{"id":1443,"date":"2010-05-01T16:17:35","date_gmt":"2010-05-01T14:17:35","guid":{"rendered":"http:\/\/www.wp.elektrosystemy.pl\/?p=1443"},"modified":"2017-03-20T23:15:24","modified_gmt":"2017-03-20T22:15:24","slug":"budujemy-rynek-sprzedazowy-na-lata","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/elektrosystemy.pl\/?p=1443","title":{"rendered":"Budujemy rynek sprzeda\u017cowy na lata"},"content":{"rendered":"

\"Elektrosystemy<\/a>Rozmowa z Jakubem R\u00f3ziewiczem,<\/span><\/strong>
\nprezesem zarz\u0105du firmy Chint Poland Sp. z o.o.<\/span><\/strong><\/p>\n

<\/p>\n

\u2013 Jak mo\u017cna scharakteryzowa\u0107 rozw\u00f3j i obecn\u0105 sytuacj\u0119 firmy Chint na \u015bwiecie?<\/strong>
\n\u2013 Firma Chint powsta\u0142a w 1984 roku, rozpoczynaj\u0105c dzia\u0142alno\u015b\u0107 w zasadzie jako firma gara\u017cowa. Stopniowo si\u0119 rozwija\u0142a, uzupe\u0142niaj\u0105c portfolio produkt\u00f3w. Obecnie zatrudnia oko\u0142o 18 tysi\u0119cy pracownik\u00f3w zlokalizowanych w pi\u0119ciu g\u0142\u00f3wnych jednostkach biznesowych. Chint produkuje aparatur\u0119 wysokiego i \u015bredniego napi\u0119cia, osprz\u0119t elektrotechniczny, panele fotowoltaiczne, mierniki oraz aparatur\u0119 niskiego napi\u0119cia. W tym ostatnim segmencie udzia\u0142 przedsi\u0119biorstwa w rynku chi\u0144skim szacowany jest na oko\u0142o 40 procent. Firma produkuje i dostarcza urz\u0105dzenia oraz aparatur\u0119 w zasadzie na obszarze ca\u0142ego \u015bwiata. W Europie najwi\u0119ksi odbiorcy to m.in. Hiszpania, kraje skandynawskie. Obecna jest w Niemczech, Ukrainie, Bu\u0142garii, Rosji, Polsce. Coraz bardziej rozwijana jest sprzeda\u017c produkt\u00f3w z zakresu \u015bredniego i wysokiego napi\u0119cia, takich jak np. wy\u0142\u0105czniki, transformatory. Trzeba pami\u0119ta\u0107, \u017ce Chint jest firm\u0105 bardzo du\u017c\u0105, kt\u00f3rej obroty w roku 2008 wynios\u0142y ponad 3,5 miliarda dolar\u00f3w. Oko\u0142o 5% tej kwoty przeznaczane jest na rozw\u00f3j, modernizacj\u0119, nowe technologie, logistyk\u0119.
\n\"CHINT_dod_3\"<\/p>\n

\u2013 Czy Polska mo\u017ce by\u0107 przycz\u00f3\u0142kiem do dalszej ekspansji firmy Chint na inne kraje naszego regionu?<\/strong>
\n\u2013 Niew\u0105tpliwie ca\u0142y nasz zesp\u00f3\u0142 stara si\u0119, aby rozw\u00f3j firmy Chint w Polsce umocni\u0142 zarazem pozycj\u0119 tego przedsi\u0119biorstwa w Europie \u015arodkowo-Wschodniej. Do tego potrzebne jest dynamiczne, czy wr\u0119cz agresywne dzia\u0142anie na naszym rynku, wzrost sprzeda\u017cy i stopniowe wej\u015bcie na rynki kraj\u00f3w o\u015bciennych.<\/p>\n

