Rozmowa z Ryszardem D’Antonim, Dyrektorem Generalnym i Członkiem Zarządu sieci hurtowni elektrotechnicznych, Przedsiębiorstwa Handlowego Alfa-Elektro

– Jak można podsumować zmiany, jakie zaszły w firmie w ciągu ostatnich 15 lat?
– Początkowo, w październiku 1989 roku była to malutka firma z jednym punktem, w którym realizowana była sprzedaż. Obecnie jesteśmy częścią dużego, międzynarodowego koncernu, posiadamy 32 oddziały i 70 przedstawicieli, zatrudniamy 400 osób, a nasz roczny obrót znacznie przekracza ćwierć miliarda złotych. Można nawet zaryzykować twierdzenie, iż wyznaczamy pewne standardy w hurtowym handlu elektrotechniką.
Kiedy zaczynaliśmy wszystko było prostsze i sprowadzało się wyłącznie do kupowania towarów od dostawców i ich sprzedaży z odpowiednią marżą. Oczywiście teraz działa to podobnie, jednak sens naszej działalności polega również na tworzeniu pewnej wartości dodanej dla klientów. I co jest bardzo istotne, zależy to w głównej mierze nie od dyrekcji, ale od pracujących tu ludzi.

– Czy pracują w dalszym ciągu w firmie osoby, które zaczynały razem z Panem?
– Tak, jest kilka takich osób. Oczywiście, wielu pracowników odeszło, ale jest pewna kilkuosobowa grupa ludzi, z którymi pracujemy już wiele lat. Warto w tym miejscu podkreślić, że obecnie 5 na 31 kierowników hurtowni w naszej organizacji to kobiety. Jesteśmy w tym zakresie wyjątkiem w naszej grupie i w Polsce.
Generalnie bardzo istotną rzeczą jest zrozumienie, że podstawą funkcjonowania naszego biznesu są ludzie. Czym nasza oferta różni się od oferty innych dużych sieci hurtowni? Niczym. Możemy mieć te same towary w tych samych właściwie cenach. Problem leży w tym, jak będziemy w stanie zaoferować te produkty klientom nie ograniczając się jedynie do proponowania niskich cen. To już jest pewna sztuka i to zależy wyłącznie od odpowiednio zmotywowanych i przeszkolonych pracowników. I ja jestem przekonany, że u nas pracują właściwi ludzie.
– Na ile istotna jest kwestia poziomu wykształcenia pracowników hurtowni elektrotechnicznej?
– Jest to rzecz bardzo ważna. W pionie handlowym naszej firmy 52% osób legitymuje się wyższym wykształceniem. Popieramy i finansujemy kształcenie się naszych ludzi. Ma to ścisły związek z wartością dodaną dla naszych klientów, o której wcześniej wspomniałem, a która polega m.in. na pomocy przy projektowaniu czy doborze komponentów instalacji elektrycznej. Tylko ludzie odpowiednio wykształceni, posiadający ogładę i wiedzę ogólną mogą to zapewnić. Jako przykład działalności na tym polu mogę podać nasze centra zajmujące się aparaturą przemysłową i zaawansowaną automatyką, które zbudowaliśmy przy współpracy z koncernem Schneider Electric.
– Jak w tej chwili wygląda struktura firmy Sonepar na świecie?
– Obecnie jest to bardzo prosta struktura. Siedziba grupy Sonepar znajduje się w Paryżu. Cała grupa jest podzielona na 11 organizacji. W niektórych krajach działa jedna organizacja np. we Francji, Niemczech, Włoszech czy Hiszpanii. Natomiast Sonepar Nordic, do którego należy Sonepar Polska obejmuje także całą Skandynawię – Danię, Norwegię, Szwecję, Finlandię oraz kraje bałtyckie.
Centrala holdingu Sonepar w Paryżu zatrudnia jedynie 35 osób – a jest to firma, której obrót roczny wynosi prawie 7 miliardów euro. Warto podkreślić, iż Sonepar jest firmą rodzinną, co ja postrzegam jako rzecz bardzo pozytywną. Panuje tu zupełnie inny duch niż w spółkach giełdowych, w których struktura właścicielska często nie jest przejrzysta. Nie oznacza to oczywiście, że nie mówi się o biznesie – właściciele inwestują własne pieniądze, a przekształcenie Alfa-Elektro z maleńkiej firmy w dużą organizację było kosztowne. To była i nadal jest inwestycja. Z tym, że w tej chwili rozwój finansujemy już własnymi środkami. Alfa-Elektro od 2 lat nie dostała grosza z Francji.
