Rozmowa z Andrzejem Zagólskim, Prezesem Zarządu firmy Reichle&De-Massari Polska Sp. z o.o.

– Jak kształtuje się obecnie struktura firmy Reichle&De-Massari?
– Holding Reichle&De-Massari z siedzibą w Szwajcarii grupuje tzw. Organizacje Rynkowe (Market Organizations) znajdujące się w poszczególnych krajach: w Polsce, Niemczech, Włoszech, Austrii, Singapurze, Dubaju, Chinach i na Węgrzech. Do każdej z tych organizacji należą z kolei biura przedstawicielskie rozmieszczone na określonym obszarze. W przypadku Polski terenem działania spółki jest – oprócz naszego kraju – Białoruś oraz Rosja, gdzie posiadamy biuro przedstawicielskie. Firma posiada w zasadzie dwa główne działy: dział handlowy zatrudniający około 25 osób oraz dział produkcyjny, w którym w systemie dwuzmianowym pracuje około 120 osób. Oprócz tego posiadamy naturalnie dział logistyki, administrację oraz finanse. Warto podkreślić, iż jedynie w Polsce firma zdecydowała się na zakup działki i budowę własnej siedziby– było to w roku 1998 (w przypadku innych Organizacji zawsze decydowano się na dzierżawę). Zaproponowałem wówczas, aby część budynku przeznaczyć na produkcję.

– W jakim zakresie odbywa się produkcja wyrobów w naszym kraju?
– W roku 2000 do Polski została przeniesiona ze Szwajcarii kompletna produkcja miedzianych patchcordów czyli kabli przyłączeniowych przeznaczonych np. do budowy sieci LAN oraz drobnych elementów osprzętu do przełącznic telekomunikacyjnych wykonywanych w technologii miedzianej lub światłowodowej. Generalnie wytwarzamy te wyroby, w których niezbędny jest bezpośredni wkład pracy ludzi, a automatyzacja nie jest możliwa lub jest nieopłacalna. Samych kabli patchcordowych produkujemy około 2-2,5 mln sztuk rocznie różnych typów. Do tego od kilku do kilkudziesięciu tysięcy elementów innego osprzętu.
Wytworzony sprzęt jest eksportowany do Szwajcarii, a stamtąd wysyłany na cały świat. Jak widać nie zajmujemy się jedynie sprzedażą produktów uprzednio sprowadzonych do Polski, ale tworzymy także nowe miejsca pracy na liniach produkcyjnych. Jest to bardzo istotny aspekt naszej działalności. Trzeba też powiedzieć, że zdecydowana większość przeprowadzonych inwestycji pochodzi ze środków własnych, wypracowanych przez nas. Po doświadczeniach przeprowadzonych w naszym kraju firma zdecydowała się na utworzenie podobnej linii produkcyjnej w Singapurze, gdzie kilku naszych pracowników zostało wysłanych jako doradcy i konsultanci. Jest to niewątpliwie dla nas powód do zadowolenia i pewnej satysfakcji.
– Jaki asortyment oferuje firma Reichle&De-Massari?
– Oferujemy przede wszystkim szeroką paletę biernych elementów przeznaczonych do budowy sieci informatycznych i teletechnicznych – zarówno lokalnych LAN, jak i rozległych WAN. W przypadku sieci LAN chodzi o biura, budynki czyli okablowanie strukturalne. Sieci rozległe powstają na dużych obszarach i z tych rozwiązań korzystają różnego rodzaju operatorzy internetowi, telewizje kablowe oraz telekomunikacyjni, w tym Telekomunikacja Polska. Są to m.in. linie światłowodowe i miedziane z punktami pośredniczącymi, różnego typu przełącznice, szafy rozdzielcze z wyposażeniem itp. Świadczymy także usługi doradcze w zakresie planowania budowy sieci, systemów, konfiguracji sprzętu oraz wyceny projektów. Na życzenie klientów wskazujemy certyfikowanych i sprawdzonych przez nas wykonawców prac instalacyjnych.

– W jaki sposób wyroby firmy są wprowadzane na rynek?
– Pełnimy rolę generalnego dystrybutora na terenie Polski i tych rynkach, które wchodzą w zakres naszego obszaru działania i są nam podległe. Mamy dwa główne kanały sprzedaży: poprzez dystrybutorów lokalnych oraz poprzez partnerów handlowych czyli firmy będące integratorami systemów. Generalnie nie sprzedajemy niczego do odbiorców końcowych, ponieważ wartość naszego sprzętu jest silnie związana z wartością dodaną czyli całym zainstalowanym systemem. My ze swojej strony prowadzimy szkolenia, dajemy partnerom handlowym certyfikaty oraz – po zakończeniu prac – certyfikujemy całe instalacje, na które dajemy 20 letnią gwarancję prawidłowego działania. Dzięki temu klient ma pewność, że wszystko zostało wykonane zgodnie z zasadami i procedurami producenta oraz będzie właściwie działać.
Jakość i staranność prac generalnie ma bardzo duże znaczenie w tej branży. Jako przykład można podać podstawowy element do budowy sieci LAN czyli skrętkę czteroparową. Jeżeli podczas montażu zostanie ona zbyt zagięta w rogu szafy czy pomieszczenia, istnieje duże prawdopodobieństwo, że nie uda się osiągnąć odpowiednich parametrów pracy całej sieci. Taka sama sytuacja może wystąpić po przypadkowym nadepnięciu kabla, a efekty takiego zdarzenia mogą się uwidocznić dopiero po jakimś czasie. Odpowiednia kultura techniczna firm robiących tego typu instalacje jest niezmiernie istotna. Trzeba sobie uświadomić, że koszty w przypadku błędów montażowych mogą być bardzo duże i są związane nie tylko z zakupem np. nowych kabli, ale też ich ponownym montażem oraz demontażem poprzedniej instalacji ukrytej już w ścianach, podłogach, szafach itp.
– Czy daje się zaobserwować w Polsce wzrost zainteresowania technologią światłowodową?
– Zdecydowanie tak. Szczególnie wyraźnie widać to w przypadku operatorów telekomunikacyjnych – myślę tu o Telekomunikacji Polskiej czy UPC, z którymi na stałe współpracujemy. Ewidentnie następuje zwrot w kierunku technologii światłowodowych, a technologia miedziana jest wypierana. Ma to oczywiście silny związek ze wzrastająca liczbą użytkowników internetu i potrzebą przesyłania coraz większej ilości danych. Zmienia się także sama filozofia tego rynku. W niedalekiej przyszłości zostanie prawdopodobnie oddzielona sama sieć od usługi przesyłu informacji. Na rynku znajdą się firmy zawiadujące siecią, starające się dać klientom jak najszerszy do niej dostęp, będą firmy zajmujące się przesyłem treści i danych oraz będą producenci tych treści.

