{"id":21438,"date":"2000-11-03T14:40:17","date_gmt":"2000-11-03T13:40:17","guid":{"rendered":"http:\/\/elektrosystemy.pl\/?p=21438"},"modified":"2017-01-03T19:45:11","modified_gmt":"2017-01-03T18:45:11","slug":"chcemy-dotrzec-do-elektrykow","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/elektrosystemy.pl\/?p=21438","title":{"rendered":"Chcemy dotrze\u0107 do elektryk\u00f3w"},"content":{"rendered":"

\"Elektrosystemy<\/a>Rozmowa z Rudi Braunsem, przedstawicielem firmy FLUKE na Europ\u0119 \u015arodkowowschodni\u0105<\/strong><\/span><\/p>\n

Przyrz\u0105dy firmy Fluke s\u0105 obecne w wi\u0119kszo\u015bci kraj\u00f3w Europy. Jakie s\u0105 wasze plany dotycz\u0105ce polskiego rynku?<\/strong>
\n\u2013 Chcemy skoncentrowa\u0107 si\u0119 na dw\u00f3ch grupach klient\u00f3w. Pierwsza grupa to klienci najbardziej wymagaj\u0105cy \u2013 laboratoria, uniwersytety, instytuty naukowe itp. Do nich b\u0119dziemy kierowa\u0107 swoj\u0105 ofert\u0119 zaawansowanych system\u00f3w pomiarowych.
\nDruga grupa to elektrycy, u\u017cywaj\u0105cy przyrz\u0105d\u00f3w pomiarowych w codziennej pracy. Jeste\u015bmy w trakcie budowania sieci dystrybucji \u2013 chcemy, aby ko\u0144cowy u\u017cytkownik mia\u0142 \u0142atwy dost\u0119p i mo\u017cliwo\u015b\u0107 wyboru optymalnego wariantu spo\u015br\u00f3d szerokiej gamy naszych produkt\u00f3w. Zak\u0142adamy, \u017ce ka\u017cdy, kto chce kupi\u0107 multimetr firmy FLUKE nie musi podr\u00f3\u017cowa\u0107 wi\u0119cej ni\u017c 20 km aby go znale\u017a\u0107. Zamiast czeka\u0107 na klienta sami wychodzimy do niego poprzez sie\u0107 lokalnych dystrybutor\u00f3w.
\n\u2013 Ilu b\u0119dzie takich dystrybutor\u00f3w?
\n<\/strong>\u2013 Docelowo zak\u0142adamy budow\u0119 30-35 punkt\u00f3w sprzeda\u017cy. Obecnie mamy ich 11, do ko\u0144ca roku b\u0119dzie oko\u0142o 24. Jest to proces bardzo szybki \u2013 prace na budow\u0105 sieci dystrybucji rozpocz\u0119li\u015bmy w marcu.<\/p>\n

\"Chcemy<\/a><\/p>\n

\u2013 Czy budujecie swoj\u0105 sie\u0107 od podstaw, czy te\u017c wykorzystujecie ju\u017c istniej\u0105ce punkty?
\n<\/strong>\u2013 Mamy dwa rodzaje punkt\u00f3w dystrybucji przyrz\u0105d\u00f3w FLUKE. Pierwsza grupa, nazywana przez nas \u201eprzemys\u0142owymi\u201d, to punkty, kt\u00f3re zawsze specjalizowa\u0142y si\u0119
\nw sprzeda\u017cy przyrz\u0105d\u00f3w pomiarowych. Do takich punkt\u00f3w przychodz\u0105 klienci, kt\u00f3rzy poszukuj\u0105 wyspecjalizowanego sprz\u0119tu pomiarowego.
\nDruga grupa to hurtownie elektrotechniczne, w kt\u00f3rych elektrycy kupuj\u0105 osprz\u0119t. Klienci tych hurtowni potrzebuj\u0105 przyrz\u0105d\u00f3w pomiarowych do codziennej pracy.
