Rozmowa z Maciejem Merkiem
prezesem zarządu Phoenix Contact Polska

– Jakie zadania stawia przed sobą nowy prezes firmy Phoenix Contact?
– Jestem zdecydowanym zwolennikiem zrównoważonego, harmonijnego rozwoju, a zamiast rewolucji preferuję ewolucję. Uważam, że trzeba sobie stawiać ambitne cele, jednakże możliwe do realizacji, nie powodujące powstawania nadmiernego napięcia w przedsiębiorstwie w przypadku pojawienia się jakichś odchyłek od założonego harmonogramu. Aby zrozumieć podstawowe założenia naszej strategii dobrze byłoby przypomnieć, iż Phoenix Contact do dzisiaj jest firmą prywatną, a nie np. spółką akcyjną. Przedsiębiorstwo może pochwalić się naprawdę długą tradycją. Zostało założone w 1923 roku, a w 1948 przejęli je obecni właściciele, w których rękach pozostaje do chwili obecnej. Można zauważyć, iż mają oni nieco inną filozofię działania w porównaniu do wielu aktualnie funkcjonujących firm, a można ją zdefiniować mniej więcej tak: planujmy na lata i utrzymujmy organizację w stanie stabilnego rozwoju. Wartość firmy, wielkość jej sprzedaży i udziałów w rynku powinna wzrastać, ale stopniowo i harmonijnie. Takie też jest zadanie spółki handlowej w Polsce. Nie oznacza to oczywiście, że nie będziemy wkraczać na nowe obszary próbując realizować nowe zadania.

Phoenix Contact ma pięć podstawowych linii produktowych: złącza rzędowe, złącza do druku i kabli, ochronę przeciwprzepięciową, interfejsy, automatykę. W Polsce pierwsza z nich jest rozwinięta bardzo dobrze, dwie kolejne stosunkowo dobrze, dwie pozostałe wymagają większego nakładu pracy i rozwoju. Jeśli chodzi o automatykę, to jesteśmy w zasadzie na początku drogi, z pewnością jednak widać na rodzimym rynku spory potencjał, który musimy wykorzystać i zagospodarować. Moim zadaniem jest między innymi doprowadzenie do takiej dywersyfikacji sprzedaży, aby każdy z tych obszarów działalności wnosił istotny wkład do całkowitego wyniku firmy. Sytuacja taka jest charakterystyczna dla rozwoju naszego przedsiębiorstwa w każdym kolejnym kraju: jego pozycja jest początkowo budowana poprzez sprzedaż najprostszych technicznie wyrobów, jakimi są złącza. Kolejne grupy produktów, bardziej technologicznie zaawansowane, zdobywają rynek wolniej. Niewątpliwie bardziej intensywnej pracy wymagają obszary wymagające szerszego wsparcia technicznego, większej współpracy np. z integratorami.

– Jakie są podstawowe założenia strategii przedsiębiorstwa na polskim rynku?
– Phoenix Contact stał się w wymiarze globalnym stosunkowo dużą firmą i jego właściciele chcieliby zaszczepić w poszczególnych jednostkach coś, co można by nazwać duchem korporacyjnym. Chodzi tu o działania według ustalonych reguł, respektowanie pewnych kierunków wskazywanych przez centralę. Spójny obraz firmy musi być utrzymywany na poszczególnych rynkach. Podstawowe cechy, na które firma kładzie nacisk powinny być pokazywane i promowane. Nie jest np. naszym zamiarem konkurowanie dzięki najniższym cenom (choć mamy produkty zróżnicowane cenowo) – chcemy pokazywać dobrą jakość i adekwatne do niej ceny. Z kolei w strategii marketingowej nie podchodzimy do rynku wyłącznie jako dostawcy produktów, ale jako dostawcy całych rozwiązań, naturalnie w wybranych dziedzinach.

