Rozmowa z Marinem Pavsek, prezesem zarządu firmy Eti-Polam

– Dlaczego słoweńska firma Eti zainteresowała się właśnie Polską?
– Eti współpracuje z Polską już ponad 20 lat. Na początku współpraca ta polegała wyłącznie na sprzedaży wkładek topikowych na polskim rynku. Od początku lat 80. – z powodu trudnej sytuacji gospodarczej – Polska nie prowadziła bezpośredniego importu, a jedynie wymianę towarową. Wtedy właśnie rozpoczęła się bezpośrednia kooperacja Eti z Polamem Pułtusk. Zakłady te produkowały części metalowe do wkładek topikowych, a my – korpusy ceramiczne do tych wkładek. Ta współpraca trwa do dziś.

– Jak doszło do powstania wspólnego przedsięwzięcia – firmy Eti Polam?
– Gdy zmieniły się realia polityczne i w obu krajach wprowadzona została gospodarka rynkowa, obie firmy zostały sprywatyzowane. Ich nowi właściciele zdecydowali wtedy o utworzeniu spółki córki, która będzie produkowała i sprzedawała wkładki topikowe na rynku polskim.
Początkowo Eti miało 60% akcji nowej spółki, a Polam 40%. W 2001 roku Eti wykupiło wszystkie akcje od Polaków i obecnie dysponuje 100-procentowym pakietem.
– Po wykupieniu przez Eti akcji Eti Polam formalnie nie ma więc żadnych związków kapitałowych między tymi dwiema firmami?
– Oczywiście rozwijamy kontakty, ale wyłącznie na płaszczyźnie biznesowej, czysto komercyjnej. Eti w dalszym ciągu dostarcza korpusy do wkładek, a Polam – metalowe części. Oczywiście obie firmy kupują od siebie również i inne elementy, których same nie produkują, jednak odbywa się to na czysto rynkowych zasadach.

– Jak można ocenić wkład obydwu partnerów w rozwój produkcji?
– Trudno to jednoznacznie ocenić. Eti początkowo wniósł do nowo utworzonej spółki technologię do produkcji wyłączników nadmiarowoprądowych, a Polam – wyremontowane budynki. Obie firmy wniosły też oczywiście wkłady pieniężne. Nie sposób jednak ocenić procentowo wkładu każdego z partnerów.
– Na czym polega współpraca między inną firmą z branży elektrotechnicznej – Jean Mueller – a Eti Polam. Jean Mueller sprzedaje bowiem swoje produkty do hurtowni właśnie poprzez Eti Polam.
– Jean Mueller jest wyspecjalizowany w sprzedaży urządzeń dla energetyki. Tego typu urządzenia w innych krajach, (szczególnie w Niemczech, gdzie koncentruje się działalność tej firmy) w 95% sprzedawane są bezpośrednio do zakładów energetycznych.
W Polsce natomiast jest bardzo duży udział sprzedaży poprzez sieć hurtową. My mamy bardzo dobry kontakt z hurtowniami – z uwagi na specyfikę produkowanych przez nas towarów. 99% naszych produktów sprzedajemy bowiem poprzez sieć współpracujących z nami hurtowni, co zresztą zakładaliśmy od początku naszej działalności.
Dlatego właśnie Jean Mueller Polska sprzedaje nam swoje towary, a my następnie – z racji naszych kontaktów – oferujemy je w hurtowniach.
– Ale jakie korzyści ma z tego Jean Mueller?
– Polskie sieci hurtowni chcą współpracować z tymi producentami, którzy mają w swojej ofercie bardzo szeroki asortyment towarów. Pozwala to im na zaoferowanie kompleksowych rozwiązań dla swoich klientów. Jest to również wygodne z powodów logistycznych.

