Rozmowa z Witoldem Bereszczyńskim,
dyrektorem zarządzającym firmy Weidmüller w Polsce

Jakie były najważniejsze momenty w 25-letniej historii firmy Weidmüller w Polsce?
– Koncern Weidmüller posiada na całym świecie 27 spółek-córek i jedną z nich jest organizacja polska. Funkcjonuje także 60 biur przedstawicielskich oraz sieć autoryzowanych dystrybutorów. Kamieniem milowym w działalności firmy w tej części Europy było otwarcie w 1991 roku spółki w Polsce. W pierwszym roku funkcjonowania firma zanotowała obrót rzędu kilkuset tysięcy euro (przeliczając ówczesne obroty na obecnie stosowaną walutę). Obecnie osiągnęliśmy poziom 10 milionów euro – są to dane za 2015 rok, co pokazuje wysoką dynamikę ciągłego wzrostu. Jedynym wyjątkiem był rok 2009, w którym kryzys uderzył w bardzo wiele przedsiębiorstw. Wielokrotne zwiększenie obrotu na przestrzeni tych wszystkich lat jest na pewno jednym z istotniejszych wydarzeń w historii spółki i stanowi dowód na to, iż jej utworzenie w Polsce było ruchem słusznym. Jednocześnie jej dynamiczny rozwój wskazuje na głębokość polskiego rynku. Warto tu podkreślić, iż początkowo nasz zespół liczył jedynie kilka osób. Obecnie zatrudniamy blisko 30 osób, a w strukturach spółki funkcjonuje kilka podstawowych jednostek, takich jak dział sprzedaży, marketingu, doradztwa technicznego, dział szkoleń czy centrum obsługi klienta.
W roku 2008 nastąpiła bardzo poważna zmiana polegająca na tym, że wprowadziliśmy oprogramowanie SAP, co pozwoliło na informatyczne połączenie z pozostałą częścią koncernu. Mogliśmy wówczas podjąć decyzję o rezygnacji z lokalnej obsługi magazynowej na rzecz bezpośrednich dostaw z centrum logistycznego w Niemczech. Z uwagi na znaczną poprawę infrastruktury drogowej w Polsce i bardzo bogatą ofertę firm transportowych zdecydowaliśmy się podjąć takie ryzyko. Było to bardzo istotne wydarzenie, które zmieniło jakościowo sposób działania spółki. Obecnie jesteśmy znani na rynku m.in. z tego, że mamy bardzo dobrze rozwiązaną logistykę i jesteśmy w stanie dostarczyć zamówione towary do dowolnego miejsca w Polsce w ciągu 24 do 48 godzin.
Rok 2010, w którym miałem przyjemność dołączyć do firmy, to kolejna duża zmiana. Przekształciliśmy strukturę firmy na lepiej odpowiadającą dzisiejszym wymaganiom w zakresie sprawnego funkcjonowania na rynku. Przeprowadziliśmy reorganizację zespołu handlowego, wprowadziliśmy nową metodologię pracy, wyodrębniliśmy centrum obsługi klienta oraz przeprowadziliśmy się do obecnej siedziby na ulicy Ogrodowej w Warszawie. Było to duże osiągnięcie, ponieważ udało nam się to wykonać praktycznie bez żadnych zaburzeń i przerw w pracy, w sposób praktycznie niewidoczny dla klientów.
W 2014 roku w całym koncernie zostało wprowadzone zsynchronizowane zarządzanie sprzedażą czyli standard nazywany PAM (Potential Area Management). Pozwala on na ocenę potencjału rynku, klientów i właściwe ukierunkowanie sprzedaży. Wdrożony został także profesjonalny system CRM obejmujący kraje naszej strefy geograficznej. Obszar ten nazywany NEE (Northern and Eastern Europe) od wschodu rozciąga się od Kamczatki, po kraje skandynawskie na północy, Wielką Brytanię na zachodzie i Grecję na południu – czyli jest dość spory. W rejonie tym działa sześć spółek, wiele biur przedstawicielskich oraz dystrybutorzy. System CRM zapewnia nam jednolitą wymianę informacji i możliwość prowadzenia wspólnych projektów w kilku krajach jednocześnie. Ja osobiście odpowiadam nie tylko za Polskę, ale także za kraje bałtyckie oraz Ukrainę, które to rynki wykazują się obecnie sporym potencjałem i dynamiką wzrostu.

