Rozmowa z Piotrem Górniakiem,
dyrektorem zarządzającym firmy Rittal Sp. z o.o.

– Jaka jest pozycja spółki Rittal w Polsce po 10 latach od rozpoczęcia działalności w naszym kraju?
– Produkty marki Rittal są dostępne w Polsce od 1993 roku. Początkowo znajdowały się w ofercie firmy Dürrpol, która była wyłącznym przedstawicielem Rittal w Polsce. Po pewnym czasie pojawiła się jednak potrzeba utworzenia odrębnego przedsiębiorstwa, i w 1999 roku powstał Rittal Sp. z o.o. Jak się potem okazało, nie był to najlepszy okres na rozpoczęcie działalności, ponieważ nastąpiło wówczas wyraźne pogorszenie koniunktury. Na szczęście posiadaliśmy już stałych odbiorców, szybko przybywali też nowi klienci i dynamika wzrostu była naprawdę duża. Rittal Sp. z o.o. jest częścią dużo większej organizacji, posiadającej na całym świecie ponad 70 spółek-córek i zatrudniającej ponad 11000 osób. W ciągu tych 10 lat znacznie rozwinęliśmy firmę – udało nam się osiągnąć bardzo dobre wyniki i zdobyć wiodącą pozycję na rynku. Zatrudniamy obecnie kilkadziesiąt osób w trzech oddziałach, oferujemy szeroką paletę produktów, w tym takie, które znajdują się w ścisłej rynkowej czołówce w swoich kategoriach. Bardzo nas cieszy, że przez ten czas zbudowaliśmy i skutecznie utrwaliliśmy świadomość oraz rozpoznawalność marki Rittal na polskim rynku.

– Jakie są główne grupy produktów oferowane przez firmę Rittal?
– Nasza oferta jest naprawdę szeroka. Katalog główny – obecnie dostępne jest już jego 32 wydanie – to publikacja mająca ponad 1300 stron. Strategia spółki opiera się w dużej mierze na tworzeniu nowych rozwiązań – każdego roku wprowadzanych jest ich na rynek około 200. Pierwszą i historycznie najważniejszą grupą produktów są obudowy i szafy sterownicze. W 1961 roku, rozpoczynając działalność, Rittal jako pierwszy zaoferował standardowe szafy sterownicze (wcześniej produkty tego typu były opracowywane indywidualnie dla każdej instalacji). Obecnie szafy Rittal są dostępne w wielu rozmiarach i mogą być wykorzystywane we wszystkich gałęziach przemysłu. W latach 70. w ofercie pojawiły się obudowy dla elektroniki, które znajdują zastosowanie przede wszystkim w rozwiązaniach telekomunikacyjnych. Kolejna grupa produktów to obudowy zewnętrzne, tzw. outdoor. Są one często stosowane dla elektroniki sterującej ruchem, np. do sterowania układami na kolei bądź przesyłania sygnałów sterowania ruchem w tunelach. Wyróżnia je odporność na niekorzystne czynniki atmosferyczne i wandalizm. Wszystkie wymienione grupy produktów wymagają wentylacji i chłodzenia. Ze względu na oszczędność miejsca producenci aparatury elektrotechnicznej i elektronicznej starają się zainstalować jej jak najwięcej w pojedynczej obudowie czy szafie. W efekcie bardzo szybko rośnie emisja ciepła na jednostkę zabudowanej powierzchni. Rittal rozwinął całą grupę produktów przeznaczonych do utrzymywania właściwych warunków klimatycznych, w tym temperaturowych wewnątrz szaf. Obecnie jest to jedna z pozycji cieszących się największym zainteresowaniem klientów. Rozwiązania chłodzenia Rittal są wykorzystywane m.in. w elektrotechnice, elektronice, informatyce, automatyce i telekomunikacji. Trzeba podkreślić, że mogą być one instalowane w szafach różnych producentów. Nasza oferta obejmuje także systemy nadzoru i monitoringu klimatyzowanych szaf, realizowane np. w oparciu o Internet i przeglądarki. Można dzięki nim kontrolować takie parametry jak chociażby temperatura, wilgotność i zadymienie. Proponujemy także nowoczesne metody kontroli dostępu, w tym czujniki ruchu i wandalizmu. Stosunkowo nową grupą produktów, którą dopiero intensywnie rozwijamy są systemy rozdziału mocy, czyli rozdzielnice niskiego napięcia do 5500A. Dotychczasowe wyniki sprzedaży w tym segmencie są bardzo obiecujące.

