{"id":1408,"date":"2012-10-01T15:42:13","date_gmt":"2012-10-01T14:42:13","guid":{"rendered":"http:\/\/www.wp.elektrosystemy.pl\/?p=1408"},"modified":"2017-01-16T16:48:35","modified_gmt":"2017-01-16T15:48:35","slug":"oczekujemy-miejsca-w-scislej-czolowce","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/elektrosystemy.pl\/?p=1408","title":{"rendered":"Oczekujemy miejsca w \u015bcis\u0142ej czo\u0142\u00f3wce"},"content":{"rendered":"

\"Elektrosystemy<\/a>Rozmowa z Robertem Kowalczykiem<\/span><\/strong>
\nDyrektorem Marketingu
\ni Sprzeda\u017cy Dywizji Produkt\u00f3w Niskich Napi\u0119\u0107 ABB<\/span><\/strong><\/p>\n

<\/p>\n

Czy mo\u017ce Pan oceni\u0107 obecn\u0105 sytuacj\u0119 na rynku dystrybucji elektrotechniki w zakresie sprzeda\u017cy oraz finans\u00f3w? Jaki jest wp\u0142yw spowolnienia na bran\u017c\u0119 i ABB?<\/strong>
\n\u2013 W zasadzie wszystko, co si\u0119 dzieje lub powoli zaczyna dzia\u0107 obecnie nale\u017cy odnie\u015b\u0107 do Euro 2012. Wydarzenie to by\u0142o bardzo istotne dla bran\u017cy, a po jego zako\u0144czeniu daje si\u0119 zauwa\u017cy\u0107 wyra\u017any spadek obrot\u00f3w przedsi\u0119biorstw i zainteresowania aparatur\u0105 elektrotechniczn\u0105. Pewne zjawiska mo\u017cna naturalnie t\u0142umaczy\u0107 okresem wakacyjnym, jednak nie wszystko. Obserwujemy wzrastaj\u0105cy problem p\u0142atno\u015bci i zwi\u0119kszaj\u0105cych si\u0119 zator\u00f3w p\u0142atniczych. Przeterminowane nale\u017cno\u015bci pojawi\u0142y si\u0119 zar\u00f3wno w\u015br\u00f3d firm dystrybucyjnych, jak i u klient\u00f3w ko\u0144cowych. Hurtownie rozpocz\u0119\u0142y selekcj\u0119 partner\u00f3w handlowych w\u015br\u00f3d odbiorc\u00f3w ko\u0144cowych, takich jak instalatorzy, firmy wykonawcze. Sprawdzane s\u0105 ratingi finansowe, wiarygodno\u015b\u0107 partner\u00f3w ze wzgl\u0119du na rosn\u0105ce ryzyko w egzekwowaniu nale\u017cno\u015bci. ABB stara si\u0119 naturalnie pomaga\u0107 dystrybutorom, rozmawia\u0107 na temat finans\u00f3w, wsp\u00f3\u0142pracowa\u0107 przy poszczeg\u00f3lnych projektach z przedsi\u0119biorstwami, kt\u00f3re uznajemy za wiarygodne. Je\u015bli chodzi o sprzeda\u017c produkt\u00f3w ABB, to stale j\u0105 zwi\u0119kszamy, powi\u0119kszaj\u0105c jednocze\u015bnie udzia\u0142 w rynku pomimo niezbyt korzystnych warunk\u00f3w. Naszym g\u0142\u00f3wnym celem jest udzia\u0142 dwucyfrowy i konsekwentnie staramy si\u0119 go zrealizowa\u0107.<\/p>\n

