Rozmowa z Robertem Kowalczykiem
Dyrektorem Marketingu
i Sprzedaży Dywizji Produktów Niskich Napięć ABB

Czy może Pan ocenić obecną sytuację na rynku dystrybucji elektrotechniki w zakresie sprzedaży oraz finansów? Jaki jest wpływ spowolnienia na branżę i ABB?
– W zasadzie wszystko, co się dzieje lub powoli zaczyna dziać obecnie należy odnieść do Euro 2012. Wydarzenie to było bardzo istotne dla branży, a po jego zakończeniu daje się zauważyć wyraźny spadek obrotów przedsiębiorstw i zainteresowania aparaturą elektrotechniczną. Pewne zjawiska można naturalnie tłumaczyć okresem wakacyjnym, jednak nie wszystko. Obserwujemy wzrastający problem płatności i zwiększających się zatorów płatniczych. Przeterminowane należności pojawiły się zarówno wśród firm dystrybucyjnych, jak i u klientów końcowych. Hurtownie rozpoczęły selekcję partnerów handlowych wśród odbiorców końcowych, takich jak instalatorzy, firmy wykonawcze. Sprawdzane są ratingi finansowe, wiarygodność partnerów ze względu na rosnące ryzyko w egzekwowaniu należności. ABB stara się naturalnie pomagać dystrybutorom, rozmawiać na temat finansów, współpracować przy poszczególnych projektach z przedsiębiorstwami, które uznajemy za wiarygodne. Jeśli chodzi o sprzedaż produktów ABB, to stale ją zwiększamy, powiększając jednocześnie udział w rynku pomimo niezbyt korzystnych warunków. Naszym głównym celem jest udział dwucyfrowy i konsekwentnie staramy się go zrealizować.

– Jakimi środkami posługuje się ABB, aby zwiększać swoją obecność na rynku elektrotechnicznym?
– Po pierwsze zmieniliśmy sposób działania naszych przedstawicieli w regionach w kierunku zacieśniania relacji z klientami końcowymi. Staramy się pokazywać podstawowe cechy, zalety produktów, aplikacji. Ten model działania zaczął przynosić zauważalne, pozytywne efekty – w połączeniu ze stałym powiększaniem oferty.
Ponadto bardzo ważnym czynnikiem było stworzenie kilka lat temu w ABB tzw. koncepcji Top25. Polegała ona na wybraniu 25 głównych partnerów handlowych wśród dystrybutorów. Do tej pory utrzymujemy stałą współpracę ze zdecydowaną większością z nich. Węższa grupa firm pozwala na zapewnienie odpowiedniego poziomu obsługi handlowej, a także na utrzymywanie marż w dystrybucji na odpowiednim poziomie. Nie byłoby to możliwe w przypadku kooperacji z kilkuset przedsiębiorstwami. Będziemy w tej kwestii bardzo konsekwentni w przyszłości, a fundament, który powstał oceniam jako bardzo solidny. W okresie, w którym handlowaliśmy z ponad 200 dystrybutorami, nas/pppnbsp;p/p nbsp;/p/p z obrót wynosił w przybliżeniu połowę obecnej sprzedaży. Chociaż początkowo, pod dokonaniu selekcji, odnotowaliśmy spadek przychodów.
Trzeba tu podkreślić, że ABB jest w stanie dostarczyć dla każdego typu obiektu – komercyjnego, przemysłowego, budownictwa mieszkaniowego, jednorodzinnego, wielorodzinnego – w zasadzie każdy produkt, począwszy od stacji rozdzielczej, transformatora, a kończąc na najdrobniejszych elementach osprzętu elektroinstalacyjnego. To też jest istotne przy zwiększaniu swojej przewagi konkurencyjnej.

– Jakie było kryterium wyboru tych 25 firm dystrybucyjnych?
– W zasadzie nie postawiliśmy jakichś specjalnie twardych warunków. Były pewne kryteria ekonomiczne dotyczące minimalnego, jednak nie specjalnie wygórowanego, deklarowanego poziomu obrotów. Ale ważniejszą kwestią była determinacja partnera, który chciał z nami spróbować czegoś nowego. Ludzie rozumieli, że będą mieli w ofercie produkt w jakimś sensie ekskluzywny, dostępny jedynie w wybranych punktach, a nie wszędzie. Uważaliśmy, że powinno się to przełożyć na wyższe marże, większy zysk, skojarzenie przedsiębiorstwa z ABB czyli marką solidną, innowacyjną, o ustalonej jakości. I to działa. Generalnie są dwa rodzaje przedsiębiorstw dystrybucyjnych, z którymi współpracujemy w ramach Top25: firmy korporacyjne oraz firmy rodzinne.

