{"id":20847,"date":"2006-12-07T14:57:10","date_gmt":"2006-12-07T13:57:10","guid":{"rendered":"http:\/\/elektrosystemy.pl\/?p=20847"},"modified":"2016-12-11T23:27:16","modified_gmt":"2016-12-11T22:27:16","slug":"polska-to-jeden-z-najwiekszych-rynkow","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/elektrosystemy.pl\/?p=20847","title":{"rendered":"Polska to jeden z najwi\u0119kszych rynk\u00f3w"},"content":{"rendered":"

\"Elektrosystemy<\/a>Rozmowa ze Zbigniewem B\u0142a\u017cejewskim, prezesem zarz\u0105du firmy Jean Mueller Polska<\/span><\/strong><\/span><\/p>\n

\u2013 Jak ocenia Pan aktualn\u0105 sytuacj\u0119 na rynku elektrotechniki? Kiedy rozmawiali\u015bmy trzy lata temu nie by\u0142o specjalnych powod\u00f3w do optymizmu.<\/strong>
\n\u2013 Obecnie jest zupe\u0142nie inaczej. Wida\u0107 wyra\u017ane o\u017cywienie, a szczeg\u00f3lnie w tym roku w II i III kwartale daje si\u0119 zaobserwowa\u0107 wyra\u017any wzrost inwestycji. Powstaj\u0105 nowe budynki, z czym zwi\u0105zana jest konieczno\u015b\u0107 budowy nowych przy\u0142\u0105czy i rozdzielni. Rynek na pewno zwi\u0119ksza si\u0119, a my staramy si\u0119 rosn\u0105\u0107 jeszcze szybciej. Powoduje to oczywi\u015bcie potrzeb\u0119 zwi\u0119kszania zatrudnienia. Ju\u017c w tym roku przyj\u0119li\u015bmy do pracy kilka os\u00f3b i jeste\u015bmy w\u0142a\u015bnie na etapie poszukiwania nast\u0119pnych pracownik\u00f3w. Wi\u0105\u017ce si\u0119 to z dynamicznym rozwojem firmy i planami ekspansji w przysz\u0142o\u015bci.
\n\u2013 W jakim kierunku firma b\u0119dzie si\u0119 rozwija\u0142a?<\/strong>
\n\u2013 Podczas naszego poprzedniego spotkania wyrazi\u0142em nadziej\u0119, \u017ce Polska b\u0119dzie jednym z najwi\u0119kszych rynk\u00f3w dla firmy Jean M\u00fcller. I rzeczywi\u015bcie tak si\u0119 sta\u0142o \u2013 od ubieg\u0142ego roku jeste\u015bmy pod wzgl\u0119dem obrot\u00f3w najwi\u0119ksz\u0105 sp\u00f3\u0142k\u0105-c\u00f3rk\u0105. Wyprzedzili\u015bmy kraje, na rynkach kt\u00f3rych Jean M\u00fcller dzia\u0142a\u0142 od dwudziestu-trzydziestu lat. I wszystko wskazuje na to, \u017ce utrzymamy to tempo. Staramy si\u0119 utrzyma\u0107 i zwi\u0119kszy\u0107 wielko\u015b\u0107 sprzeda\u017cy do zak\u0142ad\u00f3w energetycznych g\u0142\u00f3wnie poprzez wsp\u00f3\u0142pracuj\u0105ce z nami firmy wykonawcze. Niestety w wielu zak\u0142adach wprowadzane s\u0105 coraz ni\u017csze standardy techniczne i o wyborze konkretnych rozwi\u0105za\u0144 decyduje wy\u0142\u0105cznie cena. W takiej sytuacji my nawet nie zak\u0142adamy startu w przetargach. Uwa\u017camy, \u017ce nasze produkty s\u0105 bardzo dobre i by\u0142oby niewybaczalnym b\u0142\u0119dem sprzedawa\u0107 je po cenie najni\u017cszej. Natomiast du\u017co szybciej rozwija si\u0119 ta cz\u0119\u015b\u0107 rynku, w kt\u00f3rej dostarczamy komponenty do producent\u00f3w rozdzielnic budynkowych i przemys\u0142owych. Szczeg\u00f3lnie w przemy\u015ble coraz bardziej docenia si\u0119 jako\u015b\u0107 produkt\u00f3w, ich trwa\u0142o\u015b\u0107 i mo\u017cliwo\u015bci.