– Rittal posiada także ofertę dla informatyki i telekomunikacji…
– Tak, i są to bardzo dobrze sprzedające się rozwiązania, nawet w warunkach kryzysu. Informatyka i telekomunikacja wymagają innych szaf niż np. automatyka czy rozdział energii. Doskonale rozumiemy specyfikę tych branż, dlatego dostarczamy rozwiązania zaprojektowane specjalnie dla nich. Oferujemy kompletne rozwiązanie dla serwerowni pod nazwą RimatriX5, obejmujące szafy serwerowe, zasilanie, chłodzenie, rozwiązania zapewniające fizyczne bezpieczeństwo oraz monitoring i zdalne zarządzanie. Do tego dochodzą produkty fizycznej ochrony danych naszej drugiej marki Lampertz, czyli pomieszczenia bezpieczeństwa, sejfy IT czy sejfy na nośniki danych.

– Jakie jest główne zastosowanie tego typu produktów i kto je kupuje?
– Odbiorcami są głównie instytucje finansowe, dostawcy usług dla instytucji finansowych, administracja państwowa oraz policja. Dużą grupę nabywców stanowią przedsiębiorstwa i organizacje posiadające istotne bazy danych, np. urzędy miasta, urzędy komunikacji czy kancelarie prawne. W wielu krajach zachodnich przepisy obligują instytucje publiczne do odpowiedniej ochrony danych. W Polsce nie ma jeszcze takich regulacji prawnych, dlatego nasza praca polega głównie na edukowaniu i uświadamianiu konieczności odpowiedniego zabezpieczania danych. Należy zauważyć, że koszty wdrożenia rozwiązań zapewniających ochronę są w ujęciu długofalowym znacznie mniejsze niż możliwe straty związane z utratą danych. Dodam, że wszystkie nasze produkty zapewniające fizyczne bezpieczeństwo infrastruktury IT posiadają certyfikaty określające np. wytrzymałość pożarową, mechaniczną, jak również na dym i zalanie.

– Jakim zainteresowaniem na rynku elektrotechniki cieszą się rozwiązania związane z klimatyzacją szaf?
– Sprzedajemy naprawdę duże ilości tych produktów, i co najważniejsze, tempo sprzedaży stale rośnie. Wyraźnie widać zwiększającą się świadomość konieczności stosowania tego typu rozwiązań. Najłatwiej jest zaobserwować to w sezonie wiosenno-letnim, czyli w okresie podwyższonych temperatur. Wartość linii produkcyjnych i gotowych wyrobów wynosi często miliony euro, a cały proces produkcyjny może zostać zatrzymany z powodu zbyt wysokiej temperatury dosłownie jednego komponentu. Dlatego często zdarza się, że po awarii jednej szafy sterowniczej spowodowanej przegrzaniem, urządzenia klimatyzacyjne instalowane są w całym zakładzie. W latach poprzednich najważniejszym kryterium doboru infrastruktury była cena i urządzenia te z oszczędności były pomijane. Teraz inwestorzy coraz bardziej zwracają uwagę na niezawodność działania instalacji, a rozwiązania klimatyzacyjne traktują jako niezbędne do jej zapewnienia. .

