Rozmowa z Bartoszem Ceglarskim
Prezesem Zarządu, Dyrektorem Generalnym firmy Kanlux

Pod koniec maja 2010 roku nastąpiły wydarzenia, które szczególnie dotknęły firmę Kanlux. Jak obecnie funkcjonuje przedsiębiorstwo?
– Po tragicznym wypadku lotniczym 31 maja br., w którym zginął Bogusław Kania, współwłaściciel i przewodniczący Rady Nadzorczej Kanlux SA, Bogdan Grzegorczyk, dyrektor exportu Kanlux S.A. oraz Joanna Ziemska, specjalistka ds. eksportu Kanlux S. A nastąpiły pewne zmiany w przedsiębiorstwie. Przewodniczącym Rady Nadzorczej został Bolesław Kania, ojciec Bogusława Kani, a wiceprzewodniczącą Rady Nadzorczej żona Bogusława Kani – Maria. Nowym dyrektorem eksportu jest Andrzej Orlecki, Magdalena Łącka została dyrektorem ds. zakupów, członkiem zarządu nadzorującym sprzedaż krajową, eksportową oraz spółki zależne jest Arkadiusz Chmiel.
Na szczęście właściciele w taki sposób poukładali firmę, iż nie musieli już od dłuższego czasu zajmować się bieżącym, operacyjnym zarządzaniem. Wspomniane wyżej, tragiczne wydarzenia nie wpłynęły krytycznie na bieżącą działalność przedsiębiorstwa. Obecnie działa ono tak samo, jak przed wypadkiem. Nie zwalniamy tempa. We wrześniu br. zanotowaliśmy rekord sprzedaży, i to wyższy od poprzedniego najlepszego wyniku miesięcznego o ponad 13 procent. Jesteśmy jedną z nielicznych firm oświetleniowych wykorzystującą w kampanii marketingowej reklamy telewizyjne. Organizujemy specjalną loterię dla klientów, wystawiamy się na targach, wydaliśmy nowy katalog,

– Czy mógłby Pan ocenić rozwój technologii LED i jej wpływ na sprzęt oświetleniowy?
– Z pewnością przez najbliższe 10-20 lat będzie to wiodąca technologia w branży oświetleniowej. Jednak moim zdaniem stopień jej obecnego wykorzystania przewyższa jeszcze jej możliwości. Na razie w wielu specyficznych zastosowaniach diod LED nie powinno się wykorzystywać – głównie ze względu na zbyt mały strumień świetlny. Poza tym są to produkty bardzo wrażliwe na temperaturę, stabilność zasilania. LED-y najlepszych producentów wytrzymują maksymalnie temperaturę rzędu 85oC, tymczasem wiele firm stosuje wyroby, których wytrzymałość temperaturowa nie przekracza 45oC. Przekraczanie tych wartości powoduje np. znaczący spadek strumienia świetlnego w stosunkowo krótkim czasie. W efekcie po 1000 godzin pracy dioda zamiast świecić w zasadzie się tylko jarzy. Diody LED różnych firm wyglądają praktycznie identycznie, jednak trzeba pamiętać, że nie są to konstrukcje tak proste jak np. żarówki. W istocie bardzo się od siebie różnią, jeśli chodzi o kwestie technologiczne, wykonanie. Jednak trudno te różnice szczegółowo pokazać klientom, którzy przecież nie dysponują odpowiednią i szczegółową wiedzą, laboratorium itd.
Natomiast nowe technologie zapewniają dużą nośność marketingową, przyciągają uwagę klientów. Dlatego większość firm stara się, choćby nawet w nieco naciągany i nie do końca uzasadniony sposób, wykorzystać je w swoich produktach.
Z pewnością technologia LED daje bardzo dużo możliwości. Można np. spowodować, iż w pomieszczeniu nie widać źródła światła, ale jednocześnie jest w nim jasno. Paski ledowe można wyginać, wyklejać nimi dowolne powierzchnie. Można zbudować żyrandol składający się z malutkich punkcików świetlnych, który jako całość daje dużo światła. Źródłom tego typu nie szkodzi częste włączanie i wyłączanie, a także ściemnianie dzięki czemu wzrasta ilość możliwych zastosowań. Dzięki diodom LED projektanci dostali do ręki potężne, nowe narzędzie, którego możliwości rosną z roku na rok. No i nie można zapominać o związanej z LED-ami energooszczędności. Jednak rozważanie tego parametru ma wyłącznie sens w stosunku do produktów o odpowiedniej, wysokiej jakości i związanej z nią długiej żywotności. Jeśli konstrukcja funkcjonuje znacznie krócej od założonego czasu żadnych oszczędności nie będzie.
Muszę podkreślić, że firma Kanlux bardzo dba o odpowiednią jakość sprzedawanych przez siebie produktów, staramy się zapewnić ich właściwy poziom. Na pewno nie jest naszym celem rynkowe konkurowanie poprzez niską cenę. Zresztą oferowanie produktów o niskiej jakości niesie za sobą ryzyko ich szybkiego powrotu do firmy w postaci reklamacji, i co za tym idzie, konieczności poniesienia wysokich, dodatkowych kosztów. Powoduje to także postępujące niezadowolenie klientów. Obserwujemy to zjawisko na rynku i nie chcemy w nim uczestniczyć.

