Rozmowa z Luigi Pelucchi, prezesem zarządu Legrand Polska

– Zarząd Legrand Polska zmienił się, firma ma nowego prezesa. Jakie będą pańskie najbliższe decyzje?
– Zmiana na stanowisku prezesa Legrand Polska jest konsekwencją normalnej rotacji kadr wewnątrz całej grupy Legrand. Postawiono przede mną kilka zasadniczych celów do zrealizowania. Moim zadaniem jest przede wszystkim utrzymanie i wzmocnienie pozycji firmy w Polsce. Obecnie Legrand Polska jest jednym z głównych dostawców modułowej aparatury zabezpieczającej oraz szaf i rozdzielnic elektrycznych. Posiadamy także bardzo silną pozycję, jeśli chodzi o systemy rozprowadzania instalacji elektrycznych i teletechnicznych.
Głównym celem jest osiągnięcie dominującej pozycji rynkowej w dziedzinie produktów i systemów dla instalacji elektrycznych i teletechnicznych. Zadaniem moim jest również aplikacja wartości Grupy Legrand we wszystkie obszary działalności firmy w Polsce.

– Czy Pańskim zamiarem jest przeprowadzenie dużych zmian w Legrand Polska?
– Można powiedzieć, że Legrand Polska składa się z dwóch części, z których każda ma inny charakter. Jedna część jest związana z fabryką w Ząbkowicach Śląskich zatrudniającą 550 osób i produkującą wyroby na potrzeby Polski i całej grupy Legrand. Fabryka specjalizuje się w produkcji aparatury zabezpieczeniowej niskiego napięcia, w tym wyłączników instalacyjnych, rozłączników, wyłączników silnikowych, jak również systemów rozprowadzania instalacji.
Większość produkcji, czyli 70% jest wysyłana poza granice Polski. Około 60% produktów z katalogu polskiego pochodzi z produkcji krajowej. Pozostały obrót realizowany jest poprzez import z innych krajów. Naszym celem jest m.in. stały rozwój i poszerzanie działalności produkcyjnej w Polsce, dlatego będziemy na to kładli duży nacisk.
Druga część firmy Legrand w Polsce związana jest ze sprzedażą, w jej skład wchodzą handlowcy, pracownicy marketingu i logistyka. Trwa właśnie proces restrukturyzacji tej części firmy, czego konsekwencją ma być zoptymalizowanie funkcjonowania firmy na rynku. Chcemy to osiągnąć między innymi poprzez zintensyfikowanie kontaktów naszych przedstawicieli regionalnych z klientami. Chcemy usprawnić również takie procesy, w których informacje o konkretnej inwestycji zagranicznej w Polsce np. budowie hotelu posiada Grupa Legrand. Informacja ta zostanie wówczas przekazana do odpowiedniego biura regionalnego w Polsce w celu koordynacji współpracy z lokalnym dystrybutorem, inwestorem i instalatorem.
– W jakich krajach oprócz Polski zlokalizowane są zakłady firmy Legrand?
– Prowadzimy produkcję m.in. we Włoszech, Francji, Turcji, Chinach, Indiach, Brazylii, Kolumbii. Legrand jest firmą, która inwestuje w badania naukowe i rozwój ponad 5 procent rocznego obrotu. Dzięki temu powstają nowe produkty, usprawniane są rozwiązania i wdrażane są nowoczesne systemy. W 2005 roku koncern uczynił wiele wysiłków w celu zbudowania silnej pozycji na świecie. Przejęliśmy kolejne firmy, aby nasza oferta była jak najbardziej kompletna. W listopadzie 2005 roku sfinalizowana została inwestycja polegająca na zakupie ICM Group – przedsiębiorstwa znanego w Polsce pod marką Cablofil. Wcześniej podpisane zostało porozumienie w sprawie przejęcia pakietu kontrolnego akcji we włoskiej firmie Zucchini – producenta systemów szynoprzewodów. Ostatnim przedsięwzięciem tego typu było przejęcie w styczniu 2006 roku chińskiej firmy TCL, producenta wyrobów elektronicznych i telekomunikacyjnych, dzięki czemu Legrand stanie się bardzo istotnym dostawcą systemów kontroli dostępu takich jak domofony, wideodomofony itp. na rynku azjatyckim. Oczywiście produkty ze wszystkich tych fabryk znajdą się w katalogach Legranda na całym świecie. Obecnie ponad 70% obrotów firmy jest generowanych przez nowo przejęte przedsiębiorstwa.
