Rozmowa magazynu ELEKTROSYSTEMY: Paweł Wędrychowski, prezes zarządu sieci hurtowni elektrotechnicznych EL-Centrum

– 6 grudnia została podpisana umowa dotycząca sprzedaży przez koncern General Electric 50% akcji sieci hurtowni elektrotechnicznych EL-Centrum. Nabywcą została holenderska firma Hagemeyer, która tym samym będzie posiadać 100% akcji EL-Centrum i obejmie pełną kontrolę nad spółką. Jak Pan ocenia te zmiany z punktu widzenia El-Centrum? Wydaje się, że będą miały pozytywny wpływ na prowadzenie biznesu przez firmę?
– Pragnę podkreślić, iż nie mam żadnych podstaw, aby źle oceniać cały poprzedni okres, kiedy mieliśmy dwóch właścicieli. Obaj partnerzy byli zawsze zainteresowani dobrem firmy. Natomiast zgadzam się, że ulegnie poprawie przejrzystość wizerunku firmy na rynku. Ponadto bardzo ważne jest, że Hagemeyer jest inwestorem branżowym wnoszącym know-how. EL-Centrum stanie się 100% członkiem grupy Hagemeyer, której pozycja w Polsce automatycznie stanie się znacznie silniejsza.
Nie jest tajemnicą, że posunięcia, które właśnie miały miejsce były od jakiegoś czasu spodziewane. Mariaż General Electric i Hagemeyera – nie da się ukryć, że nieco sztuczny – trwał pięć lat czyli dłużej niż początkowo przewidywano.

– Czy mógłby Pan powiedzieć coś o firmie Hagemeyer, która jest w Polsce stosunkowo mało znana?
– Hagemeyer to spółka giełdowa, która – obok firm Rexel i Sonepar – jest jednym z trzech największych dystrybutorów produktów elektrotechnicznych na świecie. Działa na terenie 25 krajów w Europie, Ameryce Północnej i Azji, jego roczny obrót wynosi około 5,4 miliarda euro, a zatrudnienie oscyluje wokół 17,2 tysiąca osób. Biorąc to wszystko pod uwagę można zaryzykować stwierdzenie, iż pozycja rynkowa El-Centrum ulegnie wzmocnieniu po pełnej konsolidacji z takim partnerem.
– W jaki sposób zmienią się relacje EL-Centrum z General Electric?
– W dalszym ciągu będziemy blisko współpracować z General Electric i sprzedawać wyroby tej firmy – głównie aparaturę i oświetlenie. Nasze relacje będą nadal bardzo ścisłe. Byliśmy jednym z największych dystrybutorów produktów GE na rynku polskim i to nie ulegnie zmianie.
– Poza GE jakie firmy są najlepiej reprezentowane w ofercie EL-Centrum?
– Przede wszystkim firmy kablowe – wdalszym ciągu naszym największym segmentem są kable i przewody, a w dalszej kolejności aparatura i oświetlenie. Generalnie staramy się mieć w każdym z asortymentów trzech, czterech głównych dostawców.
– Czy małe firmy, niewielcy producenci mają szansę zaistnieć w sieci sprzedaży EL-Centrum?
– Cały czas jesteśmy otwarci na nowych dostawców pod warunkiem, że będą oferować ciekawy, dobry technicznie produkt spełniający wszelkie wymogi certyfikacyjne. Jednym z kryteriów jest też niewątpliwie marża, jaką możemy wygenerować na nowych produktach. Jesteśmy zainteresowani nawet produktami niszowymi, często nawet inicjujemy tego typu działania. Jako przykład mogę podać zawarcie umowy z niewielką włoską firmą Zanardo produkującą obudowy do rozdzielnic. W przeciwieństwie do dużych producentów, przedsiębiorstwo to realizuje bardzo szybko nawet niewielkie, indywidualne zamówienia.

– Czy planowane są jakieś zmiany w funkcjonowaniu EL-Centrum?
– Na razie nie upłynęło zbyt wiele czasu od momentu podjęcia decyzji o całkowitym przejęciu firmy przez Hagemeyera i trudno mówić o konkretach; na pewno czeka nas pełna integracja z grupą Hagemeyer. Nowy właściciel będzie dążył do znacznego wzmocnienia pozycji EL-Centrum na rynku i bardziej intensywnego rozwoju sieci. Rozwój należy rozumieć w kilku płaszczyznach. Po pierwsze rozwój geograficzny – co roku otwieramy kilka nowych punktów i ta tendencja zostanie utrzymana. W 2005 roku powstały trzy nowe placówki, podobne plany mamy na rok bieżący.