\u2013 Jakimi \u015brodkami pos\u0142uguje si\u0119 ABB, aby zwi\u0119ksza\u0107 swoj\u0105 obecno\u015b\u0107 na rynku elektrotechnicznym?<\/strong>
\n\u2013 Po pierwsze zmienili\u015bmy spos\u00f3b dzia\u0142ania naszych przedstawicieli w regionach w kierunku zacie\u015bniania relacji z klientami ko\u0144cowymi. Staramy si\u0119 pokazywa\u0107 podstawowe cechy, zalety produkt\u00f3w, aplikacji. Ten model dzia\u0142ania zacz\u0105\u0142 przynosi\u0107 zauwa\u017calne, pozytywne efekty \u2013 w po\u0142\u0105czeniu ze sta\u0142ym powi\u0119kszaniem oferty.
\nPonadto bardzo wa\u017cnym czynnikiem by\u0142o stworzenie kilka lat temu w ABB tzw. koncepcji Top25. Polega\u0142a ona na wybraniu 25 g\u0142\u00f3wnych partner\u00f3w handlowych w\u015br\u00f3d dystrybutor\u00f3w. Do tej pory utrzymujemy sta\u0142\u0105 wsp\u00f3\u0142prac\u0119 ze zdecydowan\u0105 wi\u0119kszo\u015bci\u0105 z nich. W\u0119\u017csza grupa firm pozwala na zapewnienie odpowiedniego poziomu obs\u0142ugi handlowej, a tak\u017ce na utrzymywanie mar\u017c w dystrybucji na odpowiednim poziomie. Nie by\u0142oby to mo\u017cliwe w przypadku kooperacji z kilkuset przedsi\u0119biorstwami. B\u0119dziemy w tej kwestii bardzo konsekwentni w przysz\u0142o\u015bci, a fundament, kt\u00f3ry powsta\u0142 oceniam jako bardzo solidny. W okresie, w kt\u00f3rym handlowali\u015bmy z ponad 200 dystrybutorami, nas\/pppnbsp;p\/p nbsp;\/p\/p z obr\u00f3t wynosi\u0142 w przybli\u017ceniu po\u0142ow\u0119 obecnej sprzeda\u017cy. Chocia\u017c pocz\u0105tkowo, pod dokonaniu selekcji, odnotowali\u015bmy spadek przychod\u00f3w.
\nTrzeba tu podkre\u015bli\u0107, \u017ce ABB jest w stanie dostarczy\u0107 dla ka\u017cdego typu obiektu \u2013 komercyjnego, przemys\u0142owego, budownictwa mieszkaniowego, jednorodzinnego, wielorodzinnego \u2013 w zasadzie ka\u017cdy produkt, pocz\u0105wszy od stacji rozdzielczej, transformatora, a ko\u0144cz\u0105c na najdrobniejszych elementach osprz\u0119tu elektroinstalacyjnego. To te\u017c jest istotne przy zwi\u0119kszaniu swojej przewagi konkurencyjnej.
\n\"Rys2_ABB_wywiad_10_2012_nowy\"<\/p>\n

\u2013 Jakie by\u0142o kryterium wyboru tych 25 firm dystrybucyjnych?<\/strong>
\n\u2013 W zasadzie nie postawili\u015bmy jakich\u015b specjalnie twardych warunk\u00f3w. By\u0142y pewne kryteria ekonomiczne dotycz\u0105ce minimalnego, jednak nie specjalnie wyg\u00f3rowanego, deklarowanego poziomu obrot\u00f3w. Ale wa\u017cniejsz\u0105 kwesti\u0105 by\u0142a determinacja partnera, kt\u00f3ry chcia\u0142 z nami spr\u00f3bowa\u0107 czego\u015b nowego. Ludzie rozumieli, \u017ce b\u0119d\u0105 mieli w ofercie produkt w jakim\u015b sensie ekskluzywny, dost\u0119pny jedynie w wybranych punktach, a nie wsz\u0119dzie. Uwa\u017cali\u015bmy, \u017ce powinno si\u0119 to prze\u0142o\u017cy\u0107 na wy\u017csze mar\u017ce, wi\u0119kszy zysk, skojarzenie przedsi\u0119biorstwa z ABB czyli mark\u0105 solidn\u0105, innowacyjn\u0105, o ustalonej jako\u015bci. I to dzia\u0142a. Generalnie s\u0105 dwa rodzaje przedsi\u0119biorstw dystrybucyjnych, z kt\u00f3rymi wsp\u00f3\u0142pracujemy w ramach Top25: firmy korporacyjne oraz firmy rodzinne.<\/p>\n

