Rozmowa z Pawłem Zdanowiczem dyrektorem ds. sprzedaży na Polskę, Litwę, Łotwę i Estonię w GE Consumer & Industrial

– W grudniu ubiegłego roku pojawiła się informacja o połączeniu General Electric Power Controls z General Electric Lighting. Jakie były powody podjęcia takiej decyzji?
– Zwykle powody połączenia mają podłoże rynkowe. I tak było też w tym przypadku. Nasi przełożeni uznali, że pracujemy na dość podobnych rynkach, mamy wspólną grupę klientów, możemy po połączeniu wykorzystać efekt skali. Czynniki te powinny oczywiście przełożyć się na zwiększoną wartość zarówno zysku, jak i obrotów. Ważne jest także, iż działając globalnie możemy lepiej obsłużyć klientów, którzy z jednego źródła otrzymują większą ilość aparatury. Istotne jest ograniczenie liczby dostawców. Dzięki temu my jesteśmy także w stanie ograniczyć koszty.
Dążymy do tego, aby zaoferować naszemu klientowi pełny pakiet produktów do domu, mieszkania, budynku komercyjnego. To oznacza osprzęt elektrotechniczny, aparaturę modułową, źródła światła, oprawy, a nawet komponenty inteligentnego budynku.

– Dział zajmujący się techniką świetlną ma jednak nieco inny charakter i swoją specyfikę?
– Jeżeli spojrzeć na rynek handlu hurtowego to okazuje się, że typowa hurtownia elektrotechniczna ma bardzo zbliżony poziom obrotów w zakresie oświetlenia i aparatury niskonapięciowej. Tak jest na świecie i tak jest w Polsce. Duże sieci jak np. Oninen, Tim, El-Centrum czy Sonepar sprzedają zarówno oświetlenie – czyli źródła światła i oprawy – jak i aparaturę elektryczną. Będziemy naturalnie robić wszystko, aby poziom obsługi z naszej strony był taki sam, jak wtedy, gdy działaliśmy jako dwie niezależne organizacje.
– Jaki był stosunek obrotów działu Power Controls i Lighting?
Można szacować, iż dział Power Controls miał 65 – 70% udziałów w globalnych obrotach, natomiast Lighting w granicach 30 – 35%.
– W jaki sposób przebiegał proces połączenia? Jak w tej chwili będzie wyglądać struktura firmy?
Sygnał o połączeniu firm został przekazany w grudniu 2003. Łączenie dwóch tak dużych organizmów nigdy nie jest rzeczą prostą i wymaga czasu. W tej chwili można uznać, że momentem połączenia organizacji sprzedaży był 1 lipca 2004 roku. Natomiast wcześniej zostały zespolone działy informatyki, marketingu, w trakcie zespalania są działy produkcyjne. Musimy rozwiązać szereg problemów np. związanych z informatyką, ale także czysto ludzkich. Tego typu zespolenie organizacji zawsze wzbudza duże emocje zarówno u klientów, jak i u pracowników, a także konkurencji. Natomiast ostateczne zakończenie procesu nastąpi najprawdopodobniej 1 stycznia 2006 roku.
– Czy połączenie wiązało się z redukcjami czy zwolnieniami w polskich oddziałach General Electric?
– Nie i żadnych ruchów tego typu firma w tej chwili nie przewiduje. Natomiast rynek jest dynamiczny i trudno jest przewidzieć, co nastąpi w dłuższej perspektywie. Połączenie nie wiązało się w żaden sposób ze zwolnieniami pracowników, nie wiązało się w żaden sposób z degradacją jednych pracowników kosztem drugich. Trzeba podkreślić, że do tej pory pracowaliśmy w bardzo ograniczonych, niewielkich zespołach i w związku z tym nie mamy problemu zwolnień. Cały czas raczej cierpimy na głód dobrych pracowników aniżeli na chorobę, która nazywa się chęcią restrukturyzacji w postaci ograniczenia zatrudnienia.