Dalsze kierunki rozwoju to przede wszystkim inwestycje w informatykę. W bieżącym roku planujemy wdrożenie nowego, bardzo nowoczesnego zintegrowanego systemu informatycznego, przeznaczonego do zarządzania firmą. Pozwoli on na znaczną poprawę jakości obsługi klientów, szybkości wystawiania dokumentów, szybkości sprzedaży. Do tego dochodzą moduły odpowiedzialne za finanse, marketing, controlling itd.
Kolejna sprawa to rozwój logistyki zarówno w zakresie technologii, jak i magazynów. Wdrażamy cały program e-logistyki oparty między innymi na elektronicznej wymianie dokumentów pomiędzy El-Centrum a dostawcami.
W naszych strukturach obecnie funkcjonują dwa magazyny centralne – jeden zlokalizowany w Poznaniu i drugi, uruchomiony w 2005 roku, w Gdańsku. Natomiast planujemy w 2006 roku opracować generalną koncepcję prowadzenia magazynu centralnego w firmie – musimy podjąć decyzję o ich ilości oraz lokalizacji. W ślad za tym podejmiemy kroki w celu zaprojektowania oraz budowy nowego obiektu, co będzie miało miejsce najprawdopodobniej w 2007 roku.
Obecna sytuacja nie spełnia naszych wymogów.
– Jak oceniłby Pan obecną sytuację na rynku hurtowni elektrotechnicznych w kontekście jej stabilizacji?
– Rynek dystrybucji przeżył bardzo ciężki okres w latach 2002-2003. Sporo firm nie przetrwało ale ci, którzy pozostali zdobyli nowe doświadczenia i jak sądzę wzmocnili się. Niewątpliwie tempo zmian jest wolniejsze w stosunku do przewidywań sprzed kilku lat natomiast ogólny kierunek pozostaje taki sam. Można zaobserwować umacnianie się pozycji kilku hurtowni sieciowych będących lokomotywami tego rynku, których obroty znacznie przewyższają przychody kolejnych, mniejszych firm. Istotne są także grupy zakupowe, z których największe mają silną pozycję na rynku. Trudno w tym momencie ocenić czy zmierzamy w kierunku np. modelu skandynawskiego, czyli trzech, czterech firm kontrolujących 75-80 procent rynku czy modelu hiszpańskiego, w którym największy dystrybutor posiada 15 procent.
EL-Centrum bardzo szeroko pracuje na rynku inwestycyjnym – współpracujemy z dużymi firmami budowlanymi, budowlano-montażowymi. Poza tym naszymi klientami są duże i średnie firmy elektroinstalacyjne oraz odbiorcy końcowi. Najsłabiej reprezentowaną grupą klientów są elektroinstalatorzy, na których jednak nam bardzo zależy. Mamy zamiar zmienić tę sytuację po wdrożeniu nowego systemu informatycznego w firmie. Ten obecnie funkcjonujący nie jest niestety przyjazny dla tego typu odbiorców. Rynek inwestycyjny niewątpliwie zanotował wzrost w roku 2005. Uważam, że kolejny rok będzie podobny. Z cała pewnością jedną z przyczyn tego stanu rzeczy jest wejście Polski do Unii Europejskiej. Daje się zaobserwować większy napływ kapitałów z zachodu, otwarcie rynku.
Kryzys sprzed trzech-czterech lat spowodowany był głównie czynnikami finansowymi – zatorami płatniczymi, upadłościami firm z tego wynikającymi. Obecnie sytuacja jest nieporównanie lepsza. Pomimo to kontynuujemy dość restrykcyjną politykę monitorowania płatności, blokad itd. w celu zapewnienia odpowiedniego poziomu bezpieczeństwa. Warto być może w tym miejscu wspomnieć, że EL-Centrum jest firmą, która nigdy nie zanotowała ujemnego wyniku finansowego. Rok 2005 oceniamy jako naprawdę dobry. Zresztą decyzja Hagemeyera o przejęciu naszej sieci hurtowni jest dowodem na coraz lepszą sytuację firmy na rynku.

