Rozmowa z Krzysztofem Foltą, prezesem zarządu sieci hurtowni elektrotechnicznych TIM SA z Wrocławia.

– Czy TIM SA dopuszcza możliwość pozyskania silnego inwestora strategicznego ?
– Założyciele firmy posiadają aktualnie 62,5 % głosów na walnym zgromadzeniu. Ze struktury akcjonariatu wynika więc, że wrogie przejęcie jest mało prawdopodobne. Trzeba też brać pod uwagę obecną sytuację gospodarczą, uwarunkowania makroekonomiczne. Inwestorzy zagraniczni raczej wycofują się z Polski i duże inwestycje są mało prawdopodobne. W przyszłości to znaczy w ciągu najbliższych dwóch, trzech lat nasza spółka będzie bardzo atrakcyjna dla inwestora strategicznego czy finansowego.

– Jaką rolę odgrywają pasywni inwestorzy finansowi firmy czyli banki ?
– Współpraca z inwestorami finansowymi, bankami układa się bardzo poprawnie. Jako przykład można przytoczyć tegoroczne walne zgromadzenie akcjonariuszy, na którym przeprowadzona została zmiana statutu, związana z wprowadzeniem nowego kodeksu spółek handlowych. Pomimo, iż – jak wspomniałem wcześniej – założyciele posiadają 62,5% głosów, a do zmiany statutu wymagane jest 75% nie było z tym żadnych problemów. Przeprowadzone zostały też wybory do rady nadzorczej. Świadczy to o consensusie pomiędzy głównymi akcjonariuszami.
– Jak ocenia Pan rynek dystrybucji materiałów elektrotechnicznych w Polsce ?
– Sądzę, że rynek dystrybucji można podzielić na trzy stopnie. Pierwszy stopień dystrybucji będą stanowiły duże, sieciowe hurtownie. Według mojej oceny będzie to pięć lub sześć firm – hurtowni elektrotechnicznych mających zasięg ogólnopolski. Trudno mówić o ich globalnym udziale w rynku, ale prawdopodobnie będzie się on kształtował na poziomie 70 – 80 procent w najbliższej przyszłości.
Taka sytuacja ma miejsce w krajach zachodnich – np. w Niemczech, Austrii, Francji. Trudno w tej chwili też mówić o udziale w rynku poszczególnych firm.
Drugim stopniem dystrybucji będą mniejsze ośrodki, oddalone od głównych miast. Stanowić go będą firmy lokalne, o silnych powiązaniach z miejscowymi, okolicznymi odbiorcami. Duże firmy, ze względów ekonomicznych nie będą zainteresowane inwestowaniem w tych rejonach.
W końcu trzeci stopień dystrybucji tworzony będzie przez firmy specjalistyczne, niszowe, zajmujące się wąskimi, specyficznymi sektorami elektrotechniki. Szansą dla nich jest fakt, iż pomimo, że duże firmy o zasięgu krajowym będą starały się pokryć zapotrzebowanie odbiorców w możliwe dużym zakresie, jednakże w pewnych dziedzinach nie będą mogły zaspokoić ich np. serwisowo. Mam tu na myśli takie dziedziny jak np. miernictwo, wentylacja, klimatyzacja czy automatyka.
– Jaka jest Pańskim zdaniem obecna pozycja TIM na rynku ?
– Naszym długofalowym celem jest osiągnięcie 20% udziału w rynku. Jeśli chodzi o chwilę obecną, to biorąc pod uwagę szacunki, iż rynek w ciągu ostatniego roku zmniejszył się o 10-15% oraz wielkość naszego obrotu i ilość oddziałów oceniamy nasz udział w rynku na około 10%.
Trzeba zaznaczyć, że obecna, nie najlepsza sytuacja gospodarcza w kraju nie wpływa zasadniczo na nasze plany rozwoju np. dotyczące ilości otwieranych oddziałów.
– Jakie są główne kierunki rozwoju firmy ?
– Firma TIM rozwija się w sposób racjonalny, organiczny. Są różne sposoby rozwoju. Duża część firm, przede wszystkim firmy zagraniczne rozwija się przez akwizycję istniejących placówek – jest to dla nich jedyna szansa szybkiego rozwoju.
My traktujemy otwieranie nowych oddziałów i akwizycję jako alternatywne sposoby rozszerzania działalności.
Trzeba podkreślić, że nasza firma – jak każda organizacja – ma swoją kulturę działania, którą narzuca przy uruchamianiu nowej placówki. Od samego początku określana jest rola kierownika, przedstawiciela handlowego, działu sprzedaży, logistyki, działu finansowego, marketingu.
Uważamy też, że nie powinniśmy otwierać więcej niż 5 oddziałów rocznie. I nie chodzi tu o ograniczenia finansowe – to nie jest dla nas bariera. Barierą jest możliwość wchłaniania do istniejącego organizmu nowych elementów. Nie możemy sobie pozwolić na zachwianie struktury firmy.
Istotne dla nas jest nie to, ile mamy oddziałów i jaki jest obrót w chwili obecnej, ale czy już funkcjonujące jednostki działają tak, jak byśmy to sobie wyobrażali. Myślę tu o kwestiach związanych z zapasami magazynowymi, należnościami, sprzedażą produktów.
Warto w tym miejscu wspomnieć, że nowe oddziały otwierane są przeważnie wiosną i jesienią – głównie ze względu na sezonowość sprzedaży oraz okresy urlopowe.

