Rozmowa ze Zbigniewem Błażejewskim, prezesem zarządu firmy Jean Mueller Polska

– Jak ocenia Pan aktualną sytuację na rynku elektrotechniki? Kiedy rozmawialiśmy trzy lata temu nie było specjalnych powodów do optymizmu.
– Obecnie jest zupełnie inaczej. Widać wyraźne ożywienie, a szczególnie w tym roku w II i III kwartale daje się zaobserwować wyraźny wzrost inwestycji. Powstają nowe budynki, z czym związana jest konieczność budowy nowych przyłączy i rozdzielni. Rynek na pewno zwiększa się, a my staramy się rosnąć jeszcze szybciej. Powoduje to oczywiście potrzebę zwiększania zatrudnienia. Już w tym roku przyjęliśmy do pracy kilka osób i jesteśmy właśnie na etapie poszukiwania następnych pracowników. Wiąże się to z dynamicznym rozwojem firmy i planami ekspansji w przyszłości.
– W jakim kierunku firma będzie się rozwijała?
– Podczas naszego poprzedniego spotkania wyraziłem nadzieję, że Polska będzie jednym z największych rynków dla firmy Jean Müller. I rzeczywiście tak się stało – od ubiegłego roku jesteśmy pod względem obrotów największą spółką-córką. Wyprzedziliśmy kraje, na rynkach których Jean Müller działał od dwudziestu-trzydziestu lat. I wszystko wskazuje na to, że utrzymamy to tempo. Staramy się utrzymać i zwiększyć wielkość sprzedaży do zakładów energetycznych głównie poprzez współpracujące z nami firmy wykonawcze. Niestety w wielu zakładach wprowadzane są coraz niższe standardy techniczne i o wyborze konkretnych rozwiązań decyduje wyłącznie cena. W takiej sytuacji my nawet nie zakładamy startu w przetargach. Uważamy, że nasze produkty są bardzo dobre i byłoby niewybaczalnym błędem sprzedawać je po cenie najniższej. Natomiast dużo szybciej rozwija się ta część rynku, w której dostarczamy komponenty do producentów rozdzielnic budynkowych i przemysłowych. Szczególnie w przemyśle coraz bardziej docenia się jakość produktów, ich trwałość i możliwości.
Jeśli chodzi o dalsze plany to staramy się rozwijać sieć przedstawicieli regionalnych tak, aby pokrywała cały obszar kraju. Dzięki temu będziemy mogli lepiej poznać mniejsze, lokalne rynki. Jeszcze innym kierunkiem jest polepszenie współpracy z projektantami w szczególności w zakresie bardziej skomplikowanych urządzeń. Firma rozwija również eksport.

– Produkty firmy Jean Müller nie należą zatem do najtańszych na rynku?
– W kontekście sprzedaży produktów często mówi się wyłącznie o cenie. Rzeczywiście są obszary, w których cena jest najważniejsza np. przetargi państwowe. Nie są wówczas istotne warunki techniczne, jakość też jest często bez znaczenia. Natomiast my współpracujemy z tą częścią rynku, chyba mniejszą, która ceni sobie wysoką jakość i odpowiedni poziom techniczny. Wtedy cena jest również istotna, ale nie koniecznie najważniejsza. Trzeba tu również powiedzieć o ludziach, którzy dokonują transakcji. Umiejętność prowadzenia rozmów, wskazania zalet oraz szczegółowa znajomość wyrobów jest decydująca. Staramy się jednak żeby nasze produkty były tańsze niż produkty innych firm zachodnich.
– Co można powiedzieć o zmianach w strukturze sprzedaży produktów?
– Największe wzrosty sprzedaży notujemy przede wszystkim w zakresie wyrobów najbardziej zaawansowanych technicznie oraz rozłączników bezpiecznikowych. W tym segmencie konkurencja jest mniejsza a jednocześnie klienci doceniają walory techniczne naszych produktów.
Warto może w tym miejscu przypomnieć krótko historię przedsiębiorstwa. Nasza firma została założona w 1897 roku czyli 109 lat temu. Była pierwszym producentem bezpieczników na terenie Niemiec. W ostatnich kilkudziesięciu latach coraz bardziej przestawiała się na produkcję aparatów i urządzeń związanych z bezpiecznikami. W tej dziedzinie osiągnęła naprawdę dużo. Jean Müller jest obecnie największym na świecie producentem listwowych rozłączników bezpiecznikowych, największym w Niemczech producentem szafek kablowo-rozdzielczych, również jednym z największych producentów zacisków kablowych. Wśród naszych globalnych klientów jest wiele znanych firm takich jak np. General Electric, Siemens czy Moeller Electric. Dlatego też musimy dbać o odpowiednią jakość produktów.

