{"id":1418,"date":"2011-10-07T16:02:25","date_gmt":"2011-10-07T15:02:25","guid":{"rendered":"http:\/\/www.wp.elektrosystemy.pl\/?p=1418"},"modified":"2017-01-16T10:26:32","modified_gmt":"2017-01-16T09:26:32","slug":"odbudowalismy-moce-produkcyjne","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/elektrosystemy.pl\/?p=1418","title":{"rendered":"Odbudowali\u015bmy moce produkcyjne"},"content":{"rendered":"

\"Elektrosystemy<\/a>Rozmowa z Tomaszem Grabczanem<\/span><\/strong>
\nwiceprezesem firmy Relpol<\/span><\/strong><\/p>\n

<\/p>\n

\u00a0Po okresie intensywnego zdobywania rynk\u00f3w zagranicznych i budowy dystrybucji w Polsce Relpol zmodyfikowa\u0142 strategi\u0119 swojego dzia\u0142ania. Jak do tego dosz\u0142o?<\/strong>
\n\u2013 Kilka lat temu Relpol zintensyfikowa\u0142 dzia\u0142ania na rynkach zagranicznych, g\u0142\u00f3wnie w Europie Zachodniej, Rosji, na Ukrainie czy na Bliskim Wschodzie. Podj\u0119to w\u00f3wczas decyzj\u0119 o utworzeniu holdingu skupiaj\u0105cego sp\u00f3\u0142ki zagraniczne zajmuj\u0105ce si\u0119 sprzeda\u017c\u0105, a tak\u017ce produkcj\u0105. Pomys\u0142 moim zdaniem by\u0142 bardzo dobry, jednak oferta produktowa zbyt uboga, co utrudnia\u0142o wypracowanie sobie silnej pozycji na lokalnych rynkach oraz konkurencj\u0119 z najwi\u0119kszymi. W 2008 roku przyszed\u0142 kryzys i cz\u0119\u015b\u0107 sp\u00f3\u0142ek sta\u0142a si\u0119 nierentowna. Rozpocz\u0105\u0142 si\u0119 wi\u0119c proces ich stopniowej likwidacji w celu ograniczenia strat. Obecnie pozosta\u0142y nam dwie fabryki za granic\u0105: na Litwie oraz Ukrainie, a tak\u017ce dwie sp\u00f3\u0142ki zale\u017cne, na Bia\u0142orusi i w Rosji zajmuj\u0105ce si\u0119 wy\u0142\u0105cznie handlem. Pozosta\u0142e zosta\u0142y zamkni\u0119te lub proces ich likwidacji dobiega ko\u0144ca.
\nW przesz\u0142o\u015bci obowi\u0105zywa\u0142a inna koncepcja prowadzenia biznesu. Relpol wi\u0119ksz\u0105 cz\u0119\u015b\u0107 swojej produkcji, obecnie oko\u0142o 65%, ci\u0105gle kieruje na eksport. W bardzo du\u017cej cz\u0119\u015bci wyroby te sprzedawane s\u0105 pod obcym logo. Na rynek krajowy trafia 35% produkcji.
\nModel krajowej dystrybucji jeszcze kilka lat temu by\u0142 zupe\u0142nie inny. Sprzeda\u017c odbywa\u0142a si\u0119 g\u0142\u00f3wnie za po\u015brednictwem wybranych firm, nazywanych RCD \u2013 Regionalne Centra Dystrybucyjne. W moim przekonaniu mo\u017cna by\u0142o w\u00f3wczas w kraju sprzedawa\u0107 wi\u0119cej.
\n\"Relpol_dod_1\"<\/p>\n