\u2013 Co mo\u017cna powiedzie\u0107 o sprzeda\u017cy w Polsce?<\/strong>
\n\u2013 Obserwujemy sta\u0142y wzrost wolumenu obrot\u00f3w. Nasza strategia w zakresie polityki sprzeda\u017cowej zak\u0142ada poszukiwanie partner\u00f3w zainteresowanych sta\u0142\u0105, d\u0142ugofalow\u0105 wsp\u00f3\u0142prac\u0105. Zale\u017cy nam na tym, aby nasi kontrahenci, dystrybutorzy otrzymywali odpowiednie narz\u0119dzia, byli przeszkoleni, dysponowali katalogami. Staramy si\u0119 tak\u017ce organizowa\u0107 prezentacje dla klient\u00f3w ko\u0144cowych. Wszystko to zajmuje sporo czasu, jednak jest niezb\u0119dne do przekonania nabywc\u00f3w do naszych produkt\u00f3w, ich walor\u00f3w technicznych i jako\u015bci, do poszerzenia \u015bwiadomo\u015bci marki Chint. Obecnie mamy oko\u0142o 25 wsp\u00f3\u0142pracuj\u0105cych aktywnie dystrybutor\u00f3w \u2013 czyli uda\u0142o nam si\u0119 zrealizowa\u0107 podstawowe, strategiczne za\u0142o\u017cenia w tym zakresie. Generalnie budujemy rynek sprzeda\u017cowy na lata.
\nDystrybutorowi samemu, bez odpowiedniego wsparcia trudno jest przekona\u0107 odbiorc\u00f3w do nowego produktu, tym bardziej i\u017c reprezentujemy chi\u0144skiego producenta. Ale je\u017celi my pojedziemy do klienta \u2013 poka\u017cemy atesty Instytutu Elektrotechniki, zorganizujemy odpowiedni pokaz mo\u017cliwo\u015bci sprz\u0119tu \u2013 u\u0142atwimy mu podj\u0119cie decyzji o zakupie. R\u00f3wnocze\u015bnie staramy si\u0119 by\u0107 lojalni wobec dystrybutor\u00f3w, nie kieruj\u0105c oferty bezpo\u015brednio do klient\u00f3w ko\u0144cowych. Zdarzaj\u0105 si\u0119 tutaj wyj\u0105tki, np. duzi producenci rozdzielnic, do kt\u00f3rych w zasadzie nie mogliby\u015bmy dotrze\u0107 poprzez hurtownie elektrotechniczne i kt\u00f3rzy wymagaj\u0105 bardziej zaawansowanej opieki technicznej. W pewnym zakresie dotyczy to te\u017c producent\u00f3w maszyn i urz\u0105dze\u0144.<\/p>\n

\u2013 W niedalekiej przysz\u0142o\u015bci planowane jest otwarcie magazynu centralnego firmy Chint?<\/strong>
\n\u2013 Magazyn centralny powstaje zwykle w zwi\u0105zku ze wzrastaj\u0105cymi obrotami i zaspokaja potrzeb\u0119 zaopatrywania wi\u0119kszej ilo\u015bci klient\u00f3w. W 2010 roku planowane jest otwarcie magazynu centralnego we W\u0142oszech, kt\u00f3rego zadaniem b\u0119dzie zaopatrywanie najwa\u017cniejszych, najbardziej dynamicznie rozwijaj\u0105cych si\u0119 rynk\u00f3w tj. w\u0142oskiego, hiszpa\u0144skiego. Powstanie magazynu centralnego wpisuje si\u0119 w wieloletni\u0105, konsekwentnie realizowan\u0105 strategi\u0119 stopniowego zdobywania europejskiego rynku aparatury niskich napi\u0119\u0107. Umo\u017cliwi poprawienie logistyki, polepszy dost\u0119pno\u015b\u0107 towar\u00f3w i poszerzy ich palet\u0119. Mamy nadziej\u0119, \u017ce w ci\u0105gu dw\u00f3ch lat taki magazyn powstanie tak\u017ce w Polsce, obs\u0142uguj\u0105c kraje Europy \u015arodkowej.
\n\"CHINT_dod_2\"<\/p>\n

