Rozmowa z Jussi Piipponenem, prezesem zarządu polskiej części firmy Onninen

– Jakie są podstawowe różnice pomiędzy rynkiem hurtowni elektrotechnicznych w Polsce i w Skandynawii?
– Jedną z podstawowych różnic jest fakt, iż w Skandynawii rynek jest znacznie bardziej uporządkowany. W praktyce oznacza to, że funkcjonuje tam o wiele mniej różnych hurtowni. Natomiast w Polsce znajduje się około pięciu tysięcy hurtowni, prowadzących często bardzo różnorodną działalność. W zasadzie jest to sytuacja podobna do tej, która miała miejsce w Skandynawii około 20 lat temu. Oczywiście wszystko wskazuje na to, że w Polsce także dojdzie do podobnego usystematyzowania rynku. Zostanie to prawdopodobnie częściowo wymuszone w pewien sposób przez producentów, którzy będą chcieli wprowadzać na rynek swoje produkty możliwie sprawnymi i szybkimi kanałami. W efekcie wiele z obecnie działających firm zniknie z rynku. Sądzę, że ten proces będzie trwał jeszcze przez dwa-trzy lata.

– Rozumiem, że taki rozwój sytuacji będzie sprzyjał rozwojowi firmy Onninen w Polsce?
– Oczywiście, ale trzeba tu dodać, iż będzie to korzystne nie tylko dla Onninena, ale dla wszystkich dobrych firm funkcjonujących na rynku – w tym również dla naszych konkurentów. Mówiąc o dobrych firmach myślę o tych, które mają dobry biznes plan, właściwie zorganizowane struktury, serwis na wysokim poziomie, a także odpowiednią politykę sprzedaży nie polegającą wyłącznie na kreowaniu możliwe niskich cen. Mogę tu wymienić np. Sonepar czy El-Centrum. Oni na pewno zostaną na rynku.
– Co sądzi Pan o współpracy General Electric i Hagemeyer, w efekcie której firmy te przejęły sieć hurtowni El- Centrum?
– Rzeczywiście, jest to raczej unikalne zjawisko w skali światowej. Sądzę jednak, że związki między tymi dwiema firmami nie są zbyt ścisłe. Pozostaje pytanie, jak długo ta współpraca będzie trwać. Zobaczymy.
– Jaka jest pozycja firmy Onninen w Finlandii?
– Niewątpliwie bardzo silna. W przypadku materiałów elektrotechnicznych nasz udział w rynku można oszacować na około 25%. Jeśli chodzi o inne materiały techniczne, z branży instalacyjno-grzewczej, klimatyzacyjnej wartość ta jest jeszcze większa i wynosi około 50%. Natomiast interesujące jest, że jesteśmy na rynku jedyną dużą fińską firmą. Nasi główni konkurenci pochodzą ze Szwecji i Danii.
– Polski rynek hurtowy elektrotechniki przeżywa obecnie bardzo trudny okres. Jak oceniłby Pan jego perspektywy w najbliższej przyszłości?
– Kłopoty na polskim rynku trwają już około trzech lat. Oceniam, że kurczył się on w tym czasie o około 15% rocznie. Wszystko wskazuje na to, że w 2003 roku będzie podobnie, a spadek osiągnie wartość około 5-10%. Wpływa to na prowadzony przez nas biznes, ale to samo dotyczy także naszych konkurentów. Myślę, że w rezultacie przyczyni się to w przyszłości do rozwoju rynku i w efekcie pozostaną na nim, wspomniane już wcześniej, silne i dobrze zorganizowane firmy. To swoiste „oczyszczenie” będzie dotyczyło wszystkich struktur, a więc nie tylko hurtowni, ale także dostawców, firm instalacyjnych i ich klientów.
Uważam, że w tej chwili jest bardzo dobry moment na prowadzenie inwestycji, ponieważ wszystko jest relatywnie tańsze. Oczywiście wydłuża się także okres zwrotu poniesionych kosztów, ale podejście do tej sprawy zależy od długofalowych planów.
Żałuję natomiast, że nie daje się zaobserwować wśród firm działających na rynku hurtowym żadnych praktycznie przejawów współpracy polegającej np. na wymianie pewnych informacji czy tworzeniu nowych standardów. Jest to normalne w innych krajach i przynosi niewątpliwe korzyści wszystkim rynkowym podmiotom. Tworzone są organizacje i stowarzyszenia, będące platformą wymiany doświadczeń. Chciałbym podkreślić, że my jesteśmy otwarci na tego rodzaju współpracę, jednak nie udaje się jej z różnych powodów nawiązać. Nie jest to dla mnie do końca zrozumiałe.

