{"id":6169,"date":"2013-01-03T10:16:55","date_gmt":"2013-01-03T09:16:55","guid":{"rendered":"http:\/\/www.wp.elektrosystemy.pl\/?p=6169"},"modified":"2017-01-16T16:47:22","modified_gmt":"2017-01-16T15:47:22","slug":"grupy-zakupowe-maja-dobre-perspektywy","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/elektrosystemy.pl\/?p=6169","title":{"rendered":"Grupy zakupowe maj\u0105 dobre perspektywy"},"content":{"rendered":"

\"Elektrosystemy<\/a>Rozmowa z Krzysztofem Lisowskim,\u00a0<\/span><\/strong>Prezesem Zarz\u0105du Polskiej Grupy Elektrycznej Forum-Rondo.<\/strong><\/span><\/p>\n

Jak mo\u017cna oceni\u0107 sytuacj\u0119 przedsi\u0119biorstw po po\u0142\u0105czeniu dw\u00f3ch grup zakupowych: El-Forum i Grupy Rondo. Jakie by\u0142y zalety i wady tego przedsi\u0119wzi\u0119cia widziane z perspektywy czasu?<\/strong>
\n\u2013 Forum Rondo powsta\u0142o w wyniku po\u0142\u0105czenia dw\u00f3ch grup zakupowych EL-Forum oraz Grupy Rondo. Obie sieci funkcjonowa\u0142y na do\u015b\u0107 odmiennych zasadach handlowych \u2013 musieli\u015bmy wypracowa\u0107 model satysfakcjonuj\u0105cy wszystkich. Dzisiaj z perspektywy tych minionych pi\u0119ciu lat widzimy, \u017ce nasz plan si\u0119 powi\u00f3d\u0142. Uda\u0142o si\u0119 zrealizowa\u0107 projekt, kt\u00f3rego w Polsce nie przeprowadzi\u0142 nikt inny. Po\u0142\u0105czenie dw\u00f3ch konkuruj\u0105cych ze sob\u0105 podmiot\u00f3w wymaga\u0142o wyt\u0119\u017conej pracy odpowiedniego czasu, atmosfery i dobrej woli wszystkich udzia\u0142owc\u00f3w oraz przede wszystkim wiary, \u017ce to przedsi\u0119wzi\u0119cie uda si\u0119 wprowadzi\u0107 w \u017cycie. Po po\u0142\u0105czeniu obr\u00f3t wzr\u00f3s\u0142 ponad dwukrotnie, w stosunku do \u0142\u0105cznych obrot\u00f3w przedsi\u0119biorstw sprzed po\u0142\u0105czenia. Zbli\u017camy si\u0119 powoli do 800 milion\u00f3w rocznej sprzeda\u017cy. Niew\u0105tpliwie wzros\u0142a nasza si\u0142a rynkowa. Sukcesem jest tak\u017ce brak wewn\u0119trznych animozji \u2013 w zasadzie nikt ju\u017c nie pami\u0119ta, kto wcze\u015bniej nale\u017ca\u0142 do Grupy Rondo, a kto do El-Forum. Jednym z powod\u00f3w takiego stanu rzeczy jest brak wewn\u0119trznego handlu pomi\u0119dzy udzia\u0142owcami. Eliminuje to potencjalne \u017ar\u00f3d\u0142o wielu napi\u0119\u0107. Wa\u017cnym elementem integruj\u0105cym s\u0105 tak\u017ce wyjazdy szkoleniowe w\u0142a\u015bcicieli firm \u2013 w ostatnich latach spotykali si\u0119 oni m.in. w Portugali, Sycylii, Meksyku, Turcji i Wietnamie.
\nMamy wsp\u00f3lne, podstawowe cele: skuteczny i systematyczny rozw\u00f3j naszych firm, co stwarza mo\u017cliwo\u015b\u0107 skutecznej konkurencji na rynku i co w konsekwencji powinno przynie\u015b\u0107 uzyskanie godziwego zysku.
\nDu\u017cy nacisk k\u0142adziemy na budowanie wizerunku sieci. Przede wszystkim jednak staramy si\u0119 wytworzy\u0107 w\u015br\u00f3d wszystkich jej udzia\u0142owc\u00f3w poczucie identyfikacji i uto\u017csamiania si\u0119 z Forum-Rondo \u2013 nawet kosztem rezygnacji z cz\u0119\u015bci to\u017csamo\u015bci w\u0142asnych firm na rzecz wsp\u00f3lnej marki. Chcemy by\u0107 rozpoznawalni na rynku jako sp\u00f3jna sie\u0107 sprzeda\u017cy. Inwestuj\u0105c w promocj\u0119 wsp\u00f3lnej marki, budujemy si\u0142\u0119 poszczeg\u00f3lnych hurtowni, ale te\u017c i si\u0142a poszczeg\u00f3lnych hurtowni stanowi o sile ca\u0142ej sieci.
\nObecnie z perspektywy minionego czasu wida\u0107, \u017ce wdro\u017cenie tego ambitnego projektu powiod\u0142o si\u0119. Na rynkach lokalnych jeste\u015bmy samoistnym liderem \u2013 nasze punkty sprzeda\u017cy maj\u0105 ugruntowan\u0105 i stabiln\u0105 pozycj\u0119, a firmy cz\u0142onkowskie coraz skuteczniej konkuruj\u0105 i, co istotne, wygrywaj\u0105 w du\u017cych, og\u00f3lnopolskich przetargach energetycznych.
\nStanowimy najwi\u0119ksz\u0105 w Polsce sie\u0107 hurtowni elektrycznych zrzeszaj\u0105c\u0105 ponad pi\u0119\u0107dziesi\u0105t firm cz\u0142onkowskich posiadaj\u0105cych w sumie 120 punkt\u00f3w sprzeda\u017cowych zlokalizowanych na terenie ca\u0142ego kraju. Tak zorganizowana struktura sieci i wypracowana w ostatnich latach strategia konsolidacji handlu pozwala nam stwierdzi\u0107, \u017ce jeste\u015bmy na rynku energetycznym najlepszym partnerem handlowym \u2013 nawet na czas kryzysu.<\/p>\n