\u2013 Czy w\u015br\u00f3d firm dystrybucyjnych daj\u0105 si\u0119 zauwa\u017cy\u0107 zmiany zwi\u0105zane z rozwojem sytuacji gospodarczej w Polsce?<\/strong>
\n\u2013 Mo\u017cna na rynku zaobserwowa\u0107 zjawisko, polegaj\u0105ce na systematycznym inwestowaniu w szkolenia i powi\u0119kszaniu kompetencji handlowc\u00f3w. Rzetelna wiedza techniczna sprzedawc\u00f3w w hurtowniach elektrotechnicznych staje si\u0119 coraz bardziej istotnym elementem przewagi konkurencyjnej, szczeg\u00f3lnie w warunkach zaostrzaj\u0105cej si\u0119 konkurencji i trudniejszego rynku. Wygra ten dystrybutor, kt\u00f3ry zadba o wysok\u0105 kultur\u0119 techniczn\u0105 swoich pracownik\u00f3w. Klienci, instalatorzy musz\u0105 otrzyma\u0107 kompleksow\u0105 informacj\u0119 na temat produkt\u00f3w, system\u00f3w, rozwi\u0105za\u0144. Produkty nie sprzedaj\u0105 si\u0119 ju\u017c \u201esame”, szczeg\u00f3lnie przy du\u017cym nasyceniu rynku.
\nPonadto dystrybutorzy zaczynaj\u0105 tworzy\u0107 dzia\u0142y wyspecjalizowane do obs\u0142ugi zak\u0142ad\u00f3w przemys\u0142owych, linii technologicznych. Wymaga to zatrudnienia ludzi o naprawd\u0119 specjalistycznej, dog\u0142\u0119bnej wiedzy technicznej. Te przedsi\u0119biorstwa, kt\u00f3re podj\u0119\u0142y odpowiednie kroki wcze\u015bniej, w ubieg\u0142ych latach, przewiduj\u0105c zmian\u0119 w strukturze rynku po Euro 2012 i zapotrzebowanie na r\u00f3\u017cne grupy asortymentowe, dzisiaj maj\u0105 przewag\u0119. To zjawisko obserwujemy tak\u017ce w ABB, poniewa\u017c zacz\u0119li\u015bmy sprzedawa\u0107 zdecydowanie wi\u0119cej produkt\u00f3w np. z dziedziny automatyki.<\/p>\n

\u2013 Dlaczego zwi\u0119ksza si\u0119 sprzeda\u017c dla przemys\u0142u?<\/strong>
\n\u2013 Wiele rozwi\u0105za\u0144 z tej dziedziny, maszyn, zak\u0142ad\u00f3w przemys\u0142owych by\u0142o opracowywanych i wdra\u017canych na pocz\u0105tku XXI wieku. Obecnie trzeba wykonywa\u0107 sporo prac konserwacyjnych, prac zwi\u0105zanych z utrzymaniem ruchu. Przyk\u0142adowo w kopalniach rozdzielnice pracuj\u0105 stosunkowo kr\u00f3tko i musza by\u0107 cz\u0119sto remontowane. Ponadto instalowane s\u0105 nowe produkty, kt\u00f3re mog\u0105 by\u0107 niekompatybilne ze starymi, co wymusza kolejne modernizacje, wymiany szaf, urz\u0105dze\u0144 steruj\u0105cych. Jak ju\u017c wspomnia\u0142em, praca w tym obszarze wymaga odpowiedniej wiedzy i doszkalania.
\nDlatego m.in. rozpocz\u0119li\u015bmy cykl szkole\u0144 ABB Partner przeznaczony dla instalator\u00f3w, firm wykonawczych i utrzymania ruchu.<\/p>\n