\u2013 Jak dystrybutorzy i odbiorcy podchodz\u0105 do faktu, \u017ce produkty pochodz\u0105 z Chin?<\/strong>
\n\u2013 Chcemy, aby nasze wyroby by\u0142y postrzegane jako dobre, markowe produkty pochodz\u0105ce z chi\u0144skiej fabryki, spe\u0142niaj\u0105ce wszelkie niezb\u0119dne normy techniczne i charakteryzuj\u0105ce si\u0119 wysok\u0105 jako\u015bci\u0105 i niezawodno\u015bci\u0105. Produkty marki Chint posiadaj\u0105 certyfikaty i atesty mi\u0119dzynarodowych laboratori\u00f3w, a tak\u017ce atesty Instytutu Elektrotechniki w Warszawie. Te ostatnie zosta\u0142y wystawione dla aparatury modu\u0142owej, w tym wy\u0142\u0105cznik\u00f3w nadmiarowo-pr\u0105dowych i r\u00f3\u017cnicowo-pr\u0105dowych oraz aparatury mocy \u2013 wy\u0142\u0105cznik\u00f3w kompaktowych i wy\u0142\u0105cznik\u00f3w powietrznych.
\nNie da si\u0119 ukry\u0107, \u017ce pocz\u0105tkowe rozmowy z klientami by\u0142y trudne. W zasadzie wszyscy dystrybutorzy podchodzili do nas z pewn\u0105 obaw\u0105. Jednak po bli\u017cszym zapoznaniu si\u0119 z ofert\u0105, z parametrami technicznymi i elektrycznymi, z wygl\u0105dem produkt\u00f3w i ich wykonaniem w\u0105tpliwo\u015bci ust\u0119powa\u0142y. Ten produkt broni si\u0119 sam. Dobry fachowiec rozpozna, \u017ce zaciski i plastik s\u0105 odpowiedniej jako\u015bci, a mechanizmy funkcjonuj\u0105 prawid\u0142owo. Najwa\u017cniejsze\u00a0 jednak s\u0105 informacje, kt\u00f3re otrzymujemy z rynku, \u015bwiadcz\u0105ce o tym, \u017ce nasze produkty sprawdzaj\u0105 si\u0119 w instalacjach, konkretnych zastosowaniach i s\u0105 coraz ch\u0119tniej kupowane.<\/p>\n

\u2013 Jak przebiega wsp\u00f3\u0142praca z producentami rozdzielnic?<\/strong>
\n\u2013 Uda\u0142o nam si\u0119 do tej pory przekona\u0107 do aparatury marki Chint niekt\u00f3rych du\u017cych producent\u00f3w rozdzielnic. Mog\u0119 tu wymieni\u0107 ZPUE W\u0142oszczowa, Elektromonta\u017c-1. Testowali oni nasze produkty przez d\u0142u\u017cszy czas, a w szczeg\u00f3lno\u015bci aparatur\u0119 mocy. W efekcie pojawi\u0142y si\u0119 ju\u017c na rynku pierwsze konstrukcje rozdzielnic z naszymi wy\u0142\u0105cznikami. Niew\u0105tpliwie powinno to zwr\u00f3ci\u0107 na te wyroby uwag\u0119 innych, mniejszych producent\u00f3w. Generalnie ofert\u0119 w dziedzinie niskich napi\u0119\u0107 kierujemy do elektroinstalator\u00f3w, zak\u0142ad\u00f3w przemys\u0142owych, klient\u00f3w OEM, oraz w\u0142a\u015bnie wyspecjalizowanych wytw\u00f3rc\u00f3w rozdzielnic.
\n\"CHINT_dod_1\"<\/p>\n

\u2013 Czy Chint oferuje w Polsce wy\u0142\u0105cznie aparatur\u0119 niskich napi\u0119\u0107?<\/strong>
\n\u2013 Obecnie tak. Ale nic nie jest wykluczone, wszystko zale\u017cy od tempa rozwoju. Jeste\u015bmy obecnie na etapie oceny mo\u017cliwo\u015bci wprowadzania rozwi\u0105za\u0144 z zakresu \u015brednich i wysokich napi\u0119\u0107.<\/p>\n