– Dlaczego współpracujecie akurat z firmą Jean Mueller?
– Wynika to m.in. z naszych kontaktów z tą firmą w Słowenii.
– Jak by Pan ocenił pozycję ETI Polam na polskim rynku? Jakie segmenty elektrotechniki są dla was najważniejsze i najbardziej perspektywiczne?
– Szacujemy, że pod względem wartości sprzedaży w segmencie aparatury modułowej jesteśmy na około 5. pozycji w Polsce. W przypadku wkładek topikowych mamy 30-40-procentowy udział w rynku. W tym segmencie ogromnym problemem jest jednak znaczący spadek cen, obserwowany w ciągu pięciu ostatnich lat.
Pod względem aparatury przeciwprzepięciowej szacujemy, że jesteśmy na trzecim lub czwartym miejscu. To trzy główne grupy towarowe, które w najbliższych latach zamierzamy rozwijać.
Mówiąc o rozwoju chciałbym nadmienić, że nasza firma została wyróżniona tytułem Gazeli Biznesu. W prowadzonym przez dziennik „Puls Biznesu” rankingu znaleźliśmy się pod względem różnych wskaźników finansowych na 23. pozycji w województwie mazowieckim.
– Jak można porównać udział w rynku ETI w Polsce i innych krajach?
– Na polskim rynku realizowane jest 8% ogólnej sprzedaży całej firmy Eti. Nie jest to dużo, jednak Polska jest jedynym krajem, gdzie w 100% realizujemy sprzedaż pod własną marką i sprzedajemy gotowe, kompleksowe rozwiązania. W innych krajach sprzedajemy nasze wyroby innym producentom – np. Siemensowi, a oni oferują je już pod własną marką. Z jednej strony – świadczy to o tym, że nasze produkty gwarantują wysoką jakość i umożliwia pewną stabilizację sprzedaży, z drugiej jednak strony – uniemożliwia rozwój marki. Marka Eti jest jeszcze słabo znana w zachodniej Europie.
Nasza strategia zakłada umocnienie marki Eti w Europie Środkowej. Chcemy, aby nasze produkty stanowiły pewną przeciwwagę dla zachodnich koncernów. W najbliższych latach będziemy więc umacniać markę Eti w krajach naszego regionu.
– W jaki sposób ma przebiegać ta ekspansja na rynki środkowoeuropejskie i jaka będzie w tym rola polskiej spółki?
– Już obecnie polska firma Eti Polam ma podstawowe znaczenie przy sprzedaży na rynki wschodnie. Eti Polam ma wyłączne prawa do sprzedaży na rynku rosyjskim, ukraińskim czy w krajach nadbałtyckich. Docelowo powstaną tam oczywiście spółki-córki, jednak będziemy poprzez nie sprzedawać również produkcję zakładu w Pułtusku.
Obecnie eksport Eti Polam wynosi 13% i jego udział w obrotach znacząco się zwiększa z roku na rok.
– A na jakie rynki jest głównie skierowany ten eksport?
– 80% sprzedaży eksportowej realizowana jest na Litwie i Ukrainie. W innych krajach – z różnych względów – sprzedaż jest znacznie trudniejsza.
– Dlaczego tak niewielki jest w takim razie eksport na największy rynek – czyli do Rosji?
– W Rosji jest bardzo specyficzna sytuacja. W branży elektrotechnicznej dominują tam dwie grupy towarów: tania produkcja sprowadzana z Chin – zazwyczaj bardzo niskiej jakości – oraz kilkukrotnie droższe markowe wyroby znanych światowych producentów. My, nie mając rozpoznawalnej marki, musielibyśmy poświęcić bardzo dużo czasu i środków, aby zaistnieć na tamtym rynku.
– Jakie nowe grupy produktowe pod marką Eti pojawią się w najbliższym czasie na polskim rynku?
– Naszym celem strategicznym jest doprowadzenie do sytuacji, gdy będziemy w stanie zaoferować kompleksowy produkt – dotyczy to małych i dużych rozdzielnic. Docelowo planujemy, więc rozszerzyć naszą produkcję, a by moc zaoferować naszym klientom kompleksowe rozwiązania. Podobnie zresztą czynią światowe koncerny, jak np. Moeller czy Schrack.
Uważamy też, że sukces firmy w ogromnym stopniu polega na zorganizowaniu dobrej sieci sprzedaży. A zbudowanie takiej sieci możliwe jest tylko wtedy, gdy będziemy potrafili zaoferować odbiorcy kompleksowe rozwiązania. Dzięki temu będzie istniała możliwość wejścia na rynek bezpośredniej obsługi inwestycji.

– Czy przewidywane są nowe inwestycje Eti w Polsce?
– W najbliższym czasie – w perspektywie raczej miesięcy niż lat – planujemy budowę nowej hali produkcyjnej wraz z magazynami i biurami. Już teraz brakuje nam zarówno mocy produkcyjnych, jak i pomieszczeń biurowych. Po pięciu latach na rynku mamy już w rejonie Pułtuska doskonale wykształconą kadrę techniczną. Nasza inwestycja będzie więc realizowana w tym regionie.
– Czy Eti rozważało lub rozważa możliwość przejęcia już działających na polskim rynku firm z branży elektrotechnicznej?
– Oczywiście, uprzedzając Pana pytanie zaznaczę jednak, że nie mogę podać żadnych szczegółów. Jak już mówiłem, chcemy, aby wasz kraj był miejscem produkcji skierowanej nie tylko na polski rynek, ale również do innych krajów.
– Z czego wynika znaczący spadek zysku netto w 2002 roku? Jest to szczególnie widoczne na tle rosnących z roku na rok obrotów Eti Polam.
– Zysk jest pochodną wielu czynników m.in. kursu walutowego. Jego wahania miały na to wpływ przeważający. My – jako z jednej strony importer komponentów, a z drugiej strony – eksporter gotowych wyrobów – wahania kursowe odczuwamy szczególnie boleśnie.
– Dziękuję za rozmowę

Rozmawiał
Jacek Różański
Zdjęcia:
Małgorzata Pstrągowska