\nW Polsce do tej pory ten drugi segment nie by\u0142 jeszcze przez nas spenetrowany, gdy\u017c koncentrowali\u015bmy si\u0119 na sprzeda\u017cy wysoce wyspecjalizowanych urz\u0105dze\u0144. Teraz chcemy dotrze\u0107 do elektryk\u00f3w i zaoferowa\u0107 im profesjonalne narz\u0119dzia pracy. Do tego potrzebujemy w\u0142a\u015bnie sieci dystrybucji.
\n\u2013 W Polsce wci\u0105\u017c decyduj\u0105c\u0105 rol\u0119 przy wyborze wielu produkt\u00f3w \u2013 a wi\u0119c zapewne i przyrz\u0105d\u00f3w pomiarowych \u2013 odgrywa cena. Nie obawia si\u0119 Pan, \u017ce przyrz\u0105dy FLUKE b\u0119d\u0105 po prostu za drogie dla polskiego odbiorcy?
\n<\/strong>\u2013 Rzeczywi\u015bcie, pod tym wzgl\u0119dem wida\u0107 zasadnicz\u0105 r\u00f3\u017cnic\u0119 pomi\u0119dzy Polsk\u0105 a Europ\u0105 Zachodni\u0105 czy Stanami Zjednoczonymi. W Europie konkuruje si\u0119 przede wszystkim jako\u015bci\u0105 i standardem obs\u0142ugi, w waszym kraju \u2013 cen\u0105. W przypadku przyrz\u0105d\u00f3w pomiarowych w Polsce najwi\u0119ksza konkurencja panuje pomi\u0119dzy przyrz\u0105dami niedrogimi, g\u0142\u00f3wnie sprowadzanymi z Tajwanu czy Chin. Jako\u015b\u0107 odgrywa drugorz\u0119dn\u0105 rol\u0119, chocia\u017c w ci\u0105gu ostatnich kilku lat wiele zacz\u0119\u0142o si\u0119 w tym wzgl\u0119dzie zmienia\u0107. I jestem przekonany, \u017ce nied\u0142ugo rynek ten nie b\u0119dzie si\u0119 zasadniczo r\u00f3\u017cni\u0142 od europejskiego czy ameryka\u0144skiego. Polacy coraz cz\u0119\u015bciej rozumiej\u0105 ju\u017c, \u017ce w d\u0142ugoterminowej perspektywie u\u017cywanie dro\u017cszych przyrz\u0105d\u00f3w op\u0142aca si\u0119 bardziej.
\n\u2013 Dlaczego?
\n<\/strong>\u2013 Przyrz\u0105dy firmy FLUKE mog\u0105 by\u0107 u\u017cywane co najmniej przez 10 lat. Wi\u0119kszo\u015b\u0107 z nich ma nawet wieczn\u0105 gwarancj\u0119. Taki zakup na pewno si\u0119 op\u0142aci.
\n\u2013 Ale w ci\u0105gu 10 lat zmieni\u0105 si\u0119 technologie, metody pomiarowe i przyrz\u0105dy te mog\u0105 si\u0119 po prostu okaza\u0107 przestarza\u0142e.
\n<\/strong>\u2013 W niekt\u00f3rych wypadkach to rzeczywi\u015bcie prawda. Wszystko zale\u017cy od tego, do czego maj\u0105 by\u0107 mierniki przeznaczone. Owszem \u2013 nowe technologie potrzebuj\u0105 nowych przyrz\u0105d\u00f3w pomiarowych. Ale do mierzenia standardowych parametr\u00f3w, nie s\u0105 potrzebne nowe przyrz\u0105dy i nowe technologie. Woltomierza mo\u017cna u\u017cywa\u0107 10 lat, je\u017celi jego jako\u015b\u0107 jest oczywi\u015bcie odpowiednio wysoka.
\nDla elektryka istotne s\u0105 r\u00f3wnie\u017c takie cechy jak odpowiedni serwis, ma\u0142a usterkowo\u015b\u0107 \u2013 tego nie maj\u0105 mierniki sprowadzane z Dalekiego Wschodu.