\u2013 Jak sytuacja wygl\u0105da\u0142a w\u00f3wczas na rynku polskim<\/strong>?
\n\u2013 W 2008 roku jednym z najistotniejszych dla nas wydarze\u0144 by\u0142o drastyczne zmniejszenie zam\u00f3wie\u0144 przez jednego z najwi\u0119kszych odbiorc\u00f3w sprzedaj\u0105cych nasze wyroby pod w\u0142asn\u0105 mark\u0105. Dla Relpolu by\u0142 to cios, kt\u00f3ry spowodowa\u0142 konieczno\u015b\u0107 szybkiego pozyskania nowych klient\u00f3w. Poniewa\u017c w kraju byli\u015bmy ograniczeni w redystrybucji przez RCD (Regionalne Centrum Dystrybucyjne), w\u0142adze sp\u00f3\u0142ki zacz\u0119\u0142y podpisywa\u0107 umowy dystrybucyjne z najwi\u0119kszymi sieciami hurtowni. Jednak sytuacja nadal nie by\u0142a uporz\u0105dkowana i nowi dystrybutorzy niejednokrotnie zwracali si\u0119 w kierunku wyrob\u00f3w konkurencyjnych. Niejednokrotnie byli to producenci chi\u0144scy, kt\u00f3rych wyroby wraz ze spadkiem kursu dolara stawa\u0142y si\u0119 coraz bardziej atrakcyjne cenowo. Generalnie sytuacja nie by\u0142a najlepsza. W 2008 roku rozpocz\u0105\u0142 si\u0119 og\u00f3lno\u015bwiatowy kryzys gospodarczy, spadek popytu, walka cenowa i sprzeda\u017c poni\u017cej koszt\u00f3w. Spad\u0142y zam\u00f3wienia i obroty, a koszty sta\u0142e sp\u00f3\u0142ki utrzymywa\u0142y si\u0119 na wysokim poziomie. Musieli\u015bmy sp\u0142aca\u0107 kredyty, a jednocze\u015bnie wp\u0142ywy z eksportu by\u0142y coraz ni\u017csze z powodu najwi\u0119kszych w historii spadk\u00f3w kurs\u00f3w walut. To wszystko w konsekwencji powodowa\u0142o zatory p\u0142atnicze i problemy finansowe.
\nW ubieg\u0142ym roku nowo powo\u0142any zarz\u0105d otrzyma\u0142 zadanie wyprowadzenia sp\u00f3\u0142ki na prost\u0105. Nie by\u0142o to \u0142atwe, tym bardziej, \u017ce wcze\u015bniej firma zmniejsza\u0142a zatrudnienie i wielko\u015b\u0107 produkcji. Ni\u017csza produkcja oznacza\u0142a mniejsze zapotrzebowanie na surowce, takie jak mied\u017a, srebro, tworzywa sztuczne, a wi\u0119c wy\u017csze koszty ich pozyskania. Spirala trudno\u015bci nakr\u0119ca\u0142a si\u0119. Trzeba by\u0142o dzia\u0142a\u0107 szybko i konsekwentnie, bo jak g\u0142osi\u0142 Napoleon Hill \u2013sukces osi\u0105gaj\u0105 ci, kt\u00f3rzy dzia\u0142aj\u0105 a nie czekaj\u0105\u00ee. Zacz\u0119li\u015bmy mi\u0119dzy innymi od renegocjacji z klientami warunk\u00f3w sprzeda\u017cy. Kontynuowali\u015bmy zamykanie sp\u00f3\u0142ek zale\u017cnych przynosz\u0105cych straty, rozpocz\u0119li\u015bmy rozmowy z naszymi dostawcami surowc\u00f3w i towar\u00f3w w celu polepszenia warunk\u00f3w handlowych. Sytuacja zacz\u0119\u0142a si\u0119 poprawia\u0107 i obecnie wygl\u0105da na to, \u017ce program naprawy finans\u00f3w przedsi\u0119biorstwa si\u0119 powi\u00f3d\u0142.
\nNie jest to oczywi\u015bcie jedynie nasza zas\u0142uga. W drugiej po\u0142owie ubieg\u0142ego roku rynek zacz\u0105\u0142 si\u0119 dynamicznie odbudowywa\u0107. Niekt\u00f3rzy producenci nie nad\u0105\u017cali za rosn\u0105cym popytem jednak Relpol by\u0142 na tyle elastyczny, \u017ce podo\u0142a\u0142 zadaniu i bardzo szybko zdo\u0142a\u0142 odbudowa\u0107, a nawet zwi\u0119kszy\u0107 moce produkcyjne. Obecnie poziom produkcji w niekt\u00f3rych grupach produktowych jest dwa razy wy\u017cszy w por\u00f3wnaniu z rokiem ubieg\u0142ym.<\/p>\n

