FacebookGoogle+

Opieramy nasz biznes na trzech filarach

Elektrosystemy 11/2008Rozmowa z Thomasem Horne,
prezesem zarządu Elektroskandia Polska

– Jakie zmiany nastąpiły w Elektroskandii po jej wejściu w skład Grupy Rexel?
– W skali globalnej, w wielu krajach połączenie Rexela i Hagemeyera w dalszym ciągu się odbywa – niewątpliwie nie jest to zadanie łatwe i wymaga wiele czasu ponieważ mamy tu do czynienia z dwoma dużymi organizmami. Obecnie został w zasadzie zakończony etap harmonizowania procesów związanych z nadzorem finansowym i sposobem raportowania – zarówno w Europie, jak i na świecie. W Polsce sprzyjającą okolicznością był fakt, iż zarówno w V-Center czyli pierwszej spółce przejętej przez Rexela, jak i w Elektroskandii funkcjonował ten sam system informatyczny. Pomogło to w przeprowadzeniu samego połączenia. Nie bez znaczenia była też pewna dysproporcja wielkości obu firm – Elektroskandia jest jednym z największych graczy w Polsce, natomiast V-Center liczył się na rynku regionalnym. Znacznie trudniejsza do przeprowadzenia byłaby fuzja dwóch przedsiębiorstw o porównywalnych wielkościach i potencjałach rynkowych. W każdym razie do końca 2008 roku wszystkie oddziały V-Center zostaną przyłączone do Elektroskandii i Rexel będzie funkcjonował na polskim rynku jako jedna spółka. Sądzę, że jest to rozwiązanie naturalne i logiczne – Elektroskandia jest większa, ma większe udziały w rynku, dłuższą historię, stabilniejszą bazę klientów. Ale V-Center także posiada kilka mocnych stron np. operuje w istotnym, przemysłowym segmencie rynku oraz posiada bardzo dobrą wiedzę techniczną w określonych grupach produktów. Te doświadczenia są dla nas bardzo ważne i będziemy je intensywnie wykorzystywać.

– Czy w planach firmy jest zmiana nazwy np. na Rexel Polska?
– Zdecydowanie nie ma takich planów. Pozostajemy przy nazwie Elektroskandia Polska.

– Co mógłby Pan powiedzieć o zespole ludzi pracujących obecnie w Elektroskandii?
– Mamy nowy zarząd, w skład którego oprócz mnie wchodzi wiceprezes Maciej Maćkowiak, dyrektor finansowy Tomasz Szymenderski oraz dyrektor handlowy Janusz Kogut. Muszę powiedzieć, że wszyscy członkowie zarządu mają bardzo zbliżony punkt widzenia na kwestię dalszego rozwoju spółki. Chciałbym też wyraźnie podkreślić zasługi i rolę poprzedniego prezesa, a obecnie członka rady nadzorczej Pawła Wędrychowskiego, który budował zespół Elektroskandii, a wcześniej El-Centrum od wielu lat. Moim zdaniem jest to grupa ludzi z jednej strony posiadająca duże doświadczenie w branży, znająca ją z każdej strony, z drugiej charakteryzująca się ogromnym zaangażowaniem i dobrym, strategicznym myśleniem. Dlatego nie obserwuję żadnych wewnętrznych barier utrudniających prowadzenie pracy i dalszy rozwój firmy.
elektroskandia_dod_1

– W jaki sposób realizowane jest połączenie z hurtowniami V-Center?
– Wszystkie oddziały V-Center po 1 stycznia 2009 roku będą funkcjonowały jako Elektroskandia. W niektórych lokalizacjach, miastach w których działały jednostki jednej i drugiej firmy pozostanie tylko jedna hurtownia, co jest rozwiązaniem optymalnym z naszego punktu widzenia. Nie ukrywam, iż podczas przeprowadzania fuzji wśród pracowników panowało pewne napięcie. W efekcie nie udało nam się zatrzymać niektórych osób, na współpracy z którymi nam zależało. Szkoda, ponieważ celem całej tej operacji jest umocnienie się na rynku polskim, zwiększenie sprzedaży i polepszenie kontaktu z klientami, a nie redukcja zatrudnienia.

