{"id":6955,"date":"2007-09-14T21:29:10","date_gmt":"2007-09-14T20:29:10","guid":{"rendered":"http:\/\/www.wp.elektrosystemy.pl\/?p=6955"},"modified":"2017-01-16T11:15:43","modified_gmt":"2017-01-16T10:15:43","slug":"wzmacniamy-przejmowane-marki","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/elektrosystemy.pl\/?p=6955","title":{"rendered":"Wzmacniamy przejmowane marki"},"content":{"rendered":"

\"Elektrosystemy<\/a>Rozmowa z Luigi Pelucchi,
\nprezesem zarz\u0105du Legrand Polska<\/strong><\/p>\n

<\/p>\n

\u2013 Jak mo\u017ce Pan scharakteryzowa\u0107 polski rynek elektrotechniczny po prawie dw\u00f3ch latach aktywnego w nim uczestnictwa?
\n<\/strong>\u2013 Niew\u0105tpliwie jest to obecnie rynek bardzo dynamiczny, ale jednocze\u015bnie nieco rozdrobniony, na kt\u00f3rym funkcjonuje ponad trzysta aktywnych hurtowni. Sytuacja taka ma swoje wady i zalety. Z jednej strony ze wzgl\u0119d\u00f3w cho\u0107by logistycznych dobrze by\u0142oby kontaktowa\u0107 si\u0119 jedynie z kilkoma, kilkunastoma du\u017cymi firmami jak to ma miejsce np. na rynku francuskim. Jednak mia\u0142yby one w\u00f3wczas bardzo siln\u0105 pozycj\u0119 rynkow\u0105. Z drugiej wi\u0119c strony wi\u0119ksza konkurencja pomi\u0119dzy hurtowniami u\u0142atwia negocjacje handlowe.
\nSpecyfik\u0105 polskiego rynku elektrotechniki jest tak\u017ce silna pozycja grup zakupowych. Wp\u0142ywaj\u0105 one znacz\u0105co na konsolidacj\u0119 rynku, co jest zjawiskiem pozytywnym. Jednak nie wszystkie tego typu organizacje s\u0105 w stanie w wystarczaj\u0105cym stopniu wymusi\u0107 na swoich wszystkich cz\u0142onkach wsp\u00f3ln\u0105 polityk\u0119 sprzeda\u017cow\u0105 i marketingow\u0105, jak\u0105 charakteryzuj\u0105 si\u0119 polskie i zagraniczne firmy jednolite kapita\u0142owo. Z naszego punktu widzenia \u2013 czyli dostawcy produkt\u00f3w \u2013 wsp\u00f3lna i jednolita dla wszystkich oddzia\u0142\u00f3w i punkt\u00f3w sprzeda\u017cowych polityka rynkowa jest rzecz\u0105 bardzo cenn\u0105. I nie wszystkim grupom zakupowym to si\u0119 w pe\u0142ni udaje \u2013 czasami niekt\u00f3re firmy nale\u017c\u0105ce do grup zakupowych wydaj\u0105 si\u0119 mie\u0107 w\u0142asn\u0105 koncepcj\u0119 handlow\u0105 pomimo istnienia odpowiednich um\u00f3w zawartych na szczeblu zarz\u0105d\u00f3w. Taka sytuacja jest oczywi\u015bcie niemo\u017cliwa w przypadku oddzia\u0142\u00f3w hurtowni nale\u017c\u0105cych do jednego przedsi\u0119biorstwa. Wydaje si\u0119, \u017ce tego typu dzia\u0142anie ma zwi\u0105zek z wykszta\u0142ceniem si\u0119 pewnej specjalizacji w\u015br\u00f3d poszczeg\u00f3lnych hurtowni i ich dostosowaniem do rynku lokalnego a co za tym idzie ze zr\u00f3\u017cnicowanymi potrzebami w zakresie dostaw produkt\u00f3w.<\/p>\n

