Rozmowa z Andrzejem Jurczakiem, prezesem zarządu firmy Grodno

W ubiegłym roku Grodno zapowiedziało nową strategię rozwoju. Czy obecne wyniki firmy to już efekt jej wdrażania? Jakie są jej główne założenia?
– To, gdzie obecnie jesteśmy, w roku 25-lecia istnienia Grodna, jest efektem długofalowego działania biznesowego, stałych wartości, które są jednym z fundamentów firmy, oraz otwartości na zmiany pojawiające się na rynku. Elementem takiego podejścia do biznesu jest strategia realizowana przez Grodno. Jej główne założenia to rozwój oferty produktowej, rozwój sieci dystrybucji i nowych kanałów sprzedaży oraz optymalizacja procesów zarządzania w obszarach logistyki i sprzedaży.
Grodno wyraźnie odróżnia się od reszty rynku dystrybucyjnego. Mamy swoją filozofię działania i wyprzedzamy trendy na rynku, osiągamy dobre wyniki nie tylko w czasie koniunktury, ale także w tych trudniejszych dla branży okresach, co pokazuje efektywność zarządzania spółką. Przez ostatnie 15 lat rynek przeszedł przez co najmniej dwa trudne momenty – myślę tu o latach 2001-2002 oraz 2008-2009. Wtedy również odnotowywaliśmy dodatnie wyniki finansowe pozytywnie prezentujące się na tle branży.
Unikatowość Grodna wynika z kilku czynników. Po pierwsze, istotna jest specyfika naszych klientów. Od samego początku koncentrowaliśmy się na pracy z małymi i średnimi, jeśli chodzi o wielkość zakupów, instalatorami, którzy jednocześnie wykazywali się dużą lojalnością i przywiązaniem do firmy. To baza i fundament naszego przedsiębiorstwa. Do tego potrzebna jest odpowiednia sieć sprzedaży, którą dynamicznie rozwijamy. W województwie mazowieckim jesteśmy w tym zakresie liderem – posiadamy tu 19 placówek, a łącznie w Polsce funkcjonują 44 nasze oddziały, co plasuje nas czołówce największych polskich dystrybutorów elektrotechnicznych. Sieć ta zapewnia odpowiednią obsługę i dobry serwis dla wspomnianej wcześniej podstawowej grupy klientów. Warto tu chyba wspomnieć, że klienci ci w okresie lepszej koniunktury nie byli najlepiej traktowani przez część dużych firm dystrybucyjnych. Lata „kryzysowe” niewątpliwie zweryfikowały ten sposób podejścia do rynku i pokazały naszą przewagę na rynku wynikającą z budowania dobrych i trwałych relacji z klientami.

– Jaką rolę w nowej strategii odgrywają zmiany w ofercie produktowej?
– Specyfika naszego asortymentu to kolejny czynnik wyróżniający nas na rynku. Jedną z kluczowych kwestii jest utrzymanie odpowiedniego udziału poszczególnych grup produktów w sprzedaży. Kable i przewody przeważnie odpowiadają za około 30% obrotu hurtowni, natomiast u nas jedynie za 17%. Jest to o tyle istotne, iż kable stanowią produkt niskomarżowy i jednocześnie ryzykowny ze względu na wahania cen, a przy tym wymagający sporych nakładów na składy, transport, serwis. Mimo, że nasza oferta w tym zakresie jest szeroka, udział w sprzedaży utrzymujemy na stałym poziomie z uwagi na wspomniane uwarunkowania.
Przede wszystkim jednak nieustannie wyszukujemy nowe obszary w zakresie oferowanego asortymentu. Naszym szczególnym zainteresowaniem cieszy się profesjonalne oświetlenie. Realizujemy audyty oświetleniowe, grupowe wymiany oświetlenia, mamy dział projektowy, projektantów. Działamy w tym segmencie nie tylko jako firma dystrybucyjna, ale także jako generalny wykonawca.
Obszarem, który bardzo dynamicznie się rozwija, jest przemysł. Chcielibyśmy, aby w nowym roku finansowym 2015/2016 udział tego sektora w przychodach wynosił co najmniej 15%. Nie jest to proste, ale mamy odpowiednie kompetencje i wiedzę. Działamy tu podobnie jak w przypadku profesjonalnego oświetlenia przemysłowego. Mamy swoich projektantów, inżynierów sprzedaży, automatyków, którzy są w stanie zaprojektować i zaprogramować procesy produkcyjne oraz dobrać czy zmodernizować aparaty.
Zupełnie nowymi obszarami, które posiadają ogromny potencjał i już teraz generują sporą wartość dodaną w naszych wynikach jest fotowoltaika oraz wentylacja i klimatyzacja. Dużo uwagi poświęcamy także marce własnej Luno.

