Rozmowa Magazynu ELEKTROSYSTEMY:
Thomas Dehn – prezes, współwłaściciel firmy Dehn + Söhne,
Hans A. Thiel – członek zarządu firmy Dehn + Söhne,
Peter Respondek – członek zarządu Dehn Polska, dyrektor regionalny Dehn+ Söhne na obszar Europy Środkowo-Wschodniej

– Jakie znaczenie ma Polska dla firmy Dehn? I jakie są jej dalsze plany wobec naszego kraju?
– Thomas Dehn – Jeśli chodzi o wielkość eksportu Polska zajmuje czwartą pozycję na naszej liście. Natomiast wśród krajów Europy Wschodniej jest zdecydowanie pierwsza. Oznacza to, iż rynek polski jest dla nas bardzo istotny. Nasze plany są jak sądzę oczywiste – zamierzamy w dalszym ciągu rozwijać naszą działalność w Polsce tak, jak robimy to już od 10 lat. Wszystko naturalnie zależy od klientów, powiększania się rynku i takich czynników jak choćby kwestia płatności.
– Peter Respondek – W ciągu najbliższego roku chcielibyśmy się skoncentrować w głównej mierze na współpracy z przedsiębiorstwami działającymi w branży telekomunikacyjnej i petrochemicznej. Zamierzamy także poprawić współpracę z hurtowniami elektrotechnicznymi. No i naturalnie stale prowadzimy działania mające na celu poszerzanie wiedzy na temat ochrony przeciwprzepięciowej oraz konieczności jej stosowania w nowoczesnych instalacjach elektrycznych.

Stoją od lewej: Hans A. Thiel – członek zarządu firmy Dehn + Söhne, Thomas Dehn – prezes, współwłaściciel firmy Dehn + Söhne, Peter Respondek – członek zarządu Dehn Polska, dyrektor regionalny Dehn+ Söhne na obszar Europy Środkowo-Wschodniej

– W jaki sposób się to odbywa?
– Hans A. Thiel – Prowadzimy seminaria, wykłady, piszemy artykuły techniczne w prasie branżowej. Staramy się także wspomagać naszych klientów i dystrybutorów takich jak hurtownie elektrotechniczne w rozwiązywaniu problemów związanych z ochroną przeciwprzepięciową. Jest wiele różnych rodzajów aktywności – poza samą sprzedażą produktów – które czynnie prowadzimy na rynku. Dotyczy to zresztą wszystkich krajów, w których jesteśmy obecni, nie tylko Polski.
– Czy firma współpracuje z uczelniami technicznymi w tym zakresie ?
– P.R. – Tak, oczywiście. Współpracujemy m.in. z Politechniką Warszawską, z Politechniką Białostocką, z najlepszymi specjalistami w kraju w dziedzinie ochrony przeciwprzepięciowej.
– Jaki są obecnie główne kierunku rozwoju technicznego w dziedzinie ochrony przeciwprzepięciowej?
– P.R. – Z całą pewnością jedną z nich jest opracowywanie nowych, specjalistycznych konstrukcji ochronników przeciwprzepięciowych dla poszczególnych segmentów rynku, np. dla telekomunikacji, dla energetyki. Także opracowanie ograniczników hybrydowych stanowi niewątpliwy postęp.
– T.D. – Posiadamy kilka laboratoriów badawczych o bardzo wysokim poziomie technicznym. Można w nich prowadzić testy niemożliwe do zrealizowania nawet w laboratoriach zlokalizowanych na poszczególnych uczelniach. Co ciekawe, prowadzimy tam także badania sprzętu czy całych aplikacji nadesłanych przez naszych klientów. Zainteresowanie tymi badaniami było w pewnym momencie tak duże, iż byliśmy zmuszeni do rozbudowy tych obiektów i powiększenia ich wydajności. Nasze laboratoria są jednymi z niewielu w Europie, które mogą symulować rzeczywiste, występujące w naturze wyładowania elektryczne.
– Czy nowe produkty są wprowadzane równocześnie na różne rynki np. niemiecki i polski?
– T.D. – Tak, oczywiście. Nie ma tu żadnych różnic. Chociaż w pewnych szczególnych sytuacjach, do niektórych grup produktów przeznaczonych np. na rynek chiński lub indyjski wprowadzamy modyfikacje.
Dzieje się tak ze względu na specyfikę tamtejszego systemu energetycznego, polegającą głównie na dość dużych wahaniach napięcia w sieci. Te problemy nie dotyczą na szczęście Polski i większości krajów europejskich.

