Rozmowa z Maciejem Merkiem,
prezesem zarządu Phoenix Contact w Polsce 

Krajowy rynek elektrotechniki uległ w ciągu kilku ostatnich lat sporym przekształceniom. Jakie zmiany zaszły w tym okresie w polskim oddziale firmy Phoenix Contact?
– W 2010 roku, kiedy objąłem kierownictwo polskiego oddziału Phoenix Contact, obrót wynosił nieco ponad 44 miliony złotych, a załoga liczyła wówczas około 30 osób. W zeszłym roku odnotowaliśmy sprzedaż na poziomie 131 milionów złotych przy zatrudnieniu w wysokości 56 osób. Czyli prawie podwoiliśmy liczebność załogi, ale jednocześnie potroiliśmy obrót. Z natury rzeczy firma wygląda więc obecnie zupełnie inaczej. Dotyczy to zresztą zarówno organizacji polskiej, jak i całej grupy.
Koncern Phoenix Contact w ubiegłym roku przekroczył poziom 2,2 miliarda euro obrotów. Jest więc dużą, nawet jak na warunki europejskie organizacją. Pomimo to stale funkcjonuje w nim sposób zarządzania zachowujący swoisty duch przedsiębiorczości – w dalszym ciągu kierownictwo zapewnia menadżerom spory zakres samodzielności w działaniu. Ustalamy więc ramowo zakres planu budżetowego, ale wewnątrz niego otrzymujemy dużą swobodę poruszania się i podejmowania samodzielnych decyzji. Naturalnie z drugiej strony jest pełna odpowiedzialność za rezultaty tych działań.
– Jaką pozycję zajmuje obecnie polska organizacja Phoenix Contact w strukturach całej grupy?
– Jesteśmy obecnie mniej więcej piętnastą spółką pod względem wielkości sprzedaży w grupie Phoenix Contact. Wszystkich oddziałów firmy jest ponad sześćdziesiąt, wliczając w to takich gigantów, jak organizacja niemiecka, chińska czy funkcjonująca na rynku USA. Trzy lata temu znaleźliśmy się więc w swego rodzaju ekskluzywnej grupie o nazwie „top twenty” czyli dwudziestu spółek tworzących trzon obrotu całego koncernu. Skutkuje to między innymi szczególnym sposobem współpracy z centralą, zarządem przedsiębiorstwa – dużo łatwiejszym i bardziej bezpośrednim. Na przykład grupa krajów „top twenty” spotyka się co roku bezpośrednio na roboczym spotkaniu z zarządem Grupy Phoenix Contact.

Wobec dystrybutorów naszą zasadą jest, aby zachować wzajemny szacunek i zapomnianą dzisiaj czasami tzw. kindersztubę biznesową – mówi Maciej Merek

– Jakie są podstawowe, najważniejsze linie produktowe oferowane przez Phoenix Contact w Polsce?
– W czasie kiedy przyszedłem do Phoe­nix Contact firma była głównie znana z produkcji i dostaw złączy rzędowych, natomiast inne wyroby miały mniejsze znaczenie. Obecnie wygląda to inaczej, a oferta jest znacznie szersza. Rozwinęliśmy m.in. sprzedaż obudów, złącz przemysłowych, systemów to oznaczania włącznie z drukarkami, sporą część naszego biznesu stanowią listwy kontrolno-pomiarowe. Bardzo istotne są też zasilacze do układów automatyki, w tym takie, które charakteryzują się stosunkowo dużym, technicznym wyrafinowaniem. Zmieniła się zupełnie struktura oferty i sprzedaży. Doprowadzenie do trzykrotnego wzrostu obrotów nie mogło się odbyć wyłącznie dzięki organicznemu powiększaniu sprzedaży tylko jednej grupy wyrobów. Konieczne było w tym celu poszerzenie oferty o kolejne grupy produktów. Jestem z tego powodu bardzo zadowolony, a proces ten stale kontynuujemy.
Trzy lata temu zaangażowaliśmy się silnie w produkty z zakresu bezpieczeństwa w ramach kampanii, którą nazywamy „Safe and secure”. Obejmuje ona elementy bezpieczeństwa maszynowego, ochrony przeciwprzepięciowej nowej generacji oraz cyber bezpieczeństwa czyli ochrony transmisji i danych, którą oferujemy w ramach linii produktów o nazwie mGuard. Skoncentrowaliśmy się na opcji bezpiecznego, zdalnego dostępu do maszyny lub instalacji. Jest to bardzo istotne dla serwisantów, służb utrzymania ruchu czyli wszystkich, którzy musza się dostać z zewnątrz do firmowej sieci nie stwarzając równocześnie zagrożenia jej otwarcia na nieuprawniony dostęp. Jeśli chodzi o automatykę, to oprócz naszych tradycyjnych produktów np. zdalnych wejść-wyjść czy komponentów HMI czyli paneli dotykowych, komputerów przemysłowych warto zwrócić uwagę na nowy element, zaprezentowany po raz pierwszy na konferencji Industry 4.0 w Łodzi, czyli sterowniki PLCnext. W samych złączach, czyli jednej z naszych podstawowych pozycji w ofercie, także nastąpiło sporo zmian. Wprowadzone zostały np. tzw. złącza push-in, które nie wymagają użycia narzędzi w celu obsadzenia przewodów – wystarczy je wcisnąć.
Podsumowując – zmiana obrotów jest wynikiem wprowadzenia szerszego portfolio produktów, dzięki czemu dotarliśmy do znacznie szerszej grupy klientów.