\nJe\u015bli chodzi o dalsze plany to staramy si\u0119 rozwija\u0107 sie\u0107 przedstawicieli regionalnych tak, aby pokrywa\u0142a ca\u0142y obszar kraju. Dzi\u0119ki temu b\u0119dziemy mogli lepiej pozna\u0107 mniejsze, lokalne rynki. Jeszcze innym kierunkiem jest polepszenie wsp\u00f3\u0142pracy z projektantami w szczeg\u00f3lno\u015bci w zakresie bardziej skomplikowanych urz\u0105dze\u0144. Firma rozwija r\u00f3wnie\u017c eksport.
\n\"Zbigniew<\/a>
\n\u2013 Produkty firmy Jean M\u00fcller nie nale\u017c\u0105 zatem do najta\u0144szych na rynku?<\/strong>
\n\u2013 W kontek\u015bcie sprzeda\u017cy produkt\u00f3w cz\u0119sto m\u00f3wi si\u0119 wy\u0142\u0105cznie o cenie. Rzeczywi\u015bcie s\u0105 obszary, w kt\u00f3rych cena jest najwa\u017cniejsza np. przetargi pa\u0144stwowe. Nie s\u0105 w\u00f3wczas istotne warunki techniczne, jako\u015b\u0107 te\u017c jest cz\u0119sto bez znaczenia. Natomiast my wsp\u00f3\u0142pracujemy z t\u0105 cz\u0119\u015bci\u0105 rynku, chyba mniejsz\u0105, kt\u00f3ra ceni sobie wysok\u0105 jako\u015b\u0107 i odpowiedni poziom techniczny. Wtedy cena jest r\u00f3wnie\u017c istotna, ale nie koniecznie najwa\u017cniejsza. Trzeba tu r\u00f3wnie\u017c powiedzie\u0107 o ludziach, kt\u00f3rzy dokonuj\u0105 transakcji. Umiej\u0119tno\u015b\u0107 prowadzenia rozm\u00f3w, wskazania zalet oraz szczeg\u00f3\u0142owa znajomo\u015b\u0107 wyrob\u00f3w jest decyduj\u0105ca. Staramy si\u0119 jednak \u017ceby nasze produkty by\u0142y ta\u0144sze ni\u017c produkty innych firm zachodnich.
\n\u2013 Co mo\u017cna powiedzie\u0107 o zmianach w strukturze sprzeda\u017cy produkt\u00f3w?<\/strong>
\n\u2013 Najwi\u0119ksze wzrosty sprzeda\u017cy notujemy przede wszystkim w zakresie wyrob\u00f3w najbardziej zaawansowanych technicznie oraz roz\u0142\u0105cznik\u00f3w bezpiecznikowych. W tym segmencie konkurencja jest mniejsza a jednocze\u015bnie klienci doceniaj\u0105 walory techniczne naszych produkt\u00f3w.