– Czy wśród firm dystrybucyjnych dają się zauważyć zmiany związane z rozwojem sytuacji gospodarczej w Polsce?
– Można na rynku zaobserwować zjawisko, polegające na systematycznym inwestowaniu w szkolenia i powiększaniu kompetencji handlowców. Rzetelna wiedza techniczna sprzedawców w hurtowniach elektrotechnicznych staje się coraz bardziej istotnym elementem przewagi konkurencyjnej, szczególnie w warunkach zaostrzającej się konkurencji i trudniejszego rynku. Wygra ten dystrybutor, który zadba o wysoką kulturę techniczną swoich pracowników. Klienci, instalatorzy muszą otrzymać kompleksową informację na temat produktów, systemów, rozwiązań. Produkty nie sprzedają się już „same”, szczególnie przy dużym nasyceniu rynku.
Ponadto dystrybutorzy zaczynają tworzyć działy wyspecjalizowane do obsługi zakładów przemysłowych, linii technologicznych. Wymaga to zatrudnienia ludzi o naprawdę specjalistycznej, dogłębnej wiedzy technicznej. Te przedsiębiorstwa, które podjęły odpowiednie kroki wcześniej, w ubiegłych latach, przewidując zmianę w strukturze rynku po Euro 2012 i zapotrzebowanie na różne grupy asortymentowe, dzisiaj mają przewagę. To zjawisko obserwujemy także w ABB, ponieważ zaczęliśmy sprzedawać zdecydowanie więcej produktów np. z dziedziny automatyki.

– Dlaczego zwiększa się sprzedaż dla przemysłu?
– Wiele rozwiązań z tej dziedziny, maszyn, zakładów przemysłowych było opracowywanych i wdrażanych na początku XXI wieku. Obecnie trzeba wykonywać sporo prac konserwacyjnych, prac związanych z utrzymaniem ruchu. Przykładowo w kopalniach rozdzielnice pracują stosunkowo krótko i musza być często remontowane. Ponadto instalowane są nowe produkty, które mogą być niekompatybilne ze starymi, co wymusza kolejne modernizacje, wymiany szaf, urządzeń sterujących. Jak już wspomniałem, praca w tym obszarze wymaga odpowiedniej wiedzy i doszkalania.
Dlatego m.in. rozpoczęliśmy cykl szkoleń ABB Partner przeznaczony dla instalatorów, firm wykonawczych i utrzymania ruchu.

– Na czym polega istota tego przedsięwzięcia?
– W 2011 roku podjęliśmy decyzję, iż powinniśmy się dzielić naszą wiedzą techniczną z klientami. Chodziło jednak o coś więcej niż zwykłe szkolenia produktowe, którymi mało kto był już zainteresowany. Rozpoczęliśmy cykl bezpłatnych, kilkuetapowych, certyfikowanych szkoleń ABB Partner dotyczących całych systemów i aplikacji. Tematem jednego z pierwszych był silnik. Pokazywana była cała paleta produktów niezbędnych, aby ten silnik odpowiednio uruchomić, zatrzymać, eksploatować. Wskazywaliśmy na różne możliwe rozwiązania. Rozpoczęliśmy tę działalność we wrześniu ubiegłego roku i do tej pory przeszkoliliśmy ponad 300 instalatorów. Ciekawe jest, iż niektóre zakłady zdecydowały, iż szkolenie to powinno być obowiązkowe dla pewnych grup pracowników utrzymania ruchu. Przewidujemy także szkolenia dla dystrybutorów.

– Czy ABB angażuje się bezpośrednio w obsługę dużych inwestycji?
– Pomagamy oczywiście przy ofertowaniu, doborze aparatów, ale sama sprzedaż realizowana jest wyłącznie poprzez sieć dystrybucji. Jednak jedną kwestię trzeba tu wyjaśnić. W Dywizji Produktów Niskich Napięć dysponujemy dwoma kanałami sprzedaży: sprzedaży hurtowej, za który jestem odpowiedzialny oraz sprzedaży do przemysłu. Ten drugi dział sprzedaży obsługuje firmy z sektora przemysłowego, które mają z nami podpisane umowy korporacyjne, często zresztą na szczeblu europejskim. Dział ten obsługuje partnerów handlowych posiadających w naszym kraju swoje oddziały, produkcję, obsługę, konserwację.
Ponadto niektóre duże firmy wykonawcze, produkcyjne wymagają indywidualnego podejścia i rozwiązań dostosowywanych na bieżąco, np. rączka rozłącznika w jednym zamówieniu powinna mieć długość 30 centymetrów, a w następnym już 32 centymetry. Dystrybutor takiej sprzedaży najczęściej nie jest w stanie zapewnić.

– Jak można ocenić pozycję ABB na rynku polskim w segmencie produktów niskich napięć?
– Z całą pewnością w dalszym ciągu mamy wiele do zrobienia. Nasze oczekiwania to dwucyfrowy udział w rynku i miejsce w ścisłej czołówce. Umożliwi to stały rozwój, pewną kontrolę sytuacji, a jednocześnie podejmowanie nowych wyzwań.

