{"id":21652,"date":"2003-05-16T09:57:53","date_gmt":"2003-05-16T07:57:53","guid":{"rendered":"http:\/\/elektrosystemy.pl\/?p=21652"},"modified":"2017-02-07T19:12:44","modified_gmt":"2017-02-07T18:12:44","slug":"rozumiemy-slowianski-styl-prowadzenia-interesow","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/elektrosystemy.pl\/?p=21652","title":{"rendered":"Rozumiemy s\u0142owia\u0144ski styl prowadzenia interes\u00f3w"},"content":{"rendered":"

\"Elektrosystemy<\/a>Rozmowa z Jussi Piipponenem, prezesem zarz\u0105du polskiej cz\u0119\u015bci firmy Onninen<\/strong><\/span><\/p>\n

\u2013 Jakie s\u0105 podstawowe r\u00f3\u017cnice pomi\u0119dzy rynkiem hurtowni elektrotechnicznych w Polsce i w Skandynawii?<\/strong>
\n\u2013 Jedn\u0105 z podstawowych r\u00f3\u017cnic jest fakt, i\u017c w Skandynawii rynek jest znacznie bardziej uporz\u0105dkowany. W praktyce oznacza to, \u017ce funkcjonuje tam o wiele mniej r\u00f3\u017cnych hurtowni. Natomiast w Polsce znajduje si\u0119 oko\u0142o pi\u0119ciu tysi\u0119cy hurtowni, prowadz\u0105cych cz\u0119sto bardzo r\u00f3\u017cnorodn\u0105 dzia\u0142alno\u015b\u0107. W zasadzie jest to sytuacja podobna do tej, kt\u00f3ra mia\u0142a miejsce w Skandynawii oko\u0142o 20 lat temu. Oczywi\u015bcie wszystko wskazuje na to, \u017ce w Polsce tak\u017ce dojdzie do podobnego usystematyzowania rynku. Zostanie to prawdopodobnie cz\u0119\u015bciowo wymuszone w pewien spos\u00f3b przez producent\u00f3w, kt\u00f3rzy b\u0119d\u0105 chcieli wprowadza\u0107 na rynek swoje produkty mo\u017cliwie sprawnymi i szybkimi kana\u0142ami. W efekcie wiele z obecnie dzia\u0142aj\u0105cych firm zniknie z rynku. S\u0105dz\u0119, \u017ce ten proces b\u0119dzie trwa\u0142 jeszcze przez dwa-trzy lata.<\/p>\n

\"Rozumiemy
\n\u2013 Rozumiem, \u017ce taki rozw\u00f3j sytuacji b\u0119dzie sprzyja\u0142 rozwojowi firmy Onninen w Polsce?<\/strong>
\n\u2013 Oczywi\u015bcie, ale trzeba tu doda\u0107, i\u017c b\u0119dzie to korzystne nie tylko dla Onninena, ale dla wszystkich dobrych firm funkcjonuj\u0105cych na rynku \u2013 w tym r\u00f3wnie\u017c dla naszych konkurent\u00f3w. M\u00f3wi\u0105c o dobrych firmach my\u015bl\u0119 o tych, kt\u00f3re maj\u0105 dobry biznes plan, w\u0142a\u015bciwie zorganizowane struktury, serwis na wysokim poziomie, a tak\u017ce odpowiedni\u0105 polityk\u0119 sprzeda\u017cy nie polegaj\u0105c\u0105 wy\u0142\u0105cznie na kreowaniu mo\u017cliwe niskich cen. Mog\u0119 tu wymieni\u0107 np. Sonepar czy El-Centrum. Oni na pewno zostan\u0105 na rynku.
\n\u2013 Co s\u0105dzi Pan o wsp\u00f3\u0142pracy General Electric i Hagemeyer, w efekcie kt\u00f3rej firmy te przej\u0119\u0142y sie\u0107 hurtowni El- Centrum?<\/strong>
\n\u2013 Rzeczywi\u015bcie, jest to raczej unikalne zjawisko w skali \u015bwiatowej. S\u0105dz\u0119 jednak, \u017ce zwi\u0105zki mi\u0119dzy tymi dwiema firmami nie s\u0105 zbyt \u015bcis\u0142e. Pozostaje pytanie, jak d\u0142ugo ta wsp\u00f3\u0142praca b\u0119dzie trwa\u0107. Zobaczymy.
