{"id":1407,"date":"2011-09-01T15:39:52","date_gmt":"2011-09-01T14:39:52","guid":{"rendered":"http:\/\/www.wp.elektrosystemy.pl\/?p=1407"},"modified":"2017-01-16T10:28:04","modified_gmt":"2017-01-16T09:28:04","slug":"chcemy-wyzszych-udzialow-w-rynku","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/elektrosystemy.pl\/?p=1407","title":{"rendered":"Chcemy wy\u017cszych udzia\u0142\u00f3w w rynku"},"content":{"rendered":"

\"Elektrosystemy<\/a>Rozmowa z Magdalen\u0105 Malewsk\u0105<\/strong><\/span>
\nDyrektorem Dywizji Produkt\u00f3w i System\u00f3w Niskich Napi\u0119\u0107 firmy ABB<\/strong><\/span><\/p>\n

<\/p>\n

\u2013 <\/strong>Jakie g\u0142\u00f3wne zadania stoj\u0105 przed Dyrektorem Dywizji Produkt\u00f3w Niskich Napi\u0119\u0107 koncernu ABB w Polsce?<\/strong>
\n\u2013 W ubieg\u0142ych latach osoba odpowiedzialna za Dywizj\u0119 Produkt\u00f3w Niskich Napi\u0119\u0107 zajmowa\u0142a si\u0119 r\u00f3wnocze\u015bnie Dywizj\u0105 Nap\u0119d\u00f3w i Automatyzacji Produkcji. W miar\u0119 rozrastania si\u0119 tych obszar\u00f3w zasz\u0142a ewidentna potrzeba rozdzielenia tych funkcji. St\u0105d te\u017c na pocz\u0105tku bie\u017c\u0105cego roku pojawi\u0142 si\u0119 samodzielny Dyrektor Dywizji Produkt\u00f3w Niskich Napi\u0119\u0107 w mojej osobie. Ju\u017c wcze\u015bniej zreszt\u0105 w firmie przeprowadzono pewn\u0105 reorganizacj\u0119, w wyniku kt\u00f3rej powsta\u0142o pi\u0119\u0107 dywizji. Reorganizacja mia\u0142a na celu skupienie uwagi menad\u017cer\u00f3w poszczeg\u00f3lnych linii biznesowych na swoich rynkach, konsoliduj\u0105c podobne produkty, spe\u0142niaj\u0105ce podobne funkcje, stanowi\u0105ce kompleksow\u0105 ofert\u0119 dla klienta.
\nMoim podstawowym zadaniem i ambicj\u0105 jest zwi\u0119kszenie udzia\u0142u ABB w tym segmencie rynku: zwi\u0119kszenie wielko\u015bci sprzeda\u017cy, spowodowanie aby produkty by\u0142y bardziej widoczne i, rozpoznawalne na rynku. Upatruj\u0119 mo\u017cliwo\u015bci uzyskania du\u017cych wzrost\u00f3w volumenu sprzeda\u017cy dzi\u0119ki docenieniu przez rynek kompletno\u015bci naszej oferty. Je\u015bli klient chcia\u0142by wsp\u00f3\u0142pracowa\u0107 z jednym partnerem, to zdecydowanie ABB jest firm\u0105 mog\u0105c\u0105 zaoferowa\u0107 w zasadzie wszystko. Dla przyk\u0142adu dla bloku mieszkalnego mo\u017cemy dostarczy\u0107 wszystkie komponenty niezb\u0119dne do budowy instalacji elektrycznych, rozdzielni, ca\u0142y osprz\u0119t elektroinstalacyjny, systemy dost\u0119pu itd. Jedyne czego nie mamy to przewody elektryczne.
\nPodobnie kompletn\u0105 ofert\u0119 mo\u017cemy przedstawi\u0107 klientom w zakresie automatyki i system\u00f3w kontroli oraz zabezpieczenia maszyn.<\/p>\n

