Rozmowa z Rudi Braunsem, przedstawicielem firmy FLUKE na Europę Środkowowschodnią

Przyrządy firmy Fluke są obecne w większości krajów Europy. Jakie są wasze plany dotyczące polskiego rynku?
– Chcemy skoncentrować się na dwóch grupach klientów. Pierwsza grupa to klienci najbardziej wymagający – laboratoria, uniwersytety, instytuty naukowe itp. Do nich będziemy kierować swoją ofertę zaawansowanych systemów pomiarowych.
Druga grupa to elektrycy, używający przyrządów pomiarowych w codziennej pracy. Jesteśmy w trakcie budowania sieci dystrybucji – chcemy, aby końcowy użytkownik miał łatwy dostęp i możliwość wyboru optymalnego wariantu spośród szerokiej gamy naszych produktów. Zakładamy, że każdy, kto chce kupić multimetr firmy FLUKE nie musi podróżować więcej niż 20 km aby go znaleźć. Zamiast czekać na klienta sami wychodzimy do niego poprzez sieć lokalnych dystrybutorów.
– Ilu będzie takich dystrybutorów?
– Docelowo zakładamy budowę 30-35 punktów sprzedaży. Obecnie mamy ich 11, do końca roku będzie około 24. Jest to proces bardzo szybki – prace na budową sieci dystrybucji rozpoczęliśmy w marcu.

– Czy budujecie swoją sieć od podstaw, czy też wykorzystujecie już istniejące punkty?
– Mamy dwa rodzaje punktów dystrybucji przyrządów FLUKE. Pierwsza grupa, nazywana przez nas „przemysłowymi”, to punkty, które zawsze specjalizowały się
w sprzedaży przyrządów pomiarowych. Do takich punktów przychodzą klienci, którzy poszukują wyspecjalizowanego sprzętu pomiarowego.
Druga grupa to hurtownie elektrotechniczne, w których elektrycy kupują osprzęt. Klienci tych hurtowni potrzebują przyrządów pomiarowych do codziennej pracy.
W Polsce do tej pory ten drugi segment nie był jeszcze przez nas spenetrowany, gdyż koncentrowaliśmy się na sprzedaży wysoce wyspecjalizowanych urządzeń. Teraz chcemy dotrzeć do elektryków i zaoferować im profesjonalne narzędzia pracy. Do tego potrzebujemy właśnie sieci dystrybucji.
– W Polsce wciąż decydującą rolę przy wyborze wielu produktów – a więc zapewne i przyrządów pomiarowych – odgrywa cena. Nie obawia się Pan, że przyrządy FLUKE będą po prostu za drogie dla polskiego odbiorcy?
– Rzeczywiście, pod tym względem widać zasadniczą różnicę pomiędzy Polską a Europą Zachodnią czy Stanami Zjednoczonymi. W Europie konkuruje się przede wszystkim jakością i standardem obsługi, w waszym kraju – ceną. W przypadku przyrządów pomiarowych w Polsce największa konkurencja panuje pomiędzy przyrządami niedrogimi, głównie sprowadzanymi z Tajwanu czy Chin. Jakość odgrywa drugorzędną rolę, chociaż w ciągu ostatnich kilku lat wiele zaczęło się w tym względzie zmieniać. I jestem przekonany, że niedługo rynek ten nie będzie się zasadniczo różnił od europejskiego czy amerykańskiego. Polacy coraz częściej rozumieją już, że w długoterminowej perspektywie używanie droższych przyrządów opłaca się bardziej.
– Dlaczego?
– Przyrządy firmy FLUKE mogą być używane co najmniej przez 10 lat. Większość z nich ma nawet wieczną gwarancję. Taki zakup na pewno się opłaci.
– Ale w ciągu 10 lat zmienią się technologie, metody pomiarowe i przyrządy te mogą się po prostu okazać przestarzałe.
– W niektórych wypadkach to rzeczywiście prawda. Wszystko zależy od tego, do czego mają być mierniki przeznaczone. Owszem – nowe technologie potrzebują nowych przyrządów pomiarowych. Ale do mierzenia standardowych parametrów, nie są potrzebne nowe przyrządy i nowe technologie. Woltomierza można używać 10 lat, jeżeli jego jakość jest oczywiście odpowiednio wysoka.
Dla elektryka istotne są również takie cechy jak odpowiedni serwis, mała usterkowość – tego nie mają mierniki sprowadzane z Dalekiego Wschodu.
Na początku obydwa przyrządy, tani i drogi, będą mierzyć podobnie. Po trzech miesiącach różnice w dokładności pomiaru będą już jednak zauważalne. Nasze przyrządy trzeba kalibrować raz na dwa lata, wielu innych firm – nawet co pół roku. Ponadto przyrządy droższe mogą być stosowane w trudnych warunkach, np. w warunkach wysokiej wilgotności, przy niskiej temperaturze, są odporne na upadek z wysokości. Tego nie mają mierniki tanie.
Przykładamy także dużą wagę do bezpieczeństwa – trzeba sobie zdawać sprawę, że w czasie pomiaru napięcia 220 V może przyjść przepięcie rzędu kilku tysięcy volt. Przyrząd pomiarowy musi być przygotowany na takie sytuacje. Tanie mierniki, powszechne na polskim rynku, nie spełniają często tych wymagań.
– Ale Polacy przy wyborze wciąż kierują się przede wszystkim ceną.
– Obecnie tak. Ale to się szybko zmieni, jestem o tym przekonany. Nie inwestowalibyśmy w Polsce, jeżeli uważałbym inaczej.
– Wśród polskich producentów FLUKE nie ma chyba konkurentów?
– Rzeczywiście polskie firmy nie oferują takich przyrządów. Wcześniej kilka przedsiębiorstw produkowało specjalistyczne mierniki, ale produkcja ta została podzielona pomiędzy wiele mniejszych firm. Wiele z nich jest zresztą obecnie dystrybutorami FLUKE.
– Czy z powodu tej konkurencji cenowej oferujecie wasze produkty taniej niż w Europie Zachodniej?
– W żadnym wypadku. Poziom cen jest dokładnie taki jak w Niemczech, Hiszpanii czy Holandii. To ważny element naszej strategii – dzwoniąc do dystrybutorów w różnych krajach i pytając o cenę wszędzie uzyskamy jednakowe informacje. Proszę jednak zauważyć, że w Europie nie ma granic, również celnych. Gdyby wziąć pod uwagę opłaty celne, musielibyśmy sprzedawać w Polsce nasze przyrządy o około 10-15 proc. drożej niż w Europie Zachodniej. My jednak rekompensujemy naszym dystrybutorom w Polsce te różnice. Marże są więc porównywalne z Europą Zachodnią.
– Polskie firmy często skarżą się, że zachodni konkurenci stosują ceny dumpingowe.
– Jeżeli tak jest, to przeczy to zasadom działania wolnego rynku. My koncentrujemy się na rynku i kliencie, a nie na naszych konkurentach. W dłuższej perspektywie nie da się zapewnić właściwego poziomu obsługi i serwisu poprzez zlikwidowanie konkurencji.

