Rozmowa ze Sławomirem Grzebieniem, prezesem zarządu firmy Schrack Energietechnik Polska

– Przedstawiciele wielu firm, związanych z branżą elektrotechniczną uważają, że Schrack Energietechnik Polska funkcjonuje trochę na zasadach podobnych do hurtowni elektrotechnicznej. Czy zgadza się Pan z tą oceną?
– Rzeczywiście, spotkałem się z tego typu opiniami. Jest to zdanie osób, które dzielą rynek w bardzo prosty sposób: na firmy wyłącznie produkujące towary czyli producentów, oraz hurtowników, czyli przedsiębiorstwa zajmujące się sprzedażą.
Natomiast są jeszcze firmy, które można nazwać sprzedawcami kwalifikowanymi czy technicznymi. Naszą podstawową, własną marką jest Schrack. Jest ona rozwijana i udoskonalana przez inżynierów Schracka.
Posiadamy wprawdzie w ofercie inne marki – np. Merten, jednak zostały one przez nas wybrane i są promowane np. przez doradztwo techniczne w celu uzupełnienia oferty podstawowej. W hurtowni klient może wybrać towar np. z dziesięciu marek w danym asortymencie. My wychodzimy do klienta z propozycją konkretnego, kompleksowego rozwiązania opartego w głównej mierze na własnych produktach.

– Rok 2002 jest dziesiątym rokiem działalności Schrack Energietechnik na rynku polskim. Jakie zmiany zaszły w firmie w ciągu tego dziesięciolecia?
– Dziesięć lat temu marka Schrack po raz pierwszy pojawiła się na rynku polskim. Warto jednak zaznaczyć, że sama firma Schrack Energietechnik Polska powstała w roku 1994. W pierwszym roku działalności nasz asortyment obejmował około 30 pozycji. Dzisiaj jest to około 5 tysięcy pozycji aktywnie sprzedawanych. Jeśli chodzi o obroty to zanotowaliśmy wzrost praktycznie od zera do około 40 mln zł. Początkowo w firmie pracowały dwie osoby. Obecnie zatrudnienie wynosi około 50 osób.
– Czy Schrack planuje dalsze inwestycje w nowe oddziały regionalne?
– W roku 1992 zajmowaliśmy jeden pokój w Warszawie. Dzisiaj oprócz centrali w Warszawie z profesjonalnym magazynem i nową siedzibą funkcjonuje pięć regionalnych filii, z których cztery również dysponują swoimi magazynami.
Rok 2002 kończy proces otwierania nowych oddziałów. Jesteśmy już obecni we wszystkich najważniejszych ośrodkach w kraju.
Biorąc pod uwagę wejście Polski do Unii Europejskiej należy się spodziewać poprawy jakości sieci dróg w ciągu najbliższych kilku lat oraz rozwoju usług transportowych. W związku z tym wiele problemów logistycznych powinno zniknąć. A co za tym idzie, zakładanie magazynów w każdym mieście jest ekonomicznie nieuzasadnione.
Natomiast planujemy dalszy rozwój sieci biur technicznych, czyli małych oddziałów firmy mających za zadanie wspomaganie sprzedaży i organizowanie dowozu towaru do klienta.
– Jaki jest w zasadzie główny profil działalności firmy?
– Należy tu rozróżnić dwa podstawowe trendy. Pierwszy to stopniowe rozszerzenie oferty do praktycznie wszystkich pozycji, którymi dysponuje firma Schrack w Austrii. Drugi ma związek z koniecznością zapewnienia kompleksowej obsługi inwestycji. W tym celu wprowadzamy produkty, które nie znajdują się w podstawowej ofercie firmy Schrack Energietechnik Austria. Myślę tu np. o elementach osprzętu instalacyjnego, łącznikach, ściemniaczach itp. Dzięki temu jesteśmy w stanie dostarczyć praktycznie wszystko oprócz kabli i oświetlenia.
– Czy Schrack wykonuje także projekty instalacji?
– Zajmujemy się szeroko pojętym wspomaganiem projektowania. Nasza działalność w tym zakresie ogranicza się przede wszystkim do doradztwa i korekt. Bardzo często zajmujemy się również – na zlecenie inwestora czy wykonawcy – przekładaniem i archiwizowaniem istniejących projektów w formie elektronicznej, np. Autocada. Niektóre biura projektowe w dalszym ciągu posługują się klasycznymi deskami kreślarskimi. Dla wielu inwestorów, w szczególności zagranicznych, jest to jednak nie do przyjęcia.
– Dla wielu osób nie do końca jasna jest kwestia dystrybucji produktów i współpracy z biurami regionalnymi. Czy Schrack współpracuje również z hurtowniami elektrotechnicznymi?
– Zdecydowana większość obrotu towarowego realizowana jest przez centralę oraz biura regionalne. Jednakże mamy również autoryzowanych partnerów, którymi są zazwyczaj zakłady elektroinstalacyjne, które posiadają również dział handlowy. W miejscach takich klient może zaopatrzyć się w podstawowe artykuły bez konieczności podróżowania do najbliższego biura regionalnego i ponoszenia związanych z tym kosztów.
Sprzedaż za pośrednictwem partnerów jest ważnym ogniwem naszej dystrybucji, pomimo jeszcze stosunkowo niewielkich obrotów. Sądzę, że będą one stopniowo rosły. Musimy jednakże zwracać uwagę na odpowiednią kondycję finansową firm z nami współpracujących. W tej chwili prawa rynku i ekonomia często brutalnie weryfikują możliwości wielu przedsiębiorstw.
– Sądzi Pan, że jest to proces, który w pewnym sensie „oczyści” rynek z firm słabych, źle zarządzanych?
– Myślę, że tego typu „samooczyszczenie” będzie miało miejsce zarówno wśród firm odbiorczych, jak i dostawców. Zresztą dostawcy, w tym także Schrack, bardzo mocno weryfikują swoje teorie dotyczące sprzedaży i kredytowania odbiorców. Zdaję sobie sprawę, że do tych samych wniosków dochodzą także konkurencyjne koncerny. Łatwiej działać jeśli wiadomo, że klient, któremu zablokowaliśmy możliwość kupna towarów nie dostanie ich także u konkurencji.