\u2013 Co mo\u017ce Pan powiedzie\u0107 o szybko\u015bci zmian zachodz\u0105cych na naszym rynku?
\n<\/strong>\u2013 Jestem zaskoczony drzemi\u0105cym tu potencja\u0142em. A co do dynamiki zmian to do tej pory s\u0105dzi\u0142em, i\u017c takie tempo jest mo\u017cliwe jedynie w krajach ameryki \u0142aci\u0144skiej. Mo\u017cliwo\u015b\u0107 realizacji wzrostu sprzeda\u017cy na poziomie np. 20-30 procent jest charakterystyczna jedynie dla rynk\u00f3w szybko rozwijaj\u0105cych si\u0119. Nie mo\u017cna nawet robi\u0107 por\u00f3wnania np. z W\u0142ochami czy Francj\u0105 gdzie warto\u015b\u0107 ta wynosi 2-3 procent. Robi\u0105c za\u0142o\u017cenia bud\u017cetowe na ten rok za\u0142o\u017cyli\u015bmy wzrost rynku na poziomie 10-12 procent i wed\u0142ug obecnych szacunk\u00f3w warto\u015b\u0107 ta zostanie znacznie przekroczona. I na razie nie wida\u0107 \u017cadnych powa\u017cnych sygna\u0142\u00f3w \u015bwiadcz\u0105cych o jakim\u015b wyhamowaniu. Prawdopodobnie w ko\u0144cu przysz\u0142ego roku i w roku 2009 ta niezwyk\u0142a dynamika nieco si\u0119 uspokoi.
\n\"legrand_dod_2\"<\/p>\n

\u2013 Czy wi\u0105\u017ce Pan nadzieje na lepsz\u0105 sprzeda\u017c produkt\u00f3w firmy Legrand w zwi\u0105zku z organizacj\u0105 Euro 2012 w Polsce?
\n<\/strong>\u2013 Oczywi\u015bcie. Obecna bardzo dobra sytuacja zosta\u0142a spowodowana mi\u0119dzy innymi boomem budowlanym i nap\u0142ywem \u015brodk\u00f3w z Unii Europejskiej. Po prawdopodobnym chwilowym i lekkim och\u0142odzeniu oczekujemy dalszych wzrost\u00f3w i dobrej koniunktury zwi\u0105zanej z inwestycjami wok\u00f3\u0142 Euro 2012.<\/p>\n

\u2013 Czy jest Pan obecnie zadowolony z pozycji Legranda w Polsce?
\n<\/strong>\u2013 Zdecydowanie tak \u2013 zar\u00f3wno ze wzrostu sprzeda\u017cy, jak i reakcji klient\u00f3w na zmiany, kt\u00f3re wprowadzili\u015bmy w ci\u0105gu ostatnich dw\u00f3ch lat i stale wprowadzamy. W czasie, w kt\u00f3rym obejmowa\u0142em swoje stanowisko wielu naszych kontrahent\u00f3w by\u0142o niezadowolonych ze sposobu funkcjonowania naszej firmy na rynku \u2013 cho\u0107by czasu dostaw. Obecnie wiele proces\u00f3w zwi\u0105zanych z obs\u0142ug\u0105 klienta wygl\u0105da zupe\u0142nie inaczej.<\/p>\n

\u2013 Co zmieni\u0142o si\u0119 w strategii przedsi\u0119biorstwa?
\n<\/strong>\u2013 Staramy si\u0119 mi\u0119dzy innymi mie\u0107 znacznie wi\u0119kszy wp\u0142yw na realizacj\u0119 poszczeg\u00f3lnych przedsi\u0119wzi\u0119\u0107 inwestycyjnych. Wsp\u00f3\u0142pracujemy w tym celu z projektantami, architektami, lud\u017ami odpowiedzialnymi za inwestycje i promujemy nasze produkty na mo\u017cliwie wczesnym etapie realizacji prac. Nawi\u0105zujemy wsp\u00f3\u0142prac\u0119 z g\u0142\u00f3wnymi, najwi\u0119kszymi firmami budowlanymi i deweloperami w kraju. Jednak trzeba tu podkre\u015bli\u0107, \u017ce sama sprzeda\u017c produkt\u00f3w odbywa si\u0119 zawsze poprzez hurtownie elektrotechniczne, kt\u00f3re s\u0105 naszymi g\u0142\u00f3wnymi partnerami w biznesie. I zasada ta obowi\u0105zuje wszystkie oddzia\u0142y koncernu Legrand na ca\u0142ym \u015bwiecie.
\nOczywi\u015bcie s\u0105 od tej regu\u0142y niewielkie wyj\u0105tki, poniewa\u017c pewne produkty bardzo rzadko trafiaj\u0105 do oferty hurtowni. Jako przyk\u0142ad mo\u017cna przytoczy\u0107 np. transformatory SN marki Zucchini wchodz\u0105cej obecnie w sk\u0142ad grupy Legrand. Jednak nasza strategia dotycz\u0105ca produkt\u00f3w Zucchini zak\u0142ada wprowadzenie tak du\u017cej ilo\u015bci produkt\u00f3w tej marki do hurtowni jak to b\u0119dzie mo\u017cliwe. Niestety zdarza si\u0119 tak\u017ce czasami, i\u017c niekt\u00f3re firmy i inwestorzy nie chc\u0105 korzysta\u0107 z po\u015brednictwa hurtowni przy zakupie poszczeg\u00f3lnych produkt\u00f3w. Na takie sytuacje nie mamy jednak wp\u0142ywu. Przyk\u0142adem mo\u017ce by\u0107 np. sprzeda\u017c transformator\u00f3w do firmy STOEN.<\/p>\n

