Rozmowa z Katarzyną Łodzińską,
wiceprezesem zarządu firmy Zamel Cet

– Zamel Cet obchodzi w bieżącym roku dwudziestolecie powstania. Czy mogłaby Pani w skrócie przedstawić historię przedsiębiorstwa?
– Zaczynaliśmy skromnie – naszym pierwszym krokiem było uruchomienie produkcji dzwonka elektronicznego. W 1989 roku na rynku były już obecne inne dzwonki polskich i zagranicznych wytwórców, jednak ich dźwięk, estetyka, wykonanie pozostawiały wiele do życzenia. Postawiliśmy wówczas na produkty nowoczesne i marketingowe podejście do klienta. Oczywiście musieliśmy włożyć wiele pracy, aby zdobyć odbiorców i tym samym zaistnieć na rynku. Trzeba pamiętać, że sieci dystrybucji wtedy praktycznie nie istniały. Uznaliśmy, że klienci powinni mieć możliwość wypróbowania dzwonka przed dokonaniem zakupu – w końcu dźwięk i estetyka wykonania to, obok ceny, cechy decydujące o wyborze takiego, a nie innego modelu. W efekcie zainwestowaliśmy pieniądze w tablice demonstracyjne, w które wyposażyliśmy punkty handlowe. Dały nam one przewagę nad większością firm konkurencyjnych. Dzięki temu marka Zamel zaczęła powoli kojarzyć się z nowoczesnymi dzwonkami, a my stopniowo modyfikowaliśmy i unowocześnialiśmy portfolio produktów, poszerzając je o nowe modele i drobny osprzęt, jak np. transformatory.

– Wydaje się, że obecnie jedną z głównych grup produktowych firmy Zamel Cet, oprócz dzwonków, stanowi automatyka budynkowa Exta?
– Tak, bez wątpienia. Pierwsze produkty z tej grupy wdrożyliśmy w 2006 roku. Posiadaliśmy już wtedy w ofercie, oprócz dzwonków, urządzenia zdalnego sterowania Stiro, systemy domofonowe Entra, alarmy bezprzewodowe Gardi, drobne urządzenia elektroinstalacyjne Ynsta, systemy przywoławcze Etero oraz oczywiście całą ofertę przewodów przejętej przez nas w 2000 roku firmy Cet. Jednak automatyka budynkowa to coś zupełnie nowego. Dołożyliśmy wielu starań, aby od razu, w jednym czasie wejść na rynek z szeroką paletą ponad 100 produktów. Na pewno było to udane posunięcie czego dowodem jest wciąż rosnąca sprzedaż, wzrastające na tym asortymencie obroty czy nagroda Elektroprodukt Roku w kategorii Automatyka. Udało nam się przekonać wielu znaczących klientów i dystrybutorów do podjęcia z nami współpracy w tym zakresie. Exta stała się naszą najbardziej dynamicznie rozwijającą się grupą produktów, stale zresztą poszerzaną o nowe elementy.

– Jak wygląda struktura sprzedaży firmy z punktu widzenia wielkości obrotu?
– Pierwsze miejsce ciągle zajmują dzwonki, które posiadają wyrobiony rynek, uznaną markę i stanowią naszą najsilniejszą pozycję w sprzedaży eksportowej – wysyłamy je do ponad 50 krajów. Sądzę jednak, że automatyka budynkowa Exta wkrótce je dogoni pod względem wielkości sprzedaży, tym bardziej, że oferta ta jest ciągle rozszerzana.
W chwili obecnej rozpoczynamy również promowanie prezentowanego przez nas na tegorocznych targach Energetab systemu Budynku Inteligentnego Vision. Jest to zupełnie nowy standard systemów zarządzania budynkiem. Jego wyjątkowość polega na połączeniu automatyki budynkowej, systemu monitoringu wideo, kontroli dostępu i innych funkcji w jednej, skalowalnej instalacji. Istotną cechą wyróżniającą system Vision od innych obecnych na rynku jest jego zdecydowanie niższa cena. Na targach w Bielsku-Białej zebraliśmy wiele bardzo pozytywnych opinii na temat Vision, dlatego jesteśmy pełni zapału i optymizmu.

