{"id":20947,"date":"2005-10-12T11:24:56","date_gmt":"2005-10-12T09:24:56","guid":{"rendered":"http:\/\/elektrosystemy.pl\/?p=20947"},"modified":"2017-01-16T11:30:23","modified_gmt":"2017-01-16T10:30:23","slug":"interesuje-nas-klient-profesjonalny","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/elektrosystemy.pl\/?p=20947","title":{"rendered":"Interesuje nas klient profesjonalny"},"content":{"rendered":"

\"Elektrosystemy<\/a>Rozmowa Magazynu ELEKTROSYSTEMY: Jacek Ratajczak \u2013 prezes Onninen Sp. z o.o. Edyta Mateuszczyk \u2013 dyrektor marketingu Onninen Sp. z o.o. Rafa\u0142 Pestkowski \u2013 dyrektor sprzeda\u017cy Onninen Sp. z o.o.<\/strong><\/span><\/p>\n

\u2013 Czy zmiana zarz\u0105du Onninen w Polsce oznacza zmian\u0119 strategii dzia\u0142ania firmy na naszym rynku?<\/strong>
\n\u2013 Jacek Ratajczak<\/strong> \u2013 Zmiana zarz\u0105du wp\u0142yn\u0119\u0142a na nasze dzia\u0142ania, ale by\u0142y one raczej zwi\u0105zane z posuni\u0119ciami, kt\u00f3re zosta\u0142y podj\u0119te we wszystkich krajach, w kt\u00f3rych Onninen dzia\u0142a. Dotyczy to np. zmiany struktury organizacyjnej, kt\u00f3ra g\u0142\u00f3wnie polega\u0142a na wprowadzeniu systemu zarz\u0105dzania procesowego. Chodzi o proces sprzeda\u017cy, zakupu i logistyki oraz procesy wspomagaj\u0105ce \u2013 finansowe, personalne, komunikacyjne. Zmieni\u0142o si\u0119 tak\u017ce nasze podej\u015bcie do koncepcji centralnego magazynu, koncepcji punkt\u00f3w sprzeda\u017cy funkcjonuj\u0105cych jako punkty tradycyjne lub typu express.
\nDu\u017cy nacisk k\u0142adziemy tak\u017ce na unowocze\u015bnianie, modernizacj\u0119 i doskonalenie naszych plac\u00f3wek. Wi\u0105\u017ce si\u0119 to te\u017c z pewn\u0105 reorganizacj\u0105 dotycz\u0105c\u0105 ich lokalizacji, aby optymalnie dopasowa\u0107 sie\u0107 do wymaga\u0144 rynku. W perspektywie d\u0142ugoterminowej my\u015blimy o otwieraniu nowych punkt\u00f3w sprzeda\u017cy w miejscach, w kt\u00f3rych byli\u015bmy do tej pory nieobecni i o zwi\u0119kszeniu ich liczby w du\u017cych o\u015brodkach.
\n\u2013 Rafa\u0142 Pestkowski<\/strong> \u2013 Najwa\u017cniejsz\u0105 zmian\u0105 operacyjn\u0105 w Polsce, kt\u00f3ra w zasadzie w naturalny spos\u00f3b wynika z wdro\u017cenia proces\u00f3w g\u0142\u00f3wnych i pomocniczych, by\u0142a likwidacja poszczeg\u00f3lnych jednostek biznesowych, czyli dywizji opartych w swym dzia\u0142aniu o dystrybuowany towar. W zamian powsta\u0142 jeden dzia\u0142 sprzeda\u017cy i jeden dzia\u0142u zakup\u00f3w. Wcze\u015bniej mieli\u015bmy jednostk\u0119 biznesow\u0105 zwi\u0105zan\u0105 z bran\u017c\u0105 instalacyjno-grzewcz\u0105, by\u0142a jednostka elektryczna i przemys\u0142owa. Wzmocnili\u015bmy ukierunkowanie na klienta, nie towar wyznacza nam drog\u0119 funkcjonowania. To jest filozofia, kt\u00f3ra stanowi konsekwencj\u0119 podej\u015bcia procesowego do ca\u0142ego biznesu.
\nKr\u00f3tko m\u00f3wi\u0105c interesuje nas przede wszystkim klient, kt\u00f3rego pytamy, co potrzebuje. Nie wychodzimy natomiast z asortymentem szukaj\u0105c klienta, kt\u00f3ry do tego asortymentu jest przypisany. W konsekwencji chcemy uzyska\u0107 efekt synergii. Nasza propozycja jest skierowana g\u0142\u00f3wnie do wyspecjalizowanych firm, r\u00f3wnie\u017c tych posiadaj\u0105cych wszystkie instalacje w swojej ofercie wykonawczej. Trzeba podkre\u015bli\u0107, i\u017c obecnie Onninen jest jedynym dystrybutorem w Polsce, kt\u00f3ry mo\u017ce oferowa\u0107 ca\u0142y asortyment instalacyjno-grzewczy, elektryczny, klimatyzacyjny, wentylacyjny. Niew\u0105tpliwie stanowi to o przewadze naszej firmy.<\/p>\n

