm zanotowała spadki – nawet dwucyfrowe. W drugim półroczu nastąpiło spore odbicie. Dlatego też duże wzrosty w pierwszym półroczu 2014 wynikają przede wszystkim z niskiej bazy 2013 r. i łagodnej zimy. Wiele firm pomimo sporej progresji jest w okolicach obrotów z roku 2012, a niektóre nawet poniżej tego poziomu. W związku z tym ciężko mówić o jakimś dużym odbiciu.

– Jak na tym tle wygląda sytuacja firmy Kaczmarek Electric?
– C. K. – Pomimo, iż poprzednie lata dla branży były relatywnie ciężkie, to staraliśmy się stopniowo rozwijać w miarę swoich możliwości organizacyjnych i finansowych. Podejmujemy w każdym roku działania wyprzedzające, prorozwojowe. W konsekwencji rośniemy szybciej niż rynek (w ciągu ostatnich trzech lat w praktyce podwoiliśmy obroty). Po pierwszym półroczu 2014 roku jest podobnie. 25-procentowy wzrost – i to pomimo dość wysokiej bazy po zeszłorocznych wzrostach, jest rzeczą godną odnotowania. Prawdopodobnie w drugim półroczu ten wzrost i dynamika będą nieco niższe. Wartość w granicach 10 – 15 procent byłaby dla nas satysfakcjonująca. Jeśli cały rok zakończy się wzrostem w okolicach 15 – 18 procent, to osiągniemy obroty rzędu 245 milionów złotych na głównym profilu działalności. Natomiast w wyniku skonsolidowanym powinniśmy osiągnąć wynik w okolicach 260 mln zł. Dla nas najważniejsze jest jednak to, w jakiej kondycji zakończymy rok, a nie jakie osiągniemy obroty. W dzisiejszych czasach kluczowe jest dobre zarządzanie aktywami, szczególnie tymi netto, przepływami i oczywiście kosztami.
Poza kwestiami czysto handlowymi, w ostatnim okresie bardzo wzmocniliśmy nasze zaplecze magazynowo – biurowe. Szybki rozwój jest dobry, ale gdzieś znajduje się granica, poza którą pojawia się chaos i trudności. Należy dbać o to, żeby sama organizacja nadążała za szybkimi zmianami. Dlatego zdecydowaliśmy się w zeszłym roku na dwie kluczowe dla nas inwestycje, czyli zmianę systemu IT oraz rozbudowę centrum logistycznego.

– W jakim zakresie przeprowadzona została modernizacja systemu informatycznego?
– C.K. – Start nowego systemu IT miał miejsce 1 stycznia 2014 roku i cały czas jesteśmy w zasadzie w fazie wdrożenia. Mam nadzieję, że do końca roku osiągniemy satysfakcjonującą efektywność w tym zakresie, a w roku 2015 zaczniemy w pełni wykorzystywać wszystkie ciekawe i innowacyjne rozwiązania.
Nowy system IT Verto firmy Streamsoft jest nowoczesnym, choć jeszcze dość surowym produktem, jednak z bardzo dużym potencjałem. Zespół informatyków Kaczmarek Electric aktywnie uczestniczy w pisaniu i dostosowywaniu aplikacji do naszych potrzeb, a kolejne funkcjonalności są stopniowo uruchamiane.
Niestety trzeba przyznać, że mieliśmy sporo problemów z wdrożeniem. Stanowiło to dla nas duże wyzwanie organizacyjne, szczególnie w pierwszym i drugim kwartale, tym bardziej, że musieliśmy radzić sobie jednocześnie z wieloma innymi problemami. Szczególnie dużo błędów generowały moduły odpowiedzialne za logistykę i zakupy. Priorytetem dla nas była sprzedaż i finanse – i to zadziałało od samego początku, przynajmniej w podstawowym zakresie.
Obecnie stopniowo wprowadzamy nowe narzędzia, eliminujemy pozostałe błędy, systematycznie wprowadzamy zmiany, dzięki czemu jako organizacja wiele się nauczyliśmy. Chcemy, żeby ten produkt rozwijał się razem z nami.