Wierzymy, że będąc częścią tak szybko rozwijającego się koncernu jesteśmy w stanie skutecznie konkurować o miano lidera na rynku polskim.

– Jak realizowana jest dystrybucja produktów w Polsce?
– Chciałbym podkreślić, że naszym głównym partnerem w prowadzeniu biznesu są dystrybutorzy – hurtownie elektrotechniczne. Istotne są także markety budowlane, jednak trzeba pamiętać, że sprzedaje się tam ograniczoną grupę produktów skierowaną głównie do klienta końcowego. W tych miejscach – w przeciwieństwie do hurtowni – nie ma w zasadzie produktów dla rynku profesjonalnego. Legrand nigdy nie sprzedaje bezpośrednio swoich produktów klientom końcowym, takim jak instalatorzy, inwestorzy, czy firmy budowlane. Zawsze – nawet w przypadku dużych inwestycji – bierze udział w tym procesie dystrybutor. Jest to zasada, którą Legrand stosuje na całym świecie bez wyjątków. Jesteśmy po prostu lojalni, co w ostatecznym rozrachunku bardzo się opłaca.
– Rozumiem, że jest to konsekwencją obowiązującej filozofii prowadzenia biznesu w firmie?
– Respektujemy w firmie cztery podstawowe wartości: innowacyjność, relacja z klientem, rozwój pracowników oraz etyka. To właśnie z etyki wynika lojalność wobec naszych dystrybutorów. Czynimy wszystko by relacje pomiędzy naszymi pracownikami i klientami były oparte na partnerstwie.
Kolejną bardzo istotną kwestią dotyczącą funkcjonowania naszego przedsiębiorstwa są odpowiednie relacje międzyludzkie wewnątrz firmy. Kładziemy na to bardzo duży nacisk. Legrand jest dużą grupą zatrudniającą na całym świecie około 26 tysięcy pracowników. Ale w naszej filozofii jest to 26 tysięcy osób, a nie 26 tysięcy numerów w ewidencji pracowników, co często się zdarza w dużych, wielonarodowych korporacjach. Kreujemy bliskie relacje, bez sztucznego dystansu pomiędzy zarządem, kadrą kierowniczą i pracownikami. Jest to między innymi jedna z przyczyn, dla których lubię pracować w tej firmie.
– Na czym polega usługa eCom zbudowana w oparciu o sieć internet?
– Usługa eCom jest przeznaczona dla dystrybutorów, którzy podpisali umowę handlową z Legrand Polska, a także instalatorów czy projektantów. Nowa usługa pozwala na uzyskanie informacji o dostępności poszczególnych produktów w magazynie Legrand, składanie zamówień, uzyskanie szczegółowych specyfikacji zamówień złożonych w Legrand i statusie ich realizacji oraz tworzenie i wysyłanie zapytań ofertowych.
– Jak mógłby Pan opisać polski rynek w porównaniu z innymi rynkami?
– Dobrze znam wiele rynków i z mojego doświadczenia wynika, że polski rynek elektrotechniczny jest bardzo podobny do włoskiego, a jeśli chodzi o rynki pozaeuropejskie – do rynku meksykańskiego. Zarówno dla Polski, jak i dla rynku włoskiego charakterystyczna jest duża ilość firm średniej wielkości.
Typowa polska hurtownia elektrotechniczna została założona kilkanaście lat temu, przeważnie jako firma rodzinna i stopniowo skutecznie się rozwijała. Poza tym funkcjonuje tutaj – podobnie jak we Włoszech – kilka dużych hurtowni z siecią oddziałów konkurujących regionalnie z lokalnymi, mniejszymi dystrybutorami. We Francji np. sytuacja wygląda inaczej, ponieważ dwie sieci hurtowni posiadają około 40 procent udziałów w rynku każda. Z kolei model funkcjonujący w Hiszpanii jest czymś pośrednim pomiędzy tymi dwoma wyżej przedstawionymi – istnieje tam kilka bardzo dużych firm i sieć znacznie mniejszych.