– Weidmüller posiada szeroką paletę produktów. Jakie grupy są najbardziej istotne w ofercie firmy?
– Historia firmy Weidmüller rozpoczęła się mniej więcej 160 lat temu od powstania manufaktury, w której początkowo wytwarzano guziki. Po wojnie spółka zmieniła branżę, zaprojektowała i wyprodukowała pierwszy typ złączki o nazwie SAK (będącej zresztą w ofercie do dzisiaj, jednak oczywiście wielokrotnie modernizowanej i unowocześnianej). Złączka ta była dedykowana dla przemysłu maszynowego i rozpoczęła w firmie historię techniki łączeniowej. W ciągu kolejnych dziesięcioleci oferta była stopniowo rozbudowywana. Zainwestowano m.in. w produkcję złącz przemysłowych typu Heavy Duty Connectors, złącz PCB przeznaczonych do montażu na płytkach drukowanych, złącz ethernetowych i przemysłowych do transmisji sygnałów. Ta ostatnia grupa produktów zanotowała w ostatniej dekadzie bardzo dynamiczny rozwój.
Obecnie łączna ilość pozycji katalogowych w ofercie firmy na wszystkich rynkach to ponad 40 000. Największą grupę stanowi technika łączeniowa (czyli w naszej nomenklaturze connectivity). Są to przede wszystkim różnego rodzaju złącza, złączki itd. Drugim bardzo istotnym działem są systemy opisowe będące produktem komplementarnym do złączek. Ważnym elementem oferty jest tu drukarka atramentowa PrintJet Advanced dedykowana do dużych rozwiązań przemysłowych oraz nowa, wprowadzona w tym roku na rynek drukarka termotransferowa THM.
Kolejną istotną grupą jest wspomniana wcześniej elektronika funkcjonalna. W jej ramach dostępna jest szeroka oferta produktów. Poczynając od różnego rodzaju elementów ochrony przeciwprzepięciowej, a kończąc na np. wejściach – wyjściach oddalonych (u-remote). W zasadzie cały obszar znajdujący się pomiędzy czujnikami na obiekcie nadrzędnym a systemem sterowania, możemy wypełnić naszą ofertą. Do tego dochodzą naturalnie takie komponenty, jak np. zasilacze, koncentratory.
Ciekawym produktem jest też specjalny system oświetlenia dla kolumn wiatraków. Zbudowany został na bazie istniejącego już w naszej firmie rozwiązania o nazwie Field Power czyli systemu rozprowadzania obiektowego zasilania 24V z wykorzystaniem źródeł LED o bardzo wysokiej niezawodności. Produkt ten znakomicie sprawdza się także w takich miejscach jak metro, tunele czyli generalnie instalacjach trudno dostępnych, także przemysłowych.
Generalnie poruszamy się w trzech technikach. Pierwszą jest zasilanie czyli dostarczenie bezpiecznego zasilania do elementów sterujących i wykonawczych na obiekcie. Druga to transmisja danych czyli urządzenia takie jak switche, koncentratory itp. Trzecia technika to sygnały i ich obróbka, którą zajmujemy się praktycznie we wszystkich używanych w automatyce przemysłowej standardach.

