Rozmowa z Magdaleną Malewską
Dyrektorem Dywizji Produktów i Systemów Niskich Napięć firmy ABB

– Jakie główne zadania stoją przed Dyrektorem Dywizji Produktów Niskich Napięć koncernu ABB w Polsce?
– W ubiegłych latach osoba odpowiedzialna za Dywizję Produktów Niskich Napięć zajmowała się równocześnie Dywizją Napędów i Automatyzacji Produkcji. W miarę rozrastania się tych obszarów zaszła ewidentna potrzeba rozdzielenia tych funkcji. Stąd też na początku bieżącego roku pojawił się samodzielny Dyrektor Dywizji Produktów Niskich Napięć w mojej osobie. Już wcześniej zresztą w firmie przeprowadzono pewną reorganizację, w wyniku której powstało pięć dywizji. Reorganizacja miała na celu skupienie uwagi menadżerów poszczególnych linii biznesowych na swoich rynkach, konsolidując podobne produkty, spełniające podobne funkcje, stanowiące kompleksową ofertę dla klienta.
Moim podstawowym zadaniem i ambicją jest zwiększenie udziału ABB w tym segmencie rynku: zwiększenie wielkości sprzedaży, spowodowanie aby produkty były bardziej widoczne i, rozpoznawalne na rynku. Upatruję możliwości uzyskania dużych wzrostów volumenu sprzedaży dzięki docenieniu przez rynek kompletności naszej oferty. Jeśli klient chciałby współpracować z jednym partnerem, to zdecydowanie ABB jest firmą mogącą zaoferować w zasadzie wszystko. Dla przykładu dla bloku mieszkalnego możemy dostarczyć wszystkie komponenty niezbędne do budowy instalacji elektrycznych, rozdzielni, cały osprzęt elektroinstalacyjny, systemy dostępu itd. Jedyne czego nie mamy to przewody elektryczne.
Podobnie kompletną ofertę możemy przedstawić klientom w zakresie automatyki i systemów kontroli oraz zabezpieczenia maszyn.

– Rozumiem, iż wcześniej poziom sprzedaży niektórych produktów nie był zadowalający z punktu widzenia firmy ABB. Czy było te efektem polityki sprzedażowej, kryzysu, a może innych czynników? Jaką widzi Pani receptę w tej sytuacji?
– Prawdopodobnie było to po części skutkiem kryzysu, ale także pewnych decyzji podjętych w dość odległej już przeszłości, około 10 lat temu. Dotyczyły one skupienia uwagi na wybranych grupach produktowych, polityki sprzedażowej, sposobu współpracy z dystrybutorami i klientami końcowymi. Skoncentrowano się na liniach produktowych, które niekoniecznie budziły największe zainteresowanie na polskim rynku.

– Co się zmieni teraz w takim razie?
– W tej chwili jesteśmy mocno nastawieni na ścisłą współpracę z klientami, wsłuchiwanie się w ich uwagi i życzenia, spełnianie ich oczekiwań w zakresie oferty i kooperacji z ABB. Szczególne znaczenie ma tu kompleksowa obsługa oraz zapewnienie kontaktu z jednym przedstawicielem ABB zamiast z wieloma. Oczywiście dotyczy to głównie kontaktów stricte handlowych, ustalania warunków współpracy. W przypadku kwestii technicznych trudno byłoby znaleźć jedną osobę, która posiadałaby szczegółową wiedzę na temat wszystkich produktów oferowanych przez taki koncern jak ABB. Zasady te zamierzamy konsekwentnie wprowadzać nie tylko w Dywizji Produktów Niskich Napięć, ale w całej organizacji.

– Czy nastąpią jakieś zmiany w zakresie współpracy z hurtowniami?
– Podstawową zasadą jaką kierujemy się przy współpracy z dystrybutorami hurtowymi jest lojalność i stabilność. Na pewno nie zamierzamy np. stwarzać konkurencji hurtowniom oferując nasze produkty bezpośrednio ich klientom. Wyjątkiem są tu duże, jednostkowe projekty i duże firmy będące naszymi stałymi partnerami. Jeżeli jednak posiadamy wiedzę, iż dystrybutorzy uczestniczą w jakimś przetargu, nie startujemy w nim. W tym zakresie nasza polityka jest czysta i transparentna.