\u2013 Koncern Legrand w ci\u0105gu ostatnich lat przej\u0105\u0142 kilka firm na ca\u0142ym \u015bwiecie. Mo\u017cna tu wymieni\u0107 HPM w Azji, UStec, ICM Group, TCL, Vantage, Zucchini czy Kontaktor w Rosji. Pod kontrol\u0105 grupy Legrand znajduje si\u0119 ju\u017c, wi\u0119c kilka r\u00f3\u017cnych marek. Co to oznacza w praktyce dla sposobu funkcjonowania przedsi\u0119biorstwa?
\n<\/strong>\u2013 Przej\u0119cia sta\u0142y si\u0119 jedn\u0105 z g\u0142\u00f3wnych dr\u00f3g rozwoju koncernu Legrand i sposobem na rozw\u00f3j i wzrost na nowych krajach. Dzi\u0119ki nim firma mo\u017ce szybko zajmowa\u0107 siln\u0105 pozycj\u0119 w poszczeg\u00f3lnych bran\u017cach jak np. w Rosji, w kt\u00f3rej przej\u0119ty ostatnio Kontaktor jest liderem w dziedzinie produkcji wy\u0142\u0105cznik\u00f3w i roz\u0142\u0105cznik\u00f3w mocy posiadaj\u0105c oko\u0142o 80% udzia\u0142\u00f3w w tamtejszym rynku. Oczywi\u015bcie nie zawsze przejmowana firma musi by\u0107 liderem, ale przynajmniej powinna by\u0107 jednym z graczy kluczowych pozwalaj\u0105c na zdecydowane w\u0142\u0105czenie si\u0119 do konkurencji w danym obszarze \u015bwiata \u2013 tak sta\u0142o si\u0119 np. w przypadku HPM.
\nDrugim bardzo dobrym powodem do przejmowania przedsi\u0119biorstw jest uzyskanie dost\u0119pu do nowych technologii i produkt\u00f3w, kt\u00f3rych do tej pory nie by\u0142o w ofercie Legranda. Tutaj mo\u017cna przytoczy\u0107 przyk\u0142ady takich firm jak Cablofil czy Zucchini, dzi\u0119ki kt\u00f3rym mo\u017cemy oferowa\u0107 m.in. koryta kablowe, systemy szynoprzewod\u00f3w czy transformatory. Czyni to nasz\u0105 ofert\u0119 bardziej kompletn\u0105, co jak s\u0105dz\u0119 powinni doceni\u0107 klienci. Jednocze\u015bnie nie zamierzamy likwidowa\u0107 czy zmienia\u0107 znanych ju\u017c dobrze na rynku marek posiadaj\u0105cych przecie\u017c bardzo du\u017c\u0105 warto\u015b\u0107 marketingow\u0105. B\u0119d\u0105 one jednak funkcjonowa\u0107 w ramach Grupy Legrand, co mo\u017ce tylko wp\u0142yn\u0105\u0107 na ich wzmocnienie. Znajdzie to tak\u017ce swoje graficzne odzwierciedlenie w postaci po\u0142\u0105czenia obu nazw (np. Legrand i Zucchini) w ramach jednego oznaczenia funkcjonuj\u0105cego w materia\u0142ach promocyjnych, prasowych czy na opakowaniach produkt\u00f3w. W najbli\u017cszym czasie wprowadzimy na polski rynek tak\u017ce takie marki jak Bticino i Ortronics.
\nPodsumowuj\u0105c ten w\u0105tek mo\u017cna powiedzie\u0107, \u017ce nasze dzia\u0142ania zmierzaj\u0105 do utworzenia szerokiego spektrum nowoczesnych i kompletnych rozwi\u0105za\u0144 w elektrotechnice dost\u0119pnych na rynku w ofercie grupy Legrand.
\n\"legrand_dod_3\"<\/p>\n

