Rozmowa z Endre Espeseth,
prezesem zarządu firmy Onninen Polska

W ciągu ostatniego roku w firmie Onninen zaszły pewne zmiany. Na czym one polegały?
– Odpowiadając na to pytanie należy wrócić do roku 2016, w trakcie którego przeprowadzana była w firmie znacząca reor­ga­ni­za­cja. Zmieniliśmy wówczas m.in. system ERP. Zmiana systemu informatycznego to bardzo poważny proces w przypadku każdego przedsiębiorstwa, mający wpływ na wszystkie jego działy. Wdrożony został system SAP, stosowany przez Onninen w krajach, w których firma jest obecna. Początkowo wprowadzony w Finlandii w roku 2009, następnie był stopniowo implementowany w krajach bałtyckich, Rosji, Szwecji, Norwegii i ostatecznie też w Polsce. System ten daje nam narzędzia pozwalające na lepszą obsługę klientów i sprawny serwis nawet w warunkach intensywnego spływu zamówień, przy jednoczesnej obsłudze szerokiej palety produktów.

Mówiąc o nowym systemie trzeba mieć świadomość wielu jego różnych funkcjonalności. Przede wszystkim uzyskujemy znacznie łatwiejszy dostęp do informacji, co jest bardzo istotne biorąc pod uwagę, iż mamy w ofercie kilkaset tysięcy produktów. Nowy system jest bardziej elastyczny w sensie zmian architektury, pozwala na wybór spośród większej ilości opcji i możliwości, a w efekcie wykorzystanie efektu skali i ostatecznie umożliwia szybszy rozwój przedsiębiorstwa. Przed nami kolejne kroki w ramach przekształceń w firmie. Chcemy również korzystać z efektów tych zmian, które zostały już wcześniej wprowadzone.
Kolejnym bardzo istotnym wydarzeniem była oczywiście zmiana właściciela, którym stała się Grupa Kesko.
– W jaki sposób przejęcie przez Grupę Kesko wpłynęło na Onninen Polska?
– Przynależność do dużego, międzynarodowego przedsiębiorstwa jakim jest Grupa Kesko, posiadająca bardzo silną pozycję m.in. w Finlandii, ma bez wątpienia dla nas w Polsce duże znaczenie i wzmacnia lokalnie naszą pozycję. Jest wiele rzeczy, których możemy się dzięki tej nowej relacji nauczyć, takich jak np. sposób i koncepcja prowadzenia sklepów czy istotne kwestie dotyczące relacji typu B2B, B2C. Kesko stanowi dla nas obecnie centrum kompetencyjne, z którego możemy szeroko korzystać. Na kolejnym miejscu wśród korzyści związanych z przejęciem przez Kesko wymieniłbym naturalnie dostęp do szerokiej palety produktów.
W Polsce Grupa Kesko jest właścicielem tylko jednego przedsiębiorstwa – chodzi oczywiście o Onninen. Stanowi to pewien wyjątek od reguły, bowiem w innych krajach, jak Finlandia, Szwecja, Norwegia czy kraje bałtyckie do Grupy Kesko należą także firmy zajmujące się handlem materiałami budowlanymi. Warto tu zauważyć, iż na rynkach europejskich, a na pewno najsilniej w Skandynawii, widać trend w kierunku procesów konsolidacyjnych. Początkowo dotyczyło to branży elektrycznej, następnie HEPAC czyli techniki grzewczej, instalacyjnej, klimatyzacyjnej, wentylacyjnej. Obecnie widać ten proces w dziedzinie hurtowni materiałów budowlanych. I Grupa Kesko odgrywa tu jedną z wiodących ról przynajmniej w krajach nordyckich.
W takiej sytuacji kluczem do osiągnięcia sukcesu jest wielobranżowa oferta produktowa. Widzimy taką tendencję zagranicą, widzimy potrzebę jej wprowadzania w Polsce i sądzę, że jest to jedna z naszych dużych przewag konkurencyjnych. W Polsce w zasadzie jako jedyni na rynku oferujemy produkty zarówno z zakresu elektrotechniki, jak i HEPAC. Jednym z powodów wspominanej wcześniej reorganizacji było umożliwienie efektywnego działania w ramach oferty wielobranżowej, także na rynku w Polsce. Niewątpliwie taki sposób prowadzenia biznesu, multidyscyplinarny, jest bardziej wymagający, trudniejszy, ale jednocześnie stanowi o naszej sile i przewadze na rynku.