– Czy można już mówić o stopniowej poprawie koniunktury w branży?
– W zeszłym roku zanotowaliśmy niewielki wzrost wielkości sprzedaży, co biorąc pod uwagę globalne warunki panujące na rynkach, było niewątpliwie powodem do zadowolenia. W roku bieżącym spodziewamy się już wyraźnego wzrostu obrotów. Natomiast nie da się ukryć, iż odczuwamy skutki kryzysu. Osiągnięcie dobrych wyników wymaga obecnie znacznie większej nakładu pracy oraz nakładów finansowych np. na marketing niż to było wcześniej.

– Jak wygląda struktura sprzedaży źródeł światła i opraw w firmie Kanlux?
– Jeśli chodzi o źródła światła zdecydowanie największą sprzedaż odnotowujemy w zakresie diod LED. Zaraz za nimi plasują się świetlówki. Szczerze mówiąc spodziewaliśmy się nieco większej dynamiki sprzedaży świetlówek po zmianie regulacji dotyczących dystrybucji źródeł żarowych. W przypadku opraw sprzedajemy mniej więcej takie same ilości modeli przemysłowych i dekoracyjnych. Pod nazwą oprawy dekoracyjne mam na myśli produkty typu „oczka”, mini down-lighty. Oprawy przemysłowe to rastry, oprawy pyłoszczelne, naświetlacze metalohalogenkowe itp.

– W zakres oferty firmy wchodzą także m.in. takie produkty, jak aparatura modułowa, osprzęt elektroinstalacyjny, zasilacze, dzwonki, przedłużacze. Jakie miejsce zajmują w asortymencie przedsiębiorstwa?
– Chciałbym, aby Kanlux był dużą firmą zajmującą się przede wszystkim techniką świetlną i z oświetleniem się głównie kojarzącą. Elementy osprzętu instalacyjnego np. czujniki ruchu, szybkozłączki uzupełniają znakomicie ofertę z zakresu ścisłej techniki oświetleniowej, powodują że jest bardziej kompletna. Natomiast aparatura modułowa rządzi się nieco innymi prawami. Musimy podjąć decyzję czy w dalszym ciągu ją rozwijać w sensie ofertowym, asortymentowym. Być może zostanie utworzona odrębna marka.

– Jakie nowe produkty Kanlux zamierza wprowadzić na rynek?
– Jeśli chodzi o nowe produkty, to przede wszystkim są to konstrukcje wykorzystujące diody LED. Zapewniają one naprawdę długotrwałą eksploatację, wysokie parametry świetlne i rzeczywistą oszczędność energii. Proponujemy m.in. ledowe zamienniki żarowych źródeł światła charakteryzujące się dużym strumieniem świetlnym oraz żywotnością 30-krotnie większą niż żarówki. Obecnie w wielu przypadkach nawet oprawy pierwotnie zaprojektowane do tradycyjnych źródeł światła kupowane są przez klientów od razu ze źródłem ledowym. Warto wiedzieć, iż powstają obecnie pierwsze projekty domów i hoteli wyposażonych wyłączenie w oświetlenie ledowe.