\u2013 Rozumiem, i\u017c wcze\u015bniej poziom sprzeda\u017cy niekt\u00f3rych produkt\u00f3w nie by\u0142 zadowalaj\u0105cy z punktu widzenia firmy ABB. Czy by\u0142o te efektem polityki sprzeda\u017cowej, kryzysu, a mo\u017ce innych czynnik\u00f3w? Jak\u0105 widzi Pani recept\u0119 w tej sytuacji?<\/strong>
\n\u2013 Prawdopodobnie by\u0142o to po cz\u0119\u015bci skutkiem kryzysu, ale tak\u017ce pewnych decyzji podj\u0119tych w do\u015b\u0107 odleg\u0142ej ju\u017c przesz\u0142o\u015bci, oko\u0142o 10 lat temu. Dotyczy\u0142y one skupienia uwagi na wybranych grupach produktowych, polityki sprzeda\u017cowej, sposobu wsp\u00f3\u0142pracy z dystrybutorami i klientami ko\u0144cowymi. Skoncentrowano si\u0119 na liniach produktowych, kt\u00f3re niekoniecznie budzi\u0142y najwi\u0119ksze zainteresowanie na polskim rynku.
\n\"abb_dod_3\"<\/p>\n

\u2013 Co si\u0119 zmieni teraz w takim razie?<\/strong>
\n\u2013 W tej chwili jeste\u015bmy mocno nastawieni na \u015bcis\u0142\u0105 wsp\u00f3\u0142prac\u0119 z klientami, ws\u0142uchiwanie si\u0119 w ich uwagi i \u017cyczenia, spe\u0142nianie ich oczekiwa\u0144 w zakresie oferty i kooperacji z ABB. Szczeg\u00f3lne znaczenie ma tu kompleksowa obs\u0142uga oraz zapewnienie kontaktu z jednym przedstawicielem ABB zamiast z wieloma. Oczywi\u015bcie dotyczy to g\u0142\u00f3wnie kontakt\u00f3w stricte handlowych, ustalania warunk\u00f3w wsp\u00f3\u0142pracy. W przypadku kwestii technicznych trudno by\u0142oby znale\u017a\u0107 jedn\u0105 osob\u0119, kt\u00f3ra posiada\u0142aby szczeg\u00f3\u0142ow\u0105 wiedz\u0119 na temat wszystkich produkt\u00f3w oferowanych przez taki koncern jak ABB. Zasady te zamierzamy konsekwentnie wprowadza\u0107 nie tylko w Dywizji Produkt\u00f3w Niskich Napi\u0119\u0107, ale w ca\u0142ej organizacji.<\/p>\n

\u2013 Czy nast\u0105pi\u0105 jakie\u015b zmiany w zakresie wsp\u00f3\u0142pracy z hurtowniami?<\/strong>
\n\u2013 Podstawow\u0105 zasad\u0105 jak\u0105 kierujemy si\u0119 przy wsp\u00f3\u0142pracy z dystrybutorami hurtowymi jest lojalno\u015b\u0107 i stabilno\u015b\u0107. Na pewno nie zamierzamy np. stwarza\u0107 konkurencji hurtowniom oferuj\u0105c nasze produkty bezpo\u015brednio ich klientom. Wyj\u0105tkiem s\u0105 tu du\u017ce, jednostkowe projekty i du\u017ce firmy b\u0119d\u0105ce naszymi sta\u0142ymi partnerami. Je\u017celi jednak posiadamy wiedz\u0119, i\u017c dystrybutorzy uczestnicz\u0105 w jakim\u015b przetargu, nie startujemy w nim. W tym zakresie nasza polityka jest czysta i transparentna.<\/p>\n

\u2013 Czy ka\u017cda zainteresowana hurtownia mo\u017ce podj\u0105\u0107 wsp\u00f3\u0142prac\u0119 z ABB?<\/strong>
\n\u2013 Jeste\u015bmy obecnie na etapie budowy efektywnej struktury sprzeda\u017cy produkt\u00f3w niskich napi\u0119\u0107. Przede wszystkim zale\u017cy nam na wsp\u00f3\u0142pracy z partnerami maj\u0105cymi du\u017cy zasi\u0119g, posiadaj\u0105cymi stosunkowo du\u017c\u0105 liczb\u0119 oddzia\u0142\u00f3w i pracuj\u0105cymi z nami ju\u017c wcze\u015bniej. Docelowo jeste\u015bmy otwarci na nawi\u0105zywanie kontakt\u00f3w z wszystkimi innymi przedsi\u0119biorstwami. Kluczowe aspekty, poprzez kt\u00f3re patrzymy na dystrybutor\u00f3w to rzeczywista ch\u0119\u0107 wsp\u00f3\u0142pracy z ABB wyra\u017caj\u0105ca si\u0119 stale rosn\u0105cym poziomem obrot\u00f3w oraz p\u0142atno\u015bci i p\u0142ynno\u015b\u0107 finansowa. Niestety, r\u00f3\u017cnie z tym bywa obecnie na rynku polskim.
\n\"abb_dod_1\"<\/p>\n