– Jakie są aktualne plany dotyczące dalszego rozwoju Elektroskandii? Czy zmieni się coś w jej filozofii działania?
– Siłą Rexela sprawdzoną w wielu krajach na świecie jest umiejętność segmentacji czyli podziału rynku na trzy podstawowe sektory: inwestycji, przemysłu oraz elektroinstalatorów. Do obsługi każdego z tych sektorów delegowani są odpowiednio przeszkoleni specjaliści – to jedna z podstawowych zasad rządzących biznesem w grupie Rexel. Elektroskandia ma bardzo silną pozycję w dziedzinie inwestycji i chcemy ten stan utrzymać, obsługując jak najlepiej dotychczasowych klientów. Jednocześnie zamierzamy zintensyfikować nasze prace na rynku przemysłowym, utrzymania ruchu, produkcji, a także w zakresie obsługi elektroinstalatorów. Jednak w tym celu nie wystarczy wprowadzenie zmian tylko w dziale sprzedaży. Stoi za tym inna logistyka, odmienna paleta produktów, zmodyfikowana strategia zapasów magazynowych. W tym kierunku będziemy prowadzić bardzo energiczne działania, wzmacniając w efekcie dwa sektory słabiej obecnie reprezentowane od inwestycji.
Szczególnie w obszarze przemysłowym będziemy starali się przekonać klientów do obsługi ściśle dostosowanej do ich specyficznych potrzeb np. bardzo szybkich, awaryjnych dostaw wymaganych komponentów w celu uniknięcia kosztownych przestojów linii produkcyjnych czy też zapewnienia specyficznej dla danego zakładu palety produktów. Niezbędny też jest przeważnie 24-godzinny serwis i stałe utrzymywanie minimalnych zapasów magazynowych. Możemy też, szczególnie w przypadku dużych przedsiębiorstw, zapewnić funkcjonowanie magazynu na terenie zakładu. Szczegółowy zakres działań jest ustalany indywidualnie w czasie rozmów np. z szefem utrzymania ruchu.

– A jeśli chodzi o elektroinstalatorów? Czy też nastąpią jakieś zmiany?
– Jest to dla nas naturalna i bardzo ważna grupa klientów wymagająca jednak zupełnie innego podejścia. W tym momencie w wielu miejscach nie jesteśmy w stanie obsłużyć ich tak kompleksowo, jak byśmy chcieli. Do tego niezbędne są placówki handlowe zorganizowane w formie czegoś w rodzaju supermarketu. Z drugiej strony wielu instalatorów to właściciele lub pracownicy małych, kilkuosobowych firm, którzy w dzisiejszych warunkach rynkowych prowadzą prace na kilku obiektach jednocześnie. Potrzebują często dostaw na plac budowy czy możliwości zamawiania towarów w formie elektronicznej, co oszczędza ich czas. Wówczas nasza oferta i nasz serwis powinien być dla nich interesujący. Jednak jest tu niewątpliwie duża przestrzeń do wprowadzania innowacji i poszerzenia zakresu rynkowego oddziaływania. Trzeba pamiętać, że np. typowy market budowlany – w przeciwieństwie do wyspecjalizowanej hurtowni elektrotechnicznej – nie zapewnia odpowiedniego wsparcia klienta w zakresie fachowego doradztwa technicznego czy terminowych dostaw bezpośrednio na miejsce instalacji.
Tak jak wspomniałem wcześniej, te trzy podstawowe filary działalności Rexela – inwestycje, przemysł, elektroinstalatorzy – wymagają zupełnie innego, specyficznego podejścia z każdej właściwie strony: marketingu, komunikacji, sprzedaży, logistyki, przedstawicieli handlowych. Jedynym właściwie wspólnym elementem są produkty, chociaż też nie do końca.