– Dlaczego firma przejawia tak duże zainteresowanie fotowoltaiką?
– Jest to ogromny nowy rynek, który w roku bieżącym oraz w 2016 na pewno bardzo się rozwinie. Wierzę, że najbliższe dwa lata to będzie ogromny boom na rozwiązania z tego zakresu. Podobnie zresztą, jak miało to miejsce w takich krajach jak Hiszpania, Niemcy, Włochy. Po wprowadzeniu programu dofinansowań ze strony państwa, gmin i ukształtowaniu się tego procesu w świadomości ludzi nastąpił gwałtowny wzrost zainteresowania fotowoltaiką. Jesteśmy na to przygotowani i już od ponad roku realizujemy konkretne projekty. Także tutaj występujemy jako generalny wykonawca, oferent, projektant, dostawca.

– Skąd pomysł na poszerzenie zakresu asortymentowego o wentylację i klimatyzację?
– W ramach zmian w ofercie jakiś czas temu wydzieliliśmy segment instalacji niskoprądowych, takich jak alarmy, kontrola dostępu czy telewizja przemysłowa. Teraz dochodzi do tego klimatyzacja i wentylacja. Ideą Grodna jest zapewnienie odbiorcom wszystkich komponentów powiązanych z prądem elektrycznym. Tak, aby inwestor nie musiał rozmawiać o oświetleniu, automatyce, fotowoltaice, alarmach, klimatyzacji z różnymi fachowcami i firmami. Chcemy osiągnąć oczywisty w tym przypadku efekt synergii i stać się dla klienta jednym dostawcą. Możemy się pochwalić wieloma tego typu realizacjami jak np. w jednym z zakładów przetwórstwa mięsnego. Jeszcze kilka lat temu byliśmy tam jedynie dostawcami komponentów. Jednak później w tym samym zakładzie zmodernizowaliśmy oświetlenie, pomogliśmy zmodernizować ciągi technologiczne na produkcji, zamontowaliśmy na dachu zakładu farmę fotowoltaiczną o mocy 108 kilowatopików składającą się z ponad 400 paneli. Obecnie oferujemy wentylację i klimatyzację, która w tego typu fabryce jest bardzo istotnym elementem. Widać więc, że znacząco wykraczamy poza typową działalność hurtowni elektrotechnicznej, co jest naszą przewagą konkurencyjną. To nas wyróżnia i oddziela od branży. Jesteśmy pionierem w branży pod względem nowych obszarów działania i produktów.

– Wynika z tego, iż Grodno stopniowo poszerza pojęcie hurtowni elektrotechnicznej realizując funkcje zarezerwowane wcześniej dla innych podmiotów na rynku?
– Rzeczywiście, trudno już o nas mówić, jako o typowej hurtowni. Grodno staje się firmą specjalistyczną zajmując się czymś znacznie więcej, niż tylko dystrybucją. Oferujemy nie tylko nowe produkty, ale także usługi, serwis, projekty, wykonawstwo, których wartość często przekracza cenę samego towaru. To przekłada się na osiąganie bardzo dobrych wyników. Ci którzy wychodzą z założenia, że można robić obecnie to samo co w ciągu ostatnich 20-25 lat, są w błędzie. Rynek weryfikuje, które strategie się sprawdzają.

– Plany firmy obejmowały rozbudowę sieci placówek, szczególnie w Polsce południowej i zachodniej. Jak przebiega realizacja rozwoju sieci sprzedaży?
– Nasz plan na lata finansowe 2014/2015 i 2015/2016 zakładał powstanie dziesięciu nowych placówek sprzedaży i do końca roku finansowego na pewno go zrealizujemy. Przekroczyliśmy plan na pierwszy rok realizacji – zamiast pięciu zostało już uruchomionych osiem oddziałów, wliczając w to punkt sprzedaży w Brwinowie przejęty od firmy Elektromag. I rzeczywiście, jesteśmy zainteresowani rozwojem na ścianie zachodniej. Pracujemy obecnie nad oddziałem w Szczecinie, w zeszłym roku rozbudowaliśmy kompleks magazynowo-biurowy placówki w Poznaniu, tak aby mogła ona być przyczółkiem do dalszej ekspansji na zachód. Otworzyliśmy także drugi oddział we Wrocławiu oraz placówkę w Zielonej Górze. W ramach firmy powołaliśmy także nowy region z siedzibą we Wrocławiu.
Ale chciałbym tu też powiedzieć o rzeczy zupełnie nowej. Zdecydowaliśmy się na rozpoczęcie projektu franczyzowego i obecnie pracujemy nad pierwszą umową. W najbliższej przyszłości będziemy realizować kilka kolejnych. Do każdej umowy podchodzimy indywidualnie i elastycznie nie stawiając na razie jakichś sztywnych czy trudnych do spełnienia warunków ewentualnym współpracownikom. Widzimy spore zainteresowanie tym tematem.