– Jak można porównać polski rynek materiałów elektrotechnicznych i instalacyjnych z innymi rynkami np. w Skandynawii?
– Rynek w państwach nordyckich jest niewątpliwie znacznie bardziej skonsolidowany. Funkcjonują tam duże przedsiębiorstwa i duże grupy dystrybucyjne. W Polsce mamy do czynienia z inną sytuacją. Rynek jest znacznie bardziej rozdrobniony. Z drugiej strony silną pozycję mają grupy zakupowe w ramach których funkcjonuje wiele mniejszych podmiotów, co też jest przejawem procesów konsolidacyjnych tylko zachodzących w innym kierunku.
– Czy markety budowlane stanowią pańskim zdaniem poważną konkurencję dla takich sieci, jak Onninen?
– Sądzę, że ten segment rynku będzie w jakimś stopniu rosnąć w przyszłości i stanowi też pewną dla nas konkurencję. Z drugiej jednak strony naszymi klientami są profesjonaliści, którzy chcą rozmawiać również z profesjonalistami. Tego nie da się zapewnić w marketach, do których przychodzą głównie indywidualni nabywcy.
– Jakie są plany dotyczące rozwoju sieci dystrybucji Onninen w Polsce?
– Jestem przekonany, że w przyszłości na rynku wiodące będą dwa główne kierunki rozwoju. Jeden to wprowadzanie oferty wielobranżowej, łączącej produkty z różnych dziedzin. Drugim trendem będzie realizacja sprzedaży typu omnichannel, czyli wielokanałowej. Powodem jest fakt, iż klient chce mieć wybór. Raz może zamówić coś przez internet, za drugim razem pójść do placówki handlowej, żeby obejrzeć towar bezpośrednio przed zakupem. Oczywiście jedne firmy będą kładły większy nacisk na sprzedaż poprzez internet, a drugie na handel w tradycyjnych punktach sprzedażowych. My będziemy się koncentrować w równym stopniu na rozwoju stacjonarnych sklepów dla profesjonalistów, jak i kanału e-commerce. Skupimy się także na kwestiach związanych z jakością informacji zapewnianej klientom przez placówki Onninen, czyli kompetencjach technicznych. To trzy główne aspekty działalności, które zamierzamy rozwijać.

– Jaka jest obecnie rola handlu elektronicznego na rynku hurtowym?
– Obserwujemy duży wzrost w tym kanale i wygląda to na dość naturalny proces. Patrząc na inne rynki, nie tylko polski wydaje się, iż sprzedaż wyrobów elektrotechnicznych poprzez e-commerce jest bardziej zaawansowana w porównaniu do produktów sektora HEPAC. Trudno powiedzieć dlaczego – zapewne wynika to ze specyfiki produktów. Niektóre wyroby instalacyjne np. wyposażenie łazienek są bardziej „wizualne”, klienci chcieliby je dokładniej obejrzeć przed zakupem. W przypadku wyrobów elektrycznych ta zasada już niekoniecznie obowiązuje, a w każdym razie rzadziej. Osobiście uważam, że w przypadku relacji z profesjonalnymi klientami nie można polegać wyłącznie na jednym, elektronicznym kanale dystrybucji. Często potrzebny jest jednak bezpośredni kontakt.

– W czym upatruje pan obecnie najbardziej istotną przewagę w działalności Onninen Polska na tle konkurencji?
– Sądzę, że Onninen znacząco wyróżnia się na rynku na tle konkurencji. Chyba najważniejszą naszą przewagą jest kompetentna i profesjonalna kadra. Ludzie znają rynek, posiadają wysokie kwalifikacje, mają świadomość potrzeb klientów, potrafią sugerować właściwe rozwiązania techniczne. To jedna z pierw­szych rzeczy, które zauważyłem, kiedy zacząłem pracę tutaj. Kolejną istotną kwestią jest dostępność produktów znajdujących się w ofercie, czyli szeroko rozumiana logistyka. Posiadamy zaawansowane technologicznie centrum dystrybucyjne w Łodzi. Jest to idealna lokalizacja z punktu widzenia możliwości dostarczania towarów na terenie całego kraju. Praktycznie możemy dostarczyć zamówienie do dowolnego regionu kraju w ciągu sześciu / ośmiu godzin. Pod tym względem sytuacja w Polsce jest nawet lepsza niż w Finlandii, gdzie także mamy świetnie funkcjonujący magazyn centralny i system transportu. To na pewno stanowi naszą dużą przewagę konkurencyjną.
Myślę, że polski rynek ma ciągle znaczący potencjał do osiągania dużych wzrostów – pod warunkiem prowadzenia biznesu we właściwy sposób. Trzeba być szybkim, inteligentnym i stale śledzić trendy na rynku, obserwować zachowanie klientów, rozwój wzorców zakupowych. Trzeba znaleźć tę wartość dodaną, która będzie stanowić przewagę nad konkurencją.
Onninen z całą pewnością będzie się rozwijał na polskim rynku. Zbudowaliśmy tutaj w ciągu ostatnich dwudziestu lat dość mocną pozycję, przeprowadziliśmy ostatnio reorganizację, mamy wiele możliwości do dalszego rozwoju. Nasza przyszła pozycja na rynku będzie wypadkową tego, co robiliśmy i zmienialiśmy w firmie w ciągu ostatnich dwóch lat. Powinniśmy niebawem odczuć efekty inwestycji i wprowadzonych modyfikacji oraz rozwoju poszczególnych kanałów sprzedaży.
– Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał
Jacek Różański