Paradoksalnie, nieco kryzysowa sytuacja, w której się znaleźliśmy w związku z kłopotami z wdrożeniem systemu, miała swoją jasną stronę. Pozwoliła nam m.in. na odkrycie dodatkowych kompetencji u naszych współpracowników, których wcześniej nawet nie podejrzewaliśmy. Osoby te uczestniczą teraz w nowych projektach. Mogliśmy też zidentyfikować pewne słabości i podjęliśmy starania, aby je wyeliminować.
– Kamil Wywiał – Program w środowisku testowym przechodził wszystkie próby. Jednak jak zwykle okazało się, iż życie jest bogatsze niż wszelkie przewidywania i wiele problemów, niedociągnięć ujawniło się dopiero podczas realnej pracy. Zdecydowaliśmy się także na przeniesienie wszystkich naszych danych w chmurę, uznając, iż długoterminowo jest to rozwiązanie bezpieczniejsze, bardziej efektywne i tańsze niż utrzymywanie własnych serwerów. Obecnie nasze zasoby znajdują się, ze względów bezpieczeństwa, w dwóch różnych serwerowniach (mamy zrobione tzw. lustro), przy czym podstawową usługę tego typu świadczy nam firma dostarczająca oprogramowanie. Upraszcza to strukturę i pozwala na uniknięcie sporów kompetencyjnych w przypadku jakiejś awarii.

– Dlaczego podjęto decyzję o rozbudowie magazynu centralnego w Powodowie? Jaka jest obecnie jego rola?
– C.K. – Od pewnego czasu zaczęliśmy dostrzegać, iż powierzchnia, którą dysponujemy w magazynie centralnym jest niewystarczająca. Na przykład w ostatnim kwartale 2013 roku mieliśmy poważne trudności, aby w obliczu sporych wzrostów sprzedaży i dużej ilości zleceń przechodzących przez magazyn właściwie je obsłużyć. W związku z tym podjęliśmy decyzję o rozbudowie, która rozpoczęła się 1 października 2013 roku, a już w marcu 2014 zaczęliśmy stopniową przeprowadzkę na nowe powierzchnie magazynowe. Obecnie obiekt znajdujący się w Powodowie dysponuje powierzchnią około pięciu tysięcy metrów kwadratowych pod dachem. Doszło nam też sporo przestrzeni w magazynie zewnętrznym – około sześciu tysięcy metrów kwadratowych. Cały proces rozbudowy odbywał się w trakcie normalnego funkcjonowania „starej” części i obsługi klientów, co dodatkowo utrudniało sprawę. Obecnie wszystko wróciło do normy. Mało tego, wprowadzamy nowe procesy i funkcjonalności.
Przykładem takiej innowacji, wdrożonej w nowej części magazynu, jest instalacja wspomagająca rozpatrywanie reklamacji. W ramach systemu monitoringu firmy Pelco z grupy Schneider Electric mamy zainstalowane kamery o wysokiej rozdzielczości. Specjalne oprogramowanie nagrywa cały proces przygotowywania i kompletacji towaru. Na końcu tego procesu powstaje list przewozowy z kodem kreskowym, który jest skanowany. Dzięki temu, do każdego zamówienia „przypięta” jest niejako nie tylko lista towarów, ale także nagranie z jego przygotowywania. W momencie, gdy odbiorca po otwarciu przesyłki stwierdza braki, nie rozpatrujemy reklamacji uznaniowo, tylko wyszukujemy w systemie nagranie i – dzięki jego dużej rozdzielczości – możemy stwierdzić, jakie konkretnie produkty były pakowane i przez kogo. W przypadku stwierdzenia prawidłowego procesu pakowania i wysyłki u nas oraz braków u klienta możemy np. zgłaszać dobrze udokumentowaną reklamację do spedytora. Możemy też odrzucać reklamacje nieuzasadnione. Być może znajdziemy też inne zastosowania dla tego systemu.
– K.W. – Kolejną nową rzeczą, którą chcemy wprowadzić w przyszłym kwartale, a wiążącą się z logistyką i pakowaniem, jest system wagowania z jednoczesnym nadawaniem kodów kreskowych. Pomiar wagi palety czy towaru nie będzie odbywał się ręcznie, tylko automatycznie. Dzięki temu będziemy mogli weryfikować, czy waga palety od nas wychodzącej będzie się zgadzać z wagą podawaną przez spedytora. Myślimy także o rozwiązaniach, które zabezpieczyłyby nas przed nagłym wstrzymaniem dopływu energii elektrycznej. Bierzemy pod uwagę możliwość montażu paneli fotowoltaicznych na dachu magazynu centralnego, ponieważ jego konstrukcja na to pozwala. Wiele tu naturalnie zależy od możliwości uzyskania odpowiedniego dofinansowania.
