Rozmowa z Maciejem Zającem, wiceprezesem zarządu i dyrektorem sprzedaży nkt cables Śląska Fabryka Kabli

– Po przejęciu przez Tele-Fonikę trzech fabryk, należących wcześniej do Elektrimu, na polskim rynku
wytworzyła się zupełnie nowa sytuacja. Produkcja kabli i przewodów została zdominowana praktycznie przez jeden podmiot. Co to oznacza dla nkt cables Śląska Fabryka Kabli?
– Byliśmy i jesteśmy zdecydowanie przeciwni temu połączeniu, co zresztą otwarcie wyrażaliśmy jeszcze wtedy, gdy żadne decyzje nie zapadły. Udział wszystkich fabryk Tele-Foniki w całkowitej produkcji krajowej przekracza obecnie – według naszych szacunków – 90%, a w sprzedaży wynosi około 70%. W każdej dziedzinie gospodarki osiągnięcie takiej przewagi w dłuższej perspektywie odbywa się ze szkodą dla konsumenta i konkurencji.

– Uzasadniając zgodę na fuzję Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumentów podał wiele argumentów. Najważniejszym z nich jest wysoki poziom importu kabli, który – w przypadku monopolistycznych zapędów Tele-Foniki i ewentualnego windowania cen – może tym praktykom skutecznie przeciwdziałać.
– Ten argument nie jest do końca trafny. Import kształtuje się różnie w różnych latach i zależy od sytuacji na rynku, a szczególnie kursów walutowych. Nigdy nie mówiliśmy zresztą o klasycznym monopolu – po przejęciu powstał przecież nie monopolista, ale podmiot dominujący. Podmiot ten może prowadzić samodzielną politykę sprzedaży, całkowicie niezależną od posunięć konkurencji. Tym bardziej, że pozycja wielu firm nie jest zbyt silna.
– Ale dzięki temu Śląska Fabryka Kabli stała się obecnie drugim dostawcą kabli i przewodów na polskim rynku.
– Dla naszej firmy oznacza to oczywiście pewien awans, ale również i nowe wyzwania. Nasze długoterminowe plany zakładały zresztą osiągnięcie drugiej pozycji, nie planowaliśmy jednak, że stanie się to tak szybko.
– Co zyskała Śląska Fabryka Kabli dzięki temu, że jest drugim producentem?
– Od kilku miesięcy daje się zauważyć większe zainteresowanie naszą firmą ze strony wszystkich grup klientów. Sądzimy też, że w dłuższej perspektywie korzyści te z pewnością będą rosły.
– Jakie korzyści?
– Po prostu jako drugi, alternatywny dostawca, będziemy brani pod uwagę jako dostawca przez każdego klienta. Wcześniej największa walka rozgrywała się między Elektrimem i Tele-Foniką. Obecnie nasza pozycja jako dostawcy jest znacznie bardziej czytelna.
– Czy w takim razie widzi Pan już na rynku tendencję wskazującą na poszerzanie się kręgu waszych klientów kosztem Tele-Foniki – w celu uniezależnienia się od monopolisty?
– Tak, chociaż w tym wypadku nie wszystko zależy od naszych działań. Jeżeli klienci są zadowoleni z dotychczasowego dostawcy, to przecież nie będą go zmieniać. A jeśli nie – to przyjdą do nas. Mieliśmy już przecież kontakty z większością potencjalnych klientów – głównie na rynku hurtowym, a inne segmenty rynkowe też wykazują zainteresowanie współpracą.
– Czym tak naprawdę różnią się produkty Tele-Foniki od wyrobów Śląskiej Fabryki Kabli?
– Kable są branżą na tyle dojrzałą, że o nowości jest bardzo trudno. Inżynierowie korzystają na rynku z ogólnych standardów – dotyczy to głównie kwestii bezpieczeństwa. Oczywiście, obecnie nie jesteśmy w stanie w całej rozciągłości konkurować z Tele-Foniką pod względem asortymentu – w pewnych dziedzinach po prostu nie mamy tak bogatej oferty. W najważniejszych segmentach z powodzeniem jednak konkurujemy np. we wszystkich przewodach, w kablach elektroenergetycznych, przewodach emaliowanych i tak właściwie to brakuje nam tylko przewodów telekomunikacyjnych i kabli olejowych. Jeśli chodzi o nisze rynkowe, chcemy być lepsi od Tele-Foniki w zakresie przewodów bezhalogenowych. Są też produkty bardziej wyspecjalizowane, ale również nieco droższe, których nie mają nasi krajowi konkurenci. I właśnie takich nisz będziemy też szukać. Należy jednak zauważyć, że konkurencyjność ma obecnie dużo szersze znaczenie niż tylko asortyment i tutaj chcemy być lepsi.