\nNa pocz\u0105tku obydwa przyrz\u0105dy, tani i drogi, b\u0119d\u0105 mierzy\u0107 podobnie. Po trzech miesi\u0105cach r\u00f3\u017cnice w dok\u0142adno\u015bci pomiaru b\u0119d\u0105 ju\u017c jednak zauwa\u017calne. Nasze przyrz\u0105dy trzeba kalibrowa\u0107 raz na dwa lata, wielu innych firm – nawet co p\u00f3\u0142 roku. Ponadto przyrz\u0105dy dro\u017csze mog\u0105 by\u0107 stosowane w trudnych warunkach, np. w warunkach wysokiej wilgotno\u015bci, przy niskiej temperaturze, s\u0105 odporne na upadek z wysoko\u015bci. Tego nie maj\u0105 mierniki tanie.
\nPrzyk\u0142adamy tak\u017ce du\u017c\u0105 wag\u0119 do bezpiecze\u0144stwa \u2013 trzeba sobie zdawa\u0107 spraw\u0119, \u017ce w czasie pomiaru napi\u0119cia 220 V mo\u017ce przyj\u015b\u0107 przepi\u0119cie rz\u0119du kilku tysi\u0119cy volt. Przyrz\u0105d pomiarowy musi by\u0107 przygotowany na takie sytuacje. Tanie mierniki, powszechne na polskim rynku, nie spe\u0142niaj\u0105 cz\u0119sto tych wymaga\u0144.
\n\u2013 Ale Polacy przy wyborze wci\u0105\u017c kieruj\u0105 si\u0119 przede wszystkim cen\u0105.
\n<\/strong>\u2013 Obecnie tak. Ale to si\u0119 szybko zmieni, jestem o tym przekonany. Nie inwestowaliby\u015bmy w Polsce, je\u017celi uwa\u017ca\u0142bym inaczej.
\n\u2013 W\u015br\u00f3d polskich producent\u00f3w FLUKE nie ma chyba konkurent\u00f3w?
\n<\/strong>\u2013 Rzeczywi\u015bcie polskie firmy nie oferuj\u0105 takich przyrz\u0105d\u00f3w. Wcze\u015bniej kilka przedsi\u0119biorstw produkowa\u0142o specjalistyczne mierniki, ale produkcja ta zosta\u0142a podzielona pomi\u0119dzy wiele mniejszych firm. Wiele z nich jest zreszt\u0105 obecnie dystrybutorami FLUKE.
\n\u2013 Czy z powodu tej konkurencji cenowej oferujecie wasze produkty taniej ni\u017c w Europie Zachodniej?
\n<\/strong>\u2013 W \u017cadnym wypadku. Poziom cen jest dok\u0142adnie taki jak w Niemczech, Hiszpanii czy Holandii. To wa\u017cny element naszej strategii \u2013 dzwoni\u0105c do dystrybutor\u00f3w w r\u00f3\u017cnych krajach i pytaj\u0105c o cen\u0119 wsz\u0119dzie uzyskamy jednakowe informacje. Prosz\u0119 jednak zauwa\u017cy\u0107, \u017ce w Europie nie ma granic, r\u00f3wnie\u017c celnych. Gdyby wzi\u0105\u0107 pod uwag\u0119 op\u0142aty celne, musieliby\u015bmy sprzedawa\u0107 w Polsce nasze przyrz\u0105dy o oko\u0142o 10-15 proc. dro\u017cej ni\u017c w Europie Zachodniej. My jednak rekompensujemy naszym dystrybutorom w Polsce te r\u00f3\u017cnice. Mar\u017ce s\u0105 wi\u0119c por\u00f3wnywalne z Europ\u0105 Zachodni\u0105.
\n\u2013 Polskie firmy cz\u0119sto skar\u017c\u0105 si\u0119, \u017ce zachodni konkurenci stosuj\u0105 ceny dumpingowe.
\n<\/strong>\u2013 Je\u017celi tak jest, to przeczy to zasadom dzia\u0142ania wolnego rynku. My koncentrujemy si\u0119 na rynku i kliencie, a nie na naszych konkurentach. W d\u0142u\u017cszej perspektywie nie da si\u0119 zapewni\u0107 w\u0142a\u015bciwego poziomu obs\u0142ugi i serwisu poprzez zlikwidowanie konkurencji.<\/p>\n

\"Chcemy<\/a><\/p>\n

\u2013 Jakie s\u0105 wymagania FLUKE w stosunku do dystrybutor\u00f3w?