– Dlaczego Zamel zdecydował się na przejęcie w 2000 roku przedsiębiorstwa Cet?
– Przejmując produkującą przewody spółkę Cet chcieliśmy skorzystać z efektu synergii. Działamy na tym samym rynku, mamy wielu tych samych klientów. Dzięki ugruntowanej pozycji marki Zamel zdołaliśmy włączyć do wspólnej oferty przewody Cet i z sukcesem je wypromować, zarówno na rynku krajowym, jak u naszych zagranicznych dystrybutorów. Stworzyliśmy wspólny dział handlowy, bo trudno sobie wyobrazić, żeby do tego samego klienta jeździło dwóch przedstawicieli handlowych – jeden np. z ofertą dzwonków, a drugi proponujący kable. Taki układ jest wygodniejszy również dla naszych dystrybutorów, którzy preferują podpisanie trójstronnej umowy obejmującej szerszy zakres produktów. Także negocjacje handlowe są w nowej sytuacji łatwiejsze.

– Jak można ocenić to przedsięwzięcie z perspektywy czasu? Czy była to dobra decyzja?
– Niewątpliwie była to dobra decyzja. Pozwoliła nam na znaczne wzmocnienie naszej rynkowej pozycji i poszerzenie oferty. Od początku Cet miał bardzo dobre produkty, takie jak np. przewody koncentryczne czy przyłączeniowe, od których zresztą zaczęła się nasza kooperacja – wiele lat przed połączeniem obydwu przedsiębiorstw. Rynek kablowy jest jednak trudny, charakteryzuje się dużą konkurencyjnością i niskimi marżami. Trzeba więc było zainwestować wiele pracy w spółkę Cet, aby odpowiednio zaistniała na rynku. Teraz jesteśmy obecni we wszystkich istotnych sieciach dystrybucji. Zrobiliśmy ogromny postęp wielokrotnie zwiększając sprzedaż oraz w znaczący sposób rozszerzając portfolio.

– W jakim stopniu obecna sytuacja gospodarcza wpływa na bieżącą działalność firmy?
– Gorsza koniunktura, niższe marże dają się odczuć zwłaszcza na rynku kablowym, a szczególnie trudne są okresy szybkiego spadku cen miedzi. Staramy się więc ściśle dopasowywać ofertę do rynkowych trendów, skrupulatnie kontrolując poziom kosztów. Myślę, że skutecznie bronimy się przed kryzysem. Jak dotąd nie byliśmy np. zmuszeni do redukcji zatrudnienia. Natomiast w zakresie produktów oferowanych przez Zamel sytuacja jest znacznie lepsza i wszystkie negatywne zjawiska przebiegają zdecydowanie łagodniej. Mamy tu bardziej zdywersyfikowany rynek, rozbudowaną sprzedaż eksportową do ponad 50 krajów, dzięki czemu ryzyko się minimalizuje. Nie wszystkie regiony świata zostały dotknięte kryzysem w takim samym stopniu – w niektórych państwach notujemy cały czas wzrost obrotów np. w RPA. Uważam, iż te trudniejsze momenty w gospodarce są też inspiracją do wzmożenia działań w kierunku usprawnienia produkcji, optymalizacji kosztów, wprowadzenia innowacji, na które wcześniej nie było czasu – czyli wzmocnienia firmy w dłuższej perspektywie czasowej.

– Które produkty są podstawowym towarem eksportowym Zamel Cet?
– Działalność eksportową, podobnie jak działalność całej firmy, zaczynaliśmy od dzwonków. Obecnie pozyskujemy coraz więcej klientów na produkty z dziedziny automatyki budynkowej, także w eksporcie. Czasami są to firmy, które wcześniej kupowały od nas dzwonki, znały nas i teraz postanowiły rozpocząć kooperację w zakresie kolejnego asortymentu. Jest też wiele przedsiębiorstw nowych, zainteresowanych wyłącznie automatyką budynkową, również w wersji OEM. Z uwagi na fakt, że wystawiamy się z całą ofertą na wielu międzynarodowych imprezach branżowych, stale poszerzamy krąg odbiorców i jesteśmy już na świecie rozpoznawalni w naszej branży. Wielkość naszego eksportu wynosi od 40 do 50% wartości sprzedaży. Najwięcej towarów wysyłamy wciąż do Rosji. Stopniowo jednak różnice w tym zakresie zaczynają się zacierać. Obecnie koncentrujemy się na rozwoju działalności w Ameryce Południowej. Niebawem będziemy wystawiać się na targach w Argentynie i mamy nadzieję, że będzie to początek naszej większej aktywności na tym terenie.