– Jednym z nowych produktów ABB jest system szaf rozdzielczych TwinLine. Co można powiedzieć na jego temat?
– TwinLine to rodzina szaf mogąca w zasadzie zaspokoić potrzeby każdego obiektu: komercyjnego, z zakresu budownictwa jednorodzinnego, wielorodzinnego itp. Dostępna jest w dwóch klasach ochronności, co jest w praktyce bardzo istotne, oraz posiada wysoki stopień ochrony IP55. Dzięki temu szafy można wykorzystywać także w warunkach przemysłowych. Produkty te będą sukcesywnie zastępować dotychczasową ofertę. System został udoskonalony m.in. dzięki wymianie informacji z klientami, wskazującymi elementy, które można jeszcze poprawić. Z podstawowych zalet tego wyrobu można wymienić m.in. nowe przepusty, w pełni konfigurowalne zawiasy w drzwiach, nowe cokoły. Skrócił się czas instalacji.
Interesujące jest, iż produkt wprowadzany jest na rynek polski i niemiecki dokładnie w tym samym momencie. Zdarzyło się to po raz pierwszy, i pokazuje na ile istotny jest nasz kraj dla światowych producentów.
TwinLine jest kompatybilny z modułami CombiLine czyli systemem zabudowy rozdzielnic niskiego napięcia. Jest to waż-ne zarówno dla dystrybutorów, jak i instalatorów. Moduły dostarczane w pakietach zajmują niewiele miejsca i zawierają wszystkie niezbędne do montażu komponenty, w tym śrubki, profile, osłony, instrukcje. Optymalizowane są dzięki temu stany magazynowe, oraz można zrealizować dostawę kompletnego produktu wykorzystując jeden numer zamówieniowy. System ten bardzo dobrze przyjął się na rynku. Sądzę, że tak samo będzie w przypadku TwinLine.

– Oferta firmy poszerzyła się też o grupę produktów Jokab Safety należących do systemów bezpieczeństwa maszynowego.
– Jokab Safety, obecnie będąca członkiem grupy ABB, powstała jako typowa firma inżynierska, projektowa. Funkcjonowała na rynkach skandynawskich oraz w USA. Po pewnym czasie przedsiębiorstwo rozpoczęło produkcję komponentów i systemów, oferowano całe aplikacje do ochrony maszyn. Ze względu na swoją wiedzę i kompetencje inżynierowie Jokab Safety uczestniczą np. w przygotowywaniu norm dotyczących bezpieczeństwa maszynowego.
Oferta obejmuje szeroką gamę produktów począwszy od pojedynczych zabezpieczeń, a skończywszy na kompletnych systemach dla całych linii produkcyjnych. Dostępne są takie komponenty, jak np. czujniki, kurtyny, bariery, wyłączniki, sterowniki programowalne, zamki, adaptery, manipulatory, moduły itd.
Ta targach Energetab 2012 pokazaliśmy po raz pierwszy broszurę na temat Jokab Safety w języku polskim, mamy już odpowiednie wsparcie techniczne w postaci ludzi z wieloletnim doświadczeniem i jesteśmy przygotowani do intensywnej pracy na rynku. Będziemy ten produkt sprzedawać poprzez sieć dystrybucji. System jest kompletny, możemy oferować praktycznie każdą aplikację. Jokab Safety będzie istotnym elementem pozwalającym nam na zwiększenie obrotów.

– Jakie są Pańskie przewidywania dotyczące koniunktury w najbliższym czasie – w tym roku i nadchodzącym 2013?
– Szacujemy, iż nadchodzący rok nie będzie dla całego rynku najłatwiejszy. Rok bieżący branża powinna skończyć na poziomie wyników zeszłorocznych. Dla ABB sytuacja jest w zasadzie korzystna, ponieważ do nadchodzącego kryzysu przygotowujemy się od kilku lat. Zbliża się pełen wyzwań okres wymagający dużego wysiłku i zaangażowania od nas wszystkich. Jednak jestem pewien, że tak dobrany i harmonijnie współpracujący zespół sprzedaży ustanowi, po raz kolejny, nowe wysokie standardy w tym sektorze. Kultura techniczna ludzi, odpowiednie produkty, nowe technologie i rozwiązania to środki służące do zdecydowanego i agresywnego zaznaczenia swojej obecności na rynku. Dzięki temu będziemy pomagać naszym partnerom w utrzymaniu, a nawet zwiększeniu dotychczasowego poziomu sprzedaży produktów. Jestem przekonany, że ten cel zostanie osiągnięty. Warto przy tym podkreślić, że Dywizja Produktów Niskich Napięć ABB notuje dwucyfrowe wzrosty sprzedaży regularnie od kilku lat. Dzieje się tak między innymi dzięki zaufaniu, jakim obdarzyli nas nasi partnerzy handlowi i ryzyku jakie jakiś czas temu podjęli decydując się na współpracę z nami.
– Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał Jacek Różański

Październik 2012