\n<\/strong>\u2013 Przede wszystkim standardy obs\u0142ugi musz\u0105 by\u0107 takie, jak w przypadku ca\u0142ej naszej firmy. Zak\u0142adamy bowiem, \u017ce jako\u015b\u0107 nie oznacza tylko jako\u015bci naszych przyrz\u0105d\u00f3w \u2013 ka\u017cdy dystrybutor miernik\u00f3w FLUKE musi posiada\u0107 odpowiednio przeszkolony personel, kt\u00f3ry udzieli klientowi odpowiedzi na wszystkie pytania, dotycz\u0105ce naszych produkt\u00f3w i pozwoli wybra\u0107 w\u0142a\u015bciwy przyrz\u0105d.
\n\u2013 \u0141atwo wprowadza\u0107 na polski rynek nowe produkty?
\n<\/strong>\u2013 W Polsce wprowadzenie na rynek nowej technologii zajmuje niestety o wiele wi\u0119cej czasu ni\u017c w Europie Zachodniej. Przyk\u0142adowo w Holandii \u2013 zak\u0142adaj\u0105c oczywi\u015bcie prawid\u0142owo przeprowadzon\u0105 akcj\u0119 marketingowo-promocyjn\u0105 \u2013 efekty s\u0105 ju\u017c po miesi\u0105cu. A w Polsce \u2013 po p\u00f3\u0142 roku. Co wi\u0119cej, koszty takiej promocji s\u0105 ponad trzykrotnie wy\u017csze.
\nPolski rynek nie jest jeszcze w pe\u0142ni otwarty na szybkie akceptowanie nowych rozwi\u0105za\u0144. Potrzebujemy wi\u0119c wi\u0119cej czasu i \u015brodk\u00f3w na promocj\u0119 nowo\u015bci w waszym kraju.
\n\u2013 Jakie formy promocji przynosz\u0105 najlepsze rezultaty?
\n<\/strong>\u2013 Najbardziej skuteczna jest oczywi\u015bcie reklama prasowa, to najta\u0144szy, a zarazem podstawowy stosowany przez nas spos\u00f3b promocji. Dodatkowo u\u017cywamy te\u017c internetu, oferujemy klientom katalogi i foldery, prowadzimy mailing, organizujemy bezp\u0142atne seminaria dla ko\u0144cowych odbiorc\u00f3w. Najlepsze efekty przynosi jednak zdecydowanie reklama prasowa.
\n\u2013 Czy kompetencje polskich in\u017cynier\u00f3w odbiegaj\u0105, Pana zdaniem, od standard\u00f3w europejskich?
\n<\/strong>\u2013 Poziom wiedzy technicznej w waszym kraju uwa\u017cam za bardzo wysoki, wasi in\u017cynierowie s\u0105 znakomitymi specjalistami. Nie s\u0105 jednak cz\u0119sto przygotowani do tego, aby r\u00f3wnolegle wykonywa\u0107 funkcje menad\u017cerskie. Pod tym wzgl\u0119dem wida\u0107 jednak ogromny post\u0119p w por\u00f3wnaniu do tego, co mog\u0142em zaobserwowa\u0107 kilka lat temu. Generalnie Polacy ucz\u0105 si\u0119 bardzo szybko.
\n\u2013 Jak Pan ocenia polski rynek w por\u00f3wnaniu z innymi krajami Europy \u015arodkowo-Wschodniej, na kt\u00f3rych jest obecny FLUKE?
\n<\/strong>\u2013 Polska zmienia si\u0119 bardzo szybko. Pod wzgl\u0119dem szybko\u015bci rozwoju przypomina to boom, kt\u00f3ry na Zachodzie rozpocz\u0105\u0142 si\u0119 na pocz\u0105tku lat 60. My ryzykujemy oczywi\u015bcie wchodz\u0105c na rynek polski, ale prowadzenie biznesu polega na ryzyku. Ale osobi\u015bcie jestem przekonany, \u017ce jest to dobra decyzja. Wierz\u0119, \u017ce Polska pozostanie przez d\u0142ugi czas najszybciej rozwijaj\u0105cym si\u0119 rynkiem w Europie. A ten wzrost obejmuje przecie\u017c i bran\u017c\u0119 elektrotechniczn\u0105.