\u2013 No w\u0142a\u015bnie, jak wygl\u0105daj\u0105 w tej chwili relacje pomi\u0119dzy producentami i dystrybutorami w zakresie p\u0142atno\u015bci?<\/strong>
\n\u2013 Przez pewien czas, przed rozpocz\u0119ciem si\u0119 kryzysu z lat 2008 \u2013 2009 sytuacja by\u0142a stosunkowo dobra. Rynek odbudowywa\u0142 si\u0119, nie by\u0142o wielu problem\u00f3w. Obecnie wyra\u017anie wida\u0107, i\u017c problemy z p\u0142atno\u015bciami dotykaj\u0105 cz\u0119\u015bci klient\u00f3w ko\u0144cowych. To naturalnie przenosi si\u0119 dalej, na dystrybutor\u00f3w i producent\u00f3w. Nasi obecni partnerzy handlowi nie daj\u0105 nam powod\u00f3w do nadmiernego niepokoju. Wsp\u00f3\u0142praca uk\u0142ada si\u0119 w miar\u0119 harmonijnie, potrafimy si\u0119 tak\u017ce porozumie\u0107 w kwestii p\u0142atno\u015bci. Katastrofy nie ma, ale bacznie przygl\u0105damy si\u0119 temu aspektowi biznesowemu.<\/p>\n

\u2013 Jak mo\u017cna oceni\u0107 pozycj\u0119 firmy ABB na rynku polskim w segmencie produkt\u00f3w niskich napi\u0119\u0107?<\/strong>
\n\u2013 Zdecydowanie zamierzamy j\u0105 wzmocni\u0107 w najbli\u017cszym czasie. Mamy ambicj\u0119 osi\u0105gni\u0119cia wy\u017cszych udzia\u0142\u00f3w w rynku. W szybkiej realizacji tych plan\u00f3w troch\u0119 nam przeszkodzi\u0142 proces przenoszenia magazynu centralnego z Warszawy do Aleksandrowa \u0141\u00f3dzkiego. To zawsze wi\u0105\u017ce si\u0119 z zawirowaniami w zakresie terminowo\u015bci dostaw i dost\u0119pno\u015bci produkt\u00f3w.
\nNa szcz\u0119\u015bcie, po prawie sze\u015bciu miesi\u0105cach prac, mamy to ju\u017c za sob\u0105. W obecnej lokalizacji nowy, bardzo nowoczesny magazyn wysokiego sk\u0142adowania, obs\u0142ugiwany przez profesjonalnie przeszkolonych pracownik\u00f3w wspomaganych zaawansowanym systemem komputerowym, zapewnia nam znacznie lepsze wsparcie logistyczne i pozwala na konsekwentne skracanie czasu realizacji dostaw.
\nDodatkowo s\u0105dz\u0119, i\u017c wcze\u015bniej, w aspekcie kreowania pozycji firmy ABB na rynku niskich napi\u0119\u0107, nie przyk\u0142adano dostatecznej wagi do kwestii marketingowych i dost\u0119pno\u015bci informacji o produktach. By\u0107 mo\u017ce za bardzo skupiano si\u0119 na zagadnieniach wy\u0142\u0105cznie technicznych, a za ma\u0142o na handlowych, wizerunkowych, promocyjnych. Istotne s\u0105 oczywi\u015bcie tak\u017ce ceny. Jednak wydaje mi si\u0119, \u017ce w tym zakresie jeste\u015bmy konkurencyjni w por\u00f3wnaniu z firmami oferuj\u0105cymi produkty o por\u00f3wnywalnej jako\u015bci a nasz\u0105 mocn\u0105 stron\u0105, jak wcze\u015bniej wspomnia\u0142am, jest kompletno\u015b\u0107 oferty ABB.<\/p>\n

