Rozmowa z Luigi Pelucchi,
prezesem zarządu Legrand Polska

– Jak może Pan scharakteryzować polski rynek elektrotechniczny po prawie dwóch latach aktywnego w nim uczestnictwa?
– Niewątpliwie jest to obecnie rynek bardzo dynamiczny, ale jednocześnie nieco rozdrobniony, na którym funkcjonuje ponad trzysta aktywnych hurtowni. Sytuacja taka ma swoje wady i zalety. Z jednej strony ze względów choćby logistycznych dobrze byłoby kontaktować się jedynie z kilkoma, kilkunastoma dużymi firmami jak to ma miejsce np. na rynku francuskim. Jednak miałyby one wówczas bardzo silną pozycję rynkową. Z drugiej więc strony większa konkurencja pomiędzy hurtowniami ułatwia negocjacje handlowe.
Specyfiką polskiego rynku elektrotechniki jest także silna pozycja grup zakupowych. Wpływają one znacząco na konsolidację rynku, co jest zjawiskiem pozytywnym. Jednak nie wszystkie tego typu organizacje są w stanie w wystarczającym stopniu wymusić na swoich wszystkich członkach wspólną politykę sprzedażową i marketingową, jaką charakteryzują się polskie i zagraniczne firmy jednolite kapitałowo. Z naszego punktu widzenia – czyli dostawcy produktów – wspólna i jednolita dla wszystkich oddziałów i punktów sprzedażowych polityka rynkowa jest rzeczą bardzo cenną. I nie wszystkim grupom zakupowym to się w pełni udaje – czasami niektóre firmy należące do grup zakupowych wydają się mieć własną koncepcję handlową pomimo istnienia odpowiednich umów zawartych na szczeblu zarządów. Taka sytuacja jest oczywiście niemożliwa w przypadku oddziałów hurtowni należących do jednego przedsiębiorstwa. Wydaje się, że tego typu działanie ma związek z wykształceniem się pewnej specjalizacji wśród poszczególnych hurtowni i ich dostosowaniem do rynku lokalnego a co za tym idzie ze zróżnicowanymi potrzebami w zakresie dostaw produktów.

– Co może Pan powiedzieć o szybkości zmian zachodzących na naszym rynku?
– Jestem zaskoczony drzemiącym tu potencjałem. A co do dynamiki zmian to do tej pory sądziłem, iż takie tempo jest możliwe jedynie w krajach ameryki łacińskiej. Możliwość realizacji wzrostu sprzedaży na poziomie np. 20-30 procent jest charakterystyczna jedynie dla rynków szybko rozwijających się. Nie można nawet robić porównania np. z Włochami czy Francją gdzie wartość ta wynosi 2-3 procent. Robiąc założenia budżetowe na ten rok założyliśmy wzrost rynku na poziomie 10-12 procent i według obecnych szacunków wartość ta zostanie znacznie przekroczona. I na razie nie widać żadnych poważnych sygnałów świadczących o jakimś wyhamowaniu. Prawdopodobnie w końcu przyszłego roku i w roku 2009 ta niezwykła dynamika nieco się uspokoi.

– Czy wiąże Pan nadzieje na lepszą sprzedaż produktów firmy Legrand w związku z organizacją Euro 2012 w Polsce?
– Oczywiście. Obecna bardzo dobra sytuacja została spowodowana między innymi boomem budowlanym i napływem środków z Unii Europejskiej. Po prawdopodobnym chwilowym i lekkim ochłodzeniu oczekujemy dalszych wzrostów i dobrej koniunktury związanej z inwestycjami wokół Euro 2012.

– Czy jest Pan obecnie zadowolony z pozycji Legranda w Polsce?
– Zdecydowanie tak – zarówno ze wzrostu sprzedaży, jak i reakcji klientów na zmiany, które wprowadziliśmy w ciągu ostatnich dwóch lat i stale wprowadzamy. W czasie, w którym obejmowałem swoje stanowisko wielu naszych kontrahentów było niezadowolonych ze sposobu funkcjonowania naszej firmy na rynku – choćby czasu dostaw. Obecnie wiele procesów związanych z obsługą klienta wygląda zupełnie inaczej.

– Co zmieniło się w strategii przedsiębiorstwa?
– Staramy się między innymi mieć znacznie większy wpływ na realizację poszczególnych przedsięwzięć inwestycyjnych. Współpracujemy w tym celu z projektantami, architektami, ludźmi odpowiedzialnymi za inwestycje i promujemy nasze produkty na możliwie wczesnym etapie realizacji prac. Nawiązujemy współpracę z głównymi, największymi firmami budowlanymi i deweloperami w kraju. Jednak trzeba tu podkreślić, że sama sprzedaż produktów odbywa się zawsze poprzez hurtownie elektrotechniczne, które są naszymi głównymi partnerami w biznesie. I zasada ta obowiązuje wszystkie oddziały koncernu Legrand na całym świecie.
Oczywiście są od tej reguły niewielkie wyjątki, ponieważ pewne produkty bardzo rzadko trafiają do oferty hurtowni. Jako przykład można przytoczyć np. transformatory SN marki Zucchini wchodzącej obecnie w skład grupy Legrand. Jednak nasza strategia dotycząca produktów Zucchini zakłada wprowadzenie tak dużej ilości produktów tej marki do hurtowni jak to będzie możliwe. Niestety zdarza się także czasami, iż niektóre firmy i inwestorzy nie chcą korzystać z pośrednictwa hurtowni przy zakupie poszczególnych produktów. Na takie sytuacje nie mamy jednak wpływu. Przykładem może być np. sprzedaż transformatorów do firmy STOEN.