\nWarto mo\u017ce w tym miejscu przypomnie\u0107 kr\u00f3tko histori\u0119 przedsi\u0119biorstwa. Nasza firma zosta\u0142a za\u0142o\u017cona w 1897 roku czyli 109 lat temu. By\u0142a pierwszym producentem bezpiecznik\u00f3w na terenie Niemiec. W ostatnich kilkudziesi\u0119ciu latach coraz bardziej przestawia\u0142a si\u0119 na produkcj\u0119 aparat\u00f3w i urz\u0105dze\u0144 zwi\u0105zanych z bezpiecznikami. W tej dziedzinie osi\u0105gn\u0119\u0142a naprawd\u0119 du\u017co. Jean M\u00fcller jest obecnie najwi\u0119kszym na \u015bwiecie producentem listwowych roz\u0142\u0105cznik\u00f3w bezpiecznikowych, najwi\u0119kszym w Niemczech producentem szafek kablowo-rozdzielczych, r\u00f3wnie\u017c jednym z najwi\u0119kszych producent\u00f3w zacisk\u00f3w kablowych. W\u015br\u00f3d naszych globalnych klient\u00f3w jest wiele znanych firm takich jak np. General Electric, Siemens czy Moeller Electric. Dlatego te\u017c musimy dba\u0107 o odpowiedni\u0105 jako\u015b\u0107 produkt\u00f3w.
\n\"Zbigniew<\/a>
\n\u2013 Produkty bardziej zaawansowane pozwalaj\u0105 przewa\u017cnie na uzyskiwanie wi\u0119kszych mar\u017c?<\/strong>
\n\u2013 To prawda, jednak mar\u017ce niestety zmniejszaj\u0105 si\u0119. Spowodowane to jest z jednej strony wzrostem koszt\u00f3w produkcji np. cenami metali, miedzi. Wysoka cena ropy naftowej wp\u0142ywa z kolei na ceny tworzyw sztucznych. Z drugiej strony na rynku pojawiaj\u0105 si\u0119 nowi konkurenci pr\u00f3buj\u0105cy zdoby\u0107 chocia\u017c cz\u0119\u015b\u0107 rynku dla siebie rezygnuj\u0105c pocz\u0105tkowo z zysk\u00f3w. To powoduje trend charakteryzuj\u0105cy si\u0119 spadkiem ko\u0144cowych cen produkt\u00f3w przy jednoczesnym wzro\u015bcie koszt\u00f3w. Czyli mar\u017ce firm malej\u0105.
\nObni\u017canie cen wida\u0107 szczeg\u00f3lnie w przypadku du\u017cych przetarg\u00f3w. Warto by\u0107 mo\u017ce tutaj zauwa\u017cy\u0107, \u017ce mo\u017ce to prowadzi\u0107 do powa\u017cnych problem\u00f3w w przysz\u0142o\u015bci. O ile w warunkach dobrej koniunktury i wzrostu gospodarczego mo\u017cna sobie pozwoli\u0107 na ni\u017csze mar\u017ce rekompensowane wi\u0119kszym obrotem to w momencie nadej\u015bcia spowolnienia niekt\u00f3re przedsi\u0119biorstwa mog\u0105 mie\u0107 powa\u017cne problemy. A cen nie da si\u0119 przecie\u017c nagle podnie\u015b\u0107 \u2013 szczeg\u00f3lnie w warunkach recesji \u2013 poniewa\u017c rynek tego nie zaakceptuje.
\n\u2013 Czy w dalszym ci\u0105gu Jean Mueller wsp\u00f3\u0142pracuje na terenie Polski z Eti-Polam w zakresie wsp\u00f3lnej dystrybucji produkt\u00f3w?<\/strong>
\n\u2013 Troch\u0119 si\u0119 to zmieni\u0142o. Trzy lata temu wyst\u0119powa\u0142o co\u015b w rodzaju instytucjonalnego podzia\u0142u, w ramach kt\u00f3rego nasza firma wsp\u00f3\u0142pracowa\u0142a przede wszystkim z firmami wykonawczymi natomiast Eti-Polam zajmowa\u0142o si\u0119 dostawami do hurtowni. Od ponad dw\u00f3ch lat obs\u0142ugujemy ten rynek wsp\u00f3lnie. Jednak staramy si\u0119 nie utrudnia\u0107 sobie wzajemnie dzia\u0142alno\u015bci np. nie startuj\u0105c w tych samych przetargach, w kt\u00f3rych oferowane s\u0105 nasze wyroby.