\"Interesuje<\/a><\/p>\n

\u2013 Czy po\u0142\u0105czenie tych r\u00f3\u017cnych przecie\u017c bran\u017c w jednym punkcie handlowym nie stanowi pewnego problemu? Klientami s\u0105 przecie\u017c fachowcy o bardzo r\u00f3\u017cnych specjalizacjach.<\/strong>
\n\u2013 J.R. \u2013 Istotne jest, \u017ce nas interesuje przede wszystkim klient profesjonalny, czyli g\u0142\u00f3wnie firmy, kt\u00f3re zajmuj\u0105 si\u0119 wykonywaniem r\u00f3\u017cnych instalacji, instalatorzy, du\u017ce firmy budowlane, przemys\u0142, obszar infrastruktury, sp\u00f3\u0142ki dystrybucyjne. To s\u0105 klienci potrzebuj\u0105cy szerokiej gamy produkt\u00f3w i u nas znajduj\u0105 je w jednym miejscu.
\nNajwa\u017cniejszym segmentem, na kt\u00f3rym skupia si\u0119 dzisiaj Onninen s\u0105 firmy instalacyjne. W bran\u017cy elektrycznej od dawna jest to podstawowa grupa klient\u00f3w obejmuj\u0105ca 60-70% odbiorc\u00f3w. W bran\u017cy instalacyjno-grzewczej natomiast warto\u015b\u0107 ta by\u0142a znacznie mniejsza. Mamy tu du\u017c\u0105 prac\u0119 do wykonania.
\nA wracaj\u0105c do tej pozornej sprzeczno\u015bci. Nie usi\u0142ujemy powiedzie\u0107, \u017ce w dziale sprzeda\u017cy mamy handlowc\u00f3w, kt\u00f3rzy znaj\u0105 si\u0119 w r\u00f3wnym stopniu na wszystkim. Tam jest specjalizacja natomiast pewne know-how zwi\u0105zane z efektem synergii, budowanie odpowiedniego systemu powoduje, \u017ce handlowiec specjalista od elektryki jest tak\u017ce zainteresowany penetrowaniem rynku swoich sta\u0142ych klient\u00f3w pod kontem innych bran\u017c, kt\u00f3re mamy w swojej ofercie.
\n\u2013 Edyta Mateuszczyk<\/strong> \u2013 Cz\u0119sto obserwuj\u0119 zjawisko polegaj\u0105ce na tym, i\u017c w czasie rozm\u00f3w handlowych, po przedstawieniu naszych mo\u017cliwo\u015bci, klienci przekonuj\u0105 si\u0119, \u017ce mog\u0105 poszerzy\u0107 zakres swoich us\u0142ug. Po prostu widz\u0105 dla siebie szans\u0119 rozwoju dzia\u0142alno\u015bci. Okazuje si\u0119, \u017ce nie jest czym\u015b bardzo skomplikowanym do\u0142\u0105czenie dodatkowych us\u0142ug instalacyjnych do tych, kt\u00f3re stosuje si\u0119 w swojej dzia\u0142alno\u015bci od lat. Jest to kwestia elastyczno\u015bci funkcjonowania i odpowiednich specjalist\u00f3w.
\n\u2013 A jaka jest skala tego zjawiska ?<\/strong>
\n\u2013 R.P. \u2013 Mo\u017cna tu m\u00f3wi\u0107 o dw\u00f3ch r\u00f3wnolegle odbywaj\u0105cych si\u0119 procesach. Z jednej strony powstaj\u0105 specjali\u015bci w bardzo w\u0105skiej dziedzinie danej bran\u017cy. Ale s\u0105 te\u017c firmy, kt\u00f3re poszukuj\u0105c pomys\u0142u na biznes zaczynaj\u0105 si\u0119 rozgl\u0105da\u0107 za pozosta\u0142ymi instalacjami. To s\u0105 procesy r\u00f3wnoleg\u0142e, nie sprzeczne wzgl\u0119dem siebie. Kategoria firm zainteresowanych wszystkimi bran\u017cami jest stosunkowo silna, ale nadu\u017cyciem by\u0142oby stwierdzenie, \u017ce dominuje w globalnym obrocie Onninen. Widzimy jednak pewn\u0105 tendencj\u0119. S\u0105 to pocz\u0105tki, co po cz\u0119\u015bci wynika z tego, \u017ce na rynku dystrybucyjnym nie ma innych takich firm jak Onninen. Tylko my mo\u017cemy w zasadzie w ten spos\u00f3b rozmawia\u0107 z klientami.<\/p>\n

