Rozmowa z Krzysztofem Wieczorkowskim, prezesem zarządu firmy Sonel

– Jakie były początki działalności firmy Sonel?
– Firma zaczynała praktycznie od zera. Założyła ją grupa pasjonatów, pragnących produkować przyrządy pomiarowe, których nie dało się wówczas kupić. Trzeba tu przypomnieć, iż dziesięć a w zasadzie już prawie dwanaście lat temu bardzo trudno było nabyć jakiekolwiek przyrządy, które nadawały się do sensownego użytkowania. Istotne jest także, że w tym okresie nie można było niczego prosto zaimportować w związku m.in. z przepisami dewizowymi (słynne odpisy dewizowe).
Początkowo projekty powstawały na zewnątrz firmy, ponieważ nie było potencjału konstrukcyjnego i badawczego, a pierwszym zbudowanym urządzeniem był miernik pętli zwarcia. Okazał się niezłą konstrukcją, która wzbudziła spore zainteresowanie. Postanowiliśmy podjąć w związku z tym działalność produkcyjną.
Mieliśmy jednak spore kłopoty kadrowe. Większość fachowców w tym czasie pracowała w firmach państwowych, a przedsiębiorstwa prywatne były traktowane podejrzliwie.
I paradoksalnie pomogła nam wojna w Kuwejcie. Otóż trafił do nas człowiek, który po spędzeniu urlopu w Polsce z powodu wybuchu wojny nie mógł wrócić z powrotem do pracy na kontrakcie w Kuwejcie. Pracuje w Sonelu do dziś, obecnie jako wiceprezes, nazywa się Jan Walulik i praktycznie – w mniejszym lub większym stopniu – jest „ojcem” wszystkich konstrukcji firmy.

– Jakie było wówczas zatrudnienie w firmie, a jakie jest obecnie?
– Zaczynaliśmy od czterech osób. Obecnie zatrudniamy ponad 100 pracowników, co niewątpliwie świadczy o rozwoju firmy. Dział konstrukcyjno-technologiczny zatrudnia 20 osób, kilka osób pracuje w administracji. Reszta to produkcja i dystrybucja.
Jeśli chodzi o ofertę produktową to od jednego miernika przeszliśmy do kilkudziesięciu różnych typów urządzeń obecnie. Co ważne, wszystkie konstrukcje opracowywane są przez polskich inżynierów.
– Zmieniła się też w tym czasie technologia…
– Naturalnie. Obecnie szeroko wykorzystujemy technikę mikroprocesorową, oprogramowanie.
Mierniki współpracują z komputerami, pozwalają przeprowadzenie wyrafinowanych analiz przebiegów i zjawisk elektrycznych, które występują w obwodach.
– Na ile istotna jest integracja urządzeń pomiarowych z systemami przetwarzającymi dane czyli komputerami?
– Jest to bardzo ważne. Początkowo urządzenia nie posiadały takich możliwości, ponieważ nie było odpowiedniej technologii. Proste przyrządy potrafią zmierzyć jedynie kilka parametrów. Jednak przebiegi, które występują w sieciach elektrycznych, w elektronice są często bardzo szybkie. Aby móc je zanalizować muszą zostać przetworzone na postać cyfrową i obrobione według odpowiednich algorytmów. A jest to możliwe jedynie w sytuacji, w której wykorzystuje się w miernikach skomplikowane techniki informatyczne.
Nasze urządzenia zawsze wyposażamy w rozwiązania najbardziej zaawansowane technologicznie, wchodzące właśnie na rynek.
Jeśli montujemy mikroprocesory to są to najnowsze generacje tych produktów. Dzięki temu możemy uzyskać odpowiednią przewagę konkurencyjną i nie powielamy już istniejących rozwiązań.