…oraz Sonepar Polska?
– Czysto formalnie Sonepar Polska jest holdingiem, jednakże jedyną działającą tu firmą jest obecnie Alfa-Elektro. Uproszczenie struktury w Polsce było bardzo istotne, ponieważ musieliśmy zdecydować się na jakieś rozwiązania logistyczne. Logistyka dla dwóch firm niezależnych (Alfa-Elektro i MH Elmax) chociażby z powodu polskich przepisów dotyczących podatku Vat, cen w podmiotach powiązanych byłaby ogromnie skomplikowana. To był jeden z powodów, a drugi to oszczędności – dwa zarządy, dwa biura, dwa systemy informatyczne oznaczają niepotrzebne koszty.

– Jakich zmian należy oczekiwać w firmie w najbliższym czasie?
– Gwałtownych zmian nie będzie żadnych. Wracamy jednak do szybszego rozwoju, ponieważ w tym roku, biorąc pod uwagę obie firmy sprzed połączenia (czyli Alfa-Elektro i MH Elmax), mamy praktycznie zerowy wzrost. Chcemy też poszerzyć naszą obecność geograficzną i otwierać nowe placówki – prawdopodobnie sześć w przyszłym roku. I co bardzo istotne – wprowadzić w pełni profesjonalne standardy oceny ryzyka kredytowego, bo to był największy problem. Prawdopodobnie duża zmiana zajdzie też w roku 2006 i będzie dotyczyć logistyki, magazynu centralnego, organizacji dostaw.
– Czy dalszy rozwój sieci będzie się odbywał poprzez przejęcia istniejących placówek, czy też budowę nowych oddziałów?
– Plan jest jasny – budujemy własne oddziały. Chociaż jak się trafi okazja, to możemy też zdecydować się na przejęcie. Ale mamy w tej kwestii różne doświadczenia, czasami nie najlepsze. Wydaje się, że lepszym rozwiązaniem jest budowa punktów sprzedaży od zera. Nie ma wówczas np. problemu z zalegającym na półkach, trudnym do sprzedania towarem. Poza tym ludzie pracujący w małych hurtowniach mają czasami ogromny problem z przestawieniem się do pracy w organizacji, w której są nieprzekraczalne terminy, określone godziny wysyłki zamówień, dostaw, trzeba bardzo rygorystycznie pilnować płatności, trzeba jeździć do centrali i się szkolić. Obowiązuje pewien rytm i występują też pewne ograniczenia. Różnica jest zasadnicza, chociaż sprzedajemy to samo. To jest jak z dużą ciężarówką i z małym samochodem – łatwiej jest zakręcić tym mniejszym i łatwiej też zahamować. Natomiast jak pojawia się jakaś przeszkoda na drodze, to lepiej siedzieć w ciężarówce.
– Dlaczego Alfa-Elektro nie odnotowała wzrostu obrotów w przeciwieństwie np. do niektórych konkurentów?
– Alfa-Elektro w latach ubiegłych także notowała wzrosty nawet dwucyfrowe. MH Elmax stracił część rynku w Warszawie. Od kilku miesięcy obroty ewidentnie się tam zwiększają. Ponadto MH Elmax miał w zeszłym roku bardzo duży kontrakt, w ramach którego dostarczał wiele elementów do rządowego systemu ewidencji zwierząt i gospodarstw. W tym roku już go nie ma, a trzeba wiedzieć, że w grę wchodziły kwoty ośmiocyfrowe. W perspektywie długoterminowej Alfa-Elektro ma wzrost zadowalający. Ujmijmy to tak – obecnie nie ma wzrostu, ale i tak jest największy obrót w branży.
– Które Pańskim zdaniem segmenty elektrotechniki są najistotniejsze w strukturze sprzedaży firmy?
– Niewątpliwie dominującą pozycję zajmuje aparatura przemysłowa z elementami automatyki, kable i przewody.
– A technika świetlna?