\n\u2013 Jaka jest pozycja firmy Onninen w Finlandii?<\/strong>
\n\u2013 Niew\u0105tpliwie bardzo silna. W przypadku materia\u0142\u00f3w elektrotechnicznych nasz udzia\u0142 w rynku mo\u017cna oszacowa\u0107 na oko\u0142o 25%. Je\u015bli chodzi o inne materia\u0142y techniczne, z bran\u017cy instalacyjno-grzewczej, klimatyzacyjnej warto\u015b\u0107 ta jest jeszcze wi\u0119ksza i wynosi oko\u0142o 50%. Natomiast interesuj\u0105ce jest, \u017ce jeste\u015bmy na rynku jedyn\u0105 du\u017c\u0105 fi\u0144sk\u0105 firm\u0105. Nasi g\u0142\u00f3wni konkurenci pochodz\u0105 ze Szwecji i Danii.
\n\u2013 Polski rynek hurtowy elektrotechniki prze\u017cywa obecnie bardzo trudny okres. Jak oceni\u0142by Pan jego perspektywy w najbli\u017cszej przysz\u0142o\u015bci?<\/strong>
\n\u2013 K\u0142opoty na polskim rynku trwaj\u0105 ju\u017c oko\u0142o trzech lat. Oceniam, \u017ce kurczy\u0142 si\u0119 on w tym czasie o oko\u0142o 15% rocznie. Wszystko wskazuje na to, \u017ce w 2003 roku b\u0119dzie podobnie, a spadek osi\u0105gnie warto\u015b\u0107 oko\u0142o 5-10%. Wp\u0142ywa to na prowadzony przez nas biznes, ale to samo dotyczy tak\u017ce naszych konkurent\u00f3w. My\u015bl\u0119, \u017ce w rezultacie przyczyni si\u0119 to w przysz\u0142o\u015bci do rozwoju rynku i w efekcie pozostan\u0105 na nim, wspomniane ju\u017c wcze\u015bniej, silne i dobrze zorganizowane firmy. To swoiste \u201eoczyszczenie\u201d b\u0119dzie dotyczy\u0142o wszystkich struktur, a wi\u0119c nie tylko hurtowni, ale tak\u017ce dostawc\u00f3w, firm instalacyjnych i ich klient\u00f3w.
\nUwa\u017cam, \u017ce w tej chwili jest bardzo dobry moment na prowadzenie inwestycji, poniewa\u017c wszystko jest relatywnie ta\u0144sze. Oczywi\u015bcie wyd\u0142u\u017ca si\u0119 tak\u017ce okres zwrotu poniesionych koszt\u00f3w, ale podej\u015bcie do tej sprawy zale\u017cy od d\u0142ugofalowych plan\u00f3w.
\n\u017ba\u0142uj\u0119 natomiast, \u017ce nie daje si\u0119 zaobserwowa\u0107 w\u015br\u00f3d firm dzia\u0142aj\u0105cych na rynku hurtowym \u017cadnych praktycznie przejaw\u00f3w wsp\u00f3\u0142pracy polegaj\u0105cej np. na wymianie pewnych informacji czy tworzeniu nowych standard\u00f3w. Jest to normalne w innych krajach i przynosi niew\u0105tpliwe korzy\u015bci wszystkim rynkowym podmiotom. Tworzone s\u0105 organizacje i stowarzyszenia, b\u0119d\u0105ce platform\u0105 wymiany do\u015bwiadcze\u0144. Chcia\u0142bym podkre\u015bli\u0107, \u017ce my jeste\u015bmy otwarci na tego rodzaju wsp\u00f3\u0142prac\u0119, jednak nie udaje si\u0119 jej z r\u00f3\u017cnych powod\u00f3w nawi\u0105za\u0107. Nie jest to dla mnie do ko\u0144ca zrozumia\u0142e.<\/p>\n

\"Rozumiemy
\n\u2013 Co s\u0105dzi Pan o dzia\u0142alno\u015bci tzw. \u201egrup zakupowych\u201d charakterystycznych dla polskiego rynku?<\/strong>
\n\u2013 My\u015bl\u0119, \u017ce to dobry spos\u00f3b na funkcjonowanie w warunkach rozwijaj\u0105cego si\u0119, silnego rynku. Natomiast w przypadku kryzysu, z jakim obecnie mamy do czynienia ta forma dzia\u0142alno\u015bci nie ma wi\u0119kszych szans powodzenia. Nie jest to zreszt\u0105 naturalny spos\u00f3b prowadzenia biznesu.