– Komisja Papierów Wartościowych i Giełd po długim namyśle cofnęła Tele-Fonice zezwolenie na wykonywanie 50% głosów z akcji Elektrimu-Kable. Jak Pan ocenia tę decyzję?
– Z jednej strony – Komisja podjęła decyzję w pełni logiczną: zarząd każdej firmy, a tym bardziej giełdowej, powinien się wywiązywać z obietnic, składanych publicznie akcjonariuszom. Z drugiej strony – decyzja ta została podjęta ze sporym opóźnieniem i była cofnięciem wcześniej wydanego już zezwolenia. Poza tym wydaje mi się, że tak naprawdę nie będzie ona stanowiła dla Tele-Foniki szczególnego utrudnienia.
– Prawdziwe problemy Tele-Foniki zaczęły się od ogłoszenia likwidacji zakładu w Ożarowie. Co Pan o tym sądzi?
– Nie znam dokładnych danych ekonomicznych, trudno więc o jednoznaczną ocenę. Na Zachodzie proces zamykania nierentownych zakładów kablowych rozpoczął się jednak już dawno. Z tego co wiem, to Ożarów miał stosunkowo wysokie koszty w porównaniu do innych fabryk. Z ekonomicznego punktu widzenia jest możliwe, że decyzja ta była słuszna, ale może forma jej wprowadzenia nie była właściwa.
– Jakie są podstawowe kanały dystrybucji Śląskiej Fabryki Kabli?
– Na rynku hurtowym u większości odbiorców byliśmy obecni już od dawna. Drugim rynkiem, do którego zdobycia intensywnie się przygotowujemy, jest energetyka. Mamy już opracowane odpowiednie produkty, uzyskaliśmy wymagane dopuszczenia.
Całkiem nieźle radzimy sobie w segmencie zakładów przemysłowych, natomiast trochę potrwa, zanim na dobre zaistniejemy na rynku dużych firm instalacyjnych. To są cztery najważniejsze dla nas kanały dystrybucji.
– Czy prawdziwe są opinie, że producenci kabli i przewodów stopniowo wycofują się ze współpracy z hurtowniami?
– To nie jest prawda. Zarówno nasze bieżące działania, jak i strategia jest efektem obecnych jak i przewidywanych zjawisk rynkowych. Nie działamy przecież w próżni. Rynek hurtowy będzie zawsze istniał – być może w nieco mniejszym zakresie co do ilości dystrybutorów niż obecnie, ale potencjał sprzedaży powinien rosnąć. Są natomiast takie segmenty, gdzie znaczenie hurtowni będzie się stopniowo zmniejszać.
– Jakie to segmenty?
– W perspektywie kilku lat, dostawy kabli na inwestycje w zakładach energetycznych powinny iść bezpośrednio od producentów. Prace remontowe i bieżące naprawy będą obsługiwane przez hurtownie. Jeśli chodzi o firmy wykonawcze, których rynek zaopatrzeniowy w tej chwili jest raczej nieczytelny, to w przyszłości firmy te powinny mieć roczne umowy z producentami kabli, natomiast hurtownie obsłużą bieżące, dodatkowe potrzeby. Tak naprawdę to wszystko zależy, w którym kierunku pójdzie rozwój poszczególnych segmentów rynku w naszym kraju i do obsługi tej przyszłej struktury musi być przygotowana każda firma produkcyjna.

– Jaka część produkcji Śląskiej Fabryki Kabli trafia do hurtowni?
– Ponad 90%. Jest to efekt strategii, przyjętej kilka lat temu. Zdecydowaliśmy wtedy, że koncentrujemy się właśnie na rynku hurtowym i pod tym kątem dobieraliśmy wyroby i ich opakowania, planowaliśmy logistykę.
Jednak obecnie, będąc członkiem dużej międzynarodowej grupy i mając dostęp do wszystkich wyrobów, nie tylko produkowanych w Polsce, możemy już obsługiwać inne segmenty rynkowe.