– Jaka była geneza przejęcia firmy Elektromag?
– Elektromag z Brwinowa to przedsiębiorstwo z ponad dwudziestoletnią tradycją w branży, którego właściciele mieli już inny pomysł na swoją przyszłość i biznes. Dlatego postanowiliśmy kontynuować elektrotechniczną tradycję tego miejsca. A trzeba podkreślić, że ma ono bardzo duży potencjał. Szczególnie dobrze firma radzi sobie w dziedzinie przemysłu, a pracujący tam ludzie posiadają w tej dziedzinie dużą wiedzę. Dlatego zbudowaliśmy w Brwinowie centrum kompetencji w zakresie rozwiązań dla przemysłu dla całego Grodna. Pracują tam inżynierowie sprzedaży, którzy stamtąd będą wspierać całą firmę.

– Czy Grodno ma plany inwestycji w nowe kanały sprzedaży np. internet?
– Internet jak najbardziej interesuje nas jako narzędzie służące do wzmacniania naszej pozycji rynkowej. Obecnie dysponujemy bardzo dobrym rozwiązaniem w postaci platformy b2b. Jest ono wykorzystywane przez kilkudziesięciu klientów, którzy mają wgląd w swoje rachunki, ceny zakupu, stany magazynowe. Narzędzie to rozwija się szybko i zdecydowanie wiążemy z nim przyszłość.
Natomiast jeśli chodzi o platformę b2c to skłaniamy się raczej w kierunku sprofilowania Grodna jako logistycznego operatora i dostawcy dla sklepów internetowych. Sami raczej nie zamierzamy prowadzić tego typu działalności, natomiast chcemy być partnerem takich przedsięwzięć np. poprzez centrum logistyczne w Małopolu, umożliwiając ograniczanie kosztów czy skracanie czasu dostawy.

– Firma zapowiadała także optymalizację procesów w obszarze logistyki i sprzedaży. Co kryje się za tym sformułowaniem?
– Wraz z uruchomieniem centrum dystrybucyjnego kilka lat temu całkowicie zmieniliśmy łańcuch dostaw i scentrowaliśmy wiele zadań w obszarze logistyki i magazynowania. Automatyzacja procesów zakupowych, magazynowych i kontrolnych pozwoliła nam na wzrost sprzedaży o około 100% w ostatnich 4 latach. W tym czasie wielkość działu logistyki pozostała na tym samym poziomie. Widać więc, że wykorzystujemy dostępne narzędzia informatyczne w celu maksymalnego ograniczania kosztów.
Obecnie bardzo mocno inwestujemy w rozwój baz danych i narzędzia wymiany danych z naszymi kontrahentami. Nasi klienci również się profesjonalizują i oczekują od nas narzędzi, które z kolei im pozwolą na ograniczenie kosztów i oszczędność czasu. To moim zdaniem obszar, który będzie warunkował konkurencję w kolejnych latach.

– Grodno od niedawna stało się członkiem FEGIME Polska. Jakie korzyści z tego tytułu wynikają dla przedsiębiorstwa?
– Fegime daje nam bezcenną możliwość kontaktu z firmami podobnymi do Grodna, ale działającymi w Europie Zachodniej i nie tylko, z historią sięgającą niejednokrotnie ponad 100 lat. W ramach Fegime realizowane są bardzo ciekawe europejskie projekty np. New Generation, w ramach którego kolejne pokolenie ludzi zarządzających firmami spotyka się i wymienia informacjami. Projekt budowy wspólnej europejskiej bazy danych, zlokalizowanej obecnie w Niemczech, jest na etapie doskonalenia i tłumaczenia na poszczególne języki. Wzbogaca to nasze kompetencje, poszerza możliwości dalszego doskonalenia platformy logistycznej Grodna oraz pozwala na spore oszczędności. Bardzo istotna jest także możliwość realizacji kontaktów z dużymi dostawcami, koncernami na poziomie europejskim, a nie tylko krajowym. Tych korzyści jest naprawdę wiele.