– Od dłuższego czasu coraz więcej mówi się o Przemyśle 4.0. Jak można ocenić transformację polskiego przemysłu w tym kierunku?
– Moim zdaniem jesteśmy zdecydowanie w początkowej fazie tego procesu. Praktyczna implementacja systemów Industry 4.0 występuje w większej skali w firmach, które są oddziałami międzynarodowych koncernów np. motoryzacyjnych. Polskie przedsiębiorstwa są jeszcze raczej na etapie podejmowania decyzji. Wydaje się, że problem leży raczej nie po stronie technicznej, a raczej formalno-prawnej i organizacyjnej. Naturalną barierą są także wymagane nakłady inwestycyjne. Ideą Przemysłu 4.0 jest współpraca pomiędzy poszczególnymi elementami w ramach jednego podmiotu, a także pomiędzy różnymi podmiotami np. na linii dostawca-producent. Jeżeli obydwie strony nie rozmawiają tym samym „językiem” to tej komunikacji nie będzie. Trend zmian jest jednakże oczywisty i nikt go nie zatrzyma. Natomiast tempo jest chyba nieco wolniejsze, niż jeszcze niedawne oczekiwania.

– Jakiego rodzaju rozwiązania znajdujące zastosowanie w ramach Przemysłu 4.0 produkuje Phoenix Contact?
– Ponieważ obszar zastosowań i związanych z nimi wyrobów jest bardzo szeroki postanowiliśmy się skoncentrować na obszarach związanych z automatyzacją produkcji, wymianą danych – głównie bezprzewodową oraz „safe and secure”. Ofertę będziemy rozszerzać m.in. o sterowniki PLCnext, o bardzo ciekawych funkcjach, umożliwiających np. równoległą pracę kilku programistów posługujących się różnymi językami programowania. Urządzenia te to w zasadzie rozbudowane, wielofunkcyjne komputery przemysłowe z funkcją sterowania w czasie rzeczywistym.

– Kilka miesięcy temu Phoenix Contact uruchomił swój drugi zakład w Polsce – w Tarnobrzegu, a ponad rok temu znacząco rozbudował fabrykę w Nowym Tomyślu. Jakie produkty wytwarzane są w tych zakładach?
– W zasadzie fabryka w Tarnobrzegu powstała jako oddział zakładu w Nowym Tomyślu. Stało się tak dlatego, że w Nowym Tomyślu, zatrudniającym obecnie około 2600 osób, zaczynało brakować rąk do pracy. Dalsza rozbudowa stawała się więc niemożliwa. Firma poszukiwała więc obszaru, w którym można pozyskać nowych pracowników. Znaleziono go w okolicach Tarnobrzega, w którym zatrudnienie docelowo znajdzie około 300 osób. Polski ośrodek produkcyjny jest obecnie jednym z największych spośród wszystkich funkcjonujących na świecie w ramach koncernu Phoenix Contact.

W zakresie pojazdów elektrycznych Phoenix Contact jest bardzo aktywny z punktu widzenia złącz. W naszej ofercie są także komponenty do słupków do ładowania samochodów, takie jak kable, sterowniki, ochrona przeciwprzepięciowa, zabezpieczenia przeciwporażeniowe – informuje Maciej Merek

– Jakie znaczenie dla Phoenix Contact w Polsce ma rynek energetyki odnawialnej – wiatrowej, solarnej, wodnej? Czy ostatnie zmiany regulacji prawnych np. dotyczące energetyki wiatrowej wpłynęły w istotny sposób na ten rynek?
– Zmiany w prawie nie dotknęły znacząco Phoenix Contact w Polsce, ponieważ prawdę mówiąc nie funkcjonujemy w jakimś znacznym stopniu na rynku energetyki wiatrowej. Powód jest prozaiczny – instalacje te przychodzą do Polski w zasadzie gotowe. Natomiast koncern Phoenix Contact dostarcza komponenty do turbin wiatrowych ale np. w Danii bezpośrednio dla firmy Vestas czy w Hiszpanii do zakładów firmy Gamesa. Tak naprawdę z punktu widzenia energii odnawialnej liczy się dla nas w Polsce głównie fotowoltaika. Nasza oferta w tym zakresie obejmuje głównie ochronę przeciwprzepięciową, złącza – wszystko głównie w ramach gotowych szafek dla instalacji fotowoltaicznych. Muszę przyznać, że ten segment rozwija się nam zupełnie dobrze. Pozostałe obszary OZE mają dla nas marginalne znaczenie.