– Grzegorz Rożek – Bez rozbudowy magazynu centralnego nie bylibyśmy w stanie dalej się rozwijać. To samo dotyczy systemu informatycznego. Bez odpowiednich narzędzi nie moglibyśmy sprawnie zarządzać tak rozproszonym zapasem i zakupami. Niezbędny jest ciągły monitoring tych procesów, aby utrzymywać je na optymalnym poziomie. To samo dotyczy logistyki i związanych z nią kosztów. Ponieważ nasza firma ma oddziały w wielu różnych miejscach Polski, czasem dość odległych od siebie, zdecydowaliśmy się wprowadzić nowe narzędzia do komunikacji, takie jak wideokonferencje czy elektroniczny system obiegu dokumentów.
– C.K. – Generalnie staramy się wprowadzać innowacje, które są efektywne, ale jednocześnie na rozsądnym poziomie cenowym. Jeżeli stopa zwrotu z jakiejś inwestycji wynosiłaby, powiedzmy, powyżej 5 lat, to z naszego punktu widzenia nie ma to sensu. Trzeba tu także wspomnieć o naszej współpracy z koncernem Philips, w ramach której wdrożyliśmy przy rozbudowie magazynu najnowocześniejsze dostępne obecnie rozwiązania w zakresie energooszczędnego oświetlenia. Dotyczy to zarówno oświetlenia wewnętrznego, zewnętrznego, jak i biurowego. System został zrealizowany w całości w technologii LED i wykorzystujemy go także jako swoisty showroom dla naszych klientów. I pomimo krótkiego czasu mamy już efekty biznesowe. Interesującym i energooszczędnym rozwiązaniem jest także zastosowanie rekuperatorów, dzięki którym w gorące, letnie dni możemy schładzać hale, a w zimie uzyskiwać znaczące oszczędności na ogrzewaniu.

– Stopniowy rozwój wymusza też zapewne zmiany w samej strukturze firmy…
– K.W. – Naturalnie. Na przykład z początkiem nowego roku powstało stanowisko ds. kontroli wewnętrznej. Osoba je zajmująca to specjalista od gospodarki magazynowej, znakomicie zna niuanse całej organizacji. Jeździ po wybranych oddziałach, robiąc wyrywkowe inwentaryzacje, weryfikując asortyment, sprawdzając stan kasy. Uznaliśmy, że przy rosnącej skali działania ktoś taki musi być w organizacji. Jego działanie powinno mieć wpływ dyscyplinujący, ale oczywiście nierepresyjny. Stanowisko to zostało zresztą powołane zgodnie z rekomendacjami naszych audytorów. Przy dużym rozproszeniu musimy zapanować nad wieloma problemami, a efekt skali związany z dużą ilością placówek też staje się bardzo widoczny. Margines błędu w obliczu spadających marż jest coraz mniejszy.
– C.K. – Niedopilnowanie pewnych rzeczy może spowodować utratę płynności finansowej. A prawda jest taka, że od wielu lat jednym z najbardziej dla nas istotnych elementów prowadzonego biznesu jest jej trwałe zachowywanie. Dlatego też jesteśmy bardzo dobrym płatnikiem dla naszych partnerów, kontrahentów, dostawców. Nawet takie zdarzenia, jak przejęcie jakiś czas temu firmy BMK, które było dla Spółki dużym wyzwaniem organizacyjnym i finansowym, czy intensywny rozwój, skutkujący coraz większym zapotrzebowaniem na gotówkę, nie zmieniły tego stanu rzeczy. Chcemy, aby tak pozostało.