– Jaka grupa produktów kryje się pod wspólną nazwą „Industry. Nowoczesny przemysł”?
– Tworząc tę grupę wyłoniliśmy z całego naszego asortymentu te produkty – głównie chodzi tu o automatykę budynkową Exta oraz przewody – które powinny być interesujące dla przemysłu. Można tu wymienić m.in. zasilacze impulsowe, przekaźniki elektromagnetyczne, moduły sterownicze i sygnalizacyjne, przekaźniki napięciowe i czasowe, programatory, wskaźniki napięcia i zasilania oraz całą gamę kabli przewodów marki Cet. Wydaliśmy w ubiegłym roku specjalny katalog zawierający właśnie tylko te pozycje.

– W jaki sposób opracowywane są nowe konstrukcje i projekty w firmie Zamel Cet?
– Posiadamy własny, rozbudowany dział konstrukcyjny, dowodem efektywności którego jest opracowanie szerokiej palety produktów pod wspólną nazwą automatyka budynkowa Exta. Przygotowanie jej pierwszej wersji, obejmującej ponad 100 pozycji, trwało około dwóch lat. Potem wdrożyliśmy kolejną, dużą grupę nowych konstrukcji. Wyjście do klienta z szerszym pakietem wyrobów pozwala na osiągnięcie lepszego efektu, ułatwia pracę zarówno nam, jak i odbiorcom, nie rodzi potrzeby nagłego uzupełniania oferty, umożliwia prowadzenie bardziej efektywnego marketingu i szkoleń. Obecnie pracujemy nad kilkoma nowymi produktami, które wprowadzimy na rynek w najbliższych miesiącach. Będą to m.in. ściemniacze, regulatory temperatury, liczniki energii, wyłączniki nożne oraz przyciski dzwonkowe.

– Produkty Zamel Cet zostały oznakowane i zabezpieczone specjalnymi hologramami. Dlaczego?
– Kilka lat temu nasze wyroby zostały skopiowane przez chińskich producentów. Po pewnym czasie otrzymaliśmy informacje o kolejnych, podobnych próbach. Dzięki dobrym kontaktom na wielu rynkach zagranicznych udało się ten problem rozwiązać, ale stwierdziliśmy, że potrzebujemy skutecznego mechanizmu ochronnego. Zdecydowaliśmy się podjąć kroki zabezpieczające nas przed tego typu nielegalną działalnością – musimy dbać o swoją własność intelektualną, zainwestowane pieniądze oraz rynki, które już zdobyliśmy. Podrabiane produkty są praktycznie zawsze gorszej jakości, co bezpośrednio uderza w naszą markę i stwarza zagrożenie w zakresie bezpieczeństwa eksploatacji.
Dlatego począwszy od maja br. każdy dzwonek opuszczający naszą fabrykę jest opatrzony hologramem. Dotyczy to także opakowań. W ten sposób dajemy narzędzie do walki z podróbkami naszym dystrybutorom. Poprzez akcję Zamel Cet Truck Tour czyli mobilną wystawę hologramów pokazaną w 23 miastach Polski, staraliśmy się utrwalić skojarzenia „hologram – oryginalny produkt” oraz poinformować klientów indywidualnych o wprowadzeniu hologramów zabezpieczających na wybrane produkty Zamel Cet. Muszę przyznać, że ta unikatowa ekspozycja cieszyła się olbrzymim zainteresowaniem odwiedzających i odniosła zamierzony skutek.

– Dziękuję za rozmowę

Rozmawiał
Jacek Różański

Październik 2009