– W ofercie znajdują się także narzędzia i obudowy…
– Jakość połączenia zależy w dużej mierze od użytych narzędzi – to fakt raczej bezsporny. Jeżeli połączenie ma posiadać określone parametry w zakresie np. rezystancji przejścia, odporności na wibracje itd. to należy zastosować odpowiednie materiały eksploatacyjne i narzędzia. Firma Weidmüller jest znaczącym dostawcą ręcznych narzędzi monterskich. Są to produkty wysokiej klasy wytrzymujące bardzo dużo cykli pracy. Jest to szczególnie widoczne w przypadku takich zastosowań, jak np. seryjna produkcja rozdzielnic i zapewnia odpowiednią powtarzalność operacji. Inną grupą są narzędzia półautomatyczne, takie jak np. zaciskarki, maszyny odizolowujące czy zaprasowujące końcówki z napędem elektrycznym, pneumatycznym. Generalnie jest to szeroka gama produktów do wyposażenia warsztatowego.
Posiadamy także szeroką ofertę obudów do urządzeń sterowniczych, w tym wykonania w wersji Ex oraz szczelnej IP67. Dzięki temu jesteśmy w stanie skonfigurować – dostarczając całe rozwiązanie – skrzynki obiektowe np. dla przemysłu gazowego, petrochemicznego w certyfikowanych wykonaniach Ex, z użyciem iskrobezpiecznych obudów, dławnic, a także wyposażenia oferowanego w tej technologii. Jest to o tyle istotne, że możemy w związku z tym budować całe systemy, co czyni z nas nie tylko dostawcę komponentów ale całych rozwiązań. Wiąże się to mocno z koncepcją inteligentnych fabryk „Przemysł 4.0”.
– W jaki sposób produkty firmy wpisują się w koncepcję Przemysłu 4.0?
– Weidmüller jest jednym z partnerów niemieckiego programu rządowego dotyczącego koncepcji „Przemysł 4.0”. W Polsce zapewne zostanie on także za jakiś czas wdrożony. W jego ramach prowadzone są różne projekty np. w zakresie transmisji i przechowywania danych. Przykładowo posiadamy ofertę, która pozwala na zachowanie parametrów z sieciowych konwerterów w chmurze. Oferujemy też urządzenia do pomiarów energii wykorzystywane między innymi na maszynach i centrach obróbczych w celu monitorowania i optymalizacji zużycia energii. Generowane tam dane można załadować na serwer i przechowywać np. w celu analizy trendów historycznych. To samo dotyczy parametrów transmitowanych z systemu wejść-wyjść oddalonych u-remote. Są to przykładowe rozwiązania realizowane w ramach koncepcji „Przemysł 4.0”.
Oferowanie urządzeń i komponentów zgodnych z „Przemysł 4.0” jest jednym z podstawowych obecnie i strategicznych założeń firmy Weidmüller i stanowi bardzo silny, rynkowy impuls marketingowy. Trzeba jednak jednocześnie pamiętać, iż produkty elektroniczne – a o takich tu mówimy – obecnie ewoluują bardzo szybko. Nowe modele są wprowadzane na rynek nierzadko kilkanaście miesięcy po poprzednich. Dlatego konkurencja na tym polu wymaga bardzo dużych inwestycji i finalnie na placu boju zostaną jedynie najsilniejsi.

– Jak szybko rozwija się segment produktów dla przemysłu OZE, fotowoltai­ki?
– Możemy w zasadzie rozmawiać o rozwiązaniach dla fotowoltaiki o mocach powyżej 1 MW. W ramach tej grupy produktów oferujemy komponenty wykonane w technologii stałonapięciowej. I dla tej technologii posiadamy również dedykowane rozwiązania łączeniowe zapewniające, iż wykorzystany materiał nie będzie się starzał, kruszył, izolacja narażona dodatkowo na działanie czynników atmosferycznych (np. w panelach) wytrzyma odpowiednio długo.
– W jakich branżach znajdują zastosowanie produkty marki Weidmüller?