– Phoenix Contact jest w zasadzie firmą rodzinną. Czy ma to znaczenie dla bieżącego zarządzania firmą?
– Łączna sprzedaż przedsiębiorstwa wynosi około miliarda euro, a więc stosunkowo dużo. Jednak jego struktura nie przypomina konstrukcji np. dużej spółki akcyjnej. Właściciele mają wciąż znaczący, bezpośredni wpływ na kształt firmy i procesy w niej zachodzące. W efekcie następuje dość szybkie przełożenie idei, pomysłów płynących od nich na to, co się w firmie dzieje. To zupełnie inna sytuacja w porównaniu z dużymi koncernami, posiadającymi akcjonariuszy, rady nadzorcze etc. Wszystkie procesy decyzyjne biegną tu znacznie szybciej. Ja kontaktuję się bezpośrednio z przewodniczącym rady nadzorczej polskiej spółki, a on z kolei z dyrektorem zarządzającym Phoenix Contact. To są tylko trzy szczeble, przez które przechodzą kluczowe informacje, dzięki czemu nie ma zbędnych opóźnień.
Kolejną zaletą jest znacznie mniejsza biurokracja. Oczywiście funkcjonują pewne wytyczne i procedury korporacyjne, których należy się trzymać, ale nie jest ich przesadnie wiele. Organizacja w Polsce nie jest też kopią organizacji w Niemczech, Austrii czy Francji. Jej kształt oczywiście uzgadnia się z radą nadzorczą, ale potem szef cieszy się dość dużą swobodą, mogąc w szerokim zakresie wpływać na wiele elementów dotyczących bieżącego funkcjonowania firmy. Trzeba pamiętać jednak, że bierze się równocześnie za to osobistą odpowiedzialność i można osiągnąć sukces, ale także doznać porażki. Zasadą jest także, że w danym kraju szefem jest jego obywatel, rozumiejący jego specyfikę, rynek i kulturę oraz potrafiący dostosować do niej sposób funkcjonowania przedsiębiorstwa.

– Zakład produkcyjny w Nowym Tomyślu został niedawno rozbudowany. Jakie były przesłanki stojące za tą decyzją?
– Zakład w Nowym Tomyślu jest producentem głównie złącz rzędowych, złącz na płytki drukowane oraz prefabrykowanych kabli sygnałowych do złącz. Cała produkcja jest wysyłana do magazynu centralnego mieszczącego się w Blomberg, a stamtąd do odbiorców na całym świecie. Przyczyną jego rozbudowy były przewidywania, co do globalnego wzrostu popytu na wytwarzane tam produkty. Fakt istnienia w Polsce dość dużego zakładu produkcyjnego, zatrudniającego ponad 1400 osób, mieszczącego się na terenie o powierzchni ponad 10 hektarów, będącego znaczącym pracodawcą w regionie wyraźnie odróżnia nas od wielu konkurentów. Firma inwestuje nie tylko w spółkę handlową, co jest relatywnie proste, ale także długofalowo w moce produkcyjne, co stanowi zupełnie inne zagadnienie. Świadczy to wyraźnie o chęci związania się z Polską na lata.
Jeśli mówimy tu o produkcji, to muszę podkreślić, że Phoenix Contact bardzo poważnie podchodzi do kwestii kontroli jakości. Całość produkcji, każdy wyrób przed opuszczeniem zakładu i wysyłką do klienta poddawany jest odpowiednim testom sprawdzającym poprawność parametrów elektrycznych i mechanicznych. Zresztą do wszelkich kwestii technicznych podchodzi się z olbrzymią atencją i pieczołowitością. Wydaje mi się, że jest to jedna z nielicznych już firm na świecie, w których inżynierowie mają najwięcej do powiedzenia, a kultura techniczna jest niezwykle istotna. Przyznaję, że bardzo mi się to podoba, ponieważ niestety często się zdarza, że w przedsiębiorstwach funkcjonujących w dziedzinie elektrotechniki, automatyki, elektroenergetyki główny głos należy do specjalistów od finansów. W Phoenix Contact większość załogi, włączając w to zarząd, to ludzie techniki. Dlatego wszyscy rozmawiamy jednym językiem i dobrze się rozumiemy. Jestem przekonany, że warto inwestować i kupować wyroby, które uwzględniają te podstawowe techniczne, inżynierskie zasady projektowania. W przyszłości decyzja taka odpłaca się użytkownikowi w postaci wielu lat niezawodnej eksploatacji połączonej z wysokim bezpieczeństwem.
W naszej ofercie znajdują się produkty z różnej półki, aczkolwiek nie schodzimy poniżej pewnego, dość wysokiego poziomu. Jeżeli produkt ma nasze logo to klient może być pewny, że przy jego wytwarzaniu nie zastosowano żadnych kompromisów w zakresie jakości i wiedzy inżynierskiej. Firma nie wykorzysta gorszego materiału zamiast właściwego ponieważ jest tańszy, nie dokona zmiany technologii, która pogorszy funkcjonalność w zamian za niższe nakłady finansowe. Jest to żelazna zasada właścicieli Phoenix Contact.