– Czy rozbudowa sieci EL-Centrum będzie polegała na budowie nowych oddziałów czy też przejmowaniu już istniejących placówek?
– Zdecydowanie idziemy drogą rozwoju autonomicznego, czyli tworzymy nowe oddziały od podstaw. Nie mogę naturalnie wykluczyć, że jakieś przejęcie innej firmy nastąpi w przyszłości, ale generalnie staramy się tego unikać.
Warunkiem osiągnięcia sukcesu na nowym rynku są ludzie. Oceniam, że co najmniej 50% szans powodzenia nowej placówki zależy od odpowiedniego personelu. W dalszej kolejności są dopiero takie czynniki jak warunki dostawców, położenie nowej jednostki itd.
– Jaki Pana zdaniem powinien być docelowy model funkcjonowania nowoczesnej placówki hurtowego handlu artykułami elektrotechnicznymi?
– Funkcjonują w tym zakresie różne filozofie. W naszym przypadku stawiamy na jak najlepszy serwis i bliską współpracę z klientem. Bardzo mocno pracujemy obecnie nad grupą przedstawicieli handlowych, czyli pracowników bezpośrednio docierających do klienta i będących niejako ich opiekunami.
Staramy się organizować w każdym mieście cykliczne spotkania pomiędzy klientami, EL-Centrum i dostawcami, na których można zapoznać się z paletą dostępnych produktów.
Generalnie staramy się być jak najbliżej z naszymi największymi i najlepszymi klientami. Prowadzimy Klub El-Centrum, do którego zapraszamy największych partnerów współpracujących z nami. Obecnie jest to około 100 przedsiębiorstw na terenie całego kraju, którym staramy się zapewnić jak najlepszy serwis czyli warunki handlowe, logistykę a także programy lojalnościowe (które traktujemy jako jeden z elementów pracy z klientem). Klub został utworzony w 2004 roku. Organizujemy raz do roku, na wiosnę spotkania, które umożliwiają lepsze poznanie się partnerów. Możemy wówczas zorientować się lepiej w oczekiwaniach klientów oraz ich spojrzeniu na naszą pracę. Istotny jest także fakt, że klienci mogą się również lepiej poznać między sobą i np. nawiązać współpracę. Wszyscy przecież działamy na tym samym rynku.
– Na ile istotna jest obecnie cena produktów w stosunku do innych czynników takich jak szybkość obsługi klienta, pomoc techniczna itp.?
– Kilka lat temu najważniejsza była cena. Ale już wtedy mieliśmy świadomość, że za kilka lat będzie to tylko jeden z trzech czy czterech istotnych parametrów. Obecnie w wielu przypadkach cena nie jest decydująca. Dotyczy to szczególnie firm o ustabilizowanej pozycji na rynku. Bardzo ważna jest kompletność i terminowość dostaw, jak również stabilność finansowa hurtowni, co gwarantuje pewność dostawy. Straty dla wykonawcy inwestycji wynikające z niedostarczenia produktów na teren budowy w terminie, mogą być o wiele większe niż możliwość ich zakupu po nieznacznie niższych cenach u mało wiarygodnego partnera. Poza tym wielu klientów zdaje sobie sprawę z tego, że lepszy serwis, którego oczekują jest droższy.
– W jakim zakresie EL-Centrum uczestniczy w przetargach?
– Staramy się wykorzystywać możliwości, jakie dają przetargi dość często. Dotyczy to zarówno przetargów publicznych jak i pozostałych. Szacuję, że część naszego obrotu realizowana w związku z przetargami wynosi około 10-15%.
– Co sądzi Pan o uczestnictwie hurtowni elektrotechnicznych w stowarzyszeniach grupujących tego typu podmioty gospodarcze?
– Organizacje tego typu istnieją na całym świecie i większość znaczących graczy do nich należy. Jednak w Polsce jesteśmy na początku drogi, ponieważ rynek w zasadzie dopiero się kształtuje. Kilka lat temu, niemożliwe byłoby założenie takiej organizacji. Stowarzyszenie Hurtowników Elektrotechnicznych, do którego należy m.in. EL-Centrum, jest otwarte dla wszystkich chętnych i mam nadzieję, że będzie się stopniowo rozrastać. Powinno pomagać w pozyskiwaniu informacji o rynku, jego monitoringu.
– Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiał
Jacek Różański