Staramy się też wyszukiwać do pracy ludzi, którzy potrafią zrozumieć filozofię Kaczmarek Electric. Szukamy pracowników z odpowiednią wiedzą, doświadczeniem i kompetencjami, ale przede wszystkim chodzi nam o osoby bliskie nam mentalnie. Mamy swój styl funkcjonowania, nie chcemy się w tym zakresie zmieniać pomimo, iż firma jest coraz większa. Bez względu na duże rozproszenie zachowujemy płaską strukturę i relacje partnerskie. Na co dzień naszą rolą jest raczej pomoc i wsparcie, a nie rozliczanie z wyników. Stać nas na takie podejście, ponieważ tak budowaliśmy od podstaw naszą firmę, aby dążenie do osiągnięcia jak najlepszych wyników podyktowane było dla wszystkich wewnętrzną motywacją, a nie poczuciem presji, że trzeba zrealizować jakiś plan. To jest zupełnie inna filozofia prowadzenia biznesu i tym wyróżniamy się na tle konkurencji. Włączamy się w sytuacji, gdy widzimy, że coś idzie nie tak, jak należy.

– Jaka jest obecnie rola e-handlu w elektrotechnice?
– C.K. – Ten kanał na pewno będzie się rozwijał. Według mojej oceny, jeżeli ten segment osiągnie w ciągu najbliższych 5 lat 20-30% ogólnej sprzedaży to będzie można to uznać za bardzo optymistyczne założenia i będzie to bardzo duża zmiana na rynku (obecnie stanowi to prawdopodobnie kilka procent). Natomiast dalej pozostanie co najmniej 70 procent, które są do zagospodarowania przez firmy działające w sposób tradycyjny, ale wymagania klientów będą zdecydowanie większe. To wciąż bardzo dużo. I my będziemy się głównie koncentrować na tym sektorze. Zdecydowanie rozwijamy kompetencje, w których czujemy się mocni. Chcemy dać klientom najlepszą obsługę na rynku podaną w nowoczesnej formie, a cenowo jesteśmy w stanie konkurować z każdym sklepem internetowym na rynku.
Oczywiście prowadzimy sprzedaż internetową poprzez sklep oferujący produkty dla przemysłu, jak również posiadamy platformę b2b, ale są to rzeczy wspomagające.
Uważam, że jest miejsce na rynku dla dwóch kanałów sprzedaży. Czekamy na rozwój sytuacji i jeśli sprzedaż elektroniczna odpowiednio się rozwinie i ustabilizuje, osiągnie poważny potencjał, wówczas postaramy się w nią wejść bardziej zdecydowanie.
W tej materii jest podobnie jak z wszystkimi innowacjami. Ktoś, kto wprowadza je jako pierwszy, ponosi duże koszty. Jeśli przełoży się to na zajęcie mocnej pozycji na rynku – osiągnie sukces. W przeciwnym wypadku może mieć duże problemy. Po pewnym czasie koszty wejścia w nowe rozwiązania maleją.

– W rankingu „Liczba punktów sprzedażowych” ostatniego dodatku Hurtownie Elektrotechniczne magazynu Elektrosystemy firma Kaczmarek Electric zajmuje trzecie miejsce z ponad 50 oddziałami. Oznacza to, że dynamicznie rozwija się terytorialnie. Jakie są zasady lokalizacji nowych oddziałów?
– C.K. – Nasza strategia działania zakłada obecność blisko klienta, a więc ciągły rozwój terytorialny. Dlatego staramy się konsekwentnie poszerzać sieć dystrybucji. Cały czas jesteśmy otwarci na fajne osoby, które chcą coś u siebie zmienić, jeśli chodzi o otoczenie czy styl działania. Oferujemy rodzinną atmosferę, staramy się zachowywać bardzo dobre relacje i zbudować taki model współpracy, żeby był on efektywny i jednocześnie nie za bardzo restrykcyjny, jeśli chodzi o wyznaczanie celów i wyników. Dajemy ze swojej strony narzędzia, wsparcie i w zasadzie nieograniczone możliwości zarabiania pieniędzy. Jesteśmy w stanie dużo pomóc, szczególnie na starcie. W zamian oczekujemy dużego zaangażowania, ciężkiej pracy i uczciwości. Mamy obecnie sporo osób chcących podjąć współpracę, rozmowy cały czas się toczą, jednak nic nie robimy na siłę. W tym roku uruchomiliśmy m.in. oddziały w Ostrołęce, Kędzierzynie Koźlu, Stalowej Woli, Kępnie, Bydgoszczy. No i cały czas się uczymy: rozwijamy, popełniamy błędy, poprawiamy je, wyciągamy wnioski, pracujemy dalej.