– Czy firma planuje otwarcie nowych fabryk poza granicami Niemiec np. w Chinach, ewentualnie przejęcie jakichś istniejących już zakładów?
– T.D. – Nie. Nie jesteśmy bardzo dużym koncernem, lecz firmą rodzinną. Chcemy skoncentrować się na rozwoju naszej działalności w jednym miejscu. Między innymi dzięki temu jesteśmy elastyczni – możemy szybko reagować na zmieniające się na rynku warunki. Trzeba pamiętać, iż segment elektrotechniki, którym się zajmujemy stanowi pewną niewielką niszę i moce produkcyjne, którymi dysponujemy są w zupełności wystarczające.
Poza tym olbrzymią rolę w naszym biznesie odgrywa jakość. A ta byłaby trudna do utrzymania przy przeniesieniu produkcji np. do Chin.
W grę wchodzą także czynniki ekonomiczne – przy bardzo wysokim stopniu zautomatyzowania produkcji jej przenoszenie poza granice Niemiec nie miałoby większego sensu z finansowego punktu widzenia.
Generalnie jesteśmy zadowoleni z naszego obecnego statusu – zarówno, jeśli chodzi o poziom produkcji, możliwości rozwojowe, jak i sprzedaż.
– Czy w Chinach sprzedaje się dużo produktów firmy Dehn?
– H.T. – Tak. To duży i stale rosnący rynek. Obecnie nasze obroty w Chinach są mniej więcej pięciokrotnie większe niż w Polsce. Jednakże są pewne istotne różnice w strukturze sprzedaży.
W Polsce nasze wyroby znajdują odbiorców w przemyśle, na rynku budownictwa mieszkaniowego, komercyjnego, sprzedajemy je poprzez hurtownie. W Chinach natomiast koncentrujemy się na telekomunikacji i kolejach.
– Czy firma Dehn zamierza w przyszłości rozszerzyć swoją działalność poza ochronę przeciwprzepięciową, odgromową i sprzęt bezpieczeństwa?
– T.D. – Raczej nie. Nasza dość wąska specjalizacja jest równocześnie naszą siłą. Ostatnie 10 lat dobrej koniunktury na nasze produkty i stałego wzrostu obrotów utwierdzają nas w przekonaniu, że podjęliśmy dobrą decyzję zajmując się tą dziedziną elektrotechniki.
Zdobyliśmy wiedzę i doświadczenia, które pozwalają nam skutecznie konkurować z innymi graczami na rynku.
– Jakie są perspektywy wzrostu polskiego rynku ochrony przeciwprzepięciowej?
– T.D. – Oceniamy, iż rynek ten powiększa się o około 5-10% rocznie. Dzieje się tak między innymi z powodu coraz większego nasycenia urządzeniami elektronicznymi wrażliwymi na przepięcia, ze względu na rozwój telekomunikacji czy nowoczesnego budownictwa.
W przypadku przyspieszenia tempa rozwoju gospodarki, co jest bardzo prawdopodobne, wzrost ten będzie z całą pewnością jeszcze większy.
– Jakie są różnice pomiędzy produktami firmy Dehn i produktami innych marek? Są to urządzenia, które muszą często spełniać wymagania tych samych norm. Ich parametry też zatem muszą być bardzo podobne?
– P.R. – Przede wszystkim trzeba pamiętać, iż nasza firma zgromadziła doświadczenia z ponad 50 lat działalności. Poznaliśmy zagadnienia związane z przepięciami w całym ich zakresie – od wyładowań piorunowych po niewielkie skoki napięcia powstające wewnątrz budynku mieszkalnego.
Jesteśmy jedną z niewielu firm, które zajmują się prawie wyłącznie tego typu problematyką. Dzięki temu możemy pochwalić się naprawdę wysokim poziomem jakości naszych produktów. Ma to przełożenie na ich trwałość, niską awaryjność, selektywność działania, poziom izolacji. Normy wyznaczają raczej pewien najniższy, dopuszczalny poziom będący także przedmiotem uzgodnień pomiędzy wytwórcami.
Nasze wyroby znacznie przekraczają ten poziom. I co istotne, nie oferujemy jedynie pojedynczych produktów, ale całe rozwiązania.