– Co sądzi Pan o działalności tzw. „grup zakupowych” charakterystycznych dla polskiego rynku?
– Myślę, że to dobry sposób na funkcjonowanie w warunkach rozwijającego się, silnego rynku. Natomiast w przypadku kryzysu, z jakim obecnie mamy do czynienia ta forma działalności nie ma większych szans powodzenia. Nie jest to zresztą naturalny sposób prowadzenia biznesu.
– Jakie były szacunkowe koszty związane z wejściem firmy na rynek polski?
– Wszystkie inwestycje, włączając w to budowę magazynu centralnego koło Łodzi, koszty akwizycji i restrukturyzacji wyniosły około 30-35 mln euro (130-152 mln zł – red.).
Budowa wspomnianego magazynu centralnego ciągle trwa i będzie zakończona w sierpniu. Do końca bieżącego roku magazyn uzyska pełną funkcjonalność. Ma powierzchnię 9 tys. metrów kwadratowych i planujemy jego rozbudowę w przyszłości do 20 tys. metrów kwadratowych. Będzie wtedy wykorzystywany na potrzeby nie tylko rynku polskiego, ale także czeskiego i słowackiego. Taki jest plan.
– Czy Onninen przewiduje kolejne akwizycje istniejących hurtowni?
– W zasadzie główne inwestycje zostały już zakończone. Ale w biznesie nigdy nie należy mówić „nigdy”. Możliwe, że nasze działania obejmą również takie miasta jak np. Rzeszów czy Olsztyn, w których nie posiadamy dotychczas żadnego punktu sprzedaży.
– Wydaje się, że główną strategią firmy jest przejmowanie już istniejących punktów. Czy planowana jest budowa nowych od podstaw?
– Zupełnie nowe punkty sprzedaży zostały utworzone np. w Krakowie, w Gdańsku (około 6 miesięcy temu) i w Katowicach. Jednak rozpoczynanie działalności przez akwizycję jest niewątpliwie szybsze. Wprowadzenie na rynek nowego, budowanego od podstaw punktu trwa około roku. To dużo czasu. Tak naprawdę wszystko zależy od lokalnych warunków.
– Model działalności polegający na łączeniu sprzedaży materiałów elektrotechnicznych i instalacyjnych jest bardzo rzadki na polskim rynku i dotyczy w zasadzie tylko niewielkich, jednooddziałowych hurtowni. Dlaczego Onninen działa w ten sposób i czy Pana zdaniem na pewno sprawdzi się to w naszym kraju?
– Rzeczywiście przyjęliśmy inną koncepcję działania w porównaniu z naszymi głównymi konkurentami. W Finlandii np. jest nieco inaczej, gdyż jest tam więcej firm działających w podobny sposób. Ta filozofia rozwoju przyniosła dobre rezultaty w innych krajach sądzimy więc, że będzie tak samo w Polsce. Pozwala to na obniżenie kosztów działalności i rozszerzenie oferty.
– Kiedy grupa Onninena w Polsce zacznie generować zyski?
– Należy podejść do zagadnienia realistycznie i uwzględnić fakt, że w tym roku cały rynek prawdopodobnie zanotuje ponownie spadek obrotów. Niekorzystny trend skończy się – miejmy nadzieję – w 2004 roku i wówczas też powinny pojawić się pierwsze pozytywne sygnały. Musimy być cierpliwi.
Na rynkach skandynawskich nie występują takie wahania koniunktury jak w Polsce. Odnotowujemy stały, 2-3 procentowy wzrost każdego roku.