– Jakie są wymagania FLUKE w stosunku do dystrybutorów?
– Przede wszystkim standardy obsługi muszą być takie, jak w przypadku całej naszej firmy. Zakładamy bowiem, że jakość nie oznacza tylko jakości naszych przyrządów – każdy dystrybutor mierników FLUKE musi posiadać odpowiednio przeszkolony personel, który udzieli klientowi odpowiedzi na wszystkie pytania, dotyczące naszych produktów i pozwoli wybrać właściwy przyrząd.
– Łatwo wprowadzać na polski rynek nowe produkty?
– W Polsce wprowadzenie na rynek nowej technologii zajmuje niestety o wiele więcej czasu niż w Europie Zachodniej. Przykładowo w Holandii – zakładając oczywiście prawidłowo przeprowadzoną akcję marketingowo-promocyjną – efekty są już po miesiącu. A w Polsce – po pół roku. Co więcej, koszty takiej promocji są ponad trzykrotnie wyższe.
Polski rynek nie jest jeszcze w pełni otwarty na szybkie akceptowanie nowych rozwiązań. Potrzebujemy więc więcej czasu i środków na promocję nowości w waszym kraju.
– Jakie formy promocji przynoszą najlepsze rezultaty?
– Najbardziej skuteczna jest oczywiście reklama prasowa, to najtańszy, a zarazem podstawowy stosowany przez nas sposób promocji. Dodatkowo używamy też internetu, oferujemy klientom katalogi i foldery, prowadzimy mailing, organizujemy bezpłatne seminaria dla końcowych odbiorców. Najlepsze efekty przynosi jednak zdecydowanie reklama prasowa.
– Czy kompetencje polskich inżynierów odbiegają, Pana zdaniem, od standardów europejskich?
– Poziom wiedzy technicznej w waszym kraju uważam za bardzo wysoki, wasi inżynierowie są znakomitymi specjalistami. Nie są jednak często przygotowani do tego, aby równolegle wykonywać funkcje menadżerskie. Pod tym względem widać jednak ogromny postęp w porównaniu do tego, co mogłem zaobserwować kilka lat temu. Generalnie Polacy uczą się bardzo szybko.
– Jak Pan ocenia polski rynek w porównaniu z innymi krajami Europy Środkowo-Wschodniej, na których jest obecny FLUKE?
– Polska zmienia się bardzo szybko. Pod względem szybkości rozwoju przypomina to boom, który na Zachodzie rozpoczął się na początku lat 60. My ryzykujemy oczywiście wchodząc na rynek polski, ale prowadzenie biznesu polega na ryzyku. Ale osobiście jestem przekonany, że jest to dobra decyzja. Wierzę, że Polska pozostanie przez długi czas najszybciej rozwijającym się rynkiem w Europie. A ten wzrost obejmuje przecież i branżę elektrotechniczną.
– Czy w porównaniu z Czechami i Węgrami widać duże różnice?
– Czechy są wzorcowym przykładem pewnych zaniedbań w sferze gospodarczej. Chodzi głównie o wstrzymanie prywatyzacji. Wszak kilka lat temu to oni byli liderem. Ale zarządzali swoją gospodarką znacznie gorzej niż Polacy.
W porównaniu z Węgrami różnice są już mniejsze. Wprawdzie tam prywatyzacja jest daleko bardziej zaawansowana, jednak Polska jest o wiele większym rynkiem. Dla takiej firmy jak FLUKE jest więc rynkiem o wiele bardziej priorytetowym i atrakcyjnym.
– Czy FLUKE planuje zaangażować się szerzej w handel elektroniczny?
– E-commerce jest dla nas uzupełnieniem działalności, ale staramy się rozwijać ten segment. Zarówno my, jak i nasi dystrybutorzy jesteśmy obecni w sieci www, można tam uzyskać wszelkie informacje na temat naszych produktów, sieci dystrybucji, cenników itp.
– Jaka część obrotów FLUKE realizowana jest za pomocą E-commerce?
– Dopiero zaczynamy wchodzić w ten segment, a więc nie jest to dużo – około 5 procent globalnych obrotów całej firmy w Europie. Ale spodziewam się wkrótce znaczącego wzrostu.
– Dziękujemy na rozmowę

Rozmawiali
Jacek Różański
i Mariusz Ignatowicz