– Jeśli chodzi o technikę świetlną to hipermarkety i markety budowlane odebrały nam dużą część tego rynku – szczególnie w zakresie najprostszych źródeł światła: żarówek, świetlówek, świetlówek kompaktowych. To była duża część naszego biznesu. Podobnie rzecz się ma z najprostszymi przewodami i prostym osprzętem domowym. Być może towary te nie wypadną zupełnie z dystrybucji, ale będą marginesem. Kiedyś sprzedawaliśmy miliony żarówek rocznie. A w tej chwili to są w najlepszym razie setki tysięcy. Na szczęście byliśmy na to przygotowani.
– Jakie będą Pańskim zdaniem kolejne etapy rozwoju hurtowni elektrotechnicznych?
– Na pierwszym miejscu postawiłbym inwestowanie w wiedzę i wykształcenie pracowników i w konsekwencji szeroko rozumianą techniczną pomoc klientom oraz możliwość sprzedaży całych rozwiązań, a nie tylko pojedynczych produktów. Na drugim miejscu jest logistyka. Dobrze zorganizowana logistyka pozwala na szybkie dostarczanie towarów w żądane miejsce oraz ograniczenie zapasów magazynowych.
Moim zdaniem to jest przyszłość dla dystrybucji.
– Czy daje się zauważyć większy udział w obrotach produktów teleinformatycznych?
– Tak, ale powiem szczerze, że polityka najważniejszych graczy na tym rynku nie sprzyja rozwojowi dystrybucji. Chodzi głównie o bezpośrednią sprzedaż przez producentów.
– To chyba nie dotyczy wyłącznie produktów teleinformatycznych…
– Tak, oczywiście. Trudno ocenić, na ile istotny jest problem bezpośrednich kontaktów pomiędzy dużymi producentami a dużymi odbiorcami. On był, jest i będzie. Nas to bardzo niepokoi, ale taki jest wybór niektórych dostawców. Część z nich z góry zakłada, że będzie sprzedawać bezpośrednio odbiorcom, niewielka część stawia wyłącznie na dystrybucję za pośrednictwem hurtowni. Większość producentów sprzedaje zarówno poprzez hurtownie jak i bezpośrednio klientom. My staramy się przekonać naszych dostawców, że w ich interesie jest wzmacnianie dystrybucji – nawet, jeżeli pozornie interesy są czasem rozbieżne.

– A jeśli chodzi o kable i przewody?
– Mamy w zasadzie tylko dwóch liczących się dostawców: Tele-Fonikę i NKT Cables. Od Tele-Foniki kupujemy prawie wyłącznie kable, od NKT prawie wyłącznie przewody. Myślę, że obie te firmy, a szczególnie NKT Cables zdecydowanie postawiły na dystrybucję. Również postawa Tele-Foniki jest dość klarowna, z biegiem lat wiele się tu zmieniło. Wiemy, gdzie sprzedają bezpośrednio, ale widzimy również wysiłek, żeby wzmocnić dystrybucję. Ilość klientów bezpośrednich została ograniczona kilkunastokrotnie.
– Na ile istotną grupę klientów hurtowni stanowią zakłady energetyczne?
– Nie jest to jeszcze dla nas znaczący klient. Do zakładów energetycznych większość firm sprzedaje jednak bezpośrednio. Na pewno istotny jest fakt, że jest to w zasadzie pewny płatnik.
– Jak obecnie wygląda kwestia programów motywacyjnych dla pracowników hurtowni organizowanych przez poszczególnych producentów? Kwestia ta wzbudziła w swoim czasie wiele emocji – szczególnie wśród zarządów hurtowni.
– Ilość tych programów zaczęła się niebezpiecznie powiększać. W rezultacie pracownik hurtowni był głównie zainteresowany w sprzedawaniu produktów, za które dostawał jakąś gratyfikację: telewizor, zmywarkę, kuchenkę mikrofalową. Było to absolutnie niezgodne z naszym podejściem do biznesu. W pewnym momencie zaczęliśmy mieć poczucie, że stracimy kontrolę nad tym, co sprzedajemy. W tej chwili nie mamy z tym żadnego problemu, ponieważ wszystkie tego typu programy wyeliminowaliśmy. W zasadzie wszystkie liczące się firmy z naszej branży z tego zrezygnowały.