\u2013 Na czym polega istota tego przedsi\u0119wzi\u0119cia?<\/strong>
\n\u2013 W 2011 roku podj\u0119li\u015bmy decyzj\u0119, i\u017c powinni\u015bmy si\u0119 dzieli\u0107 nasz\u0105 wiedz\u0105 techniczn\u0105 z klientami. Chodzi\u0142o jednak o co\u015b wi\u0119cej ni\u017c zwyk\u0142e szkolenia produktowe, kt\u00f3rymi ma\u0142o kto by\u0142 ju\u017c zainteresowany. Rozpocz\u0119li\u015bmy cykl bezp\u0142atnych, kilkuetapowych, certyfikowanych szkole\u0144 ABB Partner dotycz\u0105cych ca\u0142ych system\u00f3w i aplikacji. Tematem jednego z pierwszych by\u0142 silnik. Pokazywana by\u0142a ca\u0142a paleta produkt\u00f3w niezb\u0119dnych, aby ten silnik odpowiednio uruchomi\u0107, zatrzyma\u0107, eksploatowa\u0107. Wskazywali\u015bmy na r\u00f3\u017cne mo\u017cliwe rozwi\u0105zania. Rozpocz\u0119li\u015bmy t\u0119 dzia\u0142alno\u015b\u0107 we wrze\u015bniu ubieg\u0142ego roku i do tej pory przeszkolili\u015bmy ponad 300 instalator\u00f3w. Ciekawe jest, i\u017c niekt\u00f3re zak\u0142ady zdecydowa\u0142y, i\u017c szkolenie to powinno by\u0107 obowi\u0105zkowe dla pewnych grup pracownik\u00f3w utrzymania ruchu. Przewidujemy tak\u017ce szkolenia dla dystrybutor\u00f3w.<\/p>\n

\u2013 Czy ABB anga\u017cuje si\u0119 bezpo\u015brednio w obs\u0142ug\u0119 du\u017cych inwestycji?<\/strong>
\n\u2013 Pomagamy oczywi\u015bcie przy ofertowaniu, doborze aparat\u00f3w, ale sama sprzeda\u017c realizowana jest wy\u0142\u0105cznie poprzez sie\u0107 dystrybucji. Jednak jedn\u0105 kwesti\u0119 trzeba tu wyja\u015bni\u0107. W Dywizji Produkt\u00f3w Niskich Napi\u0119\u0107 dysponujemy dwoma kana\u0142ami sprzeda\u017cy: sprzeda\u017cy hurtowej, za kt\u00f3ry jestem odpowiedzialny oraz sprzeda\u017cy do przemys\u0142u. Ten drugi dzia\u0142 sprzeda\u017cy obs\u0142uguje firmy z sektora przemys\u0142owego, kt\u00f3re maj\u0105 z nami podpisane umowy korporacyjne, cz\u0119sto zreszt\u0105 na szczeblu europejskim. Dzia\u0142 ten obs\u0142uguje partner\u00f3w handlowych posiadaj\u0105cych w naszym kraju swoje oddzia\u0142y, produkcj\u0119, obs\u0142ug\u0119, konserwacj\u0119.
\nPonadto niekt\u00f3re du\u017ce firmy wykonawcze, produkcyjne wymagaj\u0105 indywidualnego podej\u015bcia i rozwi\u0105za\u0144 dostosowywanych na bie\u017c\u0105co, np. r\u0105czka roz\u0142\u0105cznika w jednym zam\u00f3wieniu powinna mie\u0107 d\u0142ugo\u015b\u0107 30 centymetr\u00f3w, a w nast\u0119pnym ju\u017c 32 centymetry. Dystrybutor takiej sprzeda\u017cy najcz\u0119\u015bciej nie jest w stanie zapewni\u0107.<\/p>\n