\n\u2013 Jakie by\u0142y szacunkowe koszty zwi\u0105zane z wej\u015bciem firmy na rynek polski?<\/strong>
\n\u2013 Wszystkie inwestycje, w\u0142\u0105czaj\u0105c w to budow\u0119 magazynu centralnego ko\u0142o \u0141odzi, koszty akwizycji i restrukturyzacji wynios\u0142y oko\u0142o 30-35 mln euro (130-152 mln z\u0142 \u2013 red.).
\nBudowa wspomnianego magazynu centralnego ci\u0105gle trwa i b\u0119dzie zako\u0144czona w sierpniu. Do ko\u0144ca bie\u017c\u0105cego roku magazyn uzyska pe\u0142n\u0105 funkcjonalno\u015b\u0107. Ma powierzchni\u0119 9 tys. metr\u00f3w kwadratowych i planujemy jego rozbudow\u0119 w przysz\u0142o\u015bci do 20 tys. metr\u00f3w kwadratowych. B\u0119dzie wtedy wykorzystywany na potrzeby nie tylko rynku polskiego, ale tak\u017ce czeskiego i s\u0142owackiego. Taki jest plan.
\n\u2013 Czy Onninen przewiduje kolejne akwizycje istniej\u0105cych hurtowni?<\/strong>
\n\u2013 W zasadzie g\u0142\u00f3wne inwestycje zosta\u0142y ju\u017c zako\u0144czone. Ale w biznesie nigdy nie nale\u017cy m\u00f3wi\u0107 \u201enigdy\u201d. Mo\u017cliwe, \u017ce nasze dzia\u0142ania obejm\u0105 r\u00f3wnie\u017c takie miasta jak np. Rzesz\u00f3w czy Olsztyn, w kt\u00f3rych nie posiadamy dotychczas \u017cadnego punktu sprzeda\u017cy.
\n\u2013 Wydaje si\u0119, \u017ce g\u0142\u00f3wn\u0105 strategi\u0105 firmy jest przejmowanie ju\u017c istniej\u0105cych punkt\u00f3w. Czy planowana jest budowa nowych od podstaw?<\/strong>
\n\u2013 Zupe\u0142nie nowe punkty sprzeda\u017cy zosta\u0142y utworzone np. w Krakowie, w Gda\u0144sku (oko\u0142o 6 miesi\u0119cy temu) i w Katowicach. Jednak rozpoczynanie dzia\u0142alno\u015bci przez akwizycj\u0119 jest niew\u0105tpliwie szybsze. Wprowadzenie na rynek nowego, budowanego od podstaw punktu trwa oko\u0142o roku. To du\u017co czasu. Tak naprawd\u0119 wszystko zale\u017cy od lokalnych warunk\u00f3w.
\n\u2013 Model dzia\u0142alno\u015bci polegaj\u0105cy na \u0142\u0105czeniu sprzeda\u017cy materia\u0142\u00f3w elektrotechnicznych i instalacyjnych jest bardzo rzadki na polskim rynku i dotyczy w zasadzie tylko niewielkich, jednooddzia\u0142owych hurtowni. Dlaczego Onninen dzia\u0142a w ten spos\u00f3b i czy Pana zdaniem na pewno sprawdzi si\u0119 to w naszym kraju?<\/strong>
\n\u2013 Rzeczywi\u015bcie przyj\u0119li\u015bmy inn\u0105 koncepcj\u0119 dzia\u0142ania w por\u00f3wnaniu z naszymi g\u0142\u00f3wnymi konkurentami. W Finlandii np. jest nieco inaczej, gdy\u017c jest tam wi\u0119cej firm dzia\u0142aj\u0105cych w podobny spos\u00f3b. Ta filozofia rozwoju przynios\u0142a dobre rezultaty w innych krajach s\u0105dzimy wi\u0119c, \u017ce b\u0119dzie tak samo w Polsce. Pozwala to na obni\u017cenie koszt\u00f3w dzia\u0142alno\u015bci i rozszerzenie oferty.