– Czym zajmuje się Centrum Modyfikacji Rittal?
– Centrum powstało z myślą o skróceniu czasu dostawy obudów i szaf do nabywców. Klienci oprócz kilku tysięcy szybko dostępnych, standardowych produktów zamawiają także takie, których przygotowanie wymaga czasu ze względu na konieczność przystosowania ich do specyficznych wymagań. Modyfikacje i wykonania specjalne dotyczą najczęściej nietypowych wymiarów, kształtów i kolorów szaf. Okres realizacji takich zamówień jest z reguły dłuższy. Aby zredukować go do absolutnego minimum, stworzyliśmy właśnie Centrum Modyfikacji Rittal. Dzięki temu nie ma konieczności wysyłania obudów do fabryk Rittal w Niemczech. Cały proces indywidualizacji produktów odbywa się  w naszej siedzibie w Grodzisku Mazowieckim. Znakomita większość przeróbek to otworowanie, gwintowanie oraz przygotowywanie szaf i płyt montażowych pod wyłączniki, lampki oraz aparaturę. W systemach modyfikowanych na potrzeby automatyki czasem trzeba wykonać nawet po kilkaset otworów. Zlecenia tego typu realizujemy m.in. w oparciu o projekty otrzymane od klientów. Usługi Centrum Modyfikacji to propozycja dla firm, które chcą powierzyć indywidualizację produktów specjalistom, zaoszczędzić w ten sposób czas i zyskać gwarancję najwyższej jakości wykonania. Nasz park maszynowy jest sterowany komputerowo, dzięki czemu zapewniamy realizację zleceń z największą precyzją. Ponadto, archiwizujemy parametry poszczególnych modyfikacji i możemy odtworzyć je przy każdym kolejnym zamówieniu.

– Jak produkty marki Rittal są wprowadzane na rynek?
– Od  początku postawiliśmy na sprzedaż bezpośrednią i taka też jest nasza obecna strategia – głównie sprzedajemy produkty odbiorcom końcowym. Współpracujemy z nimi, współtworzymy ich projekty, doradzamy i uczestniczymy w cyklu inwestycyjnym. Zapewniamy przy tym serwis gwarancyjny i pogwarancyjny. Pewna część produktów standardowych przeznaczonych do prostych aplikacji jest oferowana poprzez hurtownie. Posiadamy bardzo bogaty asortyment i trudno byłoby zaprezentować go w całości w hurtowni. Tym bardziej, że oprócz samych obudów i szaf proponujemy klientom szeroką gamę akcesoriów oraz wyposażenie wewnętrzne. Dopełnieniem naszej strategii handlowej jest właśnie powstający, nowy kanał sprzedaży, czyli sklep internetowy Rittal. Chcemy w ten sposób umożliwić dostęp do naszych produktów klientom, którzy z różnych względów preferują zakupy online. Sądzę, że będzie to także dobry sposób na poszerzenie kręgu odbiorców. Chciałbym zauważyć, że wszystkie produkty wraz z akcesoriami oferowane w sklepie internetowym dostarczamy w ciągu 24 godzin. Aby zachęcić do korzystania z tej formy zakupów, do końca roku zapewniamy także bezpłatną dostawę. Spółki Rittal w innych krajach, które uruchomiły sprzedaż przez Internet znacznie wcześniej, uzyskują w ten sposób do 25% całkowitych obrotów. Liczymy, że u nas będzie podobnie.

– Jaką pozycję zajmuje polski oddział firmy Rittal w stosunku do organizacji w innych krajach?
– Rittal od wielu już lat prowadzi wewnętrzny ranking przedstawicielstw w poszczególnych krajach, w którym nagrodami są tzw. Oscary Rittal. Co roku ogłaszany jest zestaw wskaźników, według których będą oceniane poszczególne spółki. Branych jest pod uwagę ponad 30 parametrów finansowych, rynkowych i jakościowych. Porównywane są m.in. bieżące wyniki, dynamika wzrostu, rotacja magazynowa, innowacyjność, wielkość sprzedaży nowych czy strategicznych produktów, jak również zrealizowane akcje marketingowe. Każdego roku jest ogłaszana spółka, która zdobyła najwięcej punktów. W ciągu 10 lat już czterokrotnie otrzymaliśmy nagrody – dwukrotnie zajęliśmy pierwsze i dwukrotnie drugie miejsce. A konkurencja jest naprawdę silna – rywalizujemy przecież nie tylko z europejskimi oddziałami firmy, ale także ze spółkami z USA, Tajwanu czy Japonii. Można więc powiedzieć, że nasza pozycja wewnątrz firmy jest bardzo dobra. Często zdarza się, że nowi członkowie kierownictwa odbywają u nas szkolenia w zakresie organizacji, tworzenia i prowadzenia oddziału. Oznacza to, że stworzyliśmy przedsiębiorstwo, które jest pewnym wzorem i modelem dla innych spółek.
– Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiał
Jacek Różański

Czerwiec 2009