\u2013 Czy na rynku wielko\u015bci Polski \u0142atwiej jest dzia\u0142a\u0107 du\u017cemu, mi\u0119dzynarodowemu koncernowi takiemu jak Legrand czy te\u017c np. firmie \u015bredniej wielko\u015bci?
\n<\/strong>\u2013 S\u0105dz\u0119, \u017ce nie ma prostej odpowiedzi na to pytanie. Du\u017ce firmy mog\u0105 wprowadza\u0107 nowe produkty od razu na wielu rynkach, w wielu krajach r\u00f3wnocze\u015bnie korzystaj\u0105c ze swoich du\u017cych zdolno\u015bci wytw\u00f3rczych. Mi\u0119dzynarodowe koncerny posiadaj\u0105 katalogi produkt\u00f3w, kt\u00f3re cz\u0119sto stanowi\u0105 kompletne rozwi\u0105zania w wielu dziedzinach. Maj\u0105 jednak ograniczone mo\u017cliwo\u015bci w zakresie szybkiej modyfikacji tych produkt\u00f3w w przypadku zapotrzebowania na specyficzne konstrukcje. Ma\u0142e i \u015brednie lokalne firmy mog\u0105 znacznie szybciej reagowa\u0107 na zmieniaj\u0105ce si\u0119 wymagania klient\u00f3w. Jednocze\u015bnie jednak dysponuj\u0105 znacznie mniejszymi mo\u017cliwo\u015bciami w zakresie inwestycji, mocy produkcyjnych czy dystrybucji. Idea\u0142em by\u0142oby po\u0142\u0105czenie najlepszych cech obydwu tych przypadk\u00f3w \u2013 jest to jednak raczej trudne do zrealizowania.<\/p>\n

\u2013 Kt\u00f3ry segment oferty firmy Legrand rozwija si\u0119 najszybciej w Polsce?
\n<\/strong>\u2013 Szczerze m\u00f3wi\u0105c w ci\u0105gu ostatniego roku w zasadzie notujemy du\u017ce wzrosty w ka\u017cdym segmencie. Trudno wskaza\u0107 jakiego\u015b zdecydowanego lidera w\u015br\u00f3d oferowanych przez nas produkt\u00f3w. Niew\u0105tpliwie dynamika sprzeda\u017cy komponent\u00f3w zwi\u0105zanych z rozdzia\u0142em mocy nabra\u0142a zupe\u0142nie nowego wymiaru. To samo dotyczy element\u00f3w osprz\u0119tu elektroinstalacyjnego, system\u00f3w prowadzenia przewod\u00f3w i okablowania strukturalnego. Wprowadzili\u015bmy tak\u017ce do oferty nowe produkty, takie jak ochronniki przeciwprzepi\u0119ciowe czy now\u0105 lini\u0119 osprz\u0119tu elektroinstalacyjnego Sistena Life. Ta ostatnia nie jest jedynie uzupe\u0142nieniem naszej oferty w tym zakresie, ale stanowi zupe\u0142nie now\u0105 jako\u015b\u0107 na tym rynku. I jak dot\u0105d jest bardzo dobrze przez klient\u00f3w przyjmowana i oceniania. Wprowadzamy tak\u017ce nowo\u015bci w dziedzinie okablowania strukturalnego. W roku 2008 pojawi\u0105 si\u0119 w naszym katalogu \u2013 jak ju\u017c wcze\u015bniej wspomnia\u0142em \u2013 produkty marki Bticino obejmuj\u0105ce m.in. domofony, wideodomofony czyli systemy kontroli dost\u0119pu. Wprowadzimy r\u00f3wnie\u017c do sprzeda\u017cy produkty Ortronics zawieraj\u0105ce rozwi\u0105zania przeznaczone do przesy\u0142u danych. Dost\u0119pne b\u0119d\u0105 oczywi\u015bcie ju\u017c obecne na rynku polskim produkty Zucchini i Cablofil.<\/p>\n

\u2013 Czego oczekuje Pan po uczestnictwie w targach Energetab?
\n<\/strong>\u2013 Na Energetabie \u2013 opr\u00f3cz portfolio wyrob\u00f3w marki Legrand \u2013 zamierzamy zaprezentowa\u0107 nowe produkty marki Zucchini przeznaczone do rozdzia\u0142u energii \u2013 w tym naprawd\u0119 du\u017ce elementy takie jak transformatory \u015brednich napi\u0119\u0107. Z tego punktu widzenia nasza obecno\u015b\u0107 na Energetabie jest naturalna bior\u0105c pod uwag\u0119 g\u0142\u00f3wn\u0105 tematyk\u0119 targ\u00f3w. Ale b\u0119dziemy oczywi\u015bcie wnikliwie obserwowa\u0107 efekty, jakie osi\u0105gniemy. Musimy racjonalnie podejmowa\u0107 decyzj\u0119 o uczestnictwie w poszczeg\u00f3lnych imprezach targowych w przysz\u0142o\u015bci.
\n\u2013 Dzi\u0119kuj\u0119 za rozmow\u0119<\/strong><\/p>\n

Rozmawia\u0142<\/strong>
\n Jacek R\u00f3\u017ca\u0144ski<\/strong><\/p>\n\n\t\t