\n\u2013 Kiedy grupa Onninena w Polsce zacznie generowa\u0107 zyski?<\/strong>
\n\u2013 Nale\u017cy podej\u015b\u0107 do zagadnienia realistycznie i uwzgl\u0119dni\u0107 fakt, \u017ce w tym roku ca\u0142y rynek prawdopodobnie zanotuje ponownie spadek obrot\u00f3w. Niekorzystny trend sko\u0144czy si\u0119 \u2013 miejmy nadziej\u0119 \u2013 w 2004 roku i w\u00f3wczas te\u017c powinny pojawi\u0107 si\u0119 pierwsze pozytywne sygna\u0142y. Musimy by\u0107 cierpliwi.
\nNa rynkach skandynawskich nie wyst\u0119puj\u0105 takie wahania koniunktury jak w Polsce. Odnotowujemy sta\u0142y, 2-3 procentowy wzrost ka\u017cdego roku.<\/p>\n

\"Rozumiemy
\n\u2013 Co Pan s\u0105dzi o spektakularnym bankructwie firmy I-center? Czy mia\u0142o to jaki\u015b wp\u0142yw na inne firmy?<\/strong>
\n\u2013 To oczywi\u015bcie smutna sprawa, poniewa\u017c oznacza utrat\u0119 pracy przez wiele os\u00f3b. Tym niemniej w jaki\u015b spos\u00f3b nasza firma na tym skorzysta\u0142a, poniewa\u017c cz\u0119\u015b\u0107 by\u0142ych pracownik\u00f3w I-center zasili\u0142a szeregi Onninena i pomog\u0142a np. w szybkim uruchomieniu punkt\u00f3w w Gda\u0144sku i Krakowie.
\n\u2013 Jakie firmy s\u0105 g\u0142\u00f3wnymi dostawcami dla sieci Onninen? Czy mo\u017cna wyr\u00f3\u017cni\u0107 pewn\u0105 grup\u0119 przedsi\u0119biorstw w pewien spos\u00f3b \u201euprzywilejowanych\u201d w stosunku do innych?<\/strong>
\n\u2013 Onninen dzia\u0142a w Skandynawii, krajach basenu Morza Ba\u0142tyckiego i oczywi\u015bcie w Polsce. Z tego powodu szukamy dostawc\u00f3w funkcjonuj\u0105cych na tym samym obszarze. Takich strategicznych dla nas firm jest oko\u0142o dwudziestu. Zacie\u015bnianie tej wsp\u00f3\u0142pracy sprzyja powstawaniu swoistej synergii, kt\u00f3ra jest korzystna dla obu stron.
\n\u2013 Czy ma\u0142a lub \u015brednia polska firma mo\u017ce wprowadzi\u0107 swoje produkty do sprzeda\u017cy w sieci Onninen?<\/strong>
\n\u2013 Oczywi\u015bcie, \u017ce tak. Uzyskuje zreszt\u0105 w ten spos\u00f3b dost\u0119p nie tylko do rynku polskiego, ale tak\u017ce innych, na kt\u00f3rych funkcjonujemy. Jedynym kryterium jest jako\u015b\u0107 i konkurencyjno\u015b\u0107 oferowanych wyrob\u00f3w.
\n\u2013 Dlaczego Onninen nie pr\u00f3bowa\u0142 wej\u015b\u0107 na rynki Europy Zachodniej, a ogranicza si\u0119 do ekspansji w Europie \u015arodkowo-Wschodniej?<\/strong>
\n\u2013 Rynki Europy Zachodniej s\u0105 ju\u017c bardzo dojrza\u0142e i ustabilizowane. Dzia\u0142aj\u0105 tam wszystkie najwa\u017cniejsze firmy i rywalizacja z nimi by\u0142aby bardzo trudna. Wi\u0105za\u0142oby si\u0119 to oczywi\u015bcie z ponoszeniem wysokich koszt\u00f3w. I co najwa\u017cniejsze, nie posiadaj\u0105 one \u2013 w przeciwie\u0144stwie do np. Polski \u2013 du\u017cego potencja\u0142u wzrostu w najbli\u017cszej przysz\u0142o\u015bci.