\"Interesuje<\/a><\/p>\n

\u2013 Czy forma sprzeda\u017cy bardzo specjalistycznych produkt\u00f3w bran\u017cy elektrotechnicznej czy grzewczej w formie \u201esupermarketu\u201d nie stoi w jakiej\u015b sprzeczno\u015bci z np. konieczno\u015bci\u0105 zapewnienia nabywcy niezb\u0119dnego wsparcia technicznego?<\/strong>
\n\u2013 E.M. \u2013 W moim przekonaniu okre\u015blanie naszych punkt\u00f3w samoobs\u0142ugowych jako \u201esupermarket\u201d mocno mija si\u0119 z prawd\u0105. Jedyne, co nas \u0142\u0105czy to p\u00f3\u0142ki z wy\u0142o\u017conym towarem, kt\u00f3ry klient w ka\u017cdej chwili mo\u017ce wzi\u0105\u0107 do r\u0119ki \u2013 kupi\u0107 lub obejrze\u0107. Jest to dodatkowe narz\u0119dzie u\u0142atwiaj\u0105ce dla klienta, kt\u00f3ry mo\u017ce wej\u015b\u0107 i szybko zorientowa\u0107 si\u0119 \u2013 bez \u017cmudnego przegl\u0105dania katalog\u00f3w \u2013 co tak naprawd\u0119 mamy w naszej ofercie. Mo\u017ce wybra\u0107 produkty znajduj\u0105ce si\u0119 na p\u00f3\u0142kach, ewentualnie usi\u0105\u015b\u0107 przy ladzie i poczeka\u0107 na ich przygotowanie, poradzi\u0107 si\u0119 technicznie, napi\u0107 dobrej kawy. Generalnie oferujemy wszystkie mo\u017cliwo\u015bci, kt\u00f3re daje zwyk\u0142a hurtownia plus towar og\u00f3lnie dost\u0119pny na p\u00f3\u0142kach. Mo\u017cna te\u017c sobie wyobrazi\u0107, \u017ce nabywca wcale nie musi przychodzi\u0107 do naszego punktu, je\u015bli z\u0142o\u017cy zam\u00f3wienie za pomoc\u0105 faxu lub e-maila.
\n\u2013 J.R. \u2013 Trzeba pami\u0119ta\u0107, \u017ce klienci s\u0105 bardzo r\u00f3\u017cni. Jedni s\u0105 rzeczywi\u015bcie najlepszymi profesjonalistami, kt\u00f3rzy dok\u0142adnie wiedz\u0105, co jest im potrzebne. Natomiast przychodz\u0105 tak\u017ce osoby, kt\u00f3re potrzebuj\u0105 pomocy w mniejszym czy wi\u0119kszym zakresie. I t\u0119 pomoc u nas znajd\u0105.
\n\u2013 R.P. \u2013 Gdyby si\u0119 ograniczy\u0107 wy\u0142\u0105cznie do koncepcji szybkiej obs\u0142ugi to oczywi\u015bcie mogliby\u015bmy powiedzie\u0107, \u017ce przeci\u0119tny instalator oczekuje czego\u015b wi\u0119cej. Natomiast, je\u017celi obok sprzeda\u017cy expresowej buduje si\u0119 wszystko to, co jest domen\u0105 tradycyjnej hurtowni i uda si\u0119 skompilowa\u0107 te dwie rzeczy to bardzo dobrze. Mamy warto\u015b\u0107 dodan\u0105. Jednocze\u015bnie staramy si\u0119 nie traci\u0107 bliskiego kontaktu przedstawiciela handlowego z klientem. Niew\u0105tpliwie jeszcze nie wypracowali\u015bmy modelu docelowego, nie mamy np. wprowadzonego systemu czytnik\u00f3w kod\u00f3w kreskowych. Zdajemy sobie r\u00f3wnie\u017c spraw\u0119, \u017ce koncepcja expresowa ulega modyfikacjom w odniesieniu do realnego rynku. I nie budujemy na tej koncepcji ca\u0142ego pomys\u0142u na rynek.<\/p>\n