– Koncern Legrand w ciągu ostatnich lat przejął kilka firm na całym świecie. Można tu wymienić HPM w Azji, UStec, ICM Group, TCL, Vantage, Zucchini czy Kontaktor w Rosji. Pod kontrolą grupy Legrand znajduje się już, więc kilka różnych marek. Co to oznacza w praktyce dla sposobu funkcjonowania przedsiębiorstwa?
– Przejęcia stały się jedną z głównych dróg rozwoju koncernu Legrand i sposobem na rozwój i wzrost na nowych krajach. Dzięki nim firma może szybko zajmować silną pozycję w poszczególnych branżach jak np. w Rosji, w której przejęty ostatnio Kontaktor jest liderem w dziedzinie produkcji wyłączników i rozłączników mocy posiadając około 80% udziałów w tamtejszym rynku. Oczywiście nie zawsze przejmowana firma musi być liderem, ale przynajmniej powinna być jednym z graczy kluczowych pozwalając na zdecydowane włączenie się do konkurencji w danym obszarze świata – tak stało się np. w przypadku HPM.
Drugim bardzo dobrym powodem do przejmowania przedsiębiorstw jest uzyskanie dostępu do nowych technologii i produktów, których do tej pory nie było w ofercie Legranda. Tutaj można przytoczyć przykłady takich firm jak Cablofil czy Zucchini, dzięki którym możemy oferować m.in. koryta kablowe, systemy szynoprzewodów czy transformatory. Czyni to naszą ofertę bardziej kompletną, co jak sądzę powinni docenić klienci. Jednocześnie nie zamierzamy likwidować czy zmieniać znanych już dobrze na rynku marek posiadających przecież bardzo dużą wartość marketingową. Będą one jednak funkcjonować w ramach Grupy Legrand, co może tylko wpłynąć na ich wzmocnienie. Znajdzie to także swoje graficzne odzwierciedlenie w postaci połączenia obu nazw (np. Legrand i Zucchini) w ramach jednego oznaczenia funkcjonującego w materiałach promocyjnych, prasowych czy na opakowaniach produktów. W najbliższym czasie wprowadzimy na polski rynek także takie marki jak Bticino i Ortronics.
Podsumowując ten wątek można powiedzieć, że nasze działania zmierzają do utworzenia szerokiego spektrum nowoczesnych i kompletnych rozwiązań w elektrotechnice dostępnych na rynku w ofercie grupy Legrand.

– Czy na rynku wielkości Polski łatwiej jest działać dużemu, międzynarodowemu koncernowi takiemu jak Legrand czy też np. firmie średniej wielkości?
– Sądzę, że nie ma prostej odpowiedzi na to pytanie. Duże firmy mogą wprowadzać nowe produkty od razu na wielu rynkach, w wielu krajach równocześnie korzystając ze swoich dużych zdolności wytwórczych. Międzynarodowe koncerny posiadają katalogi produktów, które często stanowią kompletne rozwiązania w wielu dziedzinach. Mają jednak ograniczone możliwości w zakresie szybkiej modyfikacji tych produktów w przypadku zapotrzebowania na specyficzne konstrukcje. Małe i średnie lokalne firmy mogą znacznie szybciej reagować na zmieniające się wymagania klientów. Jednocześnie jednak dysponują znacznie mniejszymi możliwościami w zakresie inwestycji, mocy produkcyjnych czy dystrybucji. Ideałem byłoby połączenie najlepszych cech obydwu tych przypadków – jest to jednak raczej trudne do zrealizowania.

– Który segment oferty firmy Legrand rozwija się najszybciej w Polsce?
– Szczerze mówiąc w ciągu ostatniego roku w zasadzie notujemy duże wzrosty w każdym segmencie. Trudno wskazać jakiegoś zdecydowanego lidera wśród oferowanych przez nas produktów. Niewątpliwie dynamika sprzedaży komponentów związanych z rozdziałem mocy nabrała zupełnie nowego wymiaru. To samo dotyczy elementów osprzętu elektroinstalacyjnego, systemów prowadzenia przewodów i okablowania strukturalnego. Wprowadziliśmy także do oferty nowe produkty, takie jak ochronniki przeciwprzepięciowe czy nową linię osprzętu elektroinstalacyjnego Sistena Life. Ta ostatnia nie jest jedynie uzupełnieniem naszej oferty w tym zakresie, ale stanowi zupełnie nową jakość na tym rynku. I jak dotąd jest bardzo dobrze przez klientów przyjmowana i oceniania. Wprowadzamy także nowości w dziedzinie okablowania strukturalnego. W roku 2008 pojawią się w naszym katalogu – jak już wcześniej wspomniałem – produkty marki Bticino obejmujące m.in. domofony, wideodomofony czyli systemy kontroli dostępu. Wprowadzimy również do sprzedaży produkty Ortronics zawierające rozwiązania przeznaczone do przesyłu danych. Dostępne będą oczywiście już obecne na rynku polskim produkty Zucchini i Cablofil.

– Czego oczekuje Pan po uczestnictwie w targach Energetab?
– Na Energetabie – oprócz portfolio wyrobów marki Legrand – zamierzamy zaprezentować nowe produkty marki Zucchini przeznaczone do rozdziału energii – w tym naprawdę duże elementy takie jak transformatory średnich napięć. Z tego punktu widzenia nasza obecność na Energetabie jest naturalna biorąc pod uwagę główną tematykę targów. Ale będziemy oczywiście wnikliwie obserwować efekty, jakie osiągniemy. Musimy racjonalnie podejmować decyzję o uczestnictwie w poszczególnych imprezach targowych w przyszłości.
– Dziękuję za rozmowę

Rozmawiał
Jacek Różański