\u2013 Jak mo\u017cna oceni\u0107 perspektywy rozwoju nowej firmy na rynku polskim? Jakie jest obecnie jego nasycenie?<\/strong>
\n\u2013 S\u0105dz\u0119, \u017ce w Polsce mo\u017cna wej\u015b\u0107 na rynek z nowym produktem i rozwin\u0105\u0107 sie\u0107 sprzeda\u017cy oferuj\u0105c klientowi \u2013 opr\u00f3cz dobrej ceny oczywi\u015bcie \u2013 tak\u017ce dobre wsparcie techniczne, szybkie ofertowanie, odpowiedni\u0105 informacj\u0119 i dokumentacj\u0119 oraz partnerstwo w biznesie. To s\u0105 podstawowe czynniki warunkuj\u0105ce powodzenie. Bo sama niska czy nawet bardzo niska cena nie gwarantuje wcale sukcesu. Chocia\u017c firma Chint ma w tym zakresie spore mo\u017cliwo\u015bci, g\u0142\u00f3wnie ze wzgl\u0119du na bardzo du\u017cy potencja\u0142 wytw\u00f3rczy. Przyk\u0142adowo dzienna wielko\u015b\u0107 produkcji w zakresie wy\u0142\u0105cznik\u00f3w nadpr\u0105dowych to 350 000 p\u00f3l, a dzienna produkcja wy\u0142\u0105cznik\u00f3w kompaktowych NM8 wynosi 25 000 sztuk. Wszystkie komponenty \u2013 zar\u00f3wno metalowe, jak i te z tworzyw sztucznych \u2013 wykonywane s\u0105 w ca\u0142o\u015bci w fabrykach Chint, bez pomocy kooperant\u00f3w. Do zak\u0142ad\u00f3w dostarczany jest surowiec, a wyje\u017cd\u017caj\u0105 z nich gotowe produkty. System ten pozwala na zaawansowan\u0105 kontrol\u0119 jako\u015bci na ka\u017cdym etapie procesu technologicznego. W przeciwnym razie jakikolwiek b\u0142\u0105d np. niedok\u0142adnie sprawdzonego poddostawcy, bior\u0105c pod uwag\u0119 wielko\u015b\u0107 produkcji, m\u00f3g\u0142by sko\u0144czy\u0107 si\u0119 wielkimi stratami i w rezultacie finansow\u0105 katastrof\u0105. Wszystkie aparaty modu\u0142owe schodz\u0105ce z linii produkcyjnej s\u0105 testowane, zdejmowane s\u0105 charakterystyki. Urz\u0105dzenie zepsute czy \u017ale funkcjonuj\u0105ce nie ma prawa opu\u015bci\u0107 fabryki. To samo dotyczy np. wy\u0142\u0105cznik\u00f3w kompaktowych czy powietrznych, kt\u00f3re badane s\u0105 zar\u00f3wno po stronie wt\u00f3rnej, jak i pierwotnej, a ka\u017cdy zacisk jest obci\u0105\u017cany powy\u017cej pr\u0105du znamionowego. Sprawdzany jest m.in. czas wyzwolenia, zdejmuje si\u0119 charakterystyk\u0119, bada poszczeg\u00f3lne parametry. Wszystko to przek\u0142ada si\u0119 na mo\u017cliwo\u015b\u0107 zaoferowania atrakcyjnych cen na nowoczesne produkty o wysokiej jako\u015bci.<\/p>\n

\u2013 Jak przedstawia si\u0119 struktura firmy Chint w Polsce?<\/strong>
\n\u2013 Jeste\u015bmy przedsi\u0119biorstwem, kt\u00f3re wchodzi na rynek w okresie wyra\u017anego spowolnienia gospodarczego. I nasze obecne dzia\u0142ania musz\u0105 t\u0119 sytuacj\u0119 uwzgl\u0119dnia\u0107. Dlatego te\u017c bardzo dbamy w firmie o koszty, staraj\u0105c si\u0119 nie budowa\u0107 struktur z jednej strony obci\u0105\u017caj\u0105cych bud\u017cet, a z drugiej niewiele wnosz\u0105cych do obs\u0142ugi klienta. Natomiast bardzo dbamy i inwestujemy w logistyk\u0119. Przygotowali\u015bmy dla kontrahent\u00f3w internetow\u0105 platform\u0119, kt\u00f3ra pozwala im na sprawdzanie naszych stan\u00f3w magazynowych, drukowanie faktur, wystawianie zam\u00f3wie\u0144, co znacz\u0105co upraszcza komunikacj\u0119. Zorganizowali\u015bmy tak\u017ce sprawn\u0105 opiek\u0119 sprzeda\u017cow\u0105. Drug\u0105 kom\u00f3rk\u0105, na kt\u00f3r\u0105 bardzo postawili\u015bmy, jest wsparcie techniczne. Jest ona odpowiedzialna m.in. za wsp\u00f3\u0142prac\u0119 z projektantami, jednostkami instytucjonalnymi, du\u017cymi klientami typu kopalnie itp. Dzia\u0142 ten zajmuje si\u0119 bezpo\u015brednio realizacj\u0105 ofert i wycen na potrzeby klient\u00f3w.<\/p>\n

\u2013 Dzi\u0119kuj\u0119 za rozmow\u0119<\/strong><\/p>\n

Rozmawia\u0142 Jacek R\u00f3\u017ca\u0144ski<\/strong>
\nZdj\u0119cia: Tomasz Wawer<\/strong><\/p>\n\n\t\t