– K.W. – Rozwój sieci i biznesu jest pochodną współpracy z właściwymi ludźmi. Nie można budować firmy wyłącznie w oparciu o geografię, czyli usytuowanie oddziałów. Najważniejsze jest znalezienie odpowiednich fachowców i lokalne tworzenie silnej pozycji. Ponadto strategicznie najbardziej istotne przy tworzeniu nowych punktów są dwie rzeczy: czas jego powstawania – musi się to odbywać możliwie szybko – oraz koszt.
– G.R. – Aby sprawnie tym zarządzać, stworzyliśmy dział rozwoju, w którym pracują osoby z odpowiednimi kompetencjami (projektowanie, analityka, szeroka znajomość rynku i asortymentu). Oprócz otwierania nowych placówek, ten dział ma też za zadanie dbanie o już istniejące. Chodzi tu głównie o utrzymanie odpowiedniego standardu, który obowiązuje w firmie w zakresie identyfikacji zewnętrznej i wewnętrznej obiektów, ekspozycji i asortymentu towaru itd. Prowadzimy także tzw. rewitalizację, czyli z jednej strony otwieramy nowe placówki, a z drugiej podnosimy standard tych już funkcjonujących, przekształcając je w nowoczesne elektromarkety.

– Czy zamiar wejścia firmy na giełdę jest nadal aktualny?
– C.K. – Decyzja o wejściu na giełdę została podjęta kilka lat temu. Do tej pory udawało nam się tak zarządzać przedsiębiorstwem, że cele, które realizowaliśmy, finansowaliśmy samodzielnie. W ubiegłym roku, między innymi ze względu na długoterminowe plany inwestycyjne, zaczęliśmy się już poważniej zastanawiać nad opcją pozyskania środków z giełdy. Mieliśmy jednak pewne wątpliwości, ponieważ z jednej strony nie chcieliśmy wchodzić na NewConnect, a z drugiej nie byliśmy na tyle dojrzałą firmą, żeby myśleć o rynku głównym. Obecnie doszliśmy do wniosku, że ze względu na stopień rozwoju i wielkość kapitalizacji możemy myśleć o wejściu na giełdę w przyszłym roku. Rozpoczęliśmy działania w kierunku przygotowania prospektu emisyjnego. Złożymy go do Komisji Nadzoru Finansowego prawdopodobnie w końcu 2014 roku lub na początku 2015. Realnym terminem debiutu jest prawdopodobnie II półrocze 2015 roku. Nie spieszymy się z tym jakoś specjalnie, ponieważ chcemy być dobrze przygotowani, a pozyskany kapitał musi być racjonalnie wykorzystany. Planowana wielkość emisji nie jest zresztą bardzo duża, szacujemy ją na około 20 procent.
– Czy są nowe plany dotyczące imprezy kolarskiej, czyli Grand Prix Kaczmarek Electric MTB?
– C.K. – Doszliśmy do wniosku, że dotychczasowy koncept imprezy powoli się wyczerpuje i chcielibyśmy wejść na nieco wyższy poziom. Powstał m.in. pomysł, aby uruchomić internetowy kanał telewizyjny do relacjonowania na żywo naszych maratonów z wykorzystaniem kamer zlokalizowanych w różnych miejscach na trasie, z udziałem komentatora, wizualizacją aktualnych wyników itd. Poszerzenie formuły być może będzie obejmować także wprowadzenie imprezy dla biegaczy. Wówczas impreza miałaby charakter dwudniowy. Powstałoby miasteczko, którego zadaniem byłaby techniczna obsługa wydarzenia. W tym roku na inauguracji było ponad 900 osób. Średnio w każdej imprezie cyklu startuje 500 – 600 osób.
Chcemy zrobić najlepszą imprezę w Polsce tego typu i stopniowo wychodzić poza nasz region. Pomysłów nam nie brakuje. Ale pomysł to tylko część sukcesu, trzeba go jeszcze sprawnie zrealizować.
– Dziękuję za rozmowę

Rozmawiał
Jacek Różański
Zdjęcia: Krzysztof Rzepnicki