Rozmowa z Dariuszem Drabiukiem, Dyrektorem Obszaru Produktów i Systemów Niskiego Napięcia ABB Centrum IT.

– Wydaje się, że firma ABB w Polsce prowadzi poważną reorganizację swojej struktury, czasami mało zrozumiałą dla obserwatorów z zewnątrz. Jakie są jej przyczyny ?
– Od dwóch lat toczy się proces konsolidacji wszystkich spółek wchodzących w skład grupy. W jego wyniku w 2003 roku koncern ABB w Polsce ma funkcjonować jako jedna firma. Na początku 2001 roku było tych spółek 14. Przeprowadzenie konsolidacji nie jest proste, ponieważ udziały w niektórych firmach posiada Skarb Państwa. Łączenie tego typu różnych podmiotów gospodarczych wymaga niestety czasu. Docelowy model funkcjonowania koncernu będzie identyczny z tym, który realizowany jest na wszystkich innych rynkach, na których działa ABB.
W Polsce podjęto decyzję o przeprowadzeniu koniecznych zmian, zanim jeszcze został wprowadzony przez zarząd koncernu ogólny model organizacyjny i biznesowy.
Zdecydowaliśmy także, że docelowo w jednym mieście będzie się znajdować jedna siedziba ABB. Tak więc to, co dzieje się z grupą ABB w Polsce jest procesem zaplanowanym i koniecznym.

– Jakie jest miejsce Polski w ogólnej strategii rozwoju firmy ?
– Polska stała się jednym z najważniejszych i największych rynków, na których działa ABB. Niewątpliwie jesteśmy w elitarnym gronie państw, na których koncentrowana jest szczególna uwaga firmy. I – co jest bardzo istotne – ulokowana tu została produkcja. Duża część tej produkcji jest eksportowana – myślę tu głównie o takich zakładach jak ABB Elta czy ABB Zwar. W przypadku ABB Elta wysokość eksportu dochodzi do 90% ogólnej wartości produkcji.
– Czy dotyczy to również innych obszarów biznesu ABB ?
– W przypadku produktów, którymi zajmuje się mój dział czyli aparatury niskiego napięcia eksport jest znacznie mniejszy i dotyczy głównie rozdzielnic.
– Jakie inwestycje firma prowadzi lub planuje w Polsce ?
– Jedną z bardziej istotnych inwestycji była modernizacja fabryki transformatorów rozdzielczych ABB-Elta o wartości 5 mln USD. Dzięki niej powstała jedna z najnowocześniejszych linii produkcyjnych do wytwarzania transformatorów.
W rezultacie fabryka ta dołączyła do grona specjalistycznych fabryk produkujących dla całej Grupy ABB.
W Krakowie ulokowane zostało także centrum badawczo-rozwojowe prowadzące prace rozwojowe nad nowymi produktami.
– Jakie znaczenie ma przejęcie przez ABB firmy Entrelec ?
– Rzeczywiście, taka akwizycja miała miejsce i produkty firmy Entrelec znajdą się niedługo w ofercie ABB.
Co do szczegółów oferty, to jest na razie za wcześnie aby o nich rozmawiać, ale zostaną w najbliższym czasie podane. Entrelec prowadził w Polsce produkcję, która zostanie w dalszym ciągu utrzymana.

– Z którymi firmami – w przypadku aparatury NN – ABB konkuruje na rynku w największym stopniu ?
– Najbardziej istotne firmy z naszego punktu widzenia to główni gracze międzynarodowi m.in.: Legrand, Schneider, Moeller, Siemens, GE. Oczywiście każda z tych firm zajmuje inną pozycję w różnych asortymentach – dotyczy to również ABB. Jednak to, co jest niewątpliwie naszą siłą to bardzo duża i kompleksowa, dostępna gama produktów oraz pracownicy, którzy tworzą kulturę firmy.
– W jaki sposób produkty ABB obszaru niskich napięć są wprowadzane na rynek ? Czy firma prowadzi także sprzedaż dla klientów końcowych ?
– Z zasady ABB nie obsługuje klientów końcowych. Nasze produkty trafiają do dystrybutorów czyli hurtowni, które wprowadzają je bezpośrednio na rynek. Jesteśmy praktycznie obecni we wszystkich największych sieciach hurtowni, a także w wielu mniejszych.
Drugą grupą odbiorców są firmy wykonawcze i produkcyjne, instalujące komponenty ABB w swoich aplikacjach. Firmy te przeważnie są z nami związane od wielu lat. Są to np. producenci rozdzielnic.
– Którym produktom firma poświęca najwięcej uwagi ?
– Wśród aparatury niskonapięciowej jest to na pewno aparatura modułowa, osprzęt elektroinstalacyjny oraz grupy produktów przemysłowych takich jak rozłączniki, wyłączniki czy rozdzielnice.
W konsekwencji przejęcia firmy Entrelec będą to także listwy zaciskowe, stanowiące doskonałe uzupełnienie dotychczasowej oferty.
Do grupy produktów, które notują zauważalny wzrost sprzedaży zaliczyć należy także system EIB, którego komponenty zaczynają stanowić znacząca część naszego obrotu.
Coraz więcej uwagi poświęcamy też serwisowi i dostępności produktów na rynku, a dobrą jakość uważamy jako warunek konieczny i oczywisty do prowadzenia biznesu.
Czynniki te stają się coraz bardziej istotne także dlatego, że kończy się możliwość konkurowania jedynie za pomocą poziomu cen. Te po prostu stały się już bardzo wyrównane, a ich obniżanie prowadzi w zasadzie donikąd.
Jeśli ktoś nie ma pomysłu na rynek – obniża jedynie ceny.
– Czy można mówić o przejawach wojny cenowej ?
– Niektórzy uczestnicy rynku próbują ją prowadzić, ale jak wspomniałem wcześniej jest to droga tylko w jednym kierunku. Prawa ekonomii są nieubłagane i wszelkie nadzwyczaj korzystne oferty – skierowane głównie do dystrybutorów – są z natury krótkotrwałe.

– Jak firma radzi sobie z zatorami płatniczymi charakterystycznymi obecnie dla polskiej gospodarki ?
– Brak pieniędzy jest zauważalny we wszystkich sektorach rynku. Zatory płatnicze wynikają czasami z trudnej sytuacji firm, a czasami z patologicznego już „przyzwyczajenia” do płacenia z dużym opóźnieniem. Jedynym panaceum jest egzekwowanie należności i prowadzenie interesów ze sprawdzonymi partnerami. Sprzedawanie towaru za wszelką cenę w celu „zdobycia” rynku odchodzi powoli do przeszłości.
– Jak ocenia Pan perspektywy branży w najbliższej przyszłości ?
– Nie spodziewamy się gwałtownej poprawy. Będziemy natomiast konsekwentnie realizowali politykę firmy, polegającą na wprowadzaniu nowych produktów. Będziemy kładli nacisk na to, aby produkty te były bardziej dopasowane do potrzeb klientów. Postaramy się w taki sposób rozszerzyć ofertę, aby znalazły się w niej produkty z różnych półek cenowych.
Rozwijamy też sprzedaż produktów przy wykorzystaniu Internetu dla wybranych, sprawdzonych klientów. W Internecie funkcjonuje także giełda, na której można kupić lub sprzedać komponenty wyprodukowane przez ABB.
– Dziękuję za rozmowę
Rozmawiał
Jacek Różański
Zdjęcia: Małgorzata Pstrągowska