\u2013 Jakie s\u0105 podstawowe zadania grupy zakupowej Forum-Rondo wzgl\u0119dem swoich cz\u0142onk\u00f3w?<\/strong>
\n\u2013 Naszym podstawowym zadaniem jest koordynowanie dzia\u0142a\u0144 handlowych, marketingowych i innych wspieraj\u0105cych sprzeda\u017c w firmach zrzeszonych w PGE Forum-Rondo w tym m.in. negocjowanie um\u00f3w handlowych, kt\u00f3rych obecnie mamy zawartych ponad 100. Ustalamy warunki sprzeda\u017cowe, marketingowe, premie pieni\u0119\u017cne, dajemy dost\u0119p do towar\u00f3w po najlepszych cenach. Organizujemy transport. Mamy umowy korporacyjne z firmami spedycyjnymi, ubezpieczeniowymi, telekomunikacyjnymi znacznie obni\u017caj\u0105ce koszty. Wa\u017cn\u0105 rol\u0119 odgrywa magazyn centralny, w kt\u00f3rym znajduj\u0105 si\u0119 zapasy produkt\u00f3w najbardziej atrakcyjnych z punktu widzenia naszych udzia\u0142owc\u00f3w. Je\u017celi kto\u015b dostaje zam\u00f3wienie np. na dwie oprawy o\u015bwietleniowe, otrzyma je z magazynu w cenie takiej, jaka by\u0142aby aktualna przy zam\u00f3wieniu minimum kilkuset produkt\u00f3w. Wszelkie zakupy dokonywane do magazynu centralnego s\u0105 odr\u0119bnie negocjowane i uzgadniane tak, aby nasi odbiorcy mieli pewno\u015b\u0107, \u017ce zakupu dokonaj\u0105 na najlepszych mo\u017cliwych warunkach. Pracujemy nad popraw\u0105 logistyki tak, aby towar zam\u00f3wiony jednego dnia ju\u017c nast\u0119pnego by\u0142 u zamawiaj\u0105cego.
\nObecnie planujemy zorganizowanie wyspecjalizowanego magazynu kablowego, kt\u00f3ry b\u0119dzie mo\u017cliwie szybko realizowa\u0142 zam\u00f3wienia naszych partner\u00f3w. Uruchomili\u015bmy te\u017c, we wsp\u00f3\u0142pracy z firmami zewn\u0119trznymi, us\u0142ug\u0119 polegaj\u0105c\u0105 na mo\u017cliwo\u015bci sprawdzenia sytuacji finansowej kontrahent\u00f3w.
\nW centrali pracuj\u0105 22 osoby, zdecydowana wi\u0119kszo\u015b\u0107 z wy\u017cszym wykszta\u0142ceniem. Staramy si\u0119 wspiera\u0107 ich d\u0105\u017cenia do podnoszenia kwalifikacji, kszta\u0142cenia si\u0119, organizujemy szkolenia. Wynegocjowanie takiej ilo\u015bci um\u00f3w, jakie zawiera corocznie Forum Rondo wymaga naprawd\u0119 odpowiednich umiej\u0119tno\u015bci.
\nNajwi\u0119ksz\u0105 si\u0142\u0105 i atutem ca\u0142ej naszej sieci jest armia prawie 1200 pracownik\u00f3w. To grupa ludzi wykszta\u0142conych, kompetentnych, przeszkolonych przez doradc\u00f3w technicznych naszych strategicznych dostawc\u00f3w, a tak\u017ce przygotowanych mentalnie do wykonywania codziennej pracy. W ci\u0105gu ostatnich lat przeszkolili\u015bmy ponad pi\u0119ciuset handlowc\u00f3w pracuj\u0105cych w naszej sieci sprzeda\u017cy w zakresie technik skutecznej sprzeda\u017cy. I to wed\u0142ug najwy\u017cszych kryteri\u00f3w, przy pomocy trener\u00f3w z najwy\u017cszej p\u00f3\u0142ki. Szkolenie takie trwa przewa\u017cnie dwa dni i jest zako\u0144czone egzaminem. Ka\u017cdy uczestnik jest oceniany indywidualnie. Skuteczno\u015b\u0107 tego przedsi\u0119wzi\u0119cia jest bardzo wysoka i stanowi trudny do przecenienia kapita\u0142 na przysz\u0142o\u015b\u0107. Przynajmniej kilka razy w roku, uczestniczymy w szkoleniach organizowanych przez naszych partner\u00f3w \u2013 strategicznych dostawc\u00f3w. Jeste\u015bmy w\u00f3wczas informowani o zamiarach wprowadzenia na rynek nowych produkt\u00f3w, zmianach technologicznych w istniej\u0105cych produktach itd.<\/p>\n