– Czy mógłby Pan powiedzieć coś na temat opłacalności prowadzenia produkcji w Chinach? W jakim stopniu zmieniają się relacje cenowe, koszty importu itd.?
– Niewątpliwie w Chinach rosną wydatki związane z płacami. Następuje stopniowa poprawa w zakresie praw pracowniczych, co przekłada się na wzrost kosztów produkcji. Poza tym zmienia się kurs juana, który nie jest w dalszym ciągu uwolniony, jednak są podejmowane w tym zakresie pewne próby. Zresztą ryzyko kursowe w naszym biznesie jest jednym z najważniejszych czynników. Coś co jest opłacalne przy kursie dolara np. 2,8-2,9 zł okazuje się kompletnie nieopłacalne przy kursie 3,4 zł. A jeśli spojrzeć dwa lata wstecz to wahania tego kursu były znacznie większe. Sondowaliśmy możliwość zlecania produkcji w innych regionach świata np. w Egipcie czy Indiach, jednak wygląda na to, że na razie poważnej alternatywy dla Chin nie ma, choćby ze względu na wydajność. Tym bardziej, iż wyraźnie widać, że stopniowo rośnie jakość wytwarzanych tam produktów. Także rozmowy biznesowe z chińczykami nie odbiegają obecnie poziomem merytorycznym od rozmów prowadzonych np. w Europie.

– Kanlux posiada kilka spółek za granicą. Czy mógłby Pan coś powiedzieć na ich temat?
– Posiadamy spółki w Czechach, na Słowacji, na Węgrzech. Od dwóch lat funkcjonuje i dynamicznie rozwija się firma na Ukrainie. Obecnie zamierzamy otworzyć spółki w Rumunii i Bułgarii, w których to krajach sprzedaje się coraz więcej produktów marki Kanlux. W związku z tym klienci potrzebują lepszej dostępności towarów, a także dokumentów finansowych wystawianych na miejscu w języku lokalnym, według lokalnych wzorów i przepisów.

– Jaką część obrotów generuje eksport?
– Około 1/3 obrotów stanowi sprzedaż eksportowa. Naszym zamiarem jest zwiększenie tej wartości do 50%. Generalnie dywersyfikacja sprzedaży pomiędzy poszczególnymi rynkami zwiększa bezpieczeństwo finansowe przedsiębiorstwa. Ewentualne problemy w jednym kraju można kompensować większą sprzedażą w innym. Mamy takie ambicje, aby Kanlux stał się znaną marką na rynku europejskim. Grupa ludzi, którą udało się zgromadzić tutaj w Radzionkowie posiada taki potencjał, że powinno się to udać. W Polsce odnieśliśmy sukces m.in. dzięki polityce utrzymywania wysokiej jakości produktów oraz dobrej, rozwiniętej obsłudze klientów. Jeśli przeniesiemy to na grunt kolejnych, zagranicznych rynków powinniśmy uzyskać podobny efekt. Mamy duże doświadczenie w zakresie różnych sposobów dystrybucji produktów, metod kupowania, negocjowania.

– Sprawny system logistyczny to jeden z ważniejszych aspektów funkcjonowania przedsiębiorstwa. Jak wygląda on w firmie Kanlux?
– Byliśmy chyba jedną z pierwszych firm, która zaproponowała klientom dostawę towarów następnego dnia po wpłynięciu zamówienia i było to bardzo dobre posunięcie. System logistyczny działa u nas w zasadzie w bardzo prosty sposób. Klient może złożyć zamówienie na stronie internetowej, e-mailem, poprzez faks, telefon. Jest ono wprowadzane do systemu informatycznego. Do klienta oddzwania następnie koordynatorka, która uzgadnia z nim szczegóły, informuje o promocjach, ewentualnie towarach zastępczych, zamiennikach w przypadku występowania jakichś braków. Zamówienie jest przekazywane do magazynu, który pracuje w systemie bezpapierowym – każde pudełko, regał, miejsce paletowe posiada kod kreskowy, a pracownicy posługują się specjalnymi czytnikami. W kwietniu br., ze względu na szybki rozwój, uruchomiliśmy nowy magazyn zlokalizowany w centrum logistycznym w Chorzowie. Towar jest pakowany i wyjeżdża do klienta za pośrednictwem firmy spedycyjnej.
Kilka lat temu przeszliśmy niepostrzeżenie małą rewolucję w tym zakresie. Kiedyś system wymagał tego, aby wysyłać duże partie towaru w jedno miejsce, z którego prowadzona była dalsza, lokalna dystrybucja. Obecnie, dzięki wyspecjalizowanym firmom spedycyjnym i obniżce kosztów jest to nieopłacalne i nieefektywne. W przeszłości musieliśmy posiadać własny tabor samochodowy. Obecnie nie jest to potrzebne z czego osobiście jestem bardzo zadowolony. Warto może też wspomnieć, że jako jedni z pierwszych uruchomiliśmy system e-faktur.