– Jak ocenia Pan rozwój rynku infrastruktury kablowej w Polsce w ciągu ostatnich kilkunastu lat?
– Na początku była w zasadzie na tym rynku Telekomunikacja Polska i nic więcej. Następnie pojawili się dostawcy innych usług czyli głównie internetu, którzy szybko zaczęli stosować nowe technologie ponieważ budowali wszystko od nowa. Jednak TP SA, głównie ze względu na większe możliwości finansowe, nadrobiła zaległości i obecnie przechodzi na sieć budowaną w oparciu o światłowody. Kolejnym etapem, który moim zdaniem właśnie następuje, jest doprowadzanie światłowodów bezpośrednio do domu czy biura. Oczywiście inwestycje przeprowadzone w przeszłości były gigantyczne, prawie każdy ma doprowadzony kabel miedziany i trudno byłoby z tego szybko zrezygnować i nagle zastąpić światłowodami. Ale ten proces stale postępuje i widać to także w naszej strukturze sprzedaży. Ze wzrostem wolumenu sprzedaży elementów światłowodowych będą naturalnie obniżać się ceny.
– Jak zmiany w sposobie działania i zarządzania przedsiębiorstwem następowały w latach boomu gospodarczego oraz kryzysu ekonomicznego?
– Początkowo, w latach 90., niewątpliwie koniunkturę napędzała TP SA. Wiele polskich firm zetknęło się dzięki współpracy z tym przedsiębiorstwem z nowoczesną technologią i dobrze się jej nauczyło. Jest to rzecz nie do przecenienia. Sprzedawaliśmy wówczas dużo produktów przeznaczonych na rynek tradycyjnej telefonii, i ten dział zaczął się znacząco rozrastać w naszej firmie. Następnie punkt ciężkości przeniósł się na szeroko rozumiany rynek LAN – rozpoczął się boom na urządzenia i systemy pracujące w sieci, i my oczywiście w tym uczestniczyliśmy. W okolicach roku 2002 przyszło znaczne spowolnienie, które także nas dotyczyło. Musieliśmy ograniczyć produkcję, zredukować nieco zatrudnienie. Kryzys dotyczył zresztą nie tylko Polski, wówczas zmniejszyły się także zamówienia przychodzące z całego świata. Następnie rynek telekomunikacyjny wyraźnie się ustabilizował i obecnie obserwujemy wzrost inwestycji związanych szczególnie z sieciami światłowodowymi, zmniejsza się natomiast udział technologii miedzianych. Obecny, dynamiczny wzrost sprzedaży produktów dla rynku sieci LAN ma ścisły związek z rozwojem gospodarki, powstawaniem nowych biur, modernizacją starszych systemów i przystosowywaniem ich do nowych standardów teleinformatycznych.

– Jakie są plany firmy Reichle&De-Massari w Polsce?
– Przede wszystkim chcemy kontynuować i rozwijać współpracę z najbardziej wymagającymi klientami, dla których jednym z istotnych elementów przy podejmowaniu decyzji o zakupie jest jakość. Związane jest to oczywiście z naszymi rozwiązaniami, które można zaliczyć do jednych z najlepszych w swojej klasie. Na pewno naszym celem nie jest cenowe konkurowanie z wyrobami, których jedyną zaletą jest najniższa cena. Dlatego zamierzamy włożyć wiele pracy w budowanie na rynku świadomości marki Reichle&De-Massari, jako produktu godnego najwyższego zaufania, świadomie wybieranego przez przedsiębiorstwa i instytucje, dla których jakość sieci teleinformatycznej, z której korzystają ich klienci i oni sami, jest bardzo istotna. Poza tym chcielibyśmy szerzej zaistnieć na rynku infrastruktury związanej z Euro 2012 – poświęcamy obecnie temu zadaniu dużo czasu. Przyglądamy się także uważnie kwestiom dotyczącym dróg i autostrad, ponieważ w procesie ich budowy powstaje bardzo dużo infrastruktury teleinformatycznej. Jesteśmy również zainteresowani obsługą inwestycji w hotelarstwie. W Polsce w najbliższym czasie powstanie zapewne dużo hoteli różnej klasy, a praktycznie standardem stało się, iż w hotelach, oprócz telefonu, jest także sieć LAN. Mamy już tutaj pewne sukcesy. Podjęliśmy współpracę z jedną z najbardziej prestiżowych sieci hotelowych – jeden obiekt został już ukończony, kolejne trzy są przygotowywane.
– Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiał
Jacek Różański