– Czy zakłada Pan jakąś górną granicę liczby oddziałów ?
– Biorąc pod uwagę liczbę dużych ośrodków, w których powinniśmy posiadać przynajmniej po jednym oddziale sądzę, że właściwa liczba to 30 do 35 punktów sprzedaży.
Jednakże równie ważnym kierunkiem naszego rozwoju jest stałe rozszerzanie oferty handlowej i pozyskiwanie dzięki temu nowych grup klientów.
– Jaka jest polityka cenowa firmy, w szczególności w rejonach, w których działalność dopiero się rozpoczyna ?
– Ceny produktów są takie, jakie rynek akceptuje. Nie prowadzimy polityki zaniżania cen. Poza tym z naszej strony klienci otrzymują wiele wartości dodanych, takich jak katalogi w formie drukowanej i elektronicznej, informacje poprzez internet, doradztwo techniczne oraz wprowadzany właśnie program lojalnościowy dla klientów TIM Partner.
Nasz magazyn centralny usytuowany we Wrocławiu pracuje 24 godziny na dobę. Wysyłki do oddziałów realizowane są codziennie. Same oddziały też dysponują odpowiednimi zapasami magazynowymi. Dzięki temu firma może błyskawicznie reagować na zapotrzebowanie klientów.
Wydaje mi się zresztą, że kwestia ceny produktu przestaje być sprawą najważniejszą w relacjach dostawca – klient. Coraz istotniejsze stają się takie czynniki jak dostępność towarów, kompletacja dostaw, przygotowywanie ofert, serwis, krótki czas dostawy bezpośrednio do miejsca przeznaczenia.
Nie sądzę, aby brak tych koniecznych elementów współpracy mógł być zrekompensowany np. jednoprocentową różnicą w cenie.
– Na czym polega program TIM Partner ?
– Niewątpliwie program TIM Partner stanowi nowość na polskim rynku dystrybucji materiałów elektrotechnicznych. Jego wprowadzenie ma związek z faktem, iż stawiamy na jakość w stosunkach z klientami. Chcemy, aby klienci czuli się z firmą związani i aby byli premiowani za współpracę z nią.
Program TIM Partner premiuje tych klientów, którzy dokonują zakupów w naszej firmie. Podstawowa zasada jest taka, że wartość zakupów jest przeliczana na punkty, przy czym w przypadku produktów promowanych przyznawany jest 1 punkt za każdą złotówkę wydaną netto. W przypadku wszystkich innych produktów przyznawany jest jeden punkt za każde 10 zł. Zdobyte punkty mogą być następnie wymienione na dowolne nagrody wyszczególnione w katalogu. W programie uczestniczą oczywiście wszystkie hurtownie naszej sieci.
– Co to są produkty promowane ?
– 350 różnych produktów od 21 producentów zostało wybranych przez nasz dział marketingu jako produkty promowane, o zwiększonej dziesięciokrotnie ilości punktów możliwych do zdobycia za ich zakup w stosunku do pozostałych produktów.
Wybraliśmy firmy, z którymi chcielibyśmy w przyszłości ściśle współpracować w trakcie rozwoju TIM SA. Podstawowym kryterium była marka i jakość wyrobów oraz chęć uczestnictwa w programie. Produkty promowane stanowią przekrój całego asortymentu.
Warto podkreślić, że całkowita liczba wszystkich producentów, których produkty znajdują się w sprzedaży w sieci TIM SA to około 300.
– Jak długo będzie trwał program TIM Partner ?
– Program będzie trwał minimum dwanaście miesięcy – od sierpnia tego roku do 31 lipca 2002 roku. Nie wykluczamy, że zostanie przedłużony. Oczywiście katalog nagród będzie na bieżąco aktualizowany, w zależności od pory roku czy też sugestii klientów. Prawdopodobnie w przyszłości będzie też ulegała zmianie lista promowanych produktów.
Pierwsze efekty programu będzie można ocenić jak sądzę dopiero po około sześciu miesiącach jego trwania.
– Czy jest wymagane specjalne zgłoszenie do programu TIM Partner ?
– Aby wziąć udział w programie nie trzeba się do niego specjalnie zgłaszać, rejestrować czy uzyskać karty uczestnika. Dzięki zintegrowanemu systemowi komputerowemu każdy klient firmy TIM SA, począwszy od sierpnia tego roku ma zliczane punkty, niezależnie od miejsca, w którym dokonał zakupów.
– Czy mógłby Pan podać jakieś szczegóły dotyczące wykorzystywanego przez TIM systemu komputerowego ?
– Decyzje o zmianie oprogramowania podjęte zostały na początku roku 2000. Wdrożone oprogramowanie to zintegrowany system do zarządzania przedsiębiorstwem, obejmujący wszystkie elementy istotne w przedsiębiorstwie: finanse i księgowość, sprzedaż, logistykę, zaopatrzenie, środki trwałe, kadry i płace. Program pracuje na jednym, głównym serwerze IBM RS 6000. Wszyscy pracownicy korzystają z niego w trybie terminalowym. Aby to umożliwić wszystkie oddziały firmy wykorzystują dzierżawione łącza stałe.
Wiążemy też pewne plany z wykorzystaniem internetu – przede wszystkim jako medium służącym do połączenia firmy z dostawcami i odbiorcami. Realizacja tych projektów zaplanowana jest na przyszły rok.
– Dziękuję za rozmowę

rozmawiał
Jacek Różański