\n\"Zbigniew<\/a>
\n\u2013 Czyli obecnie Jean Mueller bezpo\u015brednio korzysta z hurtowni elektrotechnicznych jako kana\u0142u dystrybucji?<\/strong>
\n\u2013 Tak. Widzimy, i\u017c ta cz\u0119\u015b\u0107 rynku rozwija si\u0119 do\u015b\u0107 gwa\u0142townie. Trzeba przyzna\u0107, \u017ce przez ca\u0142e lata nie robili\u015bmy nic w tym kierunku, nie prowadzili\u015bmy marketingu w tym zakresie. Natomiast obecnie obserwujemy, \u017ce coraz wi\u0119cej zam\u00f3wie\u0144 przychodzi w\u0142a\u015bnie z hurtowni, kt\u00f3re zajmuj\u0105 si\u0119 np. kompletacj\u0105.
\n\u2013 A jakiego rodzaju produkty oferowane s\u0105 w hurtowniach? Cz\u0119\u015b\u0107 oferty Jean Muellera teoretycznie chyba nie bardzo nadaje si\u0119 do tego rodzaju handlu?<\/strong>
\n\u2013 W zasadzie my prawie w og\u00f3le nie mamy produkt\u00f3w typowych dla hurtowni. Jedyne, kt\u00f3re s\u0105 powszechnie stosowane i mog\u0105 le\u017ce\u0107 na p\u00f3\u0142kach to roz\u0142\u0105czniki pokrywowe oraz bezpieczniki.
\nPozosta\u0142e wyroby s\u0105 przygotowywane pod konkretne zam\u00f3wienia dla poszczeg\u00f3lnych firm wykonawczych. Chodzi tu mi\u0119dzy innymi o takie produkty jak szafki, listwy, roz\u0142\u0105czniki.
\n\u2013 Czy szafki nie s\u0105 produktem, kt\u00f3ry dobrze sprzedawa\u0142by si\u0119 w hurtowniach?<\/strong>
\n\u2013 Nie do ko\u0144ca. Sytuacja na tym rynku zmieni\u0142a si\u0119 w ci\u0105gu kilku ostatnich lat. W tej chwili w Polsce jest ponad dwudziestu du\u017cych i \u015brednich producent\u00f3w szafek z poliestru \u2013 w tym tylko kilku og\u00f3lnopolskich. Oferuj\u0105 oni szafki w cenach ni\u017cszych od produkt\u00f3w zagranicznych koncern\u00f3w. Trzeba jednocze\u015bnie przyzna\u0107, \u017ce ich jako\u015b\u0107 jest coraz lepsza. Bardzo cz\u0119sto wykonawcy instalacji elektrycznych \u2013 szczeg\u00f3lnie w przypadku inwestor\u00f3w prywatnych \u2013 wybieraj\u0105 rozwi\u0105zania najta\u0144sze, nie zwracaj\u0105c uwagi na trwa\u0142o\u015b\u0107, szczeg\u00f3\u0142y techniczne. Czasami chodzi o r\u00f3\u017cnice rz\u0119du zaledwie kilkudziesi\u0119ciu z\u0142otych. W zwi\u0105zku z tym wi\u0119kszo\u015b\u0107 dostawc\u00f3w zagranicznych wycofa\u0142a si\u0119 z naszego rynku lub jest na nim obecna jedynie symbolicznie. Jean Mueller jest w tej chwili najwi\u0119kszym zagranicznym dostawc\u0105 tych wyrob\u00f3w i stale znajdujemy na nie nowych klient\u00f3w.