\n\u2013 Czy w por\u00f3wnaniu z Czechami i W\u0119grami wida\u0107 du\u017ce r\u00f3\u017cnice?
\n<\/strong>\u2013 Czechy s\u0105 wzorcowym przyk\u0142adem pewnych zaniedba\u0144 w sferze gospodarczej. Chodzi g\u0142\u00f3wnie o wstrzymanie prywatyzacji. Wszak kilka lat temu to oni byli liderem. Ale zarz\u0105dzali swoj\u0105 gospodark\u0105 znacznie gorzej ni\u017c Polacy.
\nW por\u00f3wnaniu z W\u0119grami r\u00f3\u017cnice s\u0105 ju\u017c mniejsze. Wprawdzie tam prywatyzacja jest daleko bardziej zaawansowana, jednak Polska jest o wiele wi\u0119kszym rynkiem. Dla takiej firmy jak FLUKE jest wi\u0119c rynkiem o wiele bardziej priorytetowym i atrakcyjnym.
\n\u2013 Czy FLUKE planuje zaanga\u017cowa\u0107 si\u0119 szerzej w handel elektroniczny?
\n<\/strong>\u2013 E-commerce jest dla nas uzupe\u0142nieniem dzia\u0142alno\u015bci, ale staramy si\u0119 rozwija\u0107 ten segment. Zar\u00f3wno my, jak i nasi dystrybutorzy jeste\u015bmy obecni w sieci www, mo\u017cna tam uzyska\u0107 wszelkie informacje na temat naszych produkt\u00f3w, sieci dystrybucji, cennik\u00f3w itp.
\n\u2013 Jaka cz\u0119\u015b\u0107 obrot\u00f3w FLUKE realizowana jest za pomoc\u0105 E-commerce?
\n<\/strong>\u2013 Dopiero zaczynamy wchodzi\u0107 w ten segment, a wi\u0119c nie jest to du\u017co \u2013 oko\u0142o 5 procent globalnych obrot\u00f3w ca\u0142ej firmy w Europie. Ale spodziewam si\u0119 wkr\u00f3tce znacz\u0105cego wzrostu.
\n\u2013 Dzi\u0119kujemy na rozmow\u0119<\/strong><\/p>\n

Rozmawiali<\/strong>
\nJacek R\u00f3\u017ca\u0144ski<\/strong>
\ni Mariusz Ignatowicz<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Rozmowa z Rudi Braunsem, przedstawicielem firmy FLUKE na Europ\u0119 \u015arodkowowschodni\u0105 Przyrz\u0105dy firmy Fluke s\u0105 obecne w wi\u0119kszo\u015bci kraj\u00f3w Europy. Jakie s\u0105 wasze plany dotycz\u0105ce polskiego rynku? \u2013 Chcemy skoncentrowa\u0107 si\u0119 na dw\u00f3ch grupach klient\u00f3w. Pierwsza grupa to klienci najbardziej wymagaj\u0105cy \u2013 laboratoria, uniwersytety, instytuty naukowe itp. Do nich b\u0119dziemy kierowa\u0107 swoj\u0105 ofert\u0119 zaawansowanych system\u00f3w pomiarowych.…<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":21441,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[319],"tags":[373],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/elektrosystemy.pl\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/21438"}],"collection":[{"href":"https:\/\/elektrosystemy.pl\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/elektrosystemy.pl\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/elektrosystemy.pl\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/users\/3"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/elektrosystemy.pl\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcomments&post=21438"}],"version-history":[{"count":3,"href":"https:\/\/elektrosystemy.pl\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/21438\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":21466,"href":"https:\/\/elektrosystemy.pl\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/posts\/21438\/revisions\/21466"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/elektrosystemy.pl\/index.php?rest_route=\/wp\/v2\/media\/21441"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/elektrosystemy.pl\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fmedia&parent=21438"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/elektrosystemy.pl\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Fcategories&post=21438"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/elektrosystemy.pl\/index.php?rest_route=%2Fwp%2Fv2%2Ftags&post=21438"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}