– Podstawowe branże, w których działamy to energetyka, transport, infrastruktura. W energetyce został jakiś czas temu rozpoczęty gigantyczny proces inwestycyjny. W jego ramach w szerokim zakresie wprowadzane są systemy cyfrowe. Jeżeli wziąć pod uwagę np. elektrownię to jeden tylko jej blok wykorzystuje od kilku do kilkunastu tysięcy różnych sygnałów. Wobec tego jest to znakomite pole do popisu dla firm, które są w stanie zaoferować rozwiązania w tym zakresie. Kolejną sprawą jest energetyka zawodowa po stronie dystrybucji, w której duża ilość stacji elektroenergetycznych jest obecnie budowana lub modernizowana. Tam już na poziomie projektu przewiduje się zaawansowaną automatykę, elektronizację, integrację z systemami typu smart grids. A to oznacza konieczność przetwarzania olbrzymiej ilości sygnałów. Jest to dla nas rynek bardzo interesujący, ale i jednocześnie bardzo wymagający. Nie ma tu miejsca na żadne ustępstwa i kompromisy w zakresie jakości produktów, która od lat jest wizytówką naszej firmy.
Transport także jest bardzo ciekawą branżą, z którą aktywnie współpracujemy. Posiadamy w ofercie np. rozwiązania typowo kolejowe. Weidmüller jest partnerem największych kolei w Europie czyli Deutsche Bahn i wiele produktów zostało zaprojektowanych specjalnie dla tej firmy. Aktualnie pracujemy z największymi producentami pojazdów kolejowych i oferujemy dużo grup wyrobów stosowanych w tych pojazdach – w torach zasilających, sygnałowych itp. Produkty te są certyfikowane dla potrzeb kolejnictwa i poszukiwane na rynku. Niektóre stały się standardami w pojazdach produkowanych także w Polsce np. złącza wysokoprądowe do zasilania silników czy złącza międzywagonowe. Należy pamiętać, że infrastrukturę kolejową czekają w niedalekiej przyszłości dalsze inwestycje np. w automatykę zabezpieczeń.
Obszarem, o którym się mniej mówi jest rynek stoczniowy. Tutaj także posiadamy grupę certyfikowanych produktów. Polskie stocznie, pomimo powszechnego przekonania o ich nie najlepszej kondycji, realizują wraz z podwykonawcami sporo prac remontowych czy też np. robót związanych z elektrowniami okrętowymi. Oczujnikowanie tych urządzeń, zebranie sygnałów i ich transmisja, automatyka na mostkach okrętowych to wymagający i dynamiczny rynek.
– Poznanie możliwości zaawansowanych produktów wymaga zapewne intensywnych szkoleń dla załogi i klientów?
– Naturalnie. Nie wyobrażam sobie sprzedaży produktu, w szczególności wysoko przetworzonego, jak elektronika przemysłowa, bez odpowiedniego know-how. Dlatego pracujemy intensywnie nad szkoleniami, co jest koniecznością przy dużych zmianach w zakresie portfolio produktowego. Bardzo szybki postęp technologiczny wymusza konieczność dostarczenia zaawansowanej wiedzy do klienta np. jak dane urządzenie można zaaplikować, jakie to daje korzyści i możliwości. Aktualnie jesteśmy w trakcie przygotowywania kolejnych modułów szkoleniowych z zakresu techniki łączeniowej i elektroniki funkcjonalnej. Przygotowujemy także specjalny samochód, który będzie pełnił funkcję mobilnego centrum ekspozycyjno-szkoleniowego.
– Jakie są główne kanały dystrybucji produktów marki Weidmüller?
– W naszym rozumieniu dystrybucja to przede wszystkim hurtownie elektrotechniczne. Wydaje się, że mamy w tym zakresie bardzo dobrze poukładaną współpracę z poszczególnymi firmami. Drugim istotnym kanałem sprzedaży są także producenci rozdzielnic czyli przeważnie duże firmy wykorzystujące nasze wyroby do celów produkcyjnych. Trzecim głównym odbiorcą są klienci związani z utrzymaniem ruchu czyli zwykle duże przedsiębiorstwa przemysłowe.
– Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiał
Jacek Różański