– Jak wygląda w tej chwili struktura zarządzania firmą?
– W Polsce istnieją obecnie cztery spółki General Electric. Trzy z nich są związane z fabrykami w Kłodzku, Bielsku-Białej i w Łodzi. Do spółki łódzkiej przypisany jest praktycznie cały dział finansowy oraz dział sprzedaży i administracji sprzedaży. Czwarta spółka zajmowała się między innymi handlem naszymi produktami oświetleniowymi. W związku z powyższym mamy trzech dyrektorów fabryk, którzy są odpowiedzialni za produkcję i oczywiście znajdują się w zarządach poszczególnych spółek. Mamy dyrektora finansowego na Polskę pana Chrisa Biedermana. I jest oczywiście dział sprzedaży.
Natomiast po połączeniu nie podlegamy już bezpośrednio centrum firmy w Barcelonie. W tej chwili nasze kierownictwo znajduje się w Budapeszcie. Tam również znajdują się główne służby zarówno sprzedażowe, jak i zarządzanie finansami, logistyką, wszystkimi działami firmy.
– Czy General Electric przewiduje dalsze inwestycje w Polsce?
– W perspektywie krótkoterminowej czyli 12 miesięcy raczej nie. Natomiast w dłuższej perspektywie jest to możliwe. General Electric jest na tyle prężną i dużą organizacją, że z całą pewnością w sferze jej zainteresowań pozostaje cała Europa Wschodnia – w tym Polska.
– W komunikacie dotyczącym połączenia jest informacja, iż objął pan stanowisko dyrektora ds. sprzedaży na Polskę, Litwę, Łotwę i Estonię. Co to w praktyce oznacza?
– W zakresie sprzedaży Polska jest krajem bardzo istotnym dla GE Power Controls choćby z tego względu, że są tu trzy fabryki. Mamy tu spore inwestycje i Polska jest w zasadzie miejscem, w którym rodzi się dalsza ekspansja. W moim przypadku ekspansja ta związana jest z krajami nadbałtyckimi, czyli Litwą, Łotwą i Estonią. Tam mamy bardzo dobrą pozycję. Można nawet zaryzykować stwierdzenie, że dzięki działającym tam importerom pozycja ta jest zdecydowanie lepsza niż w Polsce – np. w Estonii zdobyliśmy około 40% rynku w zakresie aparatury elektrycznej. Natomiast w Polsce szacuję, że nasz udział dotyczący aparatury wynosi pomiędzy 12 a 16%.
– Dlaczego kraje nadbałtyckie, a nie Czechy, Ukraina?
– To wynika z restrukturyzacji. Jeszcze w zeszłym roku odpowiadałem za rynek czeski i słowacki. Pozycja działu Lighting była tam jednak silniejsza od pozycji Power Controls. W związku z tym w sposób naturalny rynki te przejęła organizacja silniejsza.
– A jaka jest pozycja Polski wśród tych krajów, o których wspomnieliśmy? Rozumiem, że pomimo tego, że Polska ma słabszą pozycję, jeśli chodzi o udział w rynku, to jest on na tyle duży, że generuje znaczące dla koncernu przychody i zyski?
– Z całą pewnością tak. Tu nie tylko chodzi o rynek. Chodzi także o bardzo dobry zespół, który został zbudowany przez ostatnie lata i którego doświadczenia chcemy wykorzystywać.
Funkcjonujemy obecnie w Polsce w dwóch kanałach sprzedażowych – jeden to kanał dystrybucji i drugi przemysłowy. W obu kanałach mamy dobrych pracowników, dobrych szefów i chcemy ich doświadczenie transferować na Litwę, Łotwę i Estonię.
– A czy w Polsce są wykonywane prace projektowe związane z produktami firmy?
– Generalnie produkty są projektowane dla całej firmy. Czasami zdarzają się modyfikacje dla bardzo dużych rynków. Ale w zasadzie dział technologii przygotowuje projekty dla całej organizacji.

