Rozmowa z Krzysztofem Lisowskim prezesem zarządu Grupy Rondo

– Jaka jest geneza powstania Grupy Rondo?
– Grupa Rondo powstała w 1999 roku. Widzieliśmy wówczas, że na rynku następuje koncentracja i że mamy szansę utrzymania się na rynku jedynie, jeśli się zjednoczymy. Producenci zaczęli wymagać coraz większych obrotów, którym z kolei nie mogły sprostać pojedyncze hurtownie. Dotyczyło to nawet firm średniej wielkości, które stopniowo stawały się mniej konkurencyjne – nie dostawały premii, zostały pozbawione różnego rodzaju profitów. Dlatego podjęliśmy decyzję o utworzeniu grupy zakupowej. Początkowo było to pięć firm. W tej chwili jest tych przedsiębiorstw 25 dysponujących 52 punktami sprzedaży w całej Polsce, a łączne zatrudnienie wynosi blisko 300 osób.
Staramy się stale poszerzać zasięg naszego działania i równocześnie naszą siłę nabywczą. Łatwiej jest przecież wynegocjować dobre warunki, jeżeli kupuje się dużo i oczywiście terminowo płaci. Naczelna zasada funkcjonowania grupy to wiarygodność finansowa i konsolidacja handlowa.

– Jaka jest średnia wielkość pojedynczej hurtowni wchodzącej w skład Grupy Rondo, jeśli chodzi o liczbę punktów sprzedażowych?
– Przeważnie jest to jeden, dwa punkty. Tylko kilka firm posiada większą ilość oddziałów. Grupujemy głównie firmy małe i jest to nasza celowa polityka. Chcemy stworzyć odpowiednie warunki właśnie dla tych niewielkich przedsiębiorstw, żeby mogły konkurować z największymi. Upatrujemy szansy w opanowaniu lokalnego rynku. Zresztą można podać przykłady niewielkich miejscowości, w których próbowali otworzyć swoje punkty nawet ci najwięksi. I nie udawało się, ponieważ nie wytrzymywali konkurencji z np. niewielką, lokalną hurtownią, której właściciel pracuje tam i mieszka od lat, zna praktycznie wszystkich swoich klientów, a Grupa Rondo stworzyła mu dostęp do najlepszych cen. Może szybko reagować na zmieniające się warunki np. obniżając koszty. I to jest właśnie jego siła, którą my doceniamy.
– Jak wygląda struktura Grupy Rondo?
– Rondo nie jest typową grupą zakupową. Posiadamy jako organizacja swój własny majątek, którego wartość obecnie wynosi około 4 milionów złotych. Tworzymy powiązania kapitałowe pomiędzy poszczególnymi członkami. Dysponujemy magazynem centralnym, dystrybuujemy towary, organizujemy wspólne promocje, szkolenia, wydajemy wspólne informatory. Uważamy te działania za bardzo istotne dla osiągnięciu sukcesu. Formalnie Rondo jest spółką z ograniczoną odpowiedzialnością, której udziałowcami są właściciele poszczególnych firm. Nasz kapitał zakładowy wynosi 700 tysięcy złotych. Chcę podkreślić, że jesteśmy przede wszystkim grupą ludzi bardzo rzetelnych, dla których takie sprawy jak np. dotrzymywanie terminów płatności czy podejmowanych zobowiązań są bardzo istotne. Ale oprócz tego, że prowadzimy wspólny biznes to jeszcze jesteśmy kolegami, co jest chyba zjawiskiem unikalnym w skali kraju w tego typu organizacjach. Wydaje się, że nasza koncepcja dobrze się sprawdza, co nie znaczy, że w przyszłości nie będziemy się zmieniać czy wyciągać wniosków ze zmieniającej się sytuacji na rynku. Będziemy kładli nacisk np. na umocnienie wspólnej strategii marketingowej, koncentrację zakupów.
– Czy grupa posiada mechanizmy wewnętrznej kontroli finansowej?
– Stworzyliśmy swoisty system zabezpieczeń, żeby niepowodzenie jednej z firm nie mogło spowodować zagrożenia dla całej grupy. Nawiasem mówiąc takie przypadki można było obserwować w przeszłości w innych grupach zakupowych. Poddaliśmy się więc takim rygorom finansowym, które całkowicie zabezpieczają nasze płatności i podnoszą naszą wiarygodność. Prowadzimy obecnie rozmowy z firmą Hermes w celu ubezpieczenia wszystkich transakcji pomiędzy Grupą Rondo a udziałowcami. Można chyba zaryzykować tezę, że na rynku wiarygodność finansowa jest w tej chwili chyba ważniejsza niż wielkość zakupów. Niewątpliwie daje się zaobserwować naturalny proces porządkowania rynku i jednostki nierzetelne powoli wypadają z gry. Niestety, w zasadzie nie funkcjonują w naszym kraju mechanizmy prawne, które pozwalałyby na szybką eliminację nieuczciwych przedsiębiorstw np. w obrębie przepisów dotyczących podatku VAT.