– Czy każda zainteresowana hurtownia może podjąć współpracę z ABB?
– Jesteśmy obecnie na etapie budowy efektywnej struktury sprzedaży produktów niskich napięć. Przede wszystkim zależy nam na współpracy z partnerami mającymi duży zasięg, posiadającymi stosunkowo dużą liczbę oddziałów i pracującymi z nami już wcześniej. Docelowo jesteśmy otwarci na nawiązywanie kontaktów z wszystkimi innymi przedsiębiorstwami. Kluczowe aspekty, poprzez które patrzymy na dystrybutorów to rzeczywista chęć współpracy z ABB wyrażająca się stale rosnącym poziomem obrotów oraz płatności i płynność finansowa. Niestety, różnie z tym bywa obecnie na rynku polskim.

– No właśnie, jak wyglądają w tej chwili relacje pomiędzy producentami i dystrybutorami w zakresie płatności?
– Przez pewien czas, przed rozpoczęciem się kryzysu z lat 2008 – 2009 sytuacja była stosunkowo dobra. Rynek odbudowywał się, nie było wielu problemów. Obecnie wyraźnie widać, iż problemy z płatnościami dotykają części klientów końcowych. To naturalnie przenosi się dalej, na dystrybutorów i producentów. Nasi obecni partnerzy handlowi nie dają nam powodów do nadmiernego niepokoju. Współpraca układa się w miarę harmonijnie, potrafimy się także porozumieć w kwestii płatności. Katastrofy nie ma, ale bacznie przyglądamy się temu aspektowi biznesowemu.

– Jak można ocenić pozycję firmy ABB na rynku polskim w segmencie produktów niskich napięć?
– Zdecydowanie zamierzamy ją wzmocnić w najbliższym czasie. Mamy ambicję osiągnięcia wyższych udziałów w rynku. W szybkiej realizacji tych planów trochę nam przeszkodził proces przenoszenia magazynu centralnego z Warszawy do Aleksandrowa Łódzkiego. To zawsze wiąże się z zawirowaniami w zakresie terminowości dostaw i dostępności produktów.
Na szczęście, po prawie sześciu miesiącach prac, mamy to już za sobą. W obecnej lokalizacji nowy, bardzo nowoczesny magazyn wysokiego składowania, obsługiwany przez profesjonalnie przeszkolonych pracowników wspomaganych zaawansowanym systemem komputerowym, zapewnia nam znacznie lepsze wsparcie logistyczne i pozwala na konsekwentne skracanie czasu realizacji dostaw.
Dodatkowo sądzę, iż wcześniej, w aspekcie kreowania pozycji firmy ABB na rynku niskich napięć, nie przykładano dostatecznej wagi do kwestii marketingowych i dostępności informacji o produktach. Być może za bardzo skupiano się na zagadnieniach wyłącznie technicznych, a za mało na handlowych, wizerunkowych, promocyjnych. Istotne są oczywiście także ceny. Jednak wydaje mi się, że w tym zakresie jesteśmy konkurencyjni w porównaniu z firmami oferującymi produkty o porównywalnej jakości a naszą mocną stroną, jak wcześniej wspomniałam, jest kompletność oferty ABB.

– W segmencie rynku, na którym działa kierowana przez Panią Dywizja, nieraz dochodziło do bardzo ostrej walki konkurencyjnej, prowadzącej do minimalizacji marż i w konsekwencji zysków. Czy obecnie także można zaobserwować tego typu sytuację?
– Niewątpliwie poziom cen w wielu przypadkach jest bardzo niski. Nie pomaga nam na pewno proces wzrostu cen surowców, głównie metali – miedzi, srebra, stali. Silny trend wzrostowy widać już od kilku, kilkunastu miesięcy. Na pewno w przyszłości trzeba się spodziewać pewnych modyfikacji cen.
Już zaczynają pojawiać się tego typu ruchy na rynku. Jest to nieuniknione, ponieważ w wielu przypadkach ceny zostały sprowadzone do absurdalnie niskiego poziomu. Niżej już nie można, szczególnie w obliczu rosnących kosztów produkcji.