\n\"Zbigniew<\/a>
\n\u2013 O ile wiem Jean Mueller w Polsce oferuje wy\u0142\u0105cznie komponenty do rozdzielnic. Nie oferuje jednak kompletnych, wyposa\u017conych rozdzielnic?<\/strong>
\n\u2013 Tak, to prawda. Przyj\u0119li\u015bmy strategi\u0119 oferowania wy\u0142\u0105cznie komponent\u00f3w i nie startujemy sami bezpo\u015brednio w \u017cadnych przetargach. Nie zamierzamy bowiem konkurowa\u0107 z naszymi klientami, z kt\u00f3rymi chcemy utrzymywa\u0107 d\u0142ugotrwa\u0142e relacje. I niew\u0105tpliwie przynosi to wymierne efekty. Niedawno por\u00f3wna\u0142em list\u0119 naszych najwi\u0119kszych odbiorc\u00f3w z 2002 roku z obecnymi klientami i okaza\u0142o si\u0119, \u017ce na 20 najwi\u0119kszych firm 19 kupuje dalej. Natomiast ta jedna nieobecna ju\u017c nie istnieje.
\n\u2013 Jak mo\u017ce Pan oceni\u0107 pozycj\u0119 i zainteresowanie bezpiecznikami topikowymi czyli jednym z wa\u017cniejszych produkt\u00f3w firmy Jean M\u00fcller?<\/strong>
\n\u2013 Od p\u00f3\u0142tora roku dysponujemy bardzo szerok\u0105 ofert\u0105 bezpiecznik\u00f3w topikowych poniewa\u017c oferujemy nie tylko produkty marki Jean M\u00fcller ale tak\u017ce francuskiej firmy Ferraz Shawmut. Trzeba tu powiedzie\u0107, \u017ce w wielu krajach zachodnich panuje przekonanie, \u017ce im wy\u017csza jest jako\u015b\u0107 energii tym wi\u0119cej stosuje si\u0119 bezpiecznik\u00f3w topikowych w instalacjach. Natomiast w rejonach gdzie cz\u0119sto wyst\u0119puj\u0105 zwarcia czy problemy z parametrami dostarczanej energii elektrycznej stosuje si\u0119 wi\u0119cej wy\u0142\u0105cznik\u00f3w automatycznych.
\nWiele os\u00f3b nie zdaje sobie jednak sprawy z r\u00f3\u017cnic pomi\u0119dzy bezpiecznikami topikowymi a wy\u0142\u0105cznikami. Te ostatnie s\u0105 co prawda bardzo wygodne w obs\u0142udze ale nikt przewa\u017cnie nie liczy ile nast\u0105pi\u0142o w trakcie eksploatacji zwar\u0107 i wy\u0142\u0105cze\u0144. Do\u015bwiadczenie wskazuje, \u017ce po kilkudziesi\u0119ciu takich cyklach wy\u0142\u0105cznik mo\u017ce nie zadzia\u0142a\u0107, co powoduje okre\u015blone konsekwencje.
\nR\u00f3wnie\u017c istotnym elementem jest fakt, i\u017c nowe wy\u0142\u0105czniki automatyczne maj\u0105 okre\u015blon\u0105 charakterystyk\u0119. Jednak z biegiem lat, pod wp\u0142ywem kurzu, wilgoci, utleniania si\u0119 styk\u00f3w, zwar\u0107 ta charakterystyka zmienia si\u0119 zasadniczo. Po kilkunastu latach tak naprawd\u0119 do ko\u0144ca nie wiadomo jak ten wy\u0142\u0105cznik zadzia\u0142a. Dlatego w miejscach, w kt\u00f3rych wymagane jest pewne zabezpieczenie nale\u017cy stosowa\u0107 bezpieczniki.
\nOstatni\u0105 bardzo wa\u017cn\u0105 kwesti\u0105 jest selektywno\u015b\u0107. W przypadku bezpiecznik\u00f3w znacznie \u0142atwiej jest j\u0105 osi\u0105gn\u0105\u0107.