– Jaka jest rola handlu elektronicznego w działalności Elektroskandii?
– To także zależy od poszczególnych segmentów rynku. W inwestycjach nie ma to zbyt dużego znaczenia – tutaj najistotniejsze są zapytania ofertowe, składanie ofert, negocjacje cenowe, logistyka. Inaczej to wygląda w przemyśle. Umożliwienie klientowi, np. dyrektorowi ds. zakupów, dostępu on-line do jego własnego, indywidualnie uzgodnionego cennika, parametrów technicznych poszczególnych produktów czy też składania szybkich zamówień za pośrednictwem sieci jest bardzo wygodne i komfortowe. Możliwe jest sprawdzenie w każdym momencie rozliczeń z hurtownią czy stanów magazynowych. Oszczędność czasu jest ewidentna. Ten model współpracy powinien być także interesujący dla elektroinstalatorów. Doświadczenia innych krajów wskazują, że wzrost wartości zamówień składanych za pośrednictwem internetu jest dynamiczny i sięga do 30% rocznie.

– Jakie są najbardziej istotne grupy produktów z punktu widzenia obrotu przedsiębiorstwa?
– Opierając się na globalnych doświadczeniach firmy Rexel można podać następujące liczby: 41% obrotu stanowi osprzęt elektroinstalacyjny, 28% kable i przewody i 18% oświetlenie. To są najważniejsze grupy produktowe w ofercie i wartości te są bardzo podobne w wielu krajach. Elektroskandia jest obecnie jednym z liderów w Polsce w dziedzinie kabli i przewodów. Chcemy, żeby tak pozostało, a jednocześnie będziemy rozwijać sprzedaż osprzętu elektroinstalacyjnego i oświetlenia. Warto tu podkreślić, że dla wielu producentów oświetlenia na świecie Rexel jest największym klientem. Pracujemy też chyba ze wszystkimi dużymi producentami w zakresie automatyki. Generalnie naszym celem jest kompleksowa obsługa klientów i musimy mieć możliwość zaoferowania zróżnicowanych produktów z jednej ręki – stąd każdy segment rynku jest dla nas istotny. Chcemy być poza tym dystrybutorem, który nie tylko sprzedaje na podstawie zapytań ofertowych, ale też aktywnie współpracuje z dostawcami i klientami, pokazując nowe rozwiązania i możliwości.

– W jaki sposób można zostać dostawcą Elektroskandii?
– Z każdym potencjalnym dostawcą prowadzimy rozmowy. Lista firm z nami współpracujących nie jest ani zamknięta ani sztywno ustalona na poziomie międzynarodowym. Oczywiście są przedsiębiorstwa, które stanowią strategicznych partnerów grupy Rexel na całym świecie. Jednak najważniejszym aspektem jest sposób współpracy w kraju. Dlatego chcielibyśmy pozyskiwać polskich producentów do kooperacji z Elektroskandią Polska. Istnieje też możliwość poszerzenia platformy dystrybucyjnej na Europę w przypadku produktów konkurencyjnych jakościowo i cenowo.

– Czy firma zamierza zaskoczyć rynek nowymi inwestycjami, przejęciami?
– W perspektywie krótkoterminowej raczej nie – nie planujemy żadnych efektownych przejęć, akwizycji. Natomiast sądzę, że jeśli uda nam się wprowadzić na wszystkich poziomach organizacji specjalizację powiązaną z podziałem na trzy podstawowe filary naszego biznesu: inwestycje, przemysł oraz elektroinstalatorów to rynek to doceni. Sądzę, że efekty mogą być zaskakująco dobre.
Jeśli chodzi o inwestycje, to w ciągu ostatnich kilku miesięcy przed fuzją Rexela i Hagemeyera były prowadzone intensywne prace związane z budową nowego magazynu centralnego finansowaną z własnych środków. Została zakupiona działka, uzyskano pozwolenie na budowę, opracowano niezbędne plany. W chwili obecnej nowy właściciel ponownie analizuje założenia ekonomiczne tego przedsięwzięcia, dlatego realizacja projektu nieco się przedłuży. Jednak z całą pewnością magazyn centralny zacznie funkcjonować najpóźniej w II kwartale 2010 roku.
elektroskandia_dod_2