– Czy Internet odgrywa istotną rolę w bieżącym funkcjonowaniu firmy?
– Kładziemy duży nacisk na komunikację z klientem, a w tej dziedzinie dużą rolę odgrywa Internet. Coraz więcej osób uważa, że zawartość stron internetowych konkretnego producenta świadczy pośrednio o jego jakości. W naszym przypadku, oprócz standardowych stron internetowych z opisem firmy, danymi teleadresowymi etc. oferujemy klientom dodatkowe możliwości. Elektroniczny katalog pozwala na uzyskanie praktycznie wszystkich informacji o naszych produktach. System E-Shop umożliwia dostęp do parametrów technicznych wyrobów, zarejestrowani użytkownicy mogą za jego pomocą pobierać ceny katalogowe, robić wyceny, składać zamówienia i dokonywać zakupów. Uruchomiliśmy także system śledzenia zamówień, dzięki któremu klienci mogą na bieżąco weryfikować status swojego zamówienia. Rozpoczęliśmy rozbudowę stron pokazujących poszczególne aplikacje w różnych gałęziach przemysłu: energetyce tradycyjnej, energetyce wiatrowej, instalacjach gazowych, zakładach motoryzacyjnych itd. Można tam sprawdzić jakiego rodzaju rozwiązania i produkty zostały zastosowane. Mamy swój newsletter, nasza firma jest obecna także na Facebook-u. Warto zauważyć, iż portale społecznościowe zaczynają funkcjonować nie tylko w celu wymiany prywatnych informacji ze znajomymi – zawierają także informacje o poszczególnych przedsiębiorstwach.
Chcielibyśmy, aby komunikacja z klientem za pośrednictwem Internetu była możliwie szeroka i interaktywna. Aby w wielu sytuacjach klienci mogli wyrazić swoją opinię, skomentować dany materiał. Będziemy się starać, żeby rola Internetu w naszej współpracy z rynkiem rosła. Wiąże się z tym jeszcze jedna kwestia, a mianowicie zmiana roli przedstawiciela handlowego. Dawniej był on osobą pomagającą w doborze odpowiedniego produktu. Obecnie wielu klientów pierwszego, zgrubnego wyboru dokonuje samodzielnie, często przy wykorzystaniu Internetu. Dopiero później potrzebny jest przedstawiciel handlowy, ale dysponujący już innego rodzaju wiedzą.
Wielkość sprzedaży jaką realizujemy za pośrednictwem sieci wynosi aktualnie około 15-17% całkowitego obrotu, natomiast naszym celem jest dotarcie do 30%. Myślę, że w ciągu 3-4 lat jest to możliwe.

– Jakie są główne kanały dostępu do rynku dla produktów Phoenix Contact?
– Jednym z pierwszych zadań jakie realizowałem w firmie było stworzenie strategii rozwoju spółki na okres najbliższych trzech lat. Elementem tej strategii była właśnie definicja kanałów dostępu do rynku. Część naszych produktów nadaje się np. do sprzedaży w hurtowniach elektrotechnicznych, ale część nie. Hurtownie, z którymi prowadzimy najszerszą współpracę, nazywane autoryzowanymi, w których poziom wiedzy o Phoenix Contact jest wysoki, mogą oferować bardziej skomplikowane produkty typu interfejsy czy sterowniki. Dla pozostałych hurtowni mamy tzw. ofertę ogólną dedykowaną dla firm o profilu bardziej ogólnym.
Obecnie około 1/3 obrotu realizujemy poprzez kanał hurtowy oraz 1/3 poprzez integratorów. Pozostałą 1/3 obrotu można podzielić na dwie części: około 25% sprzedaży jest wykonywana do tzw. globalnych klientów Phoenix Contact czyli klientów posiadających podpisane umowy korporacyjne. Resztę stanowią odbiorcy finalni. Jak widać struktura ta jest dość uporządkowana, i jednocześnie odpowiednio zdywersyfikowana, co jest korzystne dla bezpieczeństwa przedsiębiorstwa.