– Czy Phoenix Contact oferuje produkty dla segmentu pojazdów elektrycznych?
– Jeśli chodzi o rynek samochodów elektrycznych to trzeba tu rozróżnić dwie rzeczy czyli pojazdy oraz infrastruktura do ich ładowania. W zakresie pojazdów Phoenix Contact jest bardzo aktywny z punktu widzenia złącz. Generalnie złącza instalowane w samych samochodach są dostarczane do producentów bezpośrednio z naszej centrali w Niemczech. Pozostałe komponenty, w tym do słupków do ładowania samochodów, takie jak kable, sterowniki, aparatura towarzysząca sterownikom, ochrona przeciwprzepięciowa, specjalne zabezpieczenia przeciwporażeniowe znajdują się w naszej szerokiej ofercie. Segment ten rozwija nam się dość dobrze, jeśli chodzi o przyrost sprzedaży, natomiast, co do wartości to nie są to jeszcze jakieś bardzo duże kwoty. Nie jesteśmy jeszcze jako kraj na etapie ogłoszonym w ustawie o elektromobilności, który ma skutkować powstaniem około sześciu tysięcy słupków do ładowania AC i około czterystu stacji szybkiego ładowania DC. Natomiast trend w tym kierunku jest wyraźnie widoczny. Coraz więcej firm pyta się o te produkty, coraz więcej firm kupuje komponenty.
Kluczowym problemem dla rozwoju tego rynku jest naturalnie wzrost liczby użytkowanych pojazdów. O ile wykreowanie rynku elektrycznych pojazdów użytkowych np. autobusów, taksówek, małych ciężarówek jest relatywnie proste np. za pomocą odpowiednich decyzji władz rządowych czy samorządowych, o tyle w przypadku samochodów prywatnych sytuacja jest bardziej skomplikowana. Ich stosunkowo ciągle jeszcze niewielki zasięg, dość wysoka cena i brak rozwiniętej infrastruktury do ładowania skutecznie zniechęcają do zakupu tego typu pojazdów w Polsce. Pewien problem dla rozwoju całej infrastruktury stanowi także sposób rozliczania zużycia energii. Obecnie korzystanie ze słupków do ładowania jest w zasadzie darmowe. Nie ma sensownych sposobów pobierania opłat ponieważ pojazdów jest niewiele i inwestycje na zbudowanie stosownego systemu byłyby nieadekwatne do osiągniętych korzyści. Naturalnie tak nie może być w nieskończoność i musi powstać jakiś standard rozliczeń. Pomimo to generalnie postrzegamy rynek pojazdów elektrycznych jako rozwijający się i bardzo perspektywiczny.

– W jakich branżach znajdują zastosowanie wyroby firmy?
– Można tu wymienić energetykę zawodową, wszelkie zakłady produkcyjne, które w jakimś stopniu wykorzystują automatyzację np. chemiczne, petrochemiczne, drzewne, spożywcze. Naszym bardzo istotnym klientem są też dystrybutorzy czyli hurtownie elektrotechniczne, pomimo iż część naszych wyrobów raczej nie nadaje do szerokiej sprzedaży hurtowej. Generalnie nie staramy się budować maksymalnie szerokiej sieci dystrybucji, żeby nie powodować niepotrzebnej wewnętrznej konkurencji pomiędzy naszymi dystrybutorami, którzy działaliby na tym samym terenie. Wobec dystrybutorów naszą zasadą jest, aby zachować wzajemny szacunek i zapomnianą dzisiaj czasami tzw. kindersztubę biznesową.
Jeśli chodzi o szczegółową strukturę sprzedaży to wygląda to mniej więcej tak, że około 1/3 wyrobów trafia do klientów kluczowych czyli takich, z którymi mamy długoterminowe powiązania korporacyjne. Reszta produktów jest dystrybuowana poprzez hurtownie oraz trafia do producentów rozdzielnic, instalatorów, integratorów systemów, producentów maszyn oraz wytwórców elektroniki.