\"Forum_Rondo_rys_3\"<\/p>\n

\u2013 Kto mo\u017ce zosta\u0107 nowym cz\u0142onkiem grupy?<\/strong>
\n\u2013 Nasz\u0105 sie\u0107 charakteryzuje bardzo r\u00f3wnomierne pokrycie terytorialne kraju je\u015bli chodzi o oddzia\u0142y. Dzieje si\u0119 tak dlatego, i\u017c stosowali\u015bmy okre\u015blone warunki przyjmowania do sieci. Jednak prawd\u0119 m\u00f3wi\u0105c w zasadzie ju\u017c nie przyjmujemy nowych cz\u0142onk\u00f3w. Obecnie ma\u0142o jest firm, kt\u00f3re spe\u0142niaj\u0105 nasze kryteria zar\u00f3wno pod wzgl\u0119dem po\u0142o\u017cenia geograficznego oraz wielko\u015bci obrotu. Na pewno nie do\u0142\u0105czamy nowych przedsi\u0119biorstw w lokalizacjach, w kt\u00f3rych znajduje si\u0119 siedziba dotychczasowego udzia\u0142owca, z wyj\u0105tkiem mo\u017ce naprawd\u0119 du\u017cych miast. Nie chcemy tworzy\u0107 niepotrzebnej, wewn\u0119trznej konkurencji. Zastanawiamy si\u0119 nad powi\u0119kszeniem sieci jedynie w sytuacji, gdy pretenduj\u0105ca firma mo\u017ce nas wesprze\u0107 w dziedzinie, w kt\u00f3rej jeste\u015bmy s\u0142absi. W og\u00f3le cech\u0105 charakterystyczn\u0105 grupy Forum Rondo jest du\u017ca r\u00f3\u017cnorodno\u015b\u0107 firm wchodz\u0105cych w jej sk\u0142ad. Mamy tu m.in. przedsi\u0119biorstwa prefabrykuj\u0105ce rozdzielnice, posiadaj\u0105ce w\u0142asne grupy wykonawcze instalacji elektrycznych. W tej r\u00f3\u017cnorodno\u015bci tkwi du\u017ca si\u0142a, kt\u00f3r\u0105 dostrzegaj\u0105 nasi strategiczni partnerzy, tacy jak Philips, NKT, Tele-Fonika Kable, Schneider Electric, Eaton.<\/p>\n