\"Interesuje<\/a><\/p>\n

\u2013 Jakie s\u0105 r\u00f3\u017cnice w sposobie funkcjonowania Onninen w Polsce i na rodzimym rynku fi\u0144skim?<\/strong>
\n\u2013 J.R. \u2013 Na rynku fi\u0144skim firma egzystuje ju\u017c od 92 lat. 98-99 procent klient\u00f3w dok\u0142adnie zna Onninen \u2013 zar\u00f3wno je\u015bli chodzi o bran\u017c\u0119 instalacyjno-grzewcz\u0105 jak i elektryczn\u0105. W Polsce jeste\u015bmy od 10 lat i potrzebujemy czasu, aby sta\u0107 si\u0119 znanym i cenionym, pokazuj\u0105c efektywny spos\u00f3b dzia\u0142ania. Staramy si\u0119 wykorzystywa\u0107 koncepcje, kt\u00f3re w r\u00f3\u017cnych krajach, takich jak Finlandia, Szwecja, Norwegia ju\u017c d\u0142ugo funkcjonuj\u0105. To nie znaczy, \u017ce mechanicznie kopiujemy je w Polsce. Nale\u017cy dok\u0142adnie pozna\u0107 rynek lokalny i umiej\u0119tnie si\u0119 do niego dostosowa\u0107. Dotyczy to np. segmentu infrastruktury energetycznej, w kt\u00f3rym staramy si\u0119 rozwija\u0107 najlepsze koncepcje z innych kraj\u00f3w, dopasowuj\u0105c si\u0119 do polskiej specyfiki.
\n\u2013 M\u00f3wi Pan o dystrybucji produkt\u00f3w dla energetyki?<\/strong>
\n\u2013 J.R. \u2013 Tak. Chodzi np. o znalezienie koncepcji wsp\u00f3\u0142pracy ze sp\u00f3\u0142kami dystrybucyjnymi, czyli dziewi\u0119cioma, dziesi\u0119cioma du\u017cymi holdingami. Koncentrujemy si\u0119 obecnie na opracowaniu sposobu obs\u0142ugi logistycznej tych firm. Chcemy te\u017c zasygnalizowa\u0107, \u017ce jest to dla nas segment strategiczny, w kt\u00f3rym chcieliby\u015bmy zaistnie\u0107, a w perspektywie osi\u0105gn\u0105\u0107 znacz\u0105cy udzia\u0142.
\nMo\u017cna powiedzie\u0107, \u017ce Onninen jest dla energetyki dobrym partnerem. Jest to te\u017c sygna\u0142 dla naszych partner\u00f3w dostawc\u00f3w, \u017ce wsp\u00f3lnie z nimi chcemy zbudowa\u0107 t\u0119 ofert\u0119 tak, jak zrobili\u015bmy to w Norwegii, Szwecji, czy Finlandii.
\n\u2013 Jak mo\u017cna oceni\u0107 pozycj\u0119 Onninen po 10-letniej obecno\u015bci na rynku polskim?<\/strong>
\n\u2013 R.P. \u2013 Tu si\u0119 pojawia problem, kogo zaliczamy do naszych konkurent\u00f3w. Pozostaje kwestia grup zakupowych, kt\u00f3re ci\u0119\u017cko jest zdefiniowa\u0107 jako jednorodnego partnera. Ale patrz\u0105c na jednorodne firmy to mo\u017cna powiedzie\u0107, \u017ce w elektryce jeste\u015bmy pierwszej czw\u00f3rce, a w bran\u017cy instalacyjno-grzewczej w pierwszej pi\u0105tce. Naszym celem jest oczywi\u015bcie znalezienie si\u0119 w pierwszej tr\u00f3jce i w d\u0142ugoterminowej perspektywie jest to jak najbardziej realne. Wierzymy, \u017ce zmiany, kt\u00f3re nast\u0119puj\u0105 w firmie przyspiesz\u0105 ten proces.
\n\u2013 E.M. \u2013 S\u0105dz\u0119, \u017ce dla naszych klient\u00f3w coraz wi\u0119ksz\u0105 wag\u0119 \u2013 opr\u00f3cz ceny \u2013 stanowi\u0107 b\u0119dzie jako\u015b\u0107, termin, zaufanie i wiarygodno\u015b\u0107. I w\u00f3wczas nasza pozycja b\u0119dzie coraz mocniejsza.
\n\u2013 J.R. \u2013 Ekspansja du\u017cych sieci hurtowni takich jak Onninen niew\u0105tpliwie ma miejsce, chocia\u017c jej skala jest nieco mniejsza ni\u017c by si\u0119 to mog\u0142o wydawa\u0107 jeszcze kilka lat temu. Pewn\u0105 rol\u0119 w spowolnieniu tego procesu odrywa do\u015b\u0107 agresywna polityka grup zakupowych. Zreszt\u0105 przebieg wy\u0142aniania si\u0119 lider\u00f3w rynku b\u0119dzie w du\u017cej mierze zale\u017ca\u0142 te\u017c od polityki handlowej dostawc\u00f3w. Obecnie polityka niekt\u00f3rych z nich nie sprzyja najwi\u0119kszym firmom na rynku sieciowych dystrybutor\u00f3w. Kluczow\u0105 kwesti\u0105 jest czy grupa kilku najwi\u0119kszych graczy b\u0119dzie potrafi\u0142a rozmawia\u0107 z dostawcami jednym j\u0119zykiem stanowi\u0105c si\u0142\u0119, kt\u00f3ra wymusi i przyspieszy procesy porz\u0105dkowania rynku.<\/p>\n