– Jak producent kabli, generujący olbrzymie obroty przy stosunkowo niskiej marży, radzi sobie z zatorami płatniczymi?
– To jest problem każdej firmy w Polsce, nie tylko produkcyjnej. I pod tym względem mamy na rynku opinię firmy dość skrupulatnej. My naprawdę patrzymy na pieniądze. Płynność finansowa jest podstawą gospodarowania i dalszego rozwoju przedsiębiorstwa. Są różne instrumenty pozwalające na asekurowanie należności. W naszym kraju brakuje jednak rozwiązań prawnych, które gwarantowałyby otrzymanie płatności od kontrahentów.
– Czy zakończył się już proces restrukturyzacji w Śląskiej Fabryce Kabli?
– Od trzech lat nasze wyniki nie były zadowalające. Przy tegorocznej restrukturyzacji z firmy odeszło ponad 50 osób. Są już pierwsze wyniki restrukturyzacji, ale proces poprawy efektywności w dalszym ciągu jest kontynuowany.
– Około 75% akcji fabryki należy obecnie do koncernu nkt cables. Jaki wpływ na działalność fabryki miało jej przejęcie przez Duńczyków?
– Powiem wprost: gdyby nie nkt, obecnie nie byłoby już Śląskiej Fabryki Kabli. Zbudowaliśmy nowoczesną fabrykę w Warszowicach i dodatkowo dzięki nkt, dysponujemy dużym potencjałem produktowym na światowym poziomie.
– Produkty fabryk, należących do koncernu uzupełniają się?
– Oczywiście – najważniejsze są niskie koszty produkcji. W każdej z fabryk koncernu jest pewna specjalizacja, służąca obniżeniu kosztów. Natomiast logistyka i dystrybucja związana jest już z całością asortymentu. Produkujemy najwięcej w kraju przewodów instalacyjnych giętkich i kabli sygnalizacyjnych, a kupujemy inne wyroby i potem oferujemy je klientom. W ofercie mamy produkty całej grupy.
– Czy import stanowi poważną konkurencję dla producentów kabli?
– Globalnie nie stanowi zagrożenia dla krajowych producentów, aczkolwiek co jakiś czas można znaleźć oferty cenowe, które wydają się być wręcz poniżej kosztów.
To jest zaleta i wada wolego rynku. My też dużo eksportujemy i pewnie na niektórych rynkach jesteśmy bardziej konkurencyjni od producentów tam działających.
– Jakie są najważniejsze kierunki eksportu?
– Główne rynki – Niemcy, Szwajcaria, Czechy, Austria, Węgry, kraje bałtyckie – są blisko Polski. Tam kierujemy ponad 25% sprzedaży i udział ten wciąż rośnie. Chcemy eksportować, bo to się opłaca oraz by pokazać, że nie ma różnic w jakości między wyrobami produkowanymi w Polsce i na Zachodzie.
– Opinie na temat jakości kabli i przewodów są czasem jednak niekorzystne dla wyrobów z Polski.
– Uważam, że niesłusznie. Duże firmy polskie – Tele-Fonika, nkt cables mają na zagranicznych rynkach dobrą opinię. Nie wiem natomiast, jak wygląda sytuacja w przypadku mniejszych producentów.
– Czy Śląska Fabryka Kabli – a raczej koncern nkt cables – planuje dalszą ekspansję i inwestycje w Polsce ?
– Poczekajmy, co się będzie się działo z gospodarką. Przy wzroście 1-2 % w skali roku nikt nie będzie przecież poważnie inwestował. Natomiast jeżeli wykażemy się dobrymi wynikami, to niewątpliwie znajdą się możliwości inwestycji. Na dzisiaj planujemy zainwestowanie w nowoczesny marketing i narzędzia ułatwiające pracę naszym klientom. Od września Śląska Fabryka Kabli zmieni nazwę na nkt cables S.A. Jest to element globalnej strategii całego koncernu – będzie jedna nazwa dla całej grupy, z różnymi końcówkami dla poszczególnych firm. Przyjmujemy po prostu strategię międzynarodową. Poszerzamy również asortyment produktów, głównie pod kątem rynku polskiego. Chcemy być drugim dostawcą w pełnym tego słowa znaczeniu.
– Dziękuję za rozmowę

Rozmawiał
Jacek Różański
Zdjęcia: Andrzej Wawok