– Firma obchodzi 25-lecie obecności na rynku. Prosiłbym o kilka słów podsumowania jej działalności w tym okresie.
– W ciągu 25 lat działalności zbudowaliśmy firmę, która od jednej, dobrze znanej w branży placówki przy ul. Dobrej w Warszawie rozrosła się do 44 oddziałów w całej Polsce, oferuje 170 tys. produktów i ma 85 tys. klientów. W 1995 roku został uruchomiony pierwszy oddział w Warszawie zlokalizowany poza siedzibą firmy na Dobrej. I od tego czasu sieć sprzedaży była konsekwentnie rozwijana. W roku 2006 wyszliśmy poza Warszawę – powstał oddział w Katowicach. Następnie w 2007 roku dokonaliśmy pierwszego przejęcia – dotyczyło to wówczas spółki Bomap z Opola. Później przyszły następne. Jednym z kluczowych wydarzeń było przejęcie spółki Ostel w roku 2010. Powiększyliśmy wówczas sieć sprzedaży o osiem placówek, a zespół został wzmocniony o ponad 60 pracowników. W kwietniu 2011 roku rozpoczęliśmy nowy etap debiutując na giełdzie. Obecna pozycja Grodna na rynku, który w ciągu 25 lat zmienił się bardzo – to efekt dobrego zarządzania firmą, wysiłków całego zespołu, który dziś liczy prawie 400 osób oraz zdrowych fundamentów, na których się opieramy. Mimo dużych osiągnięć, cały czas z rozwagą i skromnością podchodzimy do prowadzenia firmy. Choć przyświecają nam standardy międzynarodowych spółek, nadal jesteśmy firmą rodzinną, w której stawiamy na dobre relacje z pracownikami i klientami. Wiele osób z zespołu Grodna oraz wielu kontrahentów jest z nami niemal od samego początku istnienia firmy, a niemało dołączyło w miarę rozwoju przedsiębiorstwa i współpracuje z nami do dziś…

– Jaki wpływ na firmę wywarło wprowadzenie jej na New Connect?
– NewConnect to świetne miejsce dla małych i średnich przedsiębiorstw, które stawiają na intensywny rozwój. Od czasu wejścia na NewConnect obserwujemy dużo większe zainteresowanie mediów i kontrahentów naszą działalnością. To przełożyło się na zwiększenie liczby klientów i poprawę wyników. Jesteśmy jedną z nielicznych firm na rynku NewConnect, która się konsekwentnie wywiązuje z założonych planów. I to zostało zauważone przez inwestorów. W zeszłym roku przeprowadziliśmy kolejną emisję akcji. Pozyskaliśmy z niej ponad pięć milionów złotych, które przeznaczyliśmy na rozwój sieci sprzedaży, bazy produktowej, marki własnej. W ostatnim czasie swoje zaangażowanie w Grodno zwiększył fundusz inwestycyjny Quercus, co dowodzi zaufania rynków finansowych do spółki i zarządu.
Ze względu na chęć dalszego rozwoju planujemy przejście na rynek główny GPW – obecność na NewConnect utwierdziła nas w przekonaniu, że to właściwy dla nas model rozwoju.

– Oprócz wejścia na GPW jakie są jeszcze plany firmy na najbliższą przyszłość?
– Naszym celem jest osiągnięcie pozycji w pierwszej trójce największych dystrybutorów w kraju. Obecnie określamy swoją pozycję na 5 lub 6 miejsce w branży. Nasz cel konsekwentnie realizujemy, a obecne tempo wzrostu Grodna znacznie przewyższa średnią rynkową. W III kwartale naszego roku finansowego (który skończyliśmy w marcu br.) odnotowaliśmy wzrost obrotów o 17% licząc rok do roku. Prognoza na 2014/2015 zakłada 241 mln zł przychodu i ponad 6 mln zł zysku..
Ogólnie, bardzo optymistycznie patrzę na branżę, na możliwości jej rozwoju. Po zakończeniu Euro 2012 było wiele obaw, co dalej. I rzeczywiście w roku 2013 widać było spowolnienie, ale już od połowy 2014 odnotowujemy ożywienie w branży. W tym roku powinniśmy obserwować stabilny wzrost. Niedługo zostaną rozpisane nowe fundusze europejskie. Uruchomiony został już program dofinansowania instalacji fotowoltaicznych Prosument, od nowego roku będziemy mieli taryfy gwarantowane w fotowoltaice. Sądzę, że do 2020 roku będziemy mieli sporo pracy.

– Dziękuję za rozmowę.
Rozmawiał Jacek Różański