\"Interesuje<\/a><\/p>\n

\u2013 Jak konkurencja ze strony du\u017cych market\u00f3w budowlanych wp\u0142ywa na dzia\u0142alno\u015b\u0107 hurtowni?<\/strong>
\n\u2013 R.P. \u2013 Oceniamy, \u017ce w pewnych segmentach asortymentowych markety zabra\u0142y rynek a\u017c w 80%. Problem dotyczy tak\u017ce indywidualnych inwestor\u00f3w buduj\u0105cych czy remontuj\u0105cych domy. Du\u017cy odp\u0142yw klient\u00f3w obserwujemy w \u015bredniej wielko\u015bci miejscowo\u015bciach, w kt\u00f3rych si\u0142a oddzia\u0142ywania hurtowni jest mniejsza natomiast popularno\u015b\u0107 market\u00f3w wi\u0119ksza ni\u017c w du\u017cych aglomeracjach. Tutaj rynek skurczy\u0142 si\u0119 prawdopodobnie o oko\u0142o 20%.
\n\u2013 E.M. \u2013 S\u0105dz\u0119, \u017ce oferta market\u00f3w jest lepiej dostosowana do obs\u0142ugi prywatnych inwestor\u00f3w ni\u017c hurtownie. Ekspozycja, szeroka gama kolorystyczna produkt\u00f3w oraz kilka stale oferowanych prog\u00f3w cenowych i jako\u015bciowych spe\u0142nia potrzeby klienta ko\u0144cowego. Jestem przekonana, \u017ce instalatorzy \u2013 profesjonali\u015bci maj\u0105 szerszy zakres oczekiwa\u0144 i gdyby dotarli do naszych punkt\u00f3w byliby\u015bmy w stanie je spe\u0142ni\u0107 w spos\u00f3b dla nich mile zaskakuj\u0105cy. Prac\u0119 polegaj\u0105c\u0105 na zach\u0119ceniu tej grupy klient\u00f3w do wsp\u00f3\u0142pracy musimy pilnie wykona\u0107.
\n\u2013 Jakie czynniki stanowi\u0105 o przewadze kt\u00f3rej\u015b z hurtowni na rynku dystrybucyjnym?<\/strong>
\n\u2013 E.M. \u2013 Takich czynnik\u00f3w jest wiele. Pierwszy i najwa\u017cniejszy to ludzie pracuj\u0105cy w takiej hurtowni. Je\u015bli maj\u0105 odpowiedni\u0105 wiedz\u0119 i \u015bwiadomo\u015b\u0107 jak skutecznie funkcjonowa\u0107 na bardzo konkurencyjnym rynku to jest to pierwszy i najwa\u017cniejszy element zapewniaj\u0105cy przewag\u0119. Poza tym trzeba klient\u00f3w pr\u00f3bowa\u0107 \u201ezarazi\u0107\u201d koncepcj\u0105 prowadzenia biznesu, kt\u00f3ra spowoduje to, i\u017c b\u0119d\u0105 si\u0119 czuli bezpiecznie, maj\u0105c \u015bwiadomo\u015b\u0107 wsp\u00f3\u0142pracy z partnerem silnym i przewiduj\u0105cym. W naszym przypadku bardzo wa\u017cna jest r\u00f3wnie\u017c kompleksowo\u015b\u0107 oferty obejmuj\u0105ca kilka r\u00f3\u017cnych bran\u017c oraz standard obs\u0142ugi.
\n\u2013 R.P. \u2013 Sp\u00f3jrzmy na to z punktu widzenia konsumenta. Pos\u0142u\u017c\u0119 si\u0119 przyk\u0142adem stacji benzynowych. Osobi\u015bcie bardzo lubi\u0119 tankowa\u0107 w sieci jednego z du\u017cych koncern\u00f3w paliwowych, poniewa\u017c zapewnia mi on wsz\u0119dzie identyczny standard. Spos\u00f3b zachowania obs\u0142ugi, funkcje urz\u0105dze\u0144 czy nawet wystr\u00f3j wn\u0119trz s\u0105 w ka\u017cdym miejscu takie same lub bardzo zbli\u017cone. I to samo dotyczy naszej