– Który z kanałów sprzedażowych – dystrybucji czy przemysłowy – jest istotniejszy?
– Kiedy rozmawialiśmy trzy lata temu powiedziałem, że to co jest dla nas najistotniejsze to przygotowanie pewnego rodzaju wartości dodanych dla klientów. Tą wartością dodaną dla mnie jest nasza lojalność w stosunku do naszych partnerów. Dla nas podstawowym klientem jest dystrybutor. I większość naszej oferty sprzedajemy poprzez sieci dystrybutorów. Stosunek wartości obrotów w tych dwóch kanałach można oszacować na około 80 do 20%.
– Czy w dalszym ciągu dla General Electric najistotniejszy jest zysk, a nie sam udział w rynku – jak powiedział to pan w naszej poprzedniej rozmowie?
– Jesteśmy i będziemy rozliczani przede wszystkim z zysku czyli generalnie z marży takiej lub innej. Marża jest pochodną dwóch elementów. Jest pochodną cen transferowych i cen zakupu jak również jest pochodną ceny sprzedaży. I tu jest problem dwojaki: po pierwsze my możemy albo drogo kupować i żeby wygenerować tę marżę drogo sprzedawać albo kupować nieco taniej i nieco taniej sprzedawać. Natomiast nic, co dotychczas zrobiliśmy na rynku polskim nie było posunięciem, które prowadziłoby do pozyskiwania udziału w rynku dla samego pozyskiwania. Udział w rynku nas oczywiście interesuje, ale priorytetem absolutnym jest zyskowność.
Jak się spojrzy na wyniki tej firmy to jednoznacznie widać, że to parametr podstawowy. I tutaj absolutnie się nic nie zmieniło w stosunku do tego, co powiedziałem pierwotnie.
– Co można powiedzieć o zmianach, jakie zaszły w ostatnich latach w fabrykach General Electric w Polsce?
– Odpowiem w kilku punktach. Po pierwsze one ciągle pracują, co można uznać za sukces patrząc z perspektywy kilku ostatnich lat na polską gospodarkę. Po drugie ilość zatrudnionych pracowników co najmniej się nie zmniejszyła lub nawet zwiększyła. Po trzecie – wykorzystuje się tam nowoczesną technologię i wytwarza produkty dla całej firmy. Nie chciałbym użyć słowa, że te produkty są lepsze od tych, które były produkowane wcześniej. Ale niewątpliwie są nowocześniejsze i na pewno łatwiej wchłaniane przez klientów w Europie Zachodniej. Mnie się wydaje, że te firmy na pewno zyskały na przejęciu przez General Electric.
W tej chwili produkujemy w Kłodzku część aparatury modułowej, produkujemy bardzo nowoczesne styczniki. Część produkcji z Hiszpanii została przeniesiona do Łodzi. Produkujemy w Apenie wyłączniki, rozdzielnice wysokiej jakości. Ilość produktów się zdecydowanie zwiększyła. Bez wątpienia poziom technologiczny tych produktów również się zwiększył.
– Czy występowały problemy związane z koniecznością przystosowania się pracowników do nowej struktury firmy?
– Przejście z firmy, która powstała po drugiej wojnie światowej w Polsce pod zarząd firmy amerykańskiej to nie jest prosta sprawa. Oczywiście, że nie wszystkim byłym pracownikom do końca odpowiadał nowy system zarządzania i z tymi się po prostu rozstaliśmy. Ale nie był to duży odsetek.
– Czy w dalszym ciągu utrzymywany jest wysoki procent eksportu produkcji polskich fabryk?
– Moc produkcyjna zwiększyła się, nasza sprzedaż również bardzo wzrosła. Ale generalnie proporcje pomiędzy sprzedażą krajową a eksportem zostały zachowane. Ja oceniam, że około 10% globalnej produkcji trzech fabryk jest sprzedawanych w Polsce, a 90% to eksport. W przypadku Apeny należy podkreślić, że zakres produkcji został zwiększony o produkcję UPS przeniesioną ze Szwajcarii.
Zresztą generalnie proces przenoszenia produkcji do Polski trwa i będzie trwać przez najbliższe lata – dopóki koszty sił roboczych w poszczególnych krajach się nie zrównają. Sądzę, że Polska jest obecnie w tej uprzywilejowanej pozycji, że to do niej przenosi się produkcję. Dotyczy to w ogóle Europy Wschodniej.
– A czy w Polsce jest jakieś centrum produkcyjne General Electric zajmujące się techniką świetlną?
Nie. Natomiast jest ogromne centrum produkcyjne na Węgrzech. Pracuje tam dla koncernu około 11 tysięcy ludzi w ponad 10 fabrykach. Produkcja stamtąd trafia do Polski. Mówi się, że na Węgrzech, co czwarty inżynier elektryk pracuje dla GE.
Można powiedzieć, że General Electric Lighting posiada centrum produkcyjne na Węgrzech natomiast General Electric Power Controls w Polsce. Oczywiście dotyczy to Europy Wschodniej.
– W jakich segmentach rynku firma jest najsilniejsza?
Jeśli chodzi o Lighting to zdecydowanie są to źródła światła. To jest ten segment, w którym jesteśmy jednymi z najlepszych. Dotyczy to szczególnie lamp samochodowych, ale także zwykłych źródeł światła. Natomiast w przypadku Power Controls to sądzę, że w tej chwili motorem napędowym jest aparatura modułowa oraz rozdzielnice prądu stałego i aparatura prądu stałego. Myślę, że tutaj jesteśmy absolutnym liderem rynkowym.
– Czy firma współpracuje w zakresie dystrybucji produktów z supermarketami?
– Jest to kolejny kierunek rozwojowy – głównie dla działu techniki oświetleniowej. GE Lighting ma podpisanych kilka umów europejskich z dużymi sieciami – sądzę, że trzeba je transformować na rynek polski. To jest rynek bardzo znaczący szczególnie, jeśli chodzi o proste źródła światła. Z całą pewnością jest porównywalny z rynkiem dystrybucyjnym.
– Dziękuję za rozmowę

Rozmawiał
Jacek Różański