– Czy ABB czuje presję ze strony firm azjatyckich, dalekowschodnich, których produkty coraz częściej pojawiają się na naszym rynku?
– Szczerze mówiąc nie traktujemy w zasadzie firm dalekowschodnich jako konkurencji. Głównie ze względu na jakość produktów. Wydawać by się mogło, że w wielu przypadkach są to proste wyroby nie wymagające stosowania zaawansowanej technologii. Jednak tak naprawdę, nowoczesne linie produkcyjne tych komponentów np. w ABB są w pełni zautomatyzowane. Kontrola jakości, dokładności wykonania wszystkich elementów następuje po każdym etapie i kroku produkcyjnym. Jesteśmy pewni, że nasze produkty są niezawodne i bezpieczne, spełnią swoją rolę w instalacji elektrycznej i w sytuacji awaryjnej będą funkcjonować w oczekiwany i przewidziany sposób. Wiele produktów z dalekiego wschodu nie spełnia takich wymogów.

– Jakie są najbardziej istotne grupy produktów wchodzące w zakres oferty?
– Wydaje się, że jednym z ważniejszych segmentów, w którym upatrujemy dużych możliwości, są produkty z dziedziny automatyki przemysłowej, elementy kontrolne wchodzące w skład szaf sterowniczych do maszyn, cały zakres produktów przeznaczonych dla segmentu trakcyjnego, aparatura sterownicza. Jednak najbardziej powszechnym i znanym na rynku produktem jest aparatura modułowa, automatyka domowa czyli np. wyłączniki nadmiarowo-prądowe, różnicowo-prądowe, ograniczniki przepięć. ABB ma w swojej ofercie pełną gamę tego typu wyrobów. Posiadamy także komponenty do budowy inteligentnych instalacji KNX.
Bardzo interesująca jest oferta ABB w zakresie typowego osprzętu elektroinstalacyjnego – zarówno w zakresie wzornictwa, jak możliwości i funkcji. Jest to produkt coraz bardziej znany wśród architektów i projektantów instalacji elektrycznych jak również projektantów wnętrz. Oferujemy go w hurtowniach elektrotechnicznych. Nie wprowadzamy go natomiast do sprzedaży w marketach budowlanych, z którymi w zasadzie nie współpracujemy.

– Jakiego rodzaju działania podejmuje ABB w celu przekazywania informacji o swoich produktach do klientów końcowych, dystrybutorów?
– Organizujemy konferencje, spotkania z architektami wnętrz, współpracujemy z biurami projektowymi, pokazujemy im całą gamę produktów, wspomagamy w zakresie tworzenia projektów i poszukiwania rozwiązań, dostarczamy katalogi, standy na których prezentujemy nasze linie produktowe. Organizujemy również szkolenia dla dystrybutorów i ich klientów. W wybranych salonach oświetleniowych posiadamy swoje ekspozycje. Bierzemy też udział w wybranych imprezach targowych wychodząc z założenia, że nie wszystko da się umieścić w katalogach technicznych lub Internecie. Można tam pokazać różne funkcjonalności poszczególnych urządzeń, aparatów, osprzętu.
Internet daje olbrzymie możliwości, ale znalezienie szczegółowej informacji wśród olbrzymiej ich ogólnej liczby wymaga sporo czasu. Targi stanowią okazję dla zaprezentowania klientom i partnerom wyselekcjonowanego, klarownego przekazu, pozbawionego tego szumu informacyjnego coraz bardziej charakterystycznego dla Internetu.
Ponadto chcemy obecnie pokazywać osobom zwiedzającym targi, że pomimo iż ABB posiada wiele obszarów biznesowych to jest jedną, prężną firmą działającą według jednej, wspólnej filozofii.

– Czy mogłaby Pani powiedzieć coś na temat oferty ABB w zakresie inteligentnego systemu instalacyjnego KNX?
– Niewątpliwie widać spore zainteresowanie tymi produktami na rynku, a wielkość sprzedaży rośnie. Może niezbyt gwałtownie, ale stale. Sądzę, że takiego prawdziwego wzrostu można spodziewać się dopiero po uwolnieniu rynku energii w Polsce, kiedy będzie można wybierać pomiędzy dowolnymi jej dystrybutorami. Także poziom cen energii będzie zróżnicowany w zależności od pory dnia i nocy. Wtedy dopiero instalacje KNX pokażą pełnię swoich możliwości w zakresie realizacji idei efektywności energetycznej, a nie tylko w zakresie zarządzania oświetleniem budynków, temperaturą w pomieszczeniach, bezpieczeństwem.
To jest właśnie przyszłość dla tego typu instalacji – generowanie realnych oszczędności w zakresie zużycia energii.

– Dziękuję za rozmowę

Rozmawiał
Jacek Różański
Zdjęcia: Andrzej Wawok

Wrzesień 2011