\u2013 Co mo\u017cna powiedzie\u0107 o strukturze Grupy, sprzeda\u017cy zewn\u0119trznej i wewn\u0119trznej?<\/strong>
\n\u2013 Centrala Forum Rondo mie\u015bci si\u0119 w Morszkowie, tutaj jest magazyn centralny i z tego miejsca dokonujemy oko\u0142o 20% sprzeda\u017cy \u2013 wy\u0142\u0105cznie dla naszych udzia\u0142owc\u00f3w. Sama Sp\u00f3\u0142ka nie jest nastawiona na uzyskiwanie zysku, a przychody realizowane s\u0105 z wp\u0142at w\u0142a\u015bcicieli. Celem jej istnienia jest rola s\u0142u\u017cebna \u2013 wy\u0142\u0105cznie wspomaganie dzia\u0142alno\u015bci udzia\u0142owc\u00f3w. W\u0142a\u015bciciele firm zrzeszeni w naszej sieci s\u0105 \u015bwiadomi, i\u017c si\u0142a centrali jest r\u00f3wnocze\u015bnie ich si\u0142\u0105.
\nGeneralnie mamy dwa typy um\u00f3w z dostawcami. W pierwszej podmiotami s\u0105 Forum Rondo i dostawca produkt\u00f3w. W drugim typie zakupy poszczeg\u00f3lnych udzia\u0142owc\u00f3w s\u0105 komasowane w jedn\u0105 umow\u0119 \u2013 jest to tzw. umowa tr\u00f3jstronna. Trzeba tu te\u017c podkre\u015bli\u0107, \u017ce poszczeg\u00f3lne hurtownie z zasady pomi\u0119dzy sob\u0105 nie handluj\u0105. Nie ma wi\u0119c czego\u015b takiego, jak sprzeda\u017c wewn\u0119trzna.<\/p>\n

\u2013 Obecnie na rynku elektrotechnicznym wida\u0107 intensywn\u0105 walk\u0119 cenowa. Rynek jest bardzo konkurencyjny. Jak to si\u0119 przek\u0142ada na poziom mar\u017c?<\/strong>
\n\u2013 Generalnie na ca\u0142ym rynku elektrotechnicznym poziom mar\u017c jest naprawd\u0119 niski. Przyk\u0142adowo dla kabli i przewod\u00f3w warto\u015bci te osi\u0105gaj\u0105 rz\u0105d p\u00f3\u0142 procenta, jednego procenta. Sztuk\u0105 te\u017c jest sprzeda\u0107 produkty o wysokiej cenie jednostkowej. My stosujemy strategi\u0119 konsolidacji handlu \u2013 musimy wykorzystywa\u0107 nasz potencja\u0142 wybieraj\u0105c w poszczeg\u00f3lnych grupach produktowych strategicznych partner\u00f3w. Tego typu koncentracja jest rzecz\u0105 podstawow\u0105 dla uzyskania satysfakcjonuj\u0105cego wyniku.<\/p>\n

\"forum_rondo_dodat\"<\/p>\n

\u2013 Prosi\u0142bym o ocen\u0119 sytuacji na rynku elektrotechnicznym w roku bie\u017c\u0105cym i prognozy na rok 2013.<\/strong>
\n\u2013 W 2011 roku osi\u0105gn\u0119li\u015bmy oko\u0142o 750 milion\u00f3w z\u0142otych obrotu. Obecnie, w 2012 roku, liczymy na 5-10% wzrostu. W ci\u0105gu pierwszych trzech kwarta\u0142\u00f3w uda\u0142o si\u0119 osi\u0105gn\u0105\u0107 10-procentowy przyrost sprzeda\u017cy. Ostatni kwarta\u0142 jest co prawda przewa\u017cnie najlepszy, jednak widzimy pewne wyhamowanie dynamiki. Ale w og\u00f3lnym rozrachunku nie b\u0119dzie \u017ale. Staramy si\u0119 zreszt\u0105 stosowa\u0107 mechanizmy nap\u0119dzaj\u0105ce sprzeda\u017c. Wprowadzamy nowy system informatyczny pozwalaj\u0105cy np. poszczeg\u00f3lnym udzia\u0142owcom uzyskiwa\u0107 informacj\u0119 o poziomie zapas\u00f3w w magazynie centralnym, sk\u0142ada\u0107 zam\u00f3wienia, sprawdza\u0107 ich status i stopie\u0144 realizacji. Zamierzamy uruchomi\u0107 magazyn nierot\u00f3w. Pozwoli on nam na przerzucanie produkt\u00f3w nie ciesz\u0105cych si\u0119 zainteresowaniem w jednej lokalizacji do miejsca, gdzie b\u0119dzie mo\u017cna je sprzeda\u0107. Uwolnimy w ten spos\u00f3b du\u017ce zasoby got\u00f3wki. Z wi\u0119kszo\u015bci\u0105 najpowa\u017cniejszych dostawc\u00f3w mamy umowy gwarantuj\u0105ce wymian\u0119 towar\u00f3w nierotuj\u0105cych.
\nRok 2013 b\u0119dzie prawdopodobnie okresem rynkowej weryfikacji, a s\u0142absi by\u0107 mo\u017ce odpadn\u0105. My, jako sie\u0107 posiadaj\u0105ca ponad 120 punkt\u00f3w sprzeda\u017cy na terenie ca\u0142ego kraju, jeste\u015bmy bardzo dobrym partnerem na czas os\u0142abienia koniunktury. To czego nie mo\u017cna sprzeda\u0107 np. w Gda\u0144sku mo\u017ce znale\u017a\u0107 nabywc\u00f3w we Wroc\u0142awiu czy Rzeszowie. To jest nasza si\u0142a. Generalnie grupy zakupowe maj\u0105 przed sob\u0105 bardzo dobre perspektywy, jednak warunkiem powodzenia jest maksymalna integracja firm-cz\u0142onk\u00f3w, wydelegowanie cz\u0119\u015bci swoich uprawnie\u0144 do centrali, wsp\u00f3lne dzia\u0142anie.<\/p>\n