– Jak wygląda współpraca firmy Kanlux z hurtowniami elektrotechnicznymi?
– Hurtownie stanowią nasz wiodący, podstawowy kanał sprzedaży, zarówno jeśli chodzi o oprawy, jak i źródła światła. Jesteśmy jak sądzę cenionym partnerem w hurtowniach dlatego, że postępujemy uczciwie. Wielu hurtowników oferuje nasze produkty w różnego rodzaju przetargach, ponieważ mają pewność, iż ich konkurentem nie będzie firma Kanlux, oferująca te same wyroby nieco taniej. Staramy się budować jak najlepsze relacje z hurtowniami. Nasz system obsługi klientów stanowi 17 managerów obsługujących poszczególne regiony w sposób gwarantujący brak konfliktów asortymentowych, cenowych itp. Poszczególne regiony zgrupowane są w trzy makroregiony zarządzane przez dyrektorów regionalnych.

– Czy produkty marki Kanlux można znaleźć w marketach budowlanych?
– Współpracujemy z takimi marketami, jak OBI i Praktiker od około 5 lat. Choćby dlatego, że obecność tam stanowi pewną formę reklamy i jest korzystna wizerunkowo. Współpraca może nie jest najłatwiejsza, ze względu np. na wyśrubowane warunki dostaw i promocji produktów, ale trwa. Natomiast bardzo staramy się, aby nie zaburzyć właściwych relacji, głównie cenowych, pomiędzy marketami a hurtowniami. Zresztą branża elektrotechnicznych hurtowni znakomicie broni się tu sama, głównie ze względu na jakość i kompetencje obsługi. Tu nie ma żadnego porównania – na korzyść hurtowni.

– Kanlux posiada w swoich strukturach wyspecjalizowane laboratorium. Czym się ono zajmuje?
– Firma Kanlux zgodnie z definicją występującą w dyrektywach Unii Europejskiej jest producentem pomimo tego, że nie posiada fabryki, ani specjalnego zespołu utworzonego w celu opracowywania nowych konstrukcji. Jednak wprowadzamy produkty na rynek Unii Europejskiej i odpowiadamy za nie. Nasza praca nie polega na wybraniu jakichś produktów np. na targach, sprowadzeniu ich do Polski i sprzedaniu. Najpierw prosimy o próbki poszczególnych wyrobów, przekazujemy je do naszego laboratorium i poddajemy cyklowi badań zgodnych z odpowiednimi normami. W zdecydowanej większości przypadków wymagane są mniejsze, większe lub bardzo duże poprawki.
Laboratorium jest komórką odpowiedzialną za to, aby produkt spełniał wymogi formalne i użytkowe. Czasami prowadzimy także badania porównawcze wyrobów różnych producentów, aby sprawdzić np. dlaczego konkurencja oferuje coś taniej, jaki to ma wpływ na parametry elektryczne i świetlne, jakość itd. Pokazujemy wyniki tych badań zainteresowanym klientom, żeby uzmysłowić im różnice pomiędzy wyrobami. Jest to bardzo dobre narzędzie dla managerów sprzedaży, którym łatwiej jest wytłumaczyć odbiorcom, iż niższa cena oznacza przeważnie niższą jakość i gorsze parametry. Wiedza z naszego laboratorium jest dla nich bardzo cenna, także dla sprzedawców z hurtowni elektrotechnicznych.
– Dziękuję za rozmowę

Rozmawiał
Jacek Różański

Grudzień 2010 / Styczeń 2011