– Oferta firmy Dehn zawiera elementy ochrony odgromowej, ochrony przeciwprzepięciowej oraz sprzęt bezpieczeństwa. Jaką część obrotu stanowią poszczególne grupy produktów?
– T.D. – Ponad 2/3 obrotu stanowi ochrona przeciwprzepięciowa, około 20% ochrona odgromowa i reszta to sprzęt bezpieczeństwa. Staramy się zresztą zwiększyć sprzedaż tych dwóch ostatnich grup produktowych. W przypadku sprzętu bezpieczeństwa organizujemy konferencje, kontaktujemy się z instytucjami takimi jak np. kolej, które powinny być zainteresowane zakupem m.in. ze względu na zmieniające się przepisy.
Jeśli chodzi o ochronę odgromową to mamy na tym rynku wielu silnych, polskich konkurentów, ale i tu liczymy na wzrost sprzedaży.
– Czy firmy ubezpieczeniowe współpracują z przedsiębiorstwami takimi jak Dehn?
– T.D. – Pozostajemy w dość ścisłym kontakcie z firmami ubezpieczeniowymi. Część z nich oferuje lepsze warunki umów ubezpieczeniowych dla klientów, którzy instalują w swoich domach aparaturę chroniącą przed skutkami przepięć. Zresztą w przypadku ubezpieczeń sprzedawanych dużym firmom, zakładom przemysłowym, ze względu na dużą skalę ewentualnych zniszczeń i w konsekwencji dużych odszkodowań, instalowanie ochrony przeciwprzepięciowej jest obligatoryjne. Trzeba podkreślić, że firmy ubezpieczeniowe są zwykle bardzo zainteresowane naszymi nowymi produktami. Od wielu lat organizujemy dla nich – wspólnie z innymi firmami zajmującymi się ochroną przeciwprzepięciową – duże seminaria i konferencje, na których omawiane są najnowsze rozwiązania w tym sektorze elektrotechniki.
Wszystkie te uwagi dotyczą raczej rynku niemieckiego. W Polsce mało się jeszcze dzieje w tych kwestiach.
– W jaki sposób są dystrybuowane produkty firmy Dehn?
– H.T. – Jednym z podstawowych kanałów dystrybucji są naturalnie hurtownie elektrotechniczne. Ponadto sprzedajemy bezpośrednio do dużych zakładów przemysłowych, fabryk. W Niemczech około 50 procent obrotu realizowane jest poprzez hurtownie. W Polsce wartość ta jest mniejsza, ale wobec rozwoju sieci hurtowni liczymy się z tym, że będziemy coraz więcej swoich produktów sprzedawać poprzez ten kanał dystrybucji.
– Czy firma Dehn stosuje w swoich produktach komponenty zakupione u zewnętrznych dostawców?
– H.T. – Tak jak większość firm z naszej branży kupujemy np. warystory. Ale przeważającą ilość komponentów, np. iskierniki, wykonujemy sami. Naturalnie musimy się zaopatrywać w surowce, takie jak wolfram czy miedź.
– Czy produkty firmy Dehn są kupowane przez innych dostawców i sprzedawane pod inną marką?
– T.D – Tak, naturalnie. Jest to kwestia pewnej strategii rynkowej. Takie firmy jak np. Siemens, Hager i kilka innych zdecydowały się na sprzedaż naszych produktów pod własną marką. Przeważnie jednak dotyczy to dość wąskiego zakresu produktów.
– Dziękujemy za rozmowę.

Rozmawiali:
Jacek Różański
i Mariusz Ignatowicz
Zdjęcia: Małgorzata Pstrągowska