– Co sądzi Pan o rozwoju grup zakupowych?
– Wygląda na to, że grupy zakupowe na polskim rynku się umacniają. Niektórych już nie ma, ale są też i takie, które dołączają do struktur europejskich – bo takie istnieją i są naprawdę mocne. Będzie to element polskiego rynku elektrotechnicznego, choć wiele zależy od postawy dostawców. Natomiast wydaje mi się, że dogadanie się w gronie firm stanowiących grupę zakupową jest bardzo trudne. Właściciele to ludzie niezależni, którzy sami zbudowali firmy i trudno im rezygnować z tej niezależności nawet w imię jakiegoś wspólnego interesu. To stanowi niewątpliwą słabość grup zakupowych.
– Czy polska elektrotechnika najsłabszy okres ma już za sobą?
– Wiele na to wskazuje. Poprawia się sprawa płatności, co wskazuje, że zleceniodawcy naszych klientów zaczęli płacić. Widać też pewien postęp w inwestycjach, coś się w tym zakresie dzieje. Gdyby jeszcze ruszyło budownictwo to można byłoby powiedzieć, że kryzys jest za nami. Ale jeszcze nie jest tak do końca. Dramatycznego przełomu nie widać, ale jest zdecydowanie lepiej.
– Jak ocenia Pan możliwość prowadzenia handlu w tej branży poprzez Internet?
– Sprzedaż Alfa-Elektro za pośrednictwem tego kanału wynosi zero. Według naszej definicji sprzedaż internetowa ma miejsce wówczas, kiedy klient uzyskuje dostęp do naszego oprogramowania i jego zamówienie wchodzi bezpośrednio do naszego systemu. Tak ujęta sprzedaż internetowa u nas wynosi zero. U naszych konkurentów w Polsce zresztą też. Natomiast przyglądamy się uważnie temu, co się dzieje w grupie Sonepar w Europie i na świecie. Byłem niedawno na konwencji firmy w Pradze, które miało formułę trzydniowego spotkania. Przyjechało ponad 350 osób z całego świata, ze wszystkich organizacji. Na poszczególnych stoiskach każdy pokazywał, co robi w ramach grupy Sonepar – jest to bardzo istotna wymiana doświadczeń. I okazało się, że są firmy w naszej grupie, które ponad 1/4 obrotów realizują poprzez Internet. W tej dziedzinie dominują kraje Beneluxu i Skandynawia. My tego jeszcze nie robimy choćby z braku odpowiednich narzędzi informatycznych. Ale w przyszłym roku większość pieniędzy na inwestycje będzie przeznaczonych właśnie na informatykę.
– Co zmieniło się i być może zmieni w firmie w związku z wejściem Polski do Unii Europejskiej?
– Co działo się w kwietniu br. wszyscy wiemy, ale to było jeszcze przed akcesją. Teraz w zasadzie z tego powodu nie odczuwamy większych zmian. Niewątpliwym ułatwieniem przy imporcie towarów jest likwidacja pewnych procedur celnych, dokumentów takich jak SAD itp. Jednak nasz import jest bardzo niewielki, marginalny. Ale na pewno na rynku zacznie się robić odrobinę ciaśniej, już pojawiają się dystrybutorzy z zachodu.
Ale generalnie rzecz biorąc liczę na coś, co nie dotyczy wyłącznie rynku elektrotechnicznego – liczę na rozwój całego kraju. Mam nadzieję, że z powodu wprowadzania unijnych przepisów już nie będzie można instalować byle czego, tylko produkty na wysokim poziomie technicznym. To spowoduje rozwój rynku. Unia wymusi przeprowadzenie remontów, układanie instalacji elektrycznych o odpowiednich parametrach. Będzie to miało pośredni wpływ na naszą branżę, ale będzie to wpływ bardzo istotny.
Sądzę, że wejście Polski do UE utwierdziło obecnego właściciela Alfa-Elektro grupę Sonepar, iż podjął właściwą decyzję inwestując tutaj. W tej chwili Polska jest szóstym krajem co do wielkości w Unii, a możliwości rozwoju są znacznie większe niż gdzie indziej.
– Dziękuję za rozmowę.

Rozmawiał
Jacek Różański