\u2013 W segmencie rynku, na kt\u00f3rym dzia\u0142a kierowana przez Pani\u0105 Dywizja, nieraz dochodzi\u0142o do bardzo ostrej walki konkurencyjnej, prowadz\u0105cej do minimalizacji mar\u017c i w konsekwencji zysk\u00f3w. Czy obecnie tak\u017ce mo\u017cna zaobserwowa\u0107 tego typu sytuacj\u0119?<\/strong>
\n\u2013 Niew\u0105tpliwie poziom cen w wielu przypadkach jest bardzo niski. Nie pomaga nam na pewno proces wzrostu cen surowc\u00f3w, g\u0142\u00f3wnie metali \u2013 miedzi, srebra, stali. Silny trend wzrostowy wida\u0107 ju\u017c od kilku, kilkunastu miesi\u0119cy. Na pewno w przysz\u0142o\u015bci trzeba si\u0119 spodziewa\u0107 pewnych modyfikacji cen.
\nJu\u017c zaczynaj\u0105 pojawia\u0107 si\u0119 tego typu ruchy na rynku. Jest to nieuniknione, poniewa\u017c w wielu przypadkach ceny zosta\u0142y sprowadzone do absurdalnie niskiego poziomu. Ni\u017cej ju\u017c nie mo\u017cna, szczeg\u00f3lnie w obliczu rosn\u0105cych koszt\u00f3w produkcji.<\/p>\n

\u2013 Czy ABB czuje presj\u0119 ze strony firm azjatyckich, dalekowschodnich, kt\u00f3rych produkty coraz cz\u0119\u015bciej pojawiaj\u0105 si\u0119 na naszym rynku?<\/strong>
\n\u2013 Szczerze m\u00f3wi\u0105c nie traktujemy w zasadzie firm dalekowschodnich jako konkurencji. G\u0142\u00f3wnie ze wzgl\u0119du na jako\u015b\u0107 produkt\u00f3w. Wydawa\u0107 by si\u0119 mog\u0142o, \u017ce w wielu przypadkach s\u0105 to proste wyroby nie wymagaj\u0105ce stosowania zaawansowanej technologii. Jednak tak naprawd\u0119, nowoczesne linie produkcyjne tych komponent\u00f3w np. w ABB s\u0105 w pe\u0142ni zautomatyzowane. Kontrola jako\u015bci, dok\u0142adno\u015bci wykonania wszystkich element\u00f3w nast\u0119puje po ka\u017cdym etapie i kroku produkcyjnym. Jeste\u015bmy pewni, \u017ce nasze produkty s\u0105 niezawodne i bezpieczne, spe\u0142ni\u0105 swoj\u0105 rol\u0119 w instalacji elektrycznej i w sytuacji awaryjnej b\u0119d\u0105 funkcjonowa\u0107 w oczekiwany i przewidziany spos\u00f3b. Wiele produkt\u00f3w z dalekiego wschodu nie spe\u0142nia takich wymog\u00f3w.
\n\"abb_dod_2\"<\/p>\n

\u2013 Jakie s\u0105 najbardziej istotne grupy produkt\u00f3w wchodz\u0105ce w zakres oferty?<\/strong>
\n\u2013 Wydaje si\u0119, \u017ce jednym z wa\u017cniejszych segment\u00f3w, w kt\u00f3rym upatrujemy du\u017cych mo\u017cliwo\u015bci, s\u0105 produkty z dziedziny automatyki przemys\u0142owej, elementy kontrolne wchodz\u0105ce w sk\u0142ad szaf sterowniczych do maszyn, ca\u0142y zakres produkt\u00f3w przeznaczonych dla segmentu trakcyjnego, aparatura sterownicza. Jednak najbardziej powszechnym i znanym na rynku produktem jest aparatura modu\u0142owa, automatyka domowa czyli np. wy\u0142\u0105czniki nadmiarowo-pr\u0105dowe, r\u00f3\u017cnicowo-pr\u0105dowe, ograniczniki przepi\u0119\u0107. ABB ma w swojej ofercie pe\u0142n\u0105 gam\u0119 tego typu wyrob\u00f3w. Posiadamy tak\u017ce komponenty do budowy inteligentnych instalacji KNX.
\nBardzo interesuj\u0105ca jest oferta ABB w zakresie typowego osprz\u0119tu elektroinstalacyjnego \u2013 zar\u00f3wno w zakresie wzornictwa, jak mo\u017cliwo\u015bci i funkcji. Jest to produkt coraz bardziej znany w\u015br\u00f3d architekt\u00f3w i projektant\u00f3w instalacji elektrycznych jak r\u00f3wnie\u017c projektant\u00f3w wn\u0119trz. Oferujemy go w hurtowniach elektrotechnicznych. Nie wprowadzamy go natomiast do sprzeda\u017cy w marketach budowlanych, z kt\u00f3rymi w zasadzie nie wsp\u00f3\u0142pracujemy.<\/p>\n