Natomiast, jeśli chodzi o ogólną sytuację gospodarczą w Polsce to sądzę, że jest bardzo podobna do tej, która miała miejsce w Hiszpanii przed jej wstąpieniem do Unii Europejskiej. Od tego czasu wiele uległo zmianie, powstały autostrady, obwodnice dużych miast, duże lotniska, szybka kolej. Wierzę mocno, że Polska znajduje się na tej samej drodze, jesteśmy w trakcie procesu dużych inwestycji w wielu dziedzinach. I mam nadzieję, że między innymi Legrand stanie się beneficjentem tych zmian mogąc zaoferować swoje produkty i usługi.
– Jaką pozycję zajmuje polski rynek z punktu widzenia Grupy Legrand?
– Z całą pewnością Polska jest traktowana jako jeden z głównych rynków europejskich i znajduje się w dziesiątce najważniejszych krajów na świecie. Bardziej znaczących niż np. Niemcy, gdzie ze względu na bardzo hermetyczny charakter gospodarki zdobycie silnej pozycji jest praktycznie niemożliwe. Zresztą nie tylko Legrand traktuje polski rynek jako bardzo ważny. Obecne są tutaj praktycznie wszystkie znaczące w elektrotechnice marki.

– Czy daje się zauważyć w Polsce ryzyko związane z konkurencją produktów pochodzących z Chin?
– Z ekonomicznego punktu widzenia problem jest niewielki i dotyczy raczej szarej strefy gospodarki. Niebezpiecznym zjawiskiem jest natomiast niska lub bardzo niska jakość chińskich produktów sprowadzanych tym kanałem. Oczywiście związana jest z tym niska cena, ale działamy przecież w branży elektrycznej, w której kwestie bezpieczeństwa są nadzwyczaj istotne. Znamy dość dobrze rynek chiński, jesteśmy na nim obecni jako Grupa Legrand, i wiemy że tamtejsze firmy i ludzie są w stanie wytwarzać wyroby wysokiej jakości. Ale znamy także przypadki importu produktów pochodzących z Chin będących podróbkami znanych marek, takich jak Schneider czy Legrand. Wyglądają identycznie jak produkty markowe, ale ich jakość jest fatalna. Wykorzystanie takich aparatów w rozdzielnicy może się np. skończyć zwarciem, co może stanowić zagrożenie dla użytkownika. Niestety jest to problem klienta końcowego a nie instalatora montującego urządzenie tanie i nie spełniające odpowiednich parametrów technicznych.
Są takie rynki np. w Ameryce Łacińskiej lub Azji gdzie około 40% obrotów to szara strefa, gdzie sprzedaje się bardzo dużo produktów o niskiej jakości i istnieje tam poważny problem związany z bezpieczeństwem instalacji elektrycznych.
– Czy może Pan ocenić zmiany, które zaszły na polskim rynku elektrotechnicznym w ostatnich latach, szczególnie po integracji z Unią Europejską?
– Moim zdaniem należy podkreślić dwa procesy, które stały się bardzo widoczne po wejściu Polski do UE. Pierwszy to znaczący wzrost inwestycji. Drugi to widoczna konsolidacja, będąca konsekwencją wejścia kapitału zagranicznego na rynek usług i dystrybucji produktów elektrotechnicznych. W tym aspekcie rynek polski też jest podobny do rynku włoskiego.
Jeszcze jedną kwestią, o której warto wspomnieć jest fakt, iż w Polsce skutecznie zostały wdrożone normy europejskie. Dzięki temu jakość instalacji elektrycznych, szczególnie tych nowych, stoi na wysokim poziomie.
– Co sądzi Pan o przyszłości branży elektrotechnicznej i miejscu dużych i małych firm na rynku?
– Myślę, że domeną dużych firm posiadających zakłady produkcyjne w wielu krajach będzie oferowanie kompletnych rozwiązań systemowych. Natomiast w zakresie indywidualnych rozwiązań zaadoptowanych do potrzeb lokalnego rynku, silną pozycję będą miały małe, lokalne firmy. Zawsze będzie miejsce dla integratorów systemów, dostawców usług, czyli firm małych i średnich. W tym zakresie nie ma miejsca na dużą koncentrację produkcji, globalizację rozwiązań czy standaryzację produktów.
– Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiał
Jacek Różański
Zdjęcia: Małgorzata Pstrągowska