– Czy oznacza to, że konkurenci współpracują w zakresie wymiany informacji o niesolidnych, nie płacących klientach?
– Tego typu mechanizmy istnieją i w dużej mierze mają charakter nieformalny. Często nasze podejrzenia budzą się w sytuacji, w której klient – do tej pory nie zainteresowany naszymi propozycjami i zawsze zaopatrujący się gdzie indziej – nagle zjawia się i chciałby otrzymać towar. Jeżeli go otrzyma, to powiedzmy, że ma mniejszą motywację do uregulowania rachunków u konkurencyjnego dostawcy. Dokładnie to samo wcześniej czy później może spotkać nas. Jest to sytuacja szkodliwa dla całego rynku i należy zrobić wszystko, aby wyeliminować tego typu „przedsiębiorców”.
– Jaka jest w tej chwili struktura właścicielska firmy Schrack?
– Początkowo była to firma prywatna, której właścicielem był Harald Schrack. Ponieważ nie miał on następców firma została podzielona na kilka części w celu sprzedaży. Był to proces, który odbywał się na początku lat 90. W chwili obecnej właścicielem Schrack Energietechnik jest jedna z największych firm branży elektrotechnicznej, czyli francuska grupa Rexel. Schrack jest w ramach tej grupy odrębną, samodzielną jednostką. Dzięki temu firma nie straciła swojej wewnętrznej spójności.
– Jakie znaczenie ma w firmie Schrack handel elektroniczny i wykorzystanie internetu?
– Obroty realizowane w związku z wykorzystaniem internetu są bardzo niskie i w ciągu najbliższych dwóch-trzech lat nie spodziewałbym się jakichś spektakularnych sukcesów na tym polu. Niestety, znajomość tych zagadnień nie jest powszechna wśród instalatorów. Istotny jest też brak zaufania do przekazywania informacji i zawierania transakcji za pośrednictwem mediów elektronicznych.
Z drugiej strony szybko rośnie liczba osób, które wykorzystują internet do zdobywania informacji. To samo dotyczy przesyłania projektów, korekt, wspomagania technicznego.
– Jakie znaczenie przywiązuje Pan do promocji firmy na targach? W tym roku wśród wielu firm pojawiało się coraz więcej wątpliwości dotyczących tej kwestii.
– Kiedyś uczestniczyliśmy w dziesięciu imprezach targowych w roku. Teraz jedynie w dwóch – w Katowicach oraz w Warszawie, i też zaczynamy się poważnie zastanawiać, co dalej. Podobne wątpliwości obserwujemy także u konkurencji.
Trzeba tu wspomnieć, że w naszym odczuciu targi w Polsce mają nieco odmienny charakter niż niektóre imprezy targowe odbywające się za granicą, np. w Hanowerze czy Frankfurcie, na których pokazywane są prawdziwe nowości branżowe.
W Polsce jest inaczej. Osoby w miarę dobrze znające rynek raczej nie zostaną podczas trwania imprezy niczym zaskoczone. Natomiast traktujemy targi jako miejsce, gdzie możemy spotkać się z klientami, z którymi normalnie nie mamy szansy się spotkać. Dlatego nazwa „targi” chyba niezbyt dobrze oddaje charakter imprez, które się odbywają. Lepsze może byłoby określenie „prezentacja” lub „salon”.
Tym bardziej, że praktycznie nie zdarza się tam podpisywanie umów czy kontraktów.
– Na targach warszawskich firma Schrack zaprezentowała jednak pewną nowość, czyli program do projektowania. Czy mógłby Pan powiedzieć coś o tym produkcie?
– Rzeczywiście był to element naszej oferty, który przyciągał i żywo interesował klientów. Niewątpliwie program posiada wiele cech, dzięki którym jest bardzo przyjazny dla użytkownika. Nie został nadmiernie rozbudowany i przez to zbyt skomplikowany. Umożliwia bardzo proste projektowanie w oparciu o nasze produkty. No i co najważniejsze jest aplikacją, która powstała wyłącznie w Polsce.
– Czy program będzie rozdawany wśród klientów czy też sprzedawany?
– Obecnie nasi najbardziej zaufani klienci otrzymali do użytkowania i testowania wersję 90-dniową programu. Generalnie program jest przeznaczony do sprzedaży komercyjnej.
– Schrack Energietechnik nie prowadzi w Polsce produkcji. Natomiast czy można mówić o eksporcie ?
– Tak, ponieważ Polska jest krajem odpowiedzialnym za rozwój na rynku ukraińskim. Zostały już nawet wygenerowane pewne obroty. Nie chciałbym jednak w tym momencie podawać bliższych szczegółów.
– Dziękuję za rozmowę

Rozmawiał
Jacek Różański

Zdjęcia:
Małgorzata Pstrągowska