\u2013 Jakiego rodzaju dzia\u0142ania podejmuje ABB w celu przekazywania informacji o swoich produktach do klient\u00f3w ko\u0144cowych, dystrybutor\u00f3w?<\/strong>
\n\u2013 Organizujemy konferencje, spotkania z architektami wn\u0119trz, wsp\u00f3\u0142pracujemy z biurami projektowymi, pokazujemy im ca\u0142\u0105 gam\u0119 produkt\u00f3w, wspomagamy w zakresie tworzenia projekt\u00f3w i poszukiwania rozwi\u0105za\u0144, dostarczamy katalogi, standy na kt\u00f3rych prezentujemy nasze linie produktowe. Organizujemy r\u00f3wnie\u017c szkolenia dla dystrybutor\u00f3w i ich klient\u00f3w. W wybranych salonach o\u015bwietleniowych posiadamy swoje ekspozycje. Bierzemy te\u017c udzia\u0142 w wybranych imprezach targowych wychodz\u0105c z za\u0142o\u017cenia, \u017ce nie wszystko da si\u0119 umie\u015bci\u0107 w katalogach technicznych lub Internecie. Mo\u017cna tam pokaza\u0107 r\u00f3\u017cne funkcjonalno\u015bci poszczeg\u00f3lnych urz\u0105dze\u0144, aparat\u00f3w, osprz\u0119tu.
\nInternet daje olbrzymie mo\u017cliwo\u015bci, ale znalezienie szczeg\u00f3\u0142owej informacji w\u015br\u00f3d olbrzymiej ich og\u00f3lnej liczby wymaga sporo czasu. Targi stanowi\u0105 okazj\u0119 dla zaprezentowania klientom i partnerom wyselekcjonowanego, klarownego przekazu, pozbawionego tego szumu informacyjnego coraz bardziej charakterystycznego dla Internetu.
\nPonadto chcemy obecnie pokazywa\u0107 osobom zwiedzaj\u0105cym targi, \u017ce pomimo i\u017c ABB posiada wiele obszar\u00f3w biznesowych to jest jedn\u0105, pr\u0119\u017cn\u0105 firm\u0105 dzia\u0142aj\u0105c\u0105 wed\u0142ug jednej, wsp\u00f3lnej filozofii.<\/p>\n

\u2013 Czy mog\u0142aby Pani powiedzie\u0107 co\u015b na temat oferty ABB w zakresie inteligentnego systemu instalacyjnego KNX?<\/strong>
\n\u2013 Niew\u0105tpliwie wida\u0107 spore zainteresowanie tymi produktami na rynku, a wielko\u015b\u0107 sprzeda\u017cy ro\u015bnie. Mo\u017ce niezbyt gwa\u0142townie, ale stale. S\u0105dz\u0119, \u017ce takiego prawdziwego wzrostu mo\u017cna spodziewa\u0107 si\u0119 dopiero po uwolnieniu rynku energii w Polsce, kiedy b\u0119dzie mo\u017cna wybiera\u0107 pomi\u0119dzy dowolnymi jej dystrybutorami. Tak\u017ce poziom cen energii b\u0119dzie zr\u00f3\u017cnicowany w zale\u017cno\u015bci od pory dnia i nocy. Wtedy dopiero instalacje KNX poka\u017c\u0105 pe\u0142ni\u0119 swoich mo\u017cliwo\u015bci w zakresie realizacji idei efektywno\u015bci energetycznej, a nie tylko w zakresie zarz\u0105dzania o\u015bwietleniem budynk\u00f3w, temperatur\u0105 w pomieszczeniach, bezpiecze\u0144stwem.
\nTo jest w\u0142a\u015bnie przysz\u0142o\u015b\u0107 dla tego typu instalacji \u2013 generowanie realnych oszcz\u0119dno\u015bci w zakresie zu\u017cycia energii.<\/p>\n

\u2013 Dzi\u0119kuj\u0119 za rozmow\u0119<\/strong><\/p>\n

Rozmawia\u0142<\/strong>
\nJacek R\u00f3\u017ca\u0144ski<\/strong>
\nZdj\u0119cia: Andrzej Wawok<\/strong><\/p>\n\n\t\t