\u2013 Jak mo\u017cna oceni\u0107 pozycj\u0119 ABB na rynku polskim w segmencie produkt\u00f3w niskich napi\u0119\u0107?<\/strong>
\n\u2013 Z ca\u0142\u0105 pewno\u015bci\u0105 w dalszym ci\u0105gu mamy wiele do zrobienia. Nasze oczekiwania to dwucyfrowy udzia\u0142 w rynku i miejsce w \u015bcis\u0142ej czo\u0142\u00f3wce. Umo\u017cliwi to sta\u0142y rozw\u00f3j, pewn\u0105 kontrol\u0119 sytuacji, a jednocze\u015bnie podejmowanie nowych wyzwa\u0144.<\/p>\n

\u2013 Jednym z nowych produkt\u00f3w ABB jest system szaf rozdzielczych TwinLine. Co mo\u017cna powiedzie\u0107 na jego temat?<\/strong>
\n\u2013 TwinLine to rodzina szaf mog\u0105ca w zasadzie zaspokoi\u0107 potrzeby ka\u017cdego obiektu: komercyjnego, z zakresu budownictwa jednorodzinnego, wielorodzinnego itp. Dost\u0119pna jest w dw\u00f3ch klasach ochronno\u015bci, co jest w praktyce bardzo istotne, oraz posiada wysoki stopie\u0144 ochrony IP55. Dzi\u0119ki temu szafy mo\u017cna wykorzystywa\u0107 tak\u017ce w warunkach przemys\u0142owych. Produkty te b\u0119d\u0105 sukcesywnie zast\u0119powa\u0107 dotychczasow\u0105 ofert\u0119. System zosta\u0142 udoskonalony m.in. dzi\u0119ki wymianie informacji z klientami, wskazuj\u0105cymi elementy, kt\u00f3re mo\u017cna jeszcze poprawi\u0107. Z podstawowych zalet tego wyrobu mo\u017cna wymieni\u0107 m.in. nowe przepusty, w pe\u0142ni konfigurowalne zawiasy w drzwiach, nowe coko\u0142y. Skr\u00f3ci\u0142 si\u0119 czas instalacji.
\nInteresuj\u0105ce jest, i\u017c produkt wprowadzany jest na rynek polski i niemiecki dok\u0142adnie w tym samym momencie. Zdarzy\u0142o si\u0119 to po raz pierwszy, i pokazuje na ile istotny jest nasz kraj dla \u015bwiatowych producent\u00f3w.
\nTwinLine jest kompatybilny z modu\u0142ami CombiLine czyli systemem zabudowy rozdzielnic niskiego napi\u0119cia. Jest to wa\u017c-ne zar\u00f3wno dla dystrybutor\u00f3w, jak i instalator\u00f3w. Modu\u0142y dostarczane w pakietach zajmuj\u0105 niewiele miejsca i zawieraj\u0105 wszystkie niezb\u0119dne do monta\u017cu komponenty, w tym \u015brubki, profile, os\u0142ony, instrukcje. Optymalizowane s\u0105 dzi\u0119ki temu stany magazynowe, oraz mo\u017cna zrealizowa\u0107 dostaw\u0119 kompletnego produktu wykorzystuj\u0105c jeden numer zam\u00f3wieniowy. System ten bardzo dobrze przyj\u0105\u0142 si\u0119 na rynku. S\u0105dz\u0119, \u017ce tak samo b\u0119dzie w przypadku TwinLine.
\n\"abb_dodat\"<\/p>\n