\u2013 Co zmieni\u0142o si\u0119 w odniesieniu do polskiego rynku dystrybucji?<\/strong>
\n\u2013 Jeszcze bardziej otworzyli\u015bmy si\u0119 na wsp\u00f3\u0142prac\u0119 z klientami i partnerami handlowymi w Polsce. Mamy praktycznie umowy ze wszystkimi du\u017cymi sieciami hurtowni czy grupami zakupowymi. Co istotne, opracowali\u015bmy i wdro\u017cyli\u015bmy now\u0105 polityk\u0119 handlow\u0105 opieraj\u0105c\u0105 si\u0119 na przejrzystym systemie warunk\u00f3w wsp\u00f3\u0142pracy. Mam tu na my\u015bli system rabatowy i bonusowy. Zlikwidowali\u015bmy uprzywilejowany status RCD pozostawiaj\u0105c dwie firmy, ze statusem Autoryzowanego Partnera. Generalnie jestem zwolennikiem wolnego rynku, na kt\u00f3rym wszystkie podmioty maj\u0105 takie same szanse. Powinno to dotyczy\u0107 tak\u017ce wszystkich naszych partner\u00f3w. Niech przewag\u0119 zdobywaj\u0105 ci, kt\u00f3rzy oferuj\u0105 lepszy serwis, lepsz\u0105 obs\u0142ug\u0119 klienta. Staramy si\u0119 i my, pracuj\u0105c codziennie nad podnoszeniem naszych us\u0142ug pami\u0119taj\u0105c o tym, \u017ce \u017cyjemy w epoce klienta, kt\u00f3ry mo\u017ce odej\u015b\u0107 od nas, gdy kto\u015b obs\u0142u\u017cy go lepiej. Ca\u0142y czas poszukujemy najbardziej efektywnych dzia\u0142a\u0144 i rozwi\u0105za\u0144. Tu przypomina mi si\u0119 twierdzenie Andy Coen`a, kt\u00f3re m\u00f3wi, \u017ce \u2013szale\u0144stwem jest robi\u0107 wszystko jak dotychczas i oczekiwa\u0107 lepszych efekt\u00f3w.
\n\"Relpol_dod_2\"<\/p>\n

\u2013 Jaka jest obecnie misja i wizja zarz\u0105du?
\n<\/strong>\u2013 Generalnie chcemy utrzyma\u0107 pozycj\u0119 jednego z najwi\u0119kszych dostawc\u00f3w przeka\u017anik\u00f3w, oferuj\u0105c naszym klientom produkty o najwy\u017cszej jako\u015bci, kt\u00f3re pozwalaj\u0105 zdoby\u0107 im przewag\u0119 konkurencyjn\u0105. Jednym z najwa\u017cniejszych cel\u00f3w jest podnoszenie wielko\u015bci produkcji i prowadzenie rentownej sprzeda\u017cy. Celem kr\u00f3tkoterminowym jest przekroczenie 100 milion\u00f3w z\u0142otych obrotu. Jeste\u015bmy realistami wi\u0119c wiemy, \u017ce pomimo dynamicznej sprzeda\u017cy w tym roku jest to raczej niemo\u017cliwe. Ale w przysz\u0142ym jak najbardziej. Wcze\u015bniej specjalnie u\u017cy\u0142em okre\u015blenia dostawca a nie producent, poniewa\u017c nie wszystkie wyroby z naszej oferty s\u0105 przez Relpol produkowane. Towary handlowe stanowi\u0105 obecnie oko\u0142o 15% obrotu. Reszta jest przez nas projektowana, wdra\u017cana, testowana, w ko\u0144cu wytwarzana.<\/p>\n