– Czy firma posiada system informatyczny wspomagający działania handlowe?
– Posiadamy spójny system informatyczny i wspólny serwer, z którym członkowie grupy poprzez sieć Internet mogą się połączyć, złożyć zamówienie, sprawdzić sposób jego realizacji. Generalnie zamawiającym i płatnikiem wszystkich faktur jest Grupa Rondo. Cały system jest przejrzysty a to oznacza, że każda z 25 firm należących do grupy może sprawdzić parametry wszystkich transakcji: ceny, ilości, kontrahentów.
Generalnie warunki dla wszystkich są jednakowe. Co tydzień do wszystkich udziałowców rozsyłana jest szczegółowa analiza ekonomiczno-finansowa dotycząca wszystkich operacji handlowych, płatności (w tym przeterminowanych). Każda firma ma określony limit zakupów czyli coś w rodzaju kredytu kupieckiego. Jego wielkość obliczana jest na podstawie 3-miesięcznych obrotów.
– Ile osób zatrudnia sama Grupa Rondo?
– W samej grupie zatrudnionych jest 10 osób. I mają one naprawdę sporo pracy do wykonania. Tylko w zeszłym roku musieliśmy obsłużyć prawie 40 tysięcy faktur – stąd tak duży nacisk na rozwój systemu informatycznego oraz komunikacyjnego.
– W jaki sposób grupa się rozwija?
– W zasadzie cały czas przyjmujemy nowych członków, tworzymy nowe punkty, ale nie robimy tego pochopnie. Najpierw sprawdzamy, kim jest nowy kandydat, jaką ma opinię na rynku, przeprowadzamy okres próbny. Dopiero później wszyscy udziałowcy podejmują decyzję. Ponadto rozwijając grupę poprzez przyjmowanie nowych członków w przyszłości dopuszczamy możliwość łączenia się z innymi polskimi grupami zakupowymi na różnych płaszczyznach (nie tylko handlowych), tak by móc konkurować z największymi sieciami zagranicznymi.
– Jaki jest zakres samodzielności w działaniach poszczególnych członków Grupy?
– Zakres samodzielności jest bardzo duży. Generalnie wymagamy od członków dokonywania zakupów poprzez grupę w wysokości wynoszącej około 50 procent obrotów (choć czynimy starania aby wartość ta była coraz większa). Reszta jest indywidualną sprawą poszczególnych firm. Trzeba przecież brać pod uwagę regionalne przyzwyczajenia oraz specyfikę lokalnego rynku. Dlatego członkowie grupy mogą oferować towary firm nie związanych umową z Grupą Rondo.
Oczywiście mamy wyselekcjonowane umowy z dostawcami strategicznymi i w tych firmach nasi udziałowcy nie mogą dokonywać zakupów na własną rękę.
– Jakie firmy mają szansę podpisać umowę o współpracy i sprzedaży poprzez hurtownie Grupy Rondo?
– Wszystko zależy od atrakcyjności towaru, ale także od wielkości obrotów i wsparcia sprzedaży. Jeżeli np. kilku członków naszej grupy zaopatruje się u danego producenta wtedy jesteśmy skłonni podpisać z nim umowę centralną, która jest oczywiście bardziej korzystna, ale stawia jednocześnie większe wymagania. Zwracamy przy tym uwagę na szybkość reakcji na zapytania ofertowe, szybkość dostaw, cenę, jakość, czyli serwis zapewniany udziałowcom.
Jako grupa musimy także podejmować decyzje dotyczące współpracy z największymi, najbardziej znanymi producentami. Nie możemy podpisywać umów ze wszystkimi. Jeżeli mamy już w jakimś asortymencie pełną ofertę to kolejny dostawca musi nam przedstawić naprawdę poważne argumenty żeby np. zająć czyjeś miejsce.
O generalnej strategii rozwoju handlu w Grupie Rondo decyduje rada handlowa składająca się, oprócz zarządu, z przedstawicieli siedmiu największych firm.

– Jak wygląda struktura obrotów Rondo?
– Na pierwszym miejscu znajdują się niewątpliwie kable i przewody, później aparatura modułowa, następnie oprawy oświetleniowe i źródła światła. W niektórych asortymentach odczuwamy presję ze strony dużych placówek handlowych typu hipermarkety – głównie dotyczy to większych miast.
Dlatego zwracamy uwagę naszym udziałowcom, szczególnie tym, którzy działają w mniejszych ośrodkach i nie zetknęli się jeszcze z tego typu konkurencją, żeby inwestowali w rozwój, w unowocześnianie placówek. Muszą mieć świadomość tego, co ich prawdopodobnie czeka w przyszłości i tworzyć własne sieci sprzedaży o wysokim standardzie wyposażenia, z wyszkoloną obsługą.
Szybkość reakcji, wiedza techniczna i możliwość zapewnienia dostaw to chyba trzy najważniejsze w tej chwili czynniki decydujące o konkurencyjności firmy na rynku. Cena jest bardzo ważna, ale nie jest już parametrem najbardziej istotnym. Trudna do przecenienia jest rola dobrego sprzedawcy, który może podpowiedzieć właściwe rozwiązanie, zaprezentować produkt, pokazać przykładową instalację.
– Czy przewidywane są nowe inwestycje firmy?
– Będziemy próbowali zrealizować w tym roku oddzielny magazyn kabli i przewodów. Ułatwi nam to znacznie funkcjonowanie na rynku. Nie bez znaczenia są tu oczywiście znaczne zawirowania cenowe w tej branży. Jedną z najważniejszych kwestii dla nas jest komunikacja zarówno z dostawcami, jak i odbiorcami.
Stąd inwestujemy w bezpieczne łącza internetowe, telefoniczne, w zabezpieczenia zasilania itd.
– Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiał
Jacek Różański