– Jaka jest zależność pomiędzy ceną i jakością na polskim rynku przyrządów pomiarowych. Którym z tych parametrów częściej kierują się klienci?
– To nie jest proste pytanie. Jest grupa klientów, dla których cena jest najważniejsza i w zasadzie ta grupa jest poza naszym zasięgiem. Klienci ci zadowalają się produktami sprowadzonymi np. z dalekiego wschodu, o stosunkowo niskiej jakości i słabym serwisie. Sonel plasuje swoje produkty na dość wysokim poziomie cenowym, ale równocześnie na najwyższym, jeśli chodzi o jakość.
Sądzę, że równocześnie współczynnik jakości do ceny w przypadku naszej firmy pozostaje na bardzo wysokim poziomie.
Chcę podkreślić, że nie zamierzamy wchodzić na rynek produktów najtańszych. Konkurencja jest zresztą bardzo silna. Cena importowanego miernika w tym segmencie jest niższa niż koszt podzespołów potrzebnych do wyprodukowania podobnego urządzenia w Polsce.
Jednak oprócz ceny i jakości istotny jest także serwis. Klienci kupujący produkty najtańsze często nie otrzymują odpowiedniej obsługi serwisowej. Mają także problemy związane z samą techniką pomiarową. W przypadku firmy Sonel mają gdzie zadzwonić, aby uzyskać pomoc w rozwiązaniu problemu. Dysponujemy w tym celu grupą fachowców.
– Czy Sonel zleca produkcję poszczególnych komponentów podwykonawcom?
– Nie. Wszystko jest robione w ramach jednej firmy, cały proces montażu. Nie dotyczy to oczywiście takich elementów jak np. mikroprocesory czy wyświetlacze, które są kupowane.
– Czy daje się zauważyć, iż rynek przyrządów pomiarowych staje się bardziej konkurencyjny?
– Niewątpliwie tak. Pojawiają się coraz lepsze firmy wcześniej nieobecne w naszym kraju. Oprócz konkurencji firm azjatyckich mamy także marki np. amerykańskie i musimy się z tym liczyć. Moim zdaniem na rynku jest miejsce dla wszystkich. Trzeba jednak znaleźć właściwy segment, żeby móc funkcjonować i równocześnie w pewnych obszarach starać się być najlepszym.
Wcześniej ceny produktów dobrych marek, zachodnioeuropejskich lub amerykańskich były bardzo wysokie. Mało kto mógł sobie na nie pozwolić bo dobre mierniki kosztowały majątek. Sprzyjało to rozwojowi firmy Sonel w początkowym okresie. Jednak konkurencja firm azjatyckich, zalanie rynków tanimi produktami zmusiło renomowanych producentów do zmiany strategii, obniżenia cen przy równoczesnym utrzymaniu wysokiej jakości. Nas też to dopinguje do wzmożonego wysiłku.
Warto w tym miejscu powiedzieć także o otoczeniu biznesowym, w jakim musimy funkcjonować i prawie. Moje refleksje nie są niestety najlepsze. Mamy bardzo skomplikowane przepisy i normy, często szybko wprowadzane jako kopie przepisów zachodnich, czasami niespójne.
Można tu też wspomnieć o ustawie dotyczącej zagospodarowania odpadów elektrotechnicznych, która narzuca na przedsiębiorstwa olbrzymie obowiązki związane z rozliczaniem i utylizacją swoich produktów. Bez wątpienia spowoduje to wzrost kosztów wytwarzania.
Wiele z tych obowiązków będzie nie do zrealizowania przez małe firmy. Duże koncerny dysponujące odpowiednimi strukturami poradzą sobie. Ci mniejsi raczej nie.