\u2013 Czyli trudne czasy dla Relpolu sko\u0144czy\u0142y si\u0119?<\/strong>
\n\u2013 Mamy postawione cele, znamy kierunek naszych dzia\u0142a\u0144, wiemy jak do nich doj\u015b\u0107 i musimy by\u0107 konsekwentni. Oczywi\u015bcie ca\u0142y czas istniej\u0105 zagro\u017cenia. Nie wiemy co si\u0119 b\u0119dzie dzia\u0142o z globalnym popytem, przecie\u017c ca\u0142a strefa euro ma obecnie problemy. Kiedy s\u0105dzili\u015bmy, \u017ce jeste\u015bmy ju\u017c na ostatniej prostej do wyj\u015bcia na czyste pozycje nadesz\u0142y sygna\u0142y, kt\u00f3re daj\u0105 nam do my\u015blenia. Jednak zesz\u0142oroczne o\u017cywienie pozwalaj\u0105ce Relpolowi na szybk\u0105 odbudow\u0119 mocy produkcyjnych zablokowa\u0142o jednocze\u015bnie mo\u017cliwo\u015b\u0107 wej\u015bcia w powsta\u0142\u0105 luk\u0119 np. producent\u00f3w z dalekiego wschodu. Obecnie ob\u0142o\u017cenie linii produkcyjnych osi\u0105gn\u0119\u0142o maksymalny poziom. Tak dobrej sytuacji jeszcze w historii sp\u00f3\u0142ki nie by\u0142o.
\nNiew\u0105tpliwie niezwykle istotnym czynnikiem maj\u0105cym wp\u0142yw na dalsz\u0105 dzia\u0142alno\u015b\u0107 firmy s\u0105 i b\u0119d\u0105 ceny surowc\u00f3w. Ostatnio ros\u0142y one tak dynamicznie, szczeg\u00f3lnie dotyczy\u0142o to I kwarta\u0142u 2011 roku, i\u017c zmuszeni byli\u015bmy wprowadzi\u0107 podwy\u017cki cen produkt\u00f3w ju\u017c po kilku miesi\u0105cach od wprowadzenia nowej polityki handlowej. Jednak nawet nasi najwi\u0119ksi odbiorcy, ze zrozumieniem przyznali nam racj\u0119. Ich polityka cenowa jest zreszt\u0105 podobna w obecnych warunkach. Sprzeda\u017c poni\u017cej koszt\u00f3w jest sensowna tylko w wypadku produkt\u00f3w, kt\u00f3re maj\u0105 \u2013poci\u0105gn\u0105\u0107 sprzeda\u017c innych wyrob\u00f3w. Inaczej prowadzi to tylko do strat.
\nNa razie ceny surowc\u00f3w ustabilizowa\u0142y si\u0119, ale ca\u0142y czas trzeba tego aspektu prowadzenia biznesu bardzo pilnowa\u0107. Dlatego te\u017c zaproponowali\u015bmy ostatnio naszym klientom, g\u0142\u00f3wnie zagranicznym, formu\u0142\u0119 kwartalnego aktualizowania cen w oparciu o ceny surowc\u00f3w. Bran\u017ca komponent\u00f3w elektroniki ju\u017c od d\u0142u\u017cszego czasu indeksuje swoje ceny w oparciu o ceny podstawowych surowc\u00f3w. To samo dotyczy przemys\u0142u metalurgicznego. W ten spos\u00f3b kupujemy np. drut nawojowy do produkcji cewek. Miejmy jednak nadziej\u0119, \u017ce ceny surowc\u00f3w spadn\u0105.<\/p>\n