bran\u017cy. Powinni\u015bmy stara\u0107 si\u0119 zapewni\u0107 bardzo podobny i zarazem wysoki standard we wszystkich naszych plac\u00f3wkach. Drugim bardzo wa\u017cnym czynnikiem jest logistyka rozumiana jako szybko\u015b\u0107 obs\u0142ugi i dost\u0119pno\u015b\u0107 towar\u00f3w. Natomiast ceny przesta\u0142y w zasadzie odgrywa\u0107 rol\u0119 decyduj\u0105c\u0105, poniewa\u017c znajduj\u0105 si\u0119 na bardzo podobnym poziomie w r\u00f3\u017cnych firmach.
\nAle trzeba przyzna\u0107, \u017ce poszukiwanie pomys\u0142u na przyci\u0105gni\u0119cie Klienta nie jest zadaniem \u0142atwym.
\n\u2013 Dzi\u0119kuj\u0119 za rozmow\u0119.<\/strong><\/p>\n

Rozmawia\u0142<\/strong>
\nJacek R\u00f3\u017ca\u0144ski<\/strong>
\nZdj\u0119cia: Andrzej Wawok
\n<\/strong><\/p>\n

\u00a0<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Rozmowa Magazynu ELEKTROSYSTEMY: Jacek Ratajczak \u2013 prezes Onninen Sp. z o.o. Edyta Mateuszczyk \u2013 dyrektor marketingu Onninen Sp. z o.o. Rafa\u0142 Pestkowski \u2013 dyrektor sprzeda\u017cy Onninen Sp. z o.o. \u2013 Czy zmiana zarz\u0105du Onninen w Polsce oznacza zmian\u0119 strategii dzia\u0142ania firmy na naszym rynku? \u2013 Jacek Ratajczak \u2013 Zmiana zarz\u0105du wp\u0142yn\u0119\u0142a na nasze dzia\u0142ania, ale…<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":20950,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[319],"tags":[328],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/elektrosystemy.pl\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/20947"}],"collection":[{"href":"https:\/\/elektrosystemy.pl\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/elektrosystemy.pl\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/elektrosystemy.pl\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/3"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/elektrosystemy.pl\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=20947"}],"version-history":[{"count":6,"href":"https:\/\/elektrosystemy.pl\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/20947\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":21694,"href":"https:\/\/elektrosystemy.pl\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/20947\/revisions\/21694"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/elektrosystemy.pl\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/media\/20950"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/elektrosystemy.pl\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=20947"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/elektrosystemy.pl\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=20947"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/elektrosystemy.pl\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=20947"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}