\nEuropa Wschodnia jest w pewnym sensie \u201edziewiczym\u201d obszarem dla naszego rodzaju dzia\u0142alno\u015bci. I my\u015bl\u0119, \u017ce w miar\u0119 up\u0142ywu czasu coraz lepiej rozumiemy s\u0142owia\u0144ski styl prowadzenia interes\u00f3w. Jest to dla nas w pewien spos\u00f3b naturalne, poniewa\u017c geograficznie jeste\u015bmy bli\u017cej Europy Wschodniej ni\u017c Zachodniej.
\n\u2013 Kt\u00f3re kraje s\u0105 z punktu widzenia strategii firmy Onninen najbardziej interesuj\u0105ce?<\/strong>
\n\u2013 Generalnie strategia ta zak\u0142ada, i\u017c najwi\u0119ksze wysi\u0142ki i uwaga s\u0105 koncentrowane w czterech krajach, czyli Finlandii, Szwecji, Norwegii i Polsce. Finlandia jest oczywi\u015bcie rynkiem podstawowym, na kt\u00f3rym mamy siln\u0105 pozycj\u0119 i uzyskujemy sta\u0142y, stabilny wzrost. Szwecja jako kraj s\u0105siaduj\u0105cy jest naturalnym wyborem. Tu tak\u017ce obserwujemy du\u017cy potencja\u0142 i mo\u017cliwo\u015bci osi\u0105gni\u0119cia dobrych wynik\u00f3w. W Norwegii rozpocz\u0119li\u015bmy pewne inwestycje w lecie ubieg\u0142ego roku. Chodzi o akwizycje hurtowni elektrotechnicznych, natomiast ci\u0105gle czekamy, je\u015bli chodzi o bran\u017c\u0119 instalacyjno-grzewcz\u0105. Jednak widzimy tam bardzo du\u017ce mo\u017cliwo\u015bci rozwojowe.
\nKraje ba\u0142tyckie s\u0105 ma\u0142e i takimi pozostan\u0105. Z tego powodu mo\u017cliwo\u015bci ekspansji s\u0105 ograniczone. Je\u015bli chodzi o Rosj\u0119, to posiada ona oczywi\u015bcie olbrzymi potencja\u0142, ale te\u017c jak do tej pory na potencjale si\u0119 ko\u0144czy. Trudno\u015bci z prowadzeniem interes\u00f3w w tym kraju s\u0105 przewa\u017cnie wszystkim dobrze znane.
\nPolska jest du\u017cym krajem, z dopiero kszta\u0142tuj\u0105cym si\u0119 rynkiem i \u2013 co r\u00f3wnie\u017c jest bardzo istotne \u2013 mo\u017ce stanowi\u0107 platform\u0119 umo\u017cliwiaj\u0105ca ekspansj\u0119 na s\u0142owacki, czeski i ukrai\u0144ski rynek. Inaczej m\u00f3wi\u0105c, Polska b\u0119dzie stanowi\u0107 \u201ecentrum operacyjne\u201d Onninena w Europie \u015arodkowo-Wschodniej.
\n\u2013 Jakie znaczenie \u2013 z punktu widzenia takiej firmy jak Onninen \u2013 b\u0119dzie mia\u0142o wej\u015bcie Polski do Unii Europejskiej?<\/strong>
\n\u2013 S\u0105 dwa aspekty tej sprawy. Po pierwsze \u2013 wiele spraw powinno ulec uproszczeniu. My\u015bl\u0119 tu o przepisach, regulacjach prawnych, procedurach. Zmienione zostan\u0105 tak\u017ce pewne standardy techniczne na wz\u00f3r tych, kt\u00f3re obowi\u0105zuj\u0105 w Europie Zachodniej. I to jest niew\u0105tpliwie pozytywne. Z drugiej strony trzeba pami\u0119ta\u0107, \u017ce dostosowanie si\u0119 do regu\u0142 panuj\u0105cych w Unii Europejskiej nie jest spraw\u0105 \u0142atw\u0105 i b\u0119dzie dla wielu firm bolesnym do\u015bwiadczeniem.
\n\u2013 Dzi\u0119kuj\u0119 za rozmow\u0119<\/strong><\/p>\n

Rozmawia\u0142<\/strong>
\nJacek R\u00f3\u017ca\u0144ski
\n<\/strong>Zdj\u0119cia:<\/strong>
\nMa\u0142gorzata Pstr\u0105gowska
\n<\/strong><\/p>\n\n\t\t