– Produkty bardziej zaawansowane pozwalają przeważnie na uzyskiwanie większych marż?
– To prawda, jednak marże niestety zmniejszają się. Spowodowane to jest z jednej strony wzrostem kosztów produkcji np. cenami metali, miedzi. Wysoka cena ropy naftowej wpływa z kolei na ceny tworzyw sztucznych. Z drugiej strony na rynku pojawiają się nowi konkurenci próbujący zdobyć chociaż część rynku dla siebie rezygnując początkowo z zysków. To powoduje trend charakteryzujący się spadkiem końcowych cen produktów przy jednoczesnym wzroście kosztów. Czyli marże firm maleją.
Obniżanie cen widać szczególnie w przypadku dużych przetargów. Warto być może tutaj zauważyć, że może to prowadzić do poważnych problemów w przyszłości. O ile w warunkach dobrej koniunktury i wzrostu gospodarczego można sobie pozwolić na niższe marże rekompensowane większym obrotem to w momencie nadejścia spowolnienia niektóre przedsiębiorstwa mogą mieć poważne problemy. A cen nie da się przecież nagle podnieść – szczególnie w warunkach recesji – ponieważ rynek tego nie zaakceptuje.
– Czy w dalszym ciągu Jean Mueller współpracuje na terenie Polski z Eti-Polam w zakresie wspólnej dystrybucji produktów?
– Trochę się to zmieniło. Trzy lata temu występowało coś w rodzaju instytucjonalnego podziału, w ramach którego nasza firma współpracowała przede wszystkim z firmami wykonawczymi natomiast Eti-Polam zajmowało się dostawami do hurtowni. Od ponad dwóch lat obsługujemy ten rynek wspólnie. Jednak staramy się nie utrudniać sobie wzajemnie działalności np. nie startując w tych samych przetargach, w których oferowane są nasze wyroby.

– Czyli obecnie Jean Mueller bezpośrednio korzysta z hurtowni elektrotechnicznych jako kanału dystrybucji?
– Tak. Widzimy, iż ta część rynku rozwija się dość gwałtownie. Trzeba przyznać, że przez całe lata nie robiliśmy nic w tym kierunku, nie prowadziliśmy marketingu w tym zakresie. Natomiast obecnie obserwujemy, że coraz więcej zamówień przychodzi właśnie z hurtowni, które zajmują się np. kompletacją.
– A jakiego rodzaju produkty oferowane są w hurtowniach? Część oferty Jean Muellera teoretycznie chyba nie bardzo nadaje się do tego rodzaju handlu?
– W zasadzie my prawie w ogóle nie mamy produktów typowych dla hurtowni. Jedyne, które są powszechnie stosowane i mogą leżeć na półkach to rozłączniki pokrywowe oraz bezpieczniki.
Pozostałe wyroby są przygotowywane pod konkretne zamówienia dla poszczególnych firm wykonawczych. Chodzi tu między innymi o takie produkty jak szafki, listwy, rozłączniki.
– Czy szafki nie są produktem, który dobrze sprzedawałby się w hurtowniach?
– Nie do końca. Sytuacja na tym rynku zmieniła się w ciągu kilku ostatnich lat. W tej chwili w Polsce jest ponad dwudziestu dużych i średnich producentów szafek z poliestru – w tym tylko kilku ogólnopolskich. Oferują oni szafki w cenach niższych od produktów zagranicznych koncernów. Trzeba jednocześnie przyznać, że ich jakość jest coraz lepsza. Bardzo często wykonawcy instalacji elektrycznych – szczególnie w przypadku inwestorów prywatnych – wybierają rozwiązania najtańsze, nie zwracając uwagi na trwałość, szczegóły techniczne. Czasami chodzi o różnice rzędu zaledwie kilkudziesięciu złotych. W związku z tym większość dostawców zagranicznych wycofała się z naszego rynku lub jest na nim obecna jedynie symbolicznie. Jean Mueller jest w tej chwili największym zagranicznym dostawcą tych wyrobów i stale znajdujemy na nie nowych klientów.