– Co Pan sądzi o spektakularnym bankructwie firmy I-center? Czy miało to jakiś wpływ na inne firmy?
– To oczywiście smutna sprawa, ponieważ oznacza utratę pracy przez wiele osób. Tym niemniej w jakiś sposób nasza firma na tym skorzystała, ponieważ część byłych pracowników I-center zasiliła szeregi Onninena i pomogła np. w szybkim uruchomieniu punktów w Gdańsku i Krakowie.
– Jakie firmy są głównymi dostawcami dla sieci Onninen? Czy można wyróżnić pewną grupę przedsiębiorstw w pewien sposób „uprzywilejowanych” w stosunku do innych?
– Onninen działa w Skandynawii, krajach basenu Morza Bałtyckiego i oczywiście w Polsce. Z tego powodu szukamy dostawców funkcjonujących na tym samym obszarze. Takich strategicznych dla nas firm jest około dwudziestu. Zacieśnianie tej współpracy sprzyja powstawaniu swoistej synergii, która jest korzystna dla obu stron.
– Czy mała lub średnia polska firma może wprowadzić swoje produkty do sprzedaży w sieci Onninen?
– Oczywiście, że tak. Uzyskuje zresztą w ten sposób dostęp nie tylko do rynku polskiego, ale także innych, na których funkcjonujemy. Jedynym kryterium jest jakość i konkurencyjność oferowanych wyrobów.
– Dlaczego Onninen nie próbował wejść na rynki Europy Zachodniej, a ogranicza się do ekspansji w Europie Środkowo-Wschodniej?
– Rynki Europy Zachodniej są już bardzo dojrzałe i ustabilizowane. Działają tam wszystkie najważniejsze firmy i rywalizacja z nimi byłaby bardzo trudna. Wiązałoby się to oczywiście z ponoszeniem wysokich kosztów. I co najważniejsze, nie posiadają one – w przeciwieństwie do np. Polski – dużego potencjału wzrostu w najbliższej przyszłości.
Europa Wschodnia jest w pewnym sensie „dziewiczym” obszarem dla naszego rodzaju działalności. I myślę, że w miarę upływu czasu coraz lepiej rozumiemy słowiański styl prowadzenia interesów. Jest to dla nas w pewien sposób naturalne, ponieważ geograficznie jesteśmy bliżej Europy Wschodniej niż Zachodniej.
– Które kraje są z punktu widzenia strategii firmy Onninen najbardziej interesujące?
– Generalnie strategia ta zakłada, iż największe wysiłki i uwaga są koncentrowane w czterech krajach, czyli Finlandii, Szwecji, Norwegii i Polsce. Finlandia jest oczywiście rynkiem podstawowym, na którym mamy silną pozycję i uzyskujemy stały, stabilny wzrost. Szwecja jako kraj sąsiadujący jest naturalnym wyborem. Tu także obserwujemy duży potencjał i możliwości osiągnięcia dobrych wyników. W Norwegii rozpoczęliśmy pewne inwestycje w lecie ubiegłego roku. Chodzi o akwizycje hurtowni elektrotechnicznych, natomiast ciągle czekamy, jeśli chodzi o branżę instalacyjno-grzewczą. Jednak widzimy tam bardzo duże możliwości rozwojowe.
Kraje bałtyckie są małe i takimi pozostaną. Z tego powodu możliwości ekspansji są ograniczone. Jeśli chodzi o Rosję, to posiada ona oczywiście olbrzymi potencjał, ale też jak do tej pory na potencjale się kończy. Trudności z prowadzeniem interesów w tym kraju są przeważnie wszystkim dobrze znane.
Polska jest dużym krajem, z dopiero kształtującym się rynkiem i – co również jest bardzo istotne – może stanowić platformę umożliwiająca ekspansję na słowacki, czeski i ukraiński rynek. Inaczej mówiąc, Polska będzie stanowić „centrum operacyjne” Onninena w Europie Środkowo-Wschodniej.
– Jakie znaczenie – z punktu widzenia takiej firmy jak Onninen – będzie miało wejście Polski do Unii Europejskiej?
– Są dwa aspekty tej sprawy. Po pierwsze – wiele spraw powinno ulec uproszczeniu. Myślę tu o przepisach, regulacjach prawnych, procedurach. Zmienione zostaną także pewne standardy techniczne na wzór tych, które obowiązują w Europie Zachodniej. I to jest niewątpliwie pozytywne. Z drugiej strony trzeba pamiętać, że dostosowanie się do reguł panujących w Unii Europejskiej nie jest sprawą łatwą i będzie dla wielu firm bolesnym doświadczeniem.
– Dziękuję za rozmowę

Rozmawiał
Jacek Różański
Zdjęcia:
Małgorzata Pstrągowska