– Czy planowana jest dalsza rozbudowa sieci sprzedaży?
– Żeby odpowiedzieć na to pytanie muszę wrócić do wspomnianej na początku dyscypliny finansowej obowiązującej w grupie Rexel. Jeśli brać ją pod uwagę, to na ilość punktów sprzedażowych w danym rejonie czy kraju trzeba patrzeć przez pryzmat ich efektywności. Ilość ta musi pasować do założonego modelu biznesowego i z niego logicznie wynikać. I nie jest to moim zdaniem główne kryterium do oceny pozycji rynkowej firmy. Jako przykład mogę podać Austrię, w której Rexel jest właścicielem dwóch firm. Pierwsza z nich posiada cztery oddziały, a druga ponad dwadzieścia. Natomiast jeśli chodzi o udziały w rynku to pierwsza ma ich 23%, a druga 20%. To pokazuje, że trudno jest z całą pewnością powiedzieć jaką rolę gra sama liczba placówek handlowych. Ważne jest także do jakich klientów chcemy dotrzeć, w jakim segmencie pracować. Podsumowując – na razie nie zamierzamy otwierać nowych punktów, ale będziemy starać się optymalizować efektywność i wykorzystanie już istniejących. Dopiero w następnym kroku ocenimy czy potrzebne są nam nowe placówki czy już nie.

– Jak ocenia Pan skuteczność programów lojalnościowych prowadzonych przez hurtownie?
– Istnieją różne narzędzia marketingowe i jednym z nich są programy lojalnościowe. Na pewno klient, który regularnie u nas kupuje, jest zadowolony z obsługi, składa kolejne zamówienia, powinien uzyskiwać wymierne korzyści. Jednak z drugiej strony czasami zastanawiam się czy nie bardziej istotna jest efektywność poszczególnych transakcji niż np. potencjalna możliwość zdobycia punktów promocyjnych. Działając w sektorze B2B powinniśmy przykładać jak największą wagę do podejmowania racjonalnych decyzji, w tym zakupowych. Decyzja o podjęciu współpracy powinna wynikać ze szczegółowej analizy oferty i jej warunków oraz uzyskania korzyści biznesowych, a nie na podstawie akcji marketingowej. Istotne jest tutaj, aby pracownicy firm będących naszymi klientami podejmowali jak najlepsze decyzje z punktu widzenia swojego pracodawcy, nie kierując się przy tym możliwością uzyskania jakichś dodatkowych bonusów. Tylko wtedy współpraca będzie trwała i efektywna.

– Co zarząd Elektroskandii sądzi o obecnym kryzysie finansowym i jego wpływie na branżę hurtowego handlu produktami elektrotechnicznymi?
– W biznesie często bardzo ważne są emocje i kwestie psychologiczne. Myślę, że tak właśnie dzieje się obecnie w Polsce. Pamiętajmy, iż polska gospodarka cały czas notuje spore wzrosty. Oczywiście widać już pewne symptomy spowolnienia w niektórych branżach np. motoryzacyjnej. Na pewno trudniej jest uzyskać kredyty, co obserwujemy u niektórych klientów. Z całą pewnością będzie to miało wpływ na nasz biznes. Zresztą rok 2008 charakteryzuje się mniejszą dynamiką wzrostów niż lata ubiegłe, i to bez uwzględniania ostatnich zawirowań na rynkach finansowych. Spadła wartość miedzi, co z kolei obniżyło ceny kabli i przewodów oraz automatycznie nasze obroty i zyski na tym bardzo istotnym asortymencie. Sądzę, że możemy się spodziewać pewnych problemów także w roku 2009. Jednak należy wziąć pod uwagę, że dużą rolę w ocenie sytuacji grają nasze niespełnione oczekiwania, które były naprawdę bardzo duże po dobrych ostatnich latach. Wzrost będzie mniejszy, ale nie sądzę aby groziła nam recesja.
– Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiał
Jacek Różański

 

Aktualności

Notowania – GIE

Wyniki GUS

Archiwum

Elektrosystemy

Śledź nas