– O ile wiem Jean Mueller w Polsce oferuje wyłącznie komponenty do rozdzielnic. Nie oferuje jednak kompletnych, wyposażonych rozdzielnic?
– Tak, to prawda. Przyjęliśmy strategię oferowania wyłącznie komponentów i nie startujemy sami bezpośrednio w żadnych przetargach. Nie zamierzamy bowiem konkurować z naszymi klientami, z którymi chcemy utrzymywać długotrwałe relacje. I niewątpliwie przynosi to wymierne efekty. Niedawno porównałem listę naszych największych odbiorców z 2002 roku z obecnymi klientami i okazało się, że na 20 największych firm 19 kupuje dalej. Natomiast ta jedna nieobecna już nie istnieje.
– Jak może Pan ocenić pozycję i zainteresowanie bezpiecznikami topikowymi czyli jednym z ważniejszych produktów firmy Jean Müller?
– Od półtora roku dysponujemy bardzo szeroką ofertą bezpieczników topikowych ponieważ oferujemy nie tylko produkty marki Jean Müller ale także francuskiej firmy Ferraz Shawmut. Trzeba tu powiedzieć, że w wielu krajach zachodnich panuje przekonanie, że im wyższa jest jakość energii tym więcej stosuje się bezpieczników topikowych w instalacjach. Natomiast w rejonach gdzie często występują zwarcia czy problemy z parametrami dostarczanej energii elektrycznej stosuje się więcej wyłączników automatycznych.
Wiele osób nie zdaje sobie jednak sprawy z różnic pomiędzy bezpiecznikami topikowymi a wyłącznikami. Te ostatnie są co prawda bardzo wygodne w obsłudze ale nikt przeważnie nie liczy ile nastąpiło w trakcie eksploatacji zwarć i wyłączeń. Doświadczenie wskazuje, że po kilkudziesięciu takich cyklach wyłącznik może nie zadziałać, co powoduje określone konsekwencje.
Również istotnym elementem jest fakt, iż nowe wyłączniki automatyczne mają określoną charakterystykę. Jednak z biegiem lat, pod wpływem kurzu, wilgoci, utleniania się styków, zwarć ta charakterystyka zmienia się zasadniczo. Po kilkunastu latach tak naprawdę do końca nie wiadomo jak ten wyłącznik zadziała. Dlatego w miejscach, w których wymagane jest pewne zabezpieczenie należy stosować bezpieczniki.
Ostatnią bardzo ważną kwestią jest selektywność. W przypadku bezpieczników znacznie łatwiej jest ją osiągnąć.
Na polskim rynku generalnie obserwujemy rosnące zainteresowanie bezpiecznikami. Sprzedajemy ich sporo – w szczególności w wykonaniach specjalnych, nietypowych, szybkich, do ochrony urządzeń elektronicznych. Stykamy się jednak dość często z brakami w wiedzy u projektantów jak i wykonawców. Wiele osób np. zapomina o podawanych przez producentów współczynnikach korekcyjnych, o tym jak się zachowują bezpieczniki w warunkach nietypowych, podwyższonych temperaturach itd.
– Jakie są największe problemy związane z prowadzeniem firmy takiej jak Jean Mueller w Polsce?
– Z mojego punktu widzenia głównym problemem wciąż pozostaje kwestia płatności. Część klientów płaci bardzo dobrze, ale część opóźnia się i to nie koniecznie ze swojej tylko winy. O ile np. większość zakładów energetycznych płaci dobrze i regularnie, to są także wyjątki. Zdarzają się sytuacje, że ogłaszając przetarg za towar nie płacą pieniędzmi tylko długami innych przedsiębiorstw. Jednak mimo wszystko współpraca z zakładami energetycznymi to jeden z najpewniejszych biznesów. Z kolei w części przemysłowej czy budowlanej mamy do czynienia z bardzo długimi terminami płatności. Firmy budujące rozdzielnice są zwykle podwykonawcami większych przedsiębiorstw, które opóźniają regulowanie należności i terminy płatności zawarte w umowach wynoszą 120-150 dni. Oczywiście powoduje to, że pieniądz krąży w gospodarce bardzo wolno.
– Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiał
Jacek Różański