\u2013 Stosunkowo niedawno mia\u0142o miejsce otwarcie nowej siedziby przedsi\u0119biorstwa.<\/strong>
\n\u2013 Poniewa\u017c Grupa rozros\u0142a si\u0119 i osi\u0105gn\u0119\u0142a powa\u017cny rynkowy status, udzia\u0142owcy podj\u0119li decyzj\u0119 o rozbudowie i modernizacji siedziby.\u00a0\u00a0 Zwi\u0119kszyli\u015bmy dwukrotnie ilo\u015b\u0107 miejsc paletowych, wymieniono stropy, dach, zamontowali\u015bmy wymienniki ciep\u0142a, poprawili\u015bmy termoizolacyjno\u015b\u0107. Obecnie budujemy magazyn kabli i przewod\u00f3w. Staramy si\u0119 jednak dzia\u0142a\u0107 racjonalnie, dostosowuj\u0105c inwestycje do reali\u00f3w rynkowych. Pojawi\u0142o si\u0119 miejsce dla nowych dostawc\u00f3w i okazja do kolejnych negocjacji um\u00f3w handlowych. Generalnie znacznie poprawili\u015bmy warunki pracy i zwi\u0119kszyli\u015bmy nasz potencja\u0142 handlowy.<\/p>\n

\u2013 Jaka jest rola poszczeg\u00f3lnych grup produktowych w obrocie firmy?<\/strong>
\n\u2013 Generalnie nie wida\u0107 w strukturze naszej sprzeda\u017cy produkt\u00f3w dominuj\u0105cych. Staramy si\u0119, aby rozk\u0142ada\u0142o si\u0119 to w miar\u0119 r\u00f3wnomiernie, proporcjonalnie. Pilnujemy tego, poniewa\u017c jest to element bezpiecze\u0144stwa finansowego. W zakresie wiedzy o poszczeg\u00f3lnych asortymentach czerpiemy z do\u015bwiadcze\u0144 wszystkich naszych hurtowni. Posiadamy np. wyspecjalizowan\u0105 kom\u00f3rk\u0119 w centrali, kt\u00f3ra zajmuje si\u0119 tylko kablami i przewodami. Jej pracownicy kontaktuj\u0105 si\u0119 z handlowcami przedsi\u0119biorstw nale\u017c\u0105cych do grupy, posiadaj\u0105cych w\u0142asne magazyny kabli, i opieraj\u0105c si\u0119 na ich informacjach dokonuj\u0105 kolejnych zakup\u00f3w. Proces sk\u0142adania zam\u00f3wie\u0144 jest odpowiednio skoordynowany, poprzedzony rozeznaniem potrzeb w\u015br\u00f3d udzia\u0142owc\u00f3w. Nie chcemy dopuszcza\u0107 do powstawania nadmiernych stan\u00f3w magazynowych.
\n\u2013 Dzi\u0119kuj\u0119 za rozmow\u0119.<\/strong><\/p>\n

Rozmawia\u0142 Jacek R\u00f3\u017ca\u0144ski<\/strong>
\nZdj\u0119cia: Tomasz Wawer<\/strong><\/p>\n\n\t\t