– Jak oceniłby Pan poziom krajowych producentów?
– Krajowych producentów w naszej branży jest w zasadzie trzech: Sonel, Era, Adex. Reszta produktów jest importowanych. Wśród tych trzech firm jedynie Sonel posiada stałą załogę, własne i stale ulepszane konstrukcje, generuje nadwyżkę finansową inwestowaną w rozwój. Jeśli chodzi o same produkty to istnieją niewątpliwie takie, które są bardziej rozwinięte od naszych. Trzeba pamiętać, że mamy w tej branży do czynienia z zaawansowaną myślą inżynierską. Do pewnych rzeczy trzeba po prostu dojrzeć. Myślę tu nie o jakości, ale np. o pewnych typach pomiarów, sposobach ich realizacji.
Sonel ma dopiero 10 lat, a musimy konkurować z firmami, które działają od 70, 80 lat. Niektóre ich konstrukcje są bardziej dojrzałe. Poza tym nie zapominajmy o zapleczu finansowym. Tu nie ma co nawet porównywać naszych możliwości i dużych firm zachodnich.
Natomiast, jeśli chodzi o niezawodność to nie mamy się czego wstydzić. Jako jedyni na rynku oferujemy 3-letnią gwarancję.
A trzeba podkreślić, że nasze produkty często pracują w trudnych, przemysłowych warunkach. My po prostu wierzymy w swoje produkty.
– Które działy miernictwa notują najszybszy rozwój?
– Niewątpliwie w tej chwili mierniki jakości energii. Dziedzina ta stała się bardzo modna. Pojawia się sporo nowych konstrukcji, a klienci często oczekują wsparcia w tym zakresie. Pewnym motorem rozwoju są też zmiany w ustawodawstwie i normach. Większość konstrukcji przyrządów pomiarowych powstaje w związku z koniecznością wypełnienia wymagań odpowiednich norm i zaleceń ustawodawcy.
– Czy oferowane przez Sonel usługi laboratoryjne i montażu powierzchniowego stanowią znaczącą pozycję w obrotach firmy?
– Jeśli chodzi u udział w całkowitych przychodach to nie jest to bardzo istotne. Głównym źródłem przychodów spółki są mierniki. Te dodatkowe usługi pozwalają nam poprawiać efektywność wykorzystania działów. Linia produkcyjna kosztuje nawet wtedy, gdy nic nie jest produkowane.
Dlatego dobrze jest, jeśli pracuje bez przerw.
– Jakie nowości produktowe zamierza wprowadzić do swojej oferty firma Sonel w najbliższym czasie?
– Obecnie wprowadzamy na rynek nowy miernik przeznaczony do pomiarów izolacji z napięciem 5 kV. Pod koniec roku pojawią się mierniki do analizy jakości energii. Specjalną konstrukcję opracowaliśmy dla rynku rosyjskiego, ponieważ tamtejsze normy jakości energii różnią się od naszych i zachodnioeuropejskich.
Pojawi się także cała seria testerów do sprawdzania parametrów instalacji elektrycznej.
Opracowujemy także przyrządy do badania i oceny bezpieczeństwa maszyn elektrycznych, które będą dostępne w przyszłym roku.
– Jaki udział w przychodach ma produkcja na eksport?
– Dość znaczący, ponad 30%. Eksportujemy głównie do Rosji, Ukrainy a także coraz więcej do Europy Zachodniej. Ponieważ od maja zeszłego roku możemy tam sprzedawać bez żadnych praktycznie ograniczeń technicznych i administracyjnych, a wszystkie nasze produkty posiadają znak CE, rozpoczęliśmy dość intensywny proces penetrowania rynku unii europejskiej. W chwili obecnej mamy już podpisanych około dziesięciu umów z dystrybutorami i partnerami. Sądzę, że będzie to stanowiło w przyszłości mocny bodziec do dalszego rozwoju.
– Jak realizowana jest dystrybucja produktów w naszym kraju?
– Generalnie nie sprzedajemy do odbiorcy końcowego. Wykorzystujemy sieć przedsiębiorstw wyspecjalizowanych w tego typu produktach.
Naszych konstrukcji nie da się w zasadzie sprzedawać w supermarkecie. Trzeba posiadać odpowiednią wiedzę i wykorzystać ją w kontakcie z klientem. Dlatego między innymi prowadzimy szereg szkoleń, mających na celu tę wiedzę upowszechniać.
– Dziękuję za rozmowę

Rozmawiał
Jacek Różański
Zdjęcia: Andrzej Wawok