\nNa polskim rynku generalnie obserwujemy rosn\u0105ce zainteresowanie bezpiecznikami. Sprzedajemy ich sporo \u2013 w szczeg\u00f3lno\u015bci w wykonaniach specjalnych, nietypowych, szybkich, do ochrony urz\u0105dze\u0144 elektronicznych. Stykamy si\u0119 jednak do\u015b\u0107 cz\u0119sto z brakami w wiedzy u projektant\u00f3w jak i wykonawc\u00f3w. Wiele os\u00f3b np. zapomina o podawanych przez producent\u00f3w wsp\u00f3\u0142czynnikach korekcyjnych, o tym jak si\u0119 zachowuj\u0105 bezpieczniki w warunkach nietypowych, podwy\u017cszonych temperaturach itd.
\n\u2013 Jakie s\u0105 najwi\u0119ksze problemy zwi\u0105zane z prowadzeniem firmy takiej jak Jean Mueller w Polsce?<\/strong>
\n\u2013 Z mojego punktu widzenia g\u0142\u00f3wnym problemem wci\u0105\u017c pozostaje kwestia p\u0142atno\u015bci. Cz\u0119\u015b\u0107 klient\u00f3w p\u0142aci bardzo dobrze, ale cz\u0119\u015b\u0107 op\u00f3\u017ania si\u0119 i to nie koniecznie ze swojej tylko winy. O ile np. wi\u0119kszo\u015b\u0107 zak\u0142ad\u00f3w energetycznych p\u0142aci dobrze i regularnie, to s\u0105 tak\u017ce wyj\u0105tki. Zdarzaj\u0105 si\u0119 sytuacje, \u017ce og\u0142aszaj\u0105c przetarg za towar nie p\u0142ac\u0105 pieni\u0119dzmi tylko d\u0142ugami innych przedsi\u0119biorstw. Jednak mimo wszystko wsp\u00f3\u0142praca z zak\u0142adami energetycznymi to jeden z najpewniejszych biznes\u00f3w. Z kolei w cz\u0119\u015bci przemys\u0142owej czy budowlanej mamy do czynienia z bardzo d\u0142ugimi terminami p\u0142atno\u015bci. Firmy buduj\u0105ce rozdzielnice s\u0105 zwykle podwykonawcami wi\u0119kszych przedsi\u0119biorstw, kt\u00f3re op\u00f3\u017aniaj\u0105 regulowanie nale\u017cno\u015bci i terminy p\u0142atno\u015bci zawarte w umowach wynosz\u0105 120-150 dni. Oczywi\u015bcie powoduje to, \u017ce pieni\u0105dz kr\u0105\u017cy w gospodarce bardzo wolno.
\n\u2013 Dzi\u0119kuj\u0119 za rozmow\u0119.<\/strong><\/p>\n

Rozmawia\u0142<\/strong>
\nJacek R\u00f3\u017ca\u0144ski
\n<\/strong><\/p>\n

\u00a0<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Rozmowa ze Zbigniewem B\u0142a\u017cejewskim, prezesem zarz\u0105du firmy Jean Mueller Polska \u2013 Jak ocenia Pan aktualn\u0105 sytuacj\u0119 na rynku elektrotechniki? Kiedy rozmawiali\u015bmy trzy lata temu nie by\u0142o specjalnych powod\u00f3w do optymizmu. \u2013 Obecnie jest zupe\u0142nie inaczej. Wida\u0107 wyra\u017ane o\u017cywienie, a szczeg\u00f3lnie w tym roku w II i III kwartale daje si\u0119 zaobserwowa\u0107 wyra\u017any wzrost inwestycji. Powstaj\u0105…<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":20852,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[319],"tags":[484],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/elektrosystemy.pl\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/20847"}],"collection":[{"href":"https:\/\/elektrosystemy.pl\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/elektrosystemy.pl\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/elektrosystemy.pl\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/3"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/elektrosystemy.pl\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=20847"}],"version-history":[{"count":7,"href":"https:\/\/elektrosystemy.pl\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/20847\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":20924,"href":"https:\/\/elektrosystemy.pl\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/20847\/revisions\/20924"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/elektrosystemy.pl\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/media\/20852"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/elektrosystemy.pl\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=20847"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/elektrosystemy.pl\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=20847"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/elektrosystemy.pl\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=20847"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}