\u2013 Oferta firmy poszerzy\u0142a si\u0119 te\u017c o grup\u0119 produkt\u00f3w Jokab Safety nale\u017c\u0105cych do system\u00f3w bezpiecze\u0144stwa maszynowego.<\/strong>
\n\u2013 Jokab Safety, obecnie b\u0119d\u0105ca cz\u0142onkiem grupy ABB, powsta\u0142a jako typowa firma in\u017cynierska, projektowa. Funkcjonowa\u0142a na rynkach skandynawskich oraz w USA. Po pewnym czasie przedsi\u0119biorstwo rozpocz\u0119\u0142o produkcj\u0119 komponent\u00f3w i system\u00f3w, oferowano ca\u0142e aplikacje do ochrony maszyn. Ze wzgl\u0119du na swoj\u0105 wiedz\u0119 i kompetencje in\u017cynierowie Jokab Safety uczestnicz\u0105 np. w przygotowywaniu norm dotycz\u0105cych bezpiecze\u0144stwa maszynowego.
\nOferta obejmuje szerok\u0105 gam\u0119 produkt\u00f3w pocz\u0105wszy od pojedynczych zabezpiecze\u0144, a sko\u0144czywszy na kompletnych systemach dla ca\u0142ych linii produkcyjnych. Dost\u0119pne s\u0105 takie komponenty, jak np. czujniki, kurtyny, bariery, wy\u0142\u0105czniki, sterowniki programowalne, zamki, adaptery, manipulatory, modu\u0142y itd.
\nTa targach Energetab 2012 pokazali\u015bmy po raz pierwszy broszur\u0119 na temat Jokab Safety w j\u0119zyku polskim, mamy ju\u017c odpowiednie wsparcie techniczne w postaci ludzi z wieloletnim do\u015bwiadczeniem i jeste\u015bmy przygotowani do intensywnej pracy na rynku. B\u0119dziemy ten produkt sprzedawa\u0107 poprzez sie\u0107 dystrybucji. System jest kompletny, mo\u017cemy oferowa\u0107 praktycznie ka\u017cd\u0105 aplikacj\u0119. Jokab Safety b\u0119dzie istotnym elementem pozwalaj\u0105cym nam na zwi\u0119kszenie obrot\u00f3w.<\/p>\n

\u2013 Jakie s\u0105 Pa\u0144skie przewidywania dotycz\u0105ce koniunktury w najbli\u017cszym czasie \u2013 w tym roku i nadchodz\u0105cym 2013?<\/strong>
\n\u2013 Szacujemy, i\u017c nadchodz\u0105cy rok nie b\u0119dzie dla ca\u0142ego rynku naj\u0142atwiejszy. Rok bie\u017c\u0105cy bran\u017ca powinna sko\u0144czy\u0107 na poziomie wynik\u00f3w zesz\u0142orocznych. Dla ABB sytuacja jest w zasadzie korzystna, poniewa\u017c do nadchodz\u0105cego kryzysu przygotowujemy si\u0119 od kilku lat. Zbli\u017ca si\u0119 pe\u0142en wyzwa\u0144 okres wymagaj\u0105cy du\u017cego wysi\u0142ku i zaanga\u017cowania od nas wszystkich. Jednak jestem pewien, \u017ce tak dobrany i harmonijnie wsp\u00f3\u0142pracuj\u0105cy zesp\u00f3\u0142 sprzeda\u017cy ustanowi, po raz kolejny, nowe wysokie standardy w tym sektorze. Kultura techniczna ludzi, odpowiednie produkty, nowe technologie i rozwi\u0105zania to \u015brodki s\u0142u\u017c\u0105ce do zdecydowanego i agresywnego zaznaczenia swojej obecno\u015bci na rynku. Dzi\u0119ki temu b\u0119dziemy pomaga\u0107 naszym partnerom w utrzymaniu, a nawet zwi\u0119kszeniu dotychczasowego poziomu sprzeda\u017cy produkt\u00f3w. Jestem przekonany, \u017ce ten cel zostanie osi\u0105gni\u0119ty. Warto przy tym podkre\u015bli\u0107, \u017ce Dywizja Produkt\u00f3w Niskich Napi\u0119\u0107 ABB notuje dwucyfrowe wzrosty sprzeda\u017cy regularnie od kilku lat. Dzieje si\u0119 tak mi\u0119dzy innymi dzi\u0119ki zaufaniu, jakim obdarzyli nas nasi partnerzy handlowi i ryzyku jakie jaki\u015b czas temu podj\u0119li decyduj\u0105c si\u0119 na wsp\u00f3\u0142prac\u0119 z nami.
\n\u2013 Dzi\u0119kuj\u0119 za rozmow\u0119.<\/strong>
\nRozmawia\u0142 Jacek R\u00f3\u017ca\u0144ski<\/strong><\/p>\n\n\t\t