– Czy energetyka zawodowa jest istotnym odbiorcą produktów firmy Phoenix Contact?
– Z naszego punktu widzenia energetyka zawodowa jest jednym z kluczowych klientów. Funkcjonujemy w szerokim zakresie na polu generacji energii – myślę tu o elektrowniach i elektrociepłowniach. Jednak znacznie ważniejszym obszarem jest dla nas transmisja i dystrybucja energii – począwszy od wysokich napięć, po średnie i niskie. Uczestniczymy jako dostawca komponentów m.in. w budowie stacji GPZ czy stacji transformatorowych.
Coraz silniej angażujemy się także w rynek energetyki kolejowej. Kolej bardzo inwestuje obecnie w przebudowę i modernizację swoich układów zasilania, i pomimo tego, że na końcu pojawia się tam instalacja DC, to całość jest dość podobna do rozwiązań energetyki konwencjonalnej. Rozwój ten jest dość intensywnie wspomagany środkami unijnymi. Jeśli chodzi o zakres naszych wyrobów stosowanych w kolejnictwie to jest on bardzo szeroki: od złączy, poprzez zasilacze, interfejsy, po ochronę przeciwprzepięciową.

– Czy Phoenix Contact sprzedaje swoje wyroby poprzez internet?
– Posiadamy swój system o nazwie e-shop. Przychodzi poprzez niego do firmy istotna liczba linii zamówieniowych. Trzeba tu jednak podkreślić, że nie jest to system B2C lecz B2B. Sprzedajemy za jego pośrednictwem produkty wyłącznie zarejestrowanym klientom, przeważnie mniejszym i średnim pod względem wielkości obrotu, dla których tego typu zakup jest najwygodniejszy. Nie mamy w planach otwarcia sklepu internetowego w rozumieniu zakupu przez indywidualnego konsumenta.

Zaangażowaliśmy się silnie w produkty z zakresu bezpieczeństwa w ramach kampanii, którą nazywamy „Safe and secure” – twierdzi Maciej Merek

– Jakie są najbliższe plany Grupy Phoenix Contact w Polsce?
– W najbliższym czasie zdecydowanie podstawową kwestią w firmie będzie tzw. cyfrowa transformacja organizacji. Dotyczyć ona będzie różnych etapów jej funkcjonowania – od kontaktów z klientem począwszy, poprzez realizację zamówień, cyfrowe narzędzia wspomagające czy też znacznie szersze wykorzystywanie „chmury”. Podstawą naszej działalności stanie się więc cyfrowa interakcja z klientami. Kiedyś sprzedaż polegała na tym, że przedstawiciel firmy szedł do klienta oferując mu produkty. Potem zostało to poszerzone o sieć dystrybucji. Obecnie mamy do czynienia z całą gamą interaktywności cyfrowej, m.in. poprzez rozmaite aplikacje sieciowe. Różnica polega na tym, że stopniowo nasi klienci stają się „niewidzialni”. O ile poprzednio znaliśmy ich, rozmawialiśmy z nimi, mogliśmy ich spotkać, o tyle obecnie musimy wejść w interakcję z wielką liczbą klientów, z którymi nigdy fizycznie się nie zetkniemy, a jedynie w sieci – na forach, blogach itd. Musimy się więc nauczyć pracować z tą grupą klientów. Wymaga to wielkiej mentalnej, cyfrowej transformacji całej organizacji, co nie jest łatwe. Jeśli chodzi o nowe produkty, to w zeszłym roku mocno zaczęliśmy stawiać na wspomniany już obszar cyber bezpieczeństwa, jako element kampanii „Safe and secure”, rozpoczęliśmy też oferowanie sterownika PLCnext. Wprowadzamy też nowe drukarki do oznaczników, w tym bardzo wysokiej klasy urządzenia laserowe Topmark Neo. Oferta obejmować będzie także kolorowe drukarki LED oraz urządzenia drukujące w bardzo wysokiej rozdzielczości Bluemark ID pozwalającej np. na wydruk QR kodów. W zakresie produkcji oznaczników będziemy również uruchamiać centrum usługowe w oparciu o nasze drukarki laserowe. Klienci będą mogli zamawiać u nas gotowe oznaczniki różnego rodzaju np. poprzez internet.
Bardzo mocno postawiliśmy też ostatnio na szkolenia. Realizujemy je w różnych formułach w ilości ponad trzydziestu rocznie i zawsze notujemy na nich bardzo dobrą frekwencję. Cieszymy się z tego, bo dzięki nim budujemy u naszych klientów specjalistyczną wiedzę, co bardzo nam w przyszłości pomaga – w szczególności w sprzedaży zaawansowanych produktów wysokiej jakości.
– Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał
Jacek Różański