– Jak można ocenić perspektywy ochrony przeciwprzepięciowej w Polsce?
– Zacznijmy od tego, że produkty Phoenix Contact w tym zakresie obejmują ochronę przeciwprzepięciową na wszystkich możliwych polach – nie tylko dla zasilania, ale także linii sygnałowych, linii danych, anten. Nasze produkty mogą być stosowane w całym dostępnym spektrum różnych aplikacji. Natomiast świadomość konieczności stosowania ochrony przeciwprzepięciowej można chyba porównać do sytuacji w ubezpieczeniach, ponieważ wydaje się pieniądze na coś, co de facto lepiej, żeby nigdy nie zadziałało. Jedni decydują się na zakup, inni nie. Im instalacja jest bardziej odpowiedzialna, a wykorzystane urządzenia droższe tym ta świadomość wzrasta. Jeśli instalacja jest prosta, a aplikacja mniej zaawansowana często ochrona przeciwprzepięciowa nie jest uwzględniana. W Polsce niestety rozwiązania legislacyjne nie wymuszają montowania tego typu urządzeń. My bazujemy i sprzedajemy głównie do tych klientów, którzy tę świadomość posiadają np. operatorów sieci komórkowych, operatorów gazowych sieci przesyłowych, wykonawców skomplikowanych linii technologicznych, energetyki. W takich zastosowaniach poziom ochrony musi być bardzo wysoki. Ale już np. w prostych obiektach komercyjnych bywa bardzo różnie. Generalnie rynek w Polsce na pewno będzie się rozwijał, także rozwiązania prawne funkcjonujące w krajach zachodnich z czasem do nas dotrą. Natomiast prawdopodobnie proces ten nie będzie zbyt szybki, także dlatego iż spadło u nas znaczenie różnego rodzaju stowarzyszeń branżowych w tym elektrotechnicznych. Dlatego nie ma ośrodka koordynującego przeprowadzenie pewnych zmian w prawie i przepisach.

– Jaki wpływ na firmę miały zmieniające się w ciągu ostatnich lat warunki rynkowe?
– W 2009 roku Phoenix Contact został dotknięty pewnym spowolnieniem, jeśli chodzi o poziom zamówień, którego skala nie była jednak wielka. I w zasadzie uznano to za sukces biorąc pod uwagę warunki zewnętrzne, i fakt iż firma przetrwała ten okres w bardzo dobrej kondycji. Oczywiście trzeba było dokonać pewnych oszczędności, przy czym cięcia dotyczyły wszystkich obszarów z jednym wyjątkiem: badań i rozwoju, gdzie nakłady wzrosły. Właściciele uznali, że w tym zakresie nie można sobie pozwolić na żadne ograniczenia ponieważ stanowi to element długofalowej strategii. Natomiast w 2010 roku globalnie notujemy praktycznie wszędzie zwiększony poziom zamówień. Nie jest to jeszcze radykalna zmiana, ale powoli zaczynamy się odbudowywać. W Polsce zamówienia z obszaru przemysłowego rosną, w budownictwie początek roku był słaby, ale od początku drugiego półrocza też widać już tendencję wzrostową. Generalnie wewnątrz firmy Phoenix Contact nie dyskutuje się już o kryzysie. Nie ma takiego tematu.

– Czy widzi pan rolę Phoenix Contact na polu inwestycji w polską energetykę?
– Widzimy oczywiście tutaj swoją rolę, przy zachowaniu pewnej dozy zdrowego rozsądku w kwestii skali tych inwestycji. W porównaniu z takimi gigantami jak np. PGE Phoenix Contact jest firmą niewielką. Chcemy skoncentrować się na energetyce odnawialnej, wiatrowej, wodnej, solarnej. Możemy tam dostarczać elementy systemów automatyki, złącza, ochronę przeciwprzepięciową. Rozwój np. energetyki wiatrowej w Polsce staje się coraz szybszy – obecnie w urzędach leży bardzo duża ilość wniosków o pozwolenie na budowę nowych instalacji. A są one bardzo skomplikowane, muszą uwzględniać nie tylko kwestie generacji mocy, ale także jej transmisji, odbioru i całego systemu sterowania, synchronizacji. Z naszego punktu widzenia rozwój energetyki konwencjonalnej i odnawialnej na pewno jest bardzo istotny. Nasze produkty są przecież przeznaczone do tych zastosowań, w których poziom techniczny, jakość, wiedza specjalistyczna są bardzo istotne.

– Dziękuję za rozmowę

Rozmawiał Jacek Różański
Zdjęcia: Andrzej Wawok

Październik 2010