\u2013 Jak wygl\u0105da obecnie struktura sp\u00f3\u0142ki?<\/strong>
\n\u2013 Relpol S.A. w chwili obecnej to pi\u0119\u0107 zak\u0142ad\u00f3w: trzy w Polsce i dwa za granic\u0105. Przy czym zak\u0142ad na Litwie jest powoli zamykany, a jego produkcja przenoszona do fabryki na Ukrainie. W Polsce funkcjonuje zak\u0142ad w \u017carach zatrudniaj\u0105cy ponad 400 os\u00f3b, mniejszy zak\u0142ad w Mirostowicach Dolnych daje prac\u0119 oko\u0142o 50 osobom, Polon w Zielonej G\u00f3rze to 20 os\u00f3b. Zamierzamy rozwin\u0105\u0107 sie\u0107 sprzeda\u017cy w kraju, zatrudni\u0107 w tym celu nowe osoby. Naturalnie b\u0119dziemy wzmacnia\u0107 tak\u017ce eksport. Nie wykluczamy tak\u017ce wej\u015bcia na rynki dalekowschodnie.<\/p>\n

\u2013 Czy chi\u0144skie produkty stanowi\u0105 konkurencj\u0119 dla produkt\u00f3w Relpolu w naszym kraju?<\/strong>
\n\u2013 Konkurujemy w pewnym zakresie z chi\u0144skimi wyrobami na rynku polskim, jednak ich jako\u015b\u0107 przewa\u017cnie pozostawia wiele do \u017cyczenia. Generalnie przeka\u017aniki mo\u017cna podzieli\u0107 na dwie grupy \u2013 przemys\u0142owe oraz dedykowane dla elektroniki stosowane na p\u0142ytkach drukowanych PCB i wykorzystywane np. do uk\u0142ad\u00f3w sterowania urz\u0105dzeniami z bran\u017cy AGD.
\nW tej pierwszej grupie przeka\u017anik\u00f3w naszymi g\u0142\u00f3wnymi konkurentami w Europie s\u0105 takie firmy jak Finder, Omron, Tyco. W drugiej grupie konkurujemy z zupe\u0142nie innymi przedsi\u0119biorstwami.
\nZreszt\u0105 od pewnego czasu widzimy wyra\u017any trend polegaj\u0105cy na zwi\u0119kszaniu si\u0119 ch\u0142onno\u015bci rynku w zakresie przeka\u017anik\u00f3w miniaturowych oraz stabilizacj\u0119 przeka\u017anik\u00f3w przemys\u0142owych. Jest to naturalne, poniewa\u017c pewne funkcje przeka\u017anik\u00f3w przejmowane s\u0105 w automatyce przez sterowniki.<\/p>\n

\u2013 Co mo\u017cna powiedzie\u0107 o nowo\u015bciach i zmianach w zakresie oferty produktowej Replolu?<\/strong>
\n\u2013 Trzy, cztery ostatnie lata praktycznie nie dawa\u0142y szans na wprowadzanie nowych produkt\u00f3w. Jednak nasze biura konstrukcyjne ca\u0142y czas pracowa\u0142y. W efekcie opracowany zosta\u0142 m.in. przeka\u017anik do inwerter\u00f3w solarnych, kt\u00f3rego jeste\u015bmy chyba obecnie jednym z niewielu producent\u00f3w na \u015bwiecie. Pierwsza partia tych zupe\u0142nie nowych urz\u0105dze\u0144 ju\u017c zosta\u0142a wprowadzona na rynek. Mamy nadziej\u0119, i\u017c takie decyzje, jak ta dotycz\u0105ca stopniowego zamykania w Niemczech elektrowni j\u0105drowych i zwr\u00f3cenia si\u0119 w kierunku \u017ar\u00f3de\u0142 energii odnawialnej, w tym s\u0142onecznej, zwi\u0119kszy koniunktur\u0119 i popyt na tego typu wyroby. Szacujemy, i\u017c w najbli\u017cszych latach mog\u0105 one stanowi\u0107 nawet ponad 10% ca\u0142kowitego obrotu Relpolu.
\nInnym nowym wyrobem, kt\u00f3ry zamierzamy wdro\u017cy\u0107 w najbli\u017cszym czasie, s\u0105 miniaturowe przeka\u017aniki bistabilne. Ostatnio nawi\u0105zali\u015bmy tak\u017ce kontakt z bardzo du\u017cym europejskim producentem, z kt\u00f3rym b\u0119dziemy wsp\u00f3lnie opracowywa\u0107 now\u0105 konstrukcj\u0119 przeka\u017anika i p\u00f3\u017aniej produkowa\u0107 go na potrzeby obu firm.
\nJednym z zak\u0142ad\u00f3w nale\u017c\u0105cych do Relpolu jest firma Polon z Zielonej G\u00f3ry. Funkcjonuje w strukturach sp\u00f3\u0142ki ju\u017c od kilkunastu lat i oferuje produkt o nazwie CZIP, czyli Cyfrowe Zabezpieczenia i Pomiary. Jest to produkt dobrze znany i dobrze oceniany przez polsk\u0105 energetyk\u0119. Na ostatnich targach Energetab w Bielsku pokazali\u015bmy now\u0105 konstrukcj\u0119, kt\u00f3ra jeszcze w tym roku wejdzie do produkcji. Uwa\u017camy, \u017ce nasze “nowe dziecko” jest du\u017co lepsze od oferowanych przez wielu renomowanych producent\u00f3w. Dlatego te\u017c jednym z naszych cel\u00f3w jest jego wypromowanie zar\u00f3wno w Polsce, jak i za granic\u0105. Widzimy tutaj naprawd\u0119 du\u017ce szanse. Innym bardzo interesuj\u0105cym produktem tego zak\u0142adu jest system wykrywania substancji promieniotw\u00f3rczych. Sk\u0142adaj\u0105 si\u0119 na niego bramki i detektory umieszczane g\u0142\u00f3wnie w obszarach, w kt\u00f3rych przewiduje si\u0119 transfer tego typu substancji np. na lotniskach, granicach, z\u0142omowiskach. Niekt\u00f3re rozwi\u0105zania w tym zakresie dyktuj\u0105 zreszt\u0105 regulacje Unii Europejskiej. Ca\u0142y czas powstaj\u0105 nowe obiekty, kt\u00f3re powinny by\u0107 w takie systemy wyposa\u017cone. Prowadzimy obecnie prace konstrukcyjne nad detektorami r\u0119cznymi przeznaczonymi dla poszczeg\u00f3lnych s\u0142u\u017cb jak policja, stra\u017c po\u017carna, stra\u017c graniczna czy wojsko.
\n\"Relpol_dod_3\"<\/p>\n

\u2013 Czy firma ma jakie\u015b plany w zakresie nowych inwestycji, zwi\u0119kszania mocy produkcyjnych?<\/strong>
\n\u2013 Niew\u0105tpliwie naszym celem jest wi\u0119ksza sprzeda\u017c. Z tym wi\u0105\u017ce si\u0119 zwi\u0119kszenie produkcji i czynimy kroki w tym kierunku. Pewne decyzje zostan\u0105 podj\u0119te ju\u017c w najbli\u017cszym czasie. Chcemy tak\u017ce proporcjonalnie zwi\u0119ksza\u0107 kana\u0142 sprzeda\u017cy obcych produkt\u00f3w opatrzonych naszym logo. Nie wykluczamy rozpocz\u0119cia wsp\u00f3\u0142pracy z nowymi dostawcami. Chcieliby\u015bmy utrzyma\u0107 pozycj\u0119 Relpolu jako jednego z trzech najwi\u0119kszych producent\u00f3w przeka\u017anik\u00f3w w Europie i kompleksowego dostawcy komponent\u00f3w automatyki.
\n\u2013 Dzi\u0119kuj\u0119 za rozmow\u0119.<\/strong><\/p>\n

Rozmawia\u0142<\/strong>
\nJacek R\u00f3\u017ca\u0144ski<\/strong>
\